销售技巧培训课程大纲
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
销售人员培训课程设计模板
销售人员培训课程设计模板
一、课程目标
本课程旨在提高销售人员的专业素质和销售技巧，使他们能够更好地理解客户需求，有效拓展销售渠道，提高销售业绩。
二、课程大纲
1. 销售概述
销售的定义与重要性
销售人员的角色与职责
2. 客户需求分析
客户类型与特点
客户需求挖掘与引导
3. 产品知识
产品特点与优势
产品定位与市场分析
4. 销售技巧
沟通技巧
谈判技巧
客户关系维护技巧
5. 销售渠道拓展
传统销售渠道
网络销售渠道
社交媒体营销
6. 客户关系管理
客户满意度调查与反馈客户忠诚度提升策略7. 团队协作与激励
团队沟通与协作
个人目标与团队目标设定8. 销售案例分析与实践成功案例分享与剖析
模拟销售场景训练
9. 课程总结与展望
学习成果回顾
未来销售趋势与发展方向三、教学方法
1. 理论授课：结合实际案例，深入浅出地讲解销售理论知识。
2. 分组讨论：鼓励学员分组讨论，分享经验，加深理解。
3. 实战模拟：模拟真实销售场景，让学员亲身体验并运用所学技巧。
4. 角色扮演：通过角色扮演，提高学员沟通与谈判能力。
5. 游戏化学习：运用趣味性的游戏，使学习过程更加生动有趣。
6. 在线学习：提供在线学习资源，方便学员自主学习和复习。
7. 课后作业：布置相关作业，巩固学习成果，提升实践能力。
8. 考核评估：通过考核评估，确保学员掌握必备的销售技能。
9. 反馈与改进：根据学员反馈，不断优化课程设计，提高培训效果。
10. 激励措施：设定奖励机制，激发学员的学习热情和积极性。
销售课程大纲
销售课程大纲一、课程介绍本销售课程旨在帮助学员打造出色的销售技巧，提升销售能力，从而提高销售绩效。
通过系统的学习和实践，学员将了解销售的基本原理和方法，并掌握有效的沟通和谈判技巧。
本课程适用于销售人员以及对销售感兴趣的个人。
二、课程目标1. 理解销售的基本概念和意义；2. 掌握销售流程和关键环节；3. 提高沟通和表达能力；4. 学会构建客户关系并保持长期合作；5. 掌握有效的销售技巧和谈判策略；6. 培养积极主动的销售态度。
三、课程大纲1. 销售基础知识1.1 销售概述- 销售的定义与重要性- 销售与市场营销的关系1.2 销售角色与职责- 销售人员的角色和职责- 销售团队的建设与管理2. 销售流程与策略2.1 销售流程- 销售流程的定义与步骤- 客户开发与维护2.2 销售策略- 市场分析与目标客户确定- 客户分类与定位策略3. 沟通与表达技巧3.1 沟通的重要性- 沟通在销售中的作用- 沟通的基本原则3.2 销售话术与技巧- 开场与引入- 有效倾听与提问- 善用信息反馈和总结4. 构建客户关系4.1 客户心理分析- 客户需求与心理驱动因素- 客户价值观与决策模式4.2 客户关系管理- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题处理5. 销售技巧与谈判策略5.1 销售技巧- 销售技巧概述- 销售过程中的关键技巧5.2 谈判策略- 谈判的基本原则与方法- 谈判技巧的应用与实践6. 销售态度与心理调适6.1 积极主动的销售态度- 销售成功的心态与信念- 销售人员的情绪管理6.2 应对销售挑战的心理调适- 压力管理与逆境应对四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
学员将有机会在实际情境中练习销售技巧，并获得指导和反馈。
五、评估与考核学员将通过平时作业、课堂参与和销售模拟演练等方式进行评估与考核。
通过有效的反馈和辅导，帮助学员不断提升销售技能。
六、参考教材1. 大卫·汤普森，《现代销售技巧与战略》2. 范云迪、马阳明，《销售沟通心理学》3. 肖央，《全面销售技巧指南》七、结语本课程致力于培养学员全面的销售能力，使其成为销售领域的专业人士。
销售培训计划大纲
销售培训计划大纲一、培训目标1.1 提高销售团队的销售技巧和销售能力1.2 帮助销售人员建立良好的客户关系1.3 提高销售绩效，达到销售目标二、培训内容2.1 销售技巧培训2.1.1 销售基本概念介绍2.1.2 销售流程及相关工具使用2.1.3 销售谈判技巧2.1.4 销售策略与方法2.1.5 销售技巧的练习2.2 客户关系建立和维护培训2.2.1 客户需求分析2.2.2 客户关系建立与维护2.2.3 客户服务技巧2.2.4 客户关系管理的工具与方法2.3 销售绩效提升培训2.3.1 销售目标设定与达成2.3.2 销售绩效评估与管理2.3.3 销售激励机制2.3.4 销售数据分析与应用三、培训方式3.1 线上培训3.1.1 在线视频教学3.1.2 交互式在线讨论3.1.3 线上考核与测评3.2 线下培训3.2.1 班级授课3.2.2 案例分析与讨论3.2.3 角色扮演与实战演练四、培训时间安排4.1 培训时间：连续3个月，每周培训2天4.2 培训地点：公司内部培训室或线上会议平台五、培训师资5.1 内部培训师：公司销售经理、高绩效销售代表5.2 外部培训师：销售培训专家或机构六、培训评估6.1 培训前评估：通过问卷调查和面谈，了解销售团队的培训需求和水平6.2 培训中评估：每月一次的培训效果反馈，以及课程学习成果测评6.3 培训后评估：考核销售团队的销售绩效和客户满意度七、培训成果跟踪7.1 培训跟进反馈：对参加培训的销售人员进行个别跟踪和辅导，及时解决问题和进行培训成果巩固7.2 