网络消费者购买行为分析.pptx
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消费者购买行为分析-PPT课件
3
2019/2/16
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
一、消费者市场的含义 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式
2019/2/16
4
一、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费 而购买产品和服务的市场。又称消费品 市场、生活资料市场和最终产品市场。 消费者需求是人类社会的原生需求，生 产者市场需求、中间商市场需求及政府 需求都由此派生而来，消费者市场从根 本上决定其他所有市场。
5
2019/2/16
二、消费者市场的特点（续）
1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性
6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性
2019/2/16
6
五、消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
房子 车子 股票 笔记本电脑 名牌 健身
2019/2/16
旅游 咖啡 西餐 文化
资料来源：胡晓 静．时尚标签里的中等 收入阶层．生活周刊， 2019-02-06。
21
三、社会因素
相关群体 家庭 角色和地位
2019/2/16
22
1、相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够 直接或间接影响消费者购买行为的个人 或集体。
28
2019/2/16
课堂研讨
您如何评价“明星”在营销中的影 响力及号召力？
2019/2/16
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2、角色和地位
角色（Role）是周围的人对一个人的要
2019/2/16
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
一、消费者市场的含义 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式
2019/2/16
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一、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费 而购买产品和服务的市场。又称消费品 市场、生活资料市场和最终产品市场。 消费者需求是人类社会的原生需求，生 产者市场需求、中间商市场需求及政府 需求都由此派生而来，消费者市场从根 本上决定其他所有市场。
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二、消费者市场的特点（续）
1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性
6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性
2019/2/16
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五、消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
房子 车子 股票 笔记本电脑 名牌 健身
2019/2/16
旅游 咖啡 西餐 文化
资料来源：胡晓 静．时尚标签里的中等 收入阶层．生活周刊， 2019-02-06。
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三、社会因素
相关群体 家庭 角色和地位
2019/2/16
22
1、相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够 直接或间接影响消费者购买行为的个人 或集体。
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2019/2/16
课堂研讨
您如何评价“明星”在营销中的影 响力及号召力？
2019/2/16
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2、角色和地位
角色（Role）是周围的人对一个人的要
网络市场与网络消费者行为分析范本(PPT 49页)
来源：《信息通信导报》
GO
问题
1、你认为淘1站失败的原因有哪些？ 2、淘1站将何去何从？
三、网络市场的结构
网络 营销网络市场 网络企业
网络个人市场：网络消费者市场
网络制造商市场 网络企业市场
网络组织市场
网络中间商市场
网络非营利组织市场 图3.1 网络市场的构成
小结
我国的网络消费者仍然以男性、未婚者、35岁及以 下的年轻人为主体，主要在家上网(自费上网）， 网络购买产品以书刊为主。
案例分析：淘1站
淘1站-淘宝特约线下店是08年淘宝网为拓展线下消费市场， 全方位地服务更多消费者而打造的重点战略项目，以目录销售、 代购两大业务为主，寄售、手机充值等增值服务为辅，通过线 上线下地互动式服务，通过家门口的淘宝店让更多的人享受到 网购带来的便利与实惠。
