商业模式重构讲义(PPT 38张)

12
商业模式成功的要素
从三股市场力量看商业模式成功的特点
消费者的力量 同盟军的力量 竞争对手的力量
中共红军为什么成功
群众的力量——土地革命 统一战线 对手
成功要素
满足消费者的要求 满足“同盟军”的利益诉求 能有效与竞争对手竞争
乐视模式能不能成功？
13
背景
家电巨头围剿，乐视TV陷尴尬
5月7日，乐视网董事长贾跃亭宣布，联合供应商夏普、美国高通公司、富士康和播控 平台合作 方CNTV，正式推出乐视TV。 5月27日，夏普的一则声明，让乐视TV陷入尴尬。夏普称，从未与乐视合作开发超级 电视。 此前数日，乐视的发布会上，曾经显示夏普是其合作方之一。随之而来，一些传统家 电制造商，针对乐视所宣称的低价，以降价应对。夏普、索尼、创维等多家电视机厂 商纷纷推出价格在7000多元的60吋液晶电视。
那么可以这样理解，一旦一组要素经组合后被证明在商业上
是可行的，那么这就具有了商业性，只要这种在商业上具有 可行性的组合可以被成功复制，那就是商业模式。
8
商业模式构建要素
价值主张体系
收入和成本模型
目标客户 价值实现方式
资源及组织方式
商业驱动力
9
以咖啡厅为例解析各要素
目标客户
三种类型的目标客户
乐视向上游拓展，旗下的乐视影业已进入影视剧制作领域，并高调签下张艺谋作为艺术总监。乐 视网董事长贾跃亭称，要力争让乐视影业在2013年进入行业前三，这让华谊兄弟、光线传媒等影 视公司，也成为了乐视的竞争对手。 与百事通、各地广电“冲突”。IPTV、各地广电的有线电视，亦开通高清视频点播功能，分析认 为乐视要取得竞争优势并不容易。乐视在生产智能电视的同时，还生产盒子，而这一市场更是江 湖混战、群雄逐鹿。
商业模式是发展变化的，也就是说商业模式需求重构
3
经营环境的变迁，要求对商业模式进行重构
经济周期越来越频繁
从城市化到城镇化，社会结构呈现剧烈变动：
新地租阶层、中产阶层、新富阶层
人口结构出现显著变化：四世同堂-三口之家-
丁克家庭-单身贵族
文化转型与重塑
行业政策
网络社会与网络营销
商业模式重构
1
目的
通过沙龙活动了解什么是商业模式
通过沙龙，分析各自企业的商业模式
探讨各自企业商业模式再造的方式
2
商业模式认识的迷思
商业模式不是神话
商业模式不是新事物，有了商品交易就有了商业模式
制造型
贸易型
制造贸易结合型 资源型
好的商业模式有助于企业发展，不好的商业模式阻碍企业的发展
收入与成本模型
是指收入与成本的构成 咖啡厅的收入：高价格的咖啡、茶水、甜点等，以补充空间成本；加盟费
咖啡厅的成本：空间成本、商品成本、人员成本
资源及组织方式
咖啡与休闲食品 商务空间 在咖啡厅的商业模式中，其资源的组织方式是其商业模式的核心
商务空间免费 咖啡与休闲食品高收费，以补偿空间成本
6
关于商业，我们一直在不停地探索
竞争的胜利只属于“对现金流和利润近乎疯狂的家伙”！
“向世界500强冲刺” “要做大还要做强”
“实施品牌战略”
“低成本扩张” “打造完整营销体系”
“终端为王”
“执行力提升” “建立学习型组织”
“深度营销”
“创新营销”
7
什么是商业模式
竞争层次升级：从产品到品牌，从品牌到产
业，竞争层次不断升级
竞争对手越来越强
未来的市场竞争
不是企业与企业的竞争，是企业建立的价值链之间的竞争 不是单一市场竞争，是复杂的复合市场多层次竞争 不是单个营销要素的竞争，是综合营销要素的竞争 不是单一营销资源的竞争，是整合营销资源的竞争
电视行业后来者乐视，正遭遇一场围剿。6月5日，联想宣布与夏普合作智能电视，夏
普一边对乐视发起“舆论战”，一边“牵手”联想，推出智能电视新品。IT巨头联想， 也站在了“围剿”乐视的阵营。
从商业模式程度看，乐视为什么会陷入这样的尴尬？乐视盈利模式能否 突围？
14
乐视商业模式
乐视“平台+终端+内容+应用”的全产业链战略，乐视网还与CNTV合作，试图
有人认为，商业模式是组织建立客户价值的核心逻辑
有人认为，商业模式是组织的一系列活动，它说明组织采取 了什么样的行动，如何实施，以及什么时候实施。 商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一 个公司赖以生存的模式，一种能够为企业带来收益的模式。 他认为，商业模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其 如何赚钱。（迈克尔· 波特） 我们认为一组要素组合起来可以进行成功复制，就叫模式；
4
消费需求的变迁，要求对商业模式进行重构
消费的代际差异：80后、90后消费模式的兴
起
特殊的中国消费行为：如面子与礼品消费
消费群体的变迁：70后、80后成为主体消费
人群，90后进入消费时代
网络消费
为什么有些产品越贵越好卖
蓝海与红海
5
竞争格局的变迁，要求对商业模式进行重构
新的营销模式
11
以咖啡厅为例解析各要素
价值实现方式
价值创造 价值分配 咖啡厅 加盟方
收入分成 加盟费、收入分成
Βιβλιοθήκη Baidu 商业驱动力
咖啡厅
基于消费者需求的商业驱动力
拉力：是指从消费者需求开始的，下游对上游的拉动作用力 推力：是指从上游开始的推动作用力，一般是发起者起主导作用 相对休闲与宽松的商务谈判空间的需求
工业客户 商业客户
直接消费者
咖啡厅的目标客户有两种
直接消费者 商业客户
客户价值主张体系
客户价值主张体系是针对其客户的价值取向所打造的价值主张，也是其消费者诉求 咖啡厅的直接消费者
舒适的商务空间
咖啡厅的商业客户
标准化运作、商业利润
10
以咖啡厅为例解析各要素
打造互联网电视平台乐视网TV版。 购买乐视电视，必须缴纳首年的年费490元，不过，乐视电视的客服人员告诉新 京报记者，这490元只包括了乐视的一些高清版权电影电视剧，并不能收看电视 直播。如果需要正常的看电视，还是要连接有线电视，并且缴纳有线电视服务费。 490元的视频点播服务费，再加上两三百元的有线电视费，一年的服务费将达到 七八百元。用户是否愿意为此买单呢？ “全产业链”布局四面树敌