销售绩效考核：定期进行销售绩效考核，评估培训效果和个人成长7.3 培训成果总结：总结培训成效，对培训计划进行回顾与分析，形成培训案例，做好培训成果的复盘和总结八、培训预算8.1 师资费用：包括内部和外部培训师的费用8.2 培训场地费用及设备费用8.3 培训材料费用8.4 培训技术支持费用：包括线上培训平台的费用8.5 其他费用：如培训期间的餐饮和交通等费用九、培训计划执行9.1 落实责任：明确各岗位职责和培训计划执行负责人9.2 效果跟踪：对培训计划执行进行跟踪和监督9.3 反馈及调整：及时收集培训效果反馈，对培训计划进行调整和优化十、培训成果呈现10.1 成果汇报：对培训成果进行全员汇报和总结10.2 成果分享：推广培训成果，并分享成功的培训案例10.3 培训效果检测：持续跟踪培训成果，对培训效果进行检测和反馈以上即为销售培训计划的大纲，希望通过本次培训能够提升销售团队的整体销售能力，达到销售目标，为公司的发展贡献力量。
销售人员培训课程体系大纲
销售人员培训课程体系大纲销售人员培训课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。
本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。
特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。
首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。
其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。
营销技巧课程大纲
营销技巧课程大纲【课程大纲】第一单元：漫谈大客户一、什么是大客户二、大客户的特点三、大客户组织结构分析四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户一、为什么需要销售技巧二、大客户销售的特点三、销售圆五曲锁定目标客户群1、分析目标客户2、建立客户关系3、梳理客户关系4、实现销售四、80/20 法则的作用五、大客户的分类与选择第三单元：目标客户分析1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、SWOT分析第四单元：客户关系建立1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、推销产品先推销自己4、沟通技巧：与不同的人如何打交道5、如何调整自己的风格来适应客户6、客户关系的稳定7、客户关系的深入第五单元：客户关系的梳理1、孵化2、产出3、潜在第六单元：实现销售1、寻找关键点2、如何迅速推进3、销售TAT法：➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里【课程背景】企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。
大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表【培训收益】1、了解大客户营销的基本理论形成的背景2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩。
直播销售技巧培训直播电商技巧课程大纲
直播销售技巧培训直播电商技巧课程大纲
简介
本课程旨在培训学员掌握直播销售技巧和直播电商的基础知识，并提供实用的技巧和策略，帮助学员在直播销售领域取得成功。
课
程内容涵盖以下重点内容：
课程大纲
1. 直播电商概述
- 直播电商的定义与特点
- 直播电商在电商领域的发展趋势
2. 直播销售技巧基础
- 直播销售的优势和挑战
- 直播销售的基本流程和要素
- 建立良好的直播销售形象
3. 直播销售准备工作
- 产品准备和选品技巧
- 直播场地和道具的布置
- 拍摄和灯光技巧
4. 直播销售技巧与策略
- 吸引观众注意的技巧
- 打造引人注目的直播内容
- 提高直播销售的转化率
5. 社交媒体和直播电商
- 利用社交媒体平台进行直播销售- 社交媒体的营销技巧和策略
6. 直播销售的法律与合规
- 直播销售的法律风险与合规要求- 遵守广告法和消费者权益法
7. 直播销售案例分析
- 分析成功的直播销售案例
- 研究成功直播销售者的策略和技巧
培训目标
通过本课程的研究，学员将能够：
- 理解直播电商的概念和发展趋势
- 掌握直播销售的基本流程和要素
- 使用吸引观众注意的技巧和策略
- 合规开展直播销售活动
- 研究成功的直播销售案例，提高销售转化率
相信通过本课程的培训，学员将能够在直播销售领域取得更好的业绩和发展。
如果您对该课程感兴趣，请尽快报名参加！。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
02-《专业化销售技巧》课程大纲-严红艳老师-[华师经纪]
![02-《专业化销售技巧》课程大纲-严红艳老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/44418f3952d380eb62946d52.png)
专业化销售技巧课程背景：现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。