淘1站是消费者身边的购物帮手，可以帮消费者在淘宝网订购 商品，提供热销品推荐、办理退换货以及购物咨询服务，淘1 站就是在淘宝网和线下消费者之间建立的一座桥梁，它是淘宝 品牌的一个现实的载体，使得消费者对淘宝网能够看得见，摸 得着。
学习目标： 1．明确网络市场的基本概念及特点； 2．理解网络消费者的需求特征、购买动机及购
买过程； 3．掌握在网络消费者购买过程的各个阶段，网
络企业所采取的营销措施；
引例1：从8周到72小时宝洁公司如何网住消费者需求
网络使用户的消费行为变得迅速而复杂。 宝洁公司正在执行在线消费者研究和理念调查，这大大
减少了收集和分析消费者意见的时间，降低了成本，使 宝洁公司更快地将消费者愿意购买的产品推向市场。 宝洁公司正使整体供应链管理方式更加以客户为中心。
第一节 网络市场概述
一、网络市场的含义 网络市场是一个虚拟的消费市场概念，是基于
网上购买者行为分析ppt课件
大宝
国内名牌
2024/12/18
22
刘丽君
目标市场选择：
在日益日增长的国内化妆品市场上,大宝选择了普通工 薪阶层为销售对象。 既然是面向工薪阶层，销售的产品就 一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。
一般来说，工薪阶层的收入不高，很小选择价格较高的 产品， 同时对质量的要求也很高，并喜欢使用固定的品牌。 因此，大宝在注重质量的同时， 坚持按普通工薪阶层能接 受的价格定价。同时厂商的同类产品相比较，大宝在价格 上占据了很大的优势， 加上良好的质量和品牌形象，大宝 很快争得了顾客。
8
刘丽君Βιβλιοθήκη 五) (六)较强的可诱导性 较多的理性化因素
(七) (八)
需求个性化色彩明显 消费行为的主动性增强
(九) 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存
(十)
消费者兴趣、聚集、交流的需求表现突出
2024/12/18
9
刘丽君
第二节 网上消费者的动机分析
一、网上消费者购买动机概述 含义：在网上购买消费活动中，使网上消费者
尊重的需求和自我实现的需求
2024/12/18
4
刘丽君
三、网上消费者需求层次分析及对策
网上消费者是指在因特网进行消费消费者人群。
1 生理 需求
2 安全 的需求
一般来说，吃、穿、 住、用、行等方面的 需求，它是人们最原 始、最基本的需求
避免生理及心理方面受到
伤害而求得保护和照顾的 需求 ，（如财产安全、人身 安全、职业安全、健康保 健、医疗卫生保险等的需
大宝曾经选用明星做广告，但是效果不好。经过重新
为广告定位，该为选用那些普普通通的工薪阶层的形 象为广告代言人，像人们讲述了生活和工作中的烦恼 及用了大报后的感觉，得到了目标客户的共鸣， 产 生了很好的效果。
国内名牌
2024/12/18
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刘丽君
目标市场选择：
在日益日增长的国内化妆品市场上,大宝选择了普通工 薪阶层为销售对象。 既然是面向工薪阶层，销售的产品就 一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。
一般来说，工薪阶层的收入不高，很小选择价格较高的 产品， 同时对质量的要求也很高，并喜欢使用固定的品牌。 因此，大宝在注重质量的同时， 坚持按普通工薪阶层能接 受的价格定价。同时厂商的同类产品相比较，大宝在价格 上占据了很大的优势， 加上良好的质量和品牌形象，大宝 很快争得了顾客。
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刘丽君Βιβλιοθήκη 五) (六)较强的可诱导性 较多的理性化因素
(七) (八)
需求个性化色彩明显 消费行为的主动性增强
(九) 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存
(十)
消费者兴趣、聚集、交流的需求表现突出
2024/12/18
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刘丽君
第二节 网上消费者的动机分析
一、网上消费者购买动机概述 含义：在网上购买消费活动中，使网上消费者
尊重的需求和自我实现的需求
2024/12/18
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刘丽君
三、网上消费者需求层次分析及对策
网上消费者是指在因特网进行消费消费者人群。
1 生理 需求
2 安全 的需求
一般来说，吃、穿、 住、用、行等方面的 需求，它是人们最原 始、最基本的需求
避免生理及心理方面受到
伤害而求得保护和照顾的 需求 ，（如财产安全、人身 安全、职业安全、健康保 健、医疗卫生保险等的需
大宝曾经选用明星做广告，但是效果不好。经过重新
为广告定位，该为选用那些普普通通的工薪阶层的形 象为广告代言人，像人们讲述了生活和工作中的烦恼 及用了大报后的感觉，得到了目标客户的共鸣， 产 生了很好的效果。
消费者购买行为分析教材PPT(共 72张)
企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求、 扩大销售，如空调、冰箱等产品； 对需求弹性小的产品，如某些名、优、特、新产品， 当市场需求强劲时，则可适当提价来增加收益。
此类决策主要分为以下三种类型： Ep=1，反映需求量与价格等比例变化。 Ep>1，反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep <1，反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
第三节 影响消费者行为的因素
自我实现需要（自我发展和自我实现） 尊重需要（自尊、赏识、地位） 社会需要（归属感、爱情） 安全需要（安全、保护） 生理需要（衣食住行）
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 Ø（一）动机 Ø2、动机类型
生理性动机
购买满足其生理 需要的商品而形 成的动机，称为 生理性动机。
×100%
计算结果的判断
∣E∣＞1：富有弹性的需求 ∣E∣＜1：缺乏弹性的需求
第一节 消费者市场概述
二、消费者市场的特点 p（五）需求的连带性和替代性 p不少消费品的需求是具有连带性的，即购买某种商 品时，需附带购买一系列其他相关产品。 p当然，也有不少消费品的购买是具有替代性的，即 商品间的功能相似，可以互相替代。
心理性动机
消费者由于认识 、情感和意志活 动过程而引起的 行为动机，称为
心理性动机。
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 （二）认识
感觉 知觉 表象 思维
认识过程 消费者总是在对购买动机指向的产品产生一定认 识之后才做出购买决定，采取购买行动。
第二节 消费者行为过程
p课堂训练 p根据所学到的四种消费者购买行为类型，考虑如下 产品的购买行为各属于哪种类型，并解释原因： Ø①购买一辆奔驰汽车； Ø②购买一支签字笔； Ø③去轮胎经销商那里买轮胎； Ø④课间休息时从小超市买一瓶矿泉水。
此类决策主要分为以下三种类型： Ep=1，反映需求量与价格等比例变化。 Ep>1，反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep <1，反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
第三节 影响消费者行为的因素
自我实现需要（自我发展和自我实现） 尊重需要（自尊、赏识、地位） 社会需要（归属感、爱情） 安全需要（安全、保护） 生理需要（衣食住行）
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 Ø（一）动机 Ø2、动机类型
生理性动机
购买满足其生理 需要的商品而形 成的动机，称为 生理性动机。
×100%
计算结果的判断
∣E∣＞1：富有弹性的需求 ∣E∣＜1：缺乏弹性的需求
第一节 消费者市场概述
二、消费者市场的特点 p（五）需求的连带性和替代性 p不少消费品的需求是具有连带性的，即购买某种商 品时，需附带购买一系列其他相关产品。 p当然，也有不少消费品的购买是具有替代性的，即 商品间的功能相似，可以互相替代。
心理性动机
消费者由于认识 、情感和意志活 动过程而引起的 行为动机，称为
心理性动机。
第三节 影响消费者行为的因素
一、影响消费者购买行为的心理因素 （二）认识
感觉 知觉 表象 思维
认识过程 消费者总是在对购买动机指向的产品产生一定认 识之后才做出购买决定，采取购买行动。
第二节 消费者行为过程
p课堂训练 p根据所学到的四种消费者购买行为类型，考虑如下 产品的购买行为各属于哪种类型，并解释原因： Ø①购买一辆奔驰汽车； Ø②购买一支签字笔； Ø③去轮胎经销商那里买轮胎； Ø④课间休息时从小超市买一瓶矿泉水。
第3章消费者网络购买行为分析演示文稿
第3章 消费者网络购买行为分析
本章主要内容
网络市场的客户特征及消费者的需求特征； 网络消费者的购买动机； 网络消费者购买过程各个阶段的作用； 影响网络消费者购买决策的因素。
3.1 网络消费者
3.1.1 案例导入与思考
大宝公司的销售对策
在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层为销售对象。既 然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。 一般来说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的产品，但对质量的要求却 较高，并喜欢使用固定的品牌。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪 阶层能接受的价格定价。 在广告宣传上，大宝是可与外资化妆品广告相抗衡的国产品牌。大宝强调广 告媒体的选择一定要恰到好处。对于广告媒体的选择，大宝煞费苦心，选择了价 格便宜、播放密度较大的中央二台，用高密度、轰炸式的广告策略为大宝带来较 高的知名度。 广告的成功还在于广告定位与目标市场相吻合。大宝曾经选用明星做广告， 但是效果不好。经过重新为广告定位，改为选用那些普普通通的工薪阶层为广告 代言人，向人们讲述了在生活和工作中的烦恼及用了大宝后的感觉，得到了目标 客户的共鸣，产生了很好的效果。
案例导入
【想一想】 大宝的成功在于何处？
3.1.2 知识点
1．网络市场的客户特征
（1）注重自我
（2）头脑冷静，擅长理性分析 （3）喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 （4）好胜，但缺乏耐心
2．网络消费者的需求特征
（1）注重价值导向 （2）信息索取趋于多、捷、便 （3）追求个性化、独特化 （4）积极主动，并更加内行和自信 （5）价格仍是影响消费者心理的重要因素 （6）消费的主动性增强