对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。
培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。
课程目标：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧；消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能；引导销售人员踏上成功之路的捷径。
课程特色：1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
授课方式：·讲授·游戏·练习·小组讨论·故事分享·启发式教学·角色演练·案例分析课程时间：2天,6小时/天学员对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。
课程内容：第一讲：销售精英职业化塑造反思：作为一个职业化的销售精英，必须具备的心态和素养有哪些？一、销售精英乐观心态和承担意识培养1.做销售要有强烈的企图心；案例：乔丹进NBA的故事。
2.除了钱之外还图什么？—使命；视频:<生命的意义》3.量是销售工作的生命线—勤奋；案例：香港保险之父黄伯的十个硬币；4.具备“要性”和“血性”—热情；视频：稻盛和夫的成功方程式5.世界上没有沟通不了的客户—自信；案例：香港培基教育基本的人才观；邻家表哥的故事6.我是一切的根源—勇于承担；案例：原一平的批斗会7.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着案例：史泰龙的故事；视频：马拉松选手的故事8.成功靠别人，失败靠自己！—团结销售精英团队成长的6要销售精英团队成长的6不要案例：被绑架的米歇尔二、销售精英必经的三个阶段认识讨论：不同阶段我们成长的要点三、专注行业聚焦产品案例：KFC创始人的故事第二讲：销售前的准备与计划反思：销售前我们需要进行哪些准备与计划？一、内在准备1.态度2.情绪3.掌握产品知识4.熟练话术二、外在准备1.确立目标2.分析客户3.设计策略4.路线管理5.工具包准备三、专业化销售的流程四、日常业务管理五、业绩目标管理案例分享（一）专题讨论（二）现场练习（三）第三讲：寒暄问候、打开话题讨论：我们通常使用的开场白话术？1.初次见面如何赢得客户的好感？2.成功启动面谈的三步骤3.三秘定乾坤，如何设置具有吸引力的开场白？案例分析：开场白设计的三要素分组练习：开场白设计4.如何让客户专心地听你讲？5.如何有效处理客户的各种拒绝？第四讲：投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、如何了解客户需求？2、开放式问题与封闭式问题3、销售中确定客户需求的技巧4、成功的SPIN需求调查分析5、背景型问题如何更加有针对性？6、难点（伤疤型）问题如何挖掘？7、暗示（伤口上撒盐）型问题如何深入？8、需要-价值型问题如何展开？9、运用SPIN常见的注意点是什么？10、案例分析（一）11、专题讨论（二）12、现场模拟（三）第五讲：显示能力----产品竞争优势分析1、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析？6、如何推销产品的益处？7、案例分析（一）8、专题讨论（二）9、现场模拟（三）第六讲：获取承诺阶段的战术应用1、如何发现购买讯号2、如何达成交易3、传统收尾技巧的利弊4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5、如何达到双赢成交6、最后阶段经常使用的战术7、怎样打破最后的僵局8、案例分析（一）9、专题讨论（二）10、现场模拟（三）第七讲：客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？一、真实异议与假异议案例：这是问题还是借口？二、态度的自我防卫及其策略三、客户异议的种类与处理技巧：LSCPA1.Listen——细心聆听2.Share——尊重与体恤3.Clarify——澄清异议4.Present——提出方法5.Ask——要求行动四、如何处理带有情绪的客户？五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？六、如何处理“专家化”的客户？七、如何处理因自己的原因产生的异议？八、如何将异议变成机会分组练习：多套异议处理实战话术讲解总结：异议到来时，先处理心情，再处理事情，事情的处理参照LSCPA五步骤处理。
销售回款技巧课程大纲
授课时间
1．5课时
讲师要求
2年以上销售工作经验授课方式讲/演练/模拟/研讨授课目标
识别欠款类型；找到针对各种欠款的处理方法；达到掌握回款实战技巧的目的；明确欠款追讨中的角色分工。
成功讲授本课程的关键因素
1.2年以上销售工作经验；
2.演讲技巧理论知识；
3.娴熟的演讲与授课能力，能够组织学员队进行演练和案例研讨分析。及时发现并纠正学员在演练过程中出现的问题；
悲情策略
四、欠款追讨中的角色分工（10分钟）
五、针对非恶意欠款的面谈方法（10分钟）
开场
切入主题
讨价还价
明确具体行动
商定未达成预期的后续行动
六、欠款函件的运用技巧（10分钟）
七、无法完全讨回欠款时的处理方法（10分钟）
在合同中约定部分回款的情况
把合同分解成小合同
强调阶段性成果
主动提出回款计算方案
尽量对未结算部分进行承诺
4.
主要授课流程及内容
一、识别欠债的类型（10分钟）
恶意欠款
技术性欠款
竞争性欠款
原由性欠款
二、针对恶意欠款的处理方法（10分钟）
连续出击，不留时间
取证
抓住对方软肋
在法律范围内给予压力
三、非恶意欠款的催讨方法（10分钟）
从客户背景判断非恶意欠款
掌握催款时间
尽量不提“合同”二字
主动探寻己方不足
交换策略
优惠策略
八、客户欠款的惩戒措施（10分钟）
停止供货
停止服务
终止授权
声誉影响
法律起诉
九、总结与回顾（10分钟）
所需工具
讲师
投影仪
学员
无
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
以客户为中心的营销技巧培训课程
企业应与客户建立长期稳定的合作关系，通过持续的沟通和互动， 增强客户忠诚度和满意度。
通过提升营销人员的技能，提高企业 市场竞争力，实现可持续发展。
增强客户满意度
以客户为中心的营销策略有助于更好 地满足客户需求，提高客户满意度。
课程安排与内容
课程时间与地点
课程大纲
培训课程的时间、地点及参与人员等信息 。
详细列出培训课程的主要内容，包括以客 户为中心的营销理念、客户需求分析、产 品定位、销售技巧等。
以客户为中心的营销技巧培 训课程
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 客户至上理念培养 • 营销沟通技巧提升 • 销售谈判技巧掌握 • 客户关系管理优化 • 营销团队建设与协作能力提升
01
引言
培训目标与意义
提升营销人员的专业技能
促进企业可持续发展
通过培训，使营销人员掌握以客户为 中心的营销技巧，提高销售业绩。
教学方法
培训评估
描述培训课程所采用的教学方法，如讲座 、案例分析、角色扮演等。
说明如何对培训效果进行评估，包括考试 、问卷调查等方式。
02
客户至上业的核心资源
客户是企业最重要的资产之一，企业应将客户视为核心资源，并 围绕客户需求提供服务。
客户满意度是首要目标
企业应将客户满意度作为首要目标，通过提供优质的产品和服务， 满足客户需求，提高客户满意度。
初级销售技巧培训资料
“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美外表：穿着 、饰品、身材 、五官等 赞美内在：学历、兴趣爱好、特长等 赞美间接关系：籍贯、家人、职业、朋友、宠物等
开场技巧七：会员卡开场
先生，您的上衣是我们诺奇的，您是我们的会员吧！ 您有收到我们短信了吧？
商品说明的原则
利益推销思路:
F A B 推销法
商品说明的具体方法：
讲故事
用数字说话
引用例证
富兰克林法
多用肯定语句代替说“不”！
课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
开场技巧二
促销开场： “先生，我们店里正在做活动，现在买是最
划算的时候！”
开场技巧二：促销开场语音技巧
“先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……” （正确）
“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场3折起。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
第四步：试穿激发占有篇
3、运用人性的弱点 多赚的心理：买赠 少花钱：原价——正好促销打7折 喜欢尊贵：会员特供 乐于与众不同：人群中就是一个亮点 4、营造热销的技巧
第四步：试穿异议处理篇
化反对问题为卖点 “款式过时” “不需要太好” “质量问题” 以退为进 “我不要了” “我买别的牌子好了”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售技巧培训课程
第一章针对客户的销售模式
一.提问：做销售凭的是天份吗？
1.成功销售人员的特点：
诚信
专业（形象及知识）
善于聆听了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？
小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的七大因素分析：
1.产品
2.质量
3.价格
4 职业态度
5.成功的渴望
6.沟通技巧
7.锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
三.自信来源于知识
1.产品知识
应当掌握哪些玩具知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想
2.市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成明显需求3.沟通技巧知识
通用沟通技巧
SPIN提问式的沟通
三. 建立高绩效的客户销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
第二章针对客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
1.传统销售线索：
了解需求—推荐产品—购买
2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问
二.什么是SPIN提问方式
1.Situation question 询问客户现状的问题
2.Problem question 了解客户困难的问题
3.Implication question引申出更多问题的问题
4.Need-payoff question明确产品价值的问题
三.封闭式提问和开放式提问
1.封闭式提问：是，否，用于转移话题
2.开放式提问：启发客户
四.如何起用SPIN提问
1.接待前认真准备
2.平时多练习，多实践
3.大数量练习，先讲数量，再重质量
4.先在家里和朋友间运用
案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车
五.SPIN提问方式的注意点
1.现状问题提问注意点：
是基础工作，要打实
问得太多，查户口，客户抵触，反感
2.困难问题提问注意点：
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
3.暗示或引申问题提问注意点：
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习
4.价值问题提问注意点：
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问
第三章如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
案例：小马卖电脑，说服客户
2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
案例：小刘卖水泵，更换材质
二. FABE方法的运用
1.介绍产品的方法--FABE方法
F（Feature）特征：说出产品的特征
A（Advantage）优点：抓住产品的优点
B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合
E（Evidence）证据：举出证据来证明
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
小组讨论：
1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
三.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
案例：某寿险销售员的10年败局
2.保持洽谈的友好气氛
业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员
案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交
3.讲求诚信，说到做到
案例：一个令买主20年不忘的销售员
4.控制洽谈方向
利用SPIN提问方式
5.选择合适时机
不适当的时机：
客户忙碌时
客户情绪不佳时
客户财政能力紧张时
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
案例：一位男装采购员的两个典型事例
四.通过助销装备来推荐产品
1.产品样品
案例：克拉理公司的军用打印机
2.照片
3.幻灯片演示
4.模型
5.影片或录像
6.书面材料
7.无形商品的形象化
1）播放受益小影片
2）图表的价值
五.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
第四章排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
1.障碍是销售过程的正常现象
2.障碍使销售员的工作具有更大意义
3.障碍是探查客户内心反应的指路标
二.障碍的种类
1.明确障碍和隐蔽障碍
2.正当障碍和不正当障碍
1）两种借口式正当障碍
2）常见不正当障碍
案例：一位经理的异议
3.按销售活动的不同方面划分
对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
1.提问题
直接提问示例
间接提问示例
2.不断追问您还有什么意见
不断追问示例
3.以诚换诚法
著名保险销售员的发明
4.人身保护权法
著名女设备销售员的发明
5.进行“四无”书面调查
著名工业品销售员的发明
6.靠知觉和洞察力
案例：高女士的“引蛇出洞”
小组讨论：
1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？
2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略
1.避免争论
1）与客户争论只能使你生意失败
2）一位著名散文家的精彩描述
3）富兰克林的著名自述
小组讨论：
1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？
2.排除“考虑考虑”障碍
示例：某知名推销员的办法
3.排除“我没钱”“我要商量”障碍
示例：某保险推销员的办法
4.排除障碍前应做到的事情
1)开口讲话前要认真聆听对方的问题
2）要对客户的意见表现出兴趣
3）不要过快地作出回答
4）回答前先用问句重复一下对方的异议
使客户放心你的理解力
提供时间供你思考
重新夺回洽谈的控制权
5.莫对可能买主的心理障碍大做文章
1）认真回答客户的每一个异议
2）对每一问题征求对方是否满意的意见
3）不要纠缠时间过长
有经验母亲的谚语
形象比喻：稀泥上的殿脚砖
提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？
第五章如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
1.关注客户的感受
2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因
4.处理客户不满的重要性
研究结果：这些数字说明了什么？
提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触？
二.四种服务类型分析
1.什么是优质服务的标志？
有标准流程
投入感情
2.四种典型服务类型
1.工厂式，
2.冷漠式,
3.老乡式,
4.满意式
例子：IBM公司坐飞机送修理部件
小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
3.处理客户不满的常见错误行为
4.处理客户不满和投诉的程序
(1)营造气氛
(2)诊断问题
(3)寻求方案
(4)达成共识
(5)贯彻落实
案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析。