案例导入
学生们看完幻灯片后安排他们做一会儿其他毫无关联的工作，以便确保他 们的思维被工作占据。然后，又给学生看一遍幻灯片，顺序不同，但不出现价 格。告诉他们每个商品刚才都看见过它们打折时的降价。最后学生的任务就是 试着回忆起每件商品打折的折扣大概多少。
本章主要内容
网络市场的客户特征及消费者的需求特征； 网络消费者的购买动机； 网络消费者购买过程各个阶段的作用； 影响网络消费者购买决策的因素。
3.1 网络消费者
3.1.1 案例导入与思考
大宝公司的销售对策
在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层为销售对象。既 然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。 一般来说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的产品，但对质量的要求却 较高，并喜欢使用固定的品牌。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪 阶层能接受的价格定价。 在广告宣传上，大宝是可与外资化妆品广告相抗衡的国产品牌。大宝强调广 告媒体的选择一定要恰到好处。对于广告媒体的选择，大宝煞费苦心，选择了价 格便宜、播放密度较大的中央二台，用高密度、轰炸式的广告策略为大宝带来较 高的知名度。 广告的成功还在于广告定位与目标市场相吻合。大宝曾经选用明星做广告， 但是效果不好。经过重新为广告定位，改为选用那些普普通通的工薪阶层为广告 代言人，向人们讲述了在生活和工作中的烦恼及用了大宝后的感觉，得到了目标 客户的共鸣，产生了很好的效果。
案例导入
【想一想】 大宝的成功在于何处？
3.1.2 知识点
1．网络市场的客户特征
（1）注重自我
（2）头脑冷静，擅长理性分析 （3）喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 （4）好胜，但缺乏耐心
2．网络消费者的需求特征
（1）注重价值导向 （2）信息索取趋于多、捷、便 （3）追求个性化、独特化 （4）积极主动，并更加内行和自信 （5）价格仍是影响消费者心理的重要因素 （6）消费的主动性增强
案例导入
学生们看完幻灯片后安排他们做一会儿其他毫无关联的工作，以便确保他 们的思维被工作占据。然后，又给学生看一遍幻灯片，顺序不同，但不出现价 格。告诉他们每个商品刚才都看见过它们打折时的降价。最后学生的任务就是 试着回忆起每件商品打折的折扣大概多少。
2024年大学生群体网购行为分析ppt课件pptx
随着物流技术的不断升级和配送员队伍的专业化，物流配送服务质量得到了显著提升，如送货上门、定时配送等。
配送服务市场规模
随着电商行业的快速发展，物流配送服务市场不断扩大，为大学生群体提供了更加便捷、快速的购物体验。
23
2024/2/29
03
配送安全问题
在配送过程中，有时会出现货物损坏、丢失等问题，给大学生造成经济损失。
微信支付
优点包括安全性高、支持多家银行、跨行支付方便；缺点包括操作相对繁琐、支付限额较低。
银联在线支付
19
2024/2/29
20
2024/2/29
在选择支付方式时，大学生应注重安全性，选择信誉良好的支付平台，避免使用存在安全漏洞的支付方式。
此外，大学生还应关注支付平台的最新动态和政策变化，及时调整自己的支付方式和策略，以确保资金安全。
为了防范风险，大学生可以采取多种措施，如定期更换密码、绑定手机验证、不轻易透露个人信息等。
21
2024/2/29
06
CHAPTER
物流配送服务评价与改进建议
22
2024/2/29
配送方式多样化
目前，物流配送服务方式包括快递、即时配送、同城配送等，满足了大学生不同场景下的购物需求。
配送服务质量提升
背景
本课件旨在分析大学生群体网购行为的特点、影响因素和趋势，为相关企业和人员提供有针对性的营销策略和建议。
目的
4
2024/2/29
网购行为是指消费者通过互联网平台浏览、选择、购买商品或服务的过程。这包括在电商平台、品牌官网、社交媒体等渠道进行的购物活动。
网购行为定义
网购行为已成为现代消费的重要组成部分，特别是对于大学生群体而言。了解大学生网购行为的特点和趋势，有助于企业更好地把握市场需求，制定有效的营销策略，提高销售额和市场份额。同时，对于大学生自身而言，理性对待网购行为也有助于培养良好的消费习惯和消费观念。
配送服务市场规模
随着电商行业的快速发展，物流配送服务市场不断扩大，为大学生群体提供了更加便捷、快速的购物体验。
23
2024/2/29
03
配送安全问题
在配送过程中，有时会出现货物损坏、丢失等问题，给大学生造成经济损失。
微信支付
优点包括安全性高、支持多家银行、跨行支付方便；缺点包括操作相对繁琐、支付限额较低。
银联在线支付
19
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2024/2/29
在选择支付方式时，大学生应注重安全性，选择信誉良好的支付平台，避免使用存在安全漏洞的支付方式。
此外，大学生还应关注支付平台的最新动态和政策变化，及时调整自己的支付方式和策略，以确保资金安全。
为了防范风险，大学生可以采取多种措施，如定期更换密码、绑定手机验证、不轻易透露个人信息等。
21
2024/2/29
06
CHAPTER
物流配送服务评价与改进建议
22
2024/2/29
配送方式多样化
目前，物流配送服务方式包括快递、即时配送、同城配送等，满足了大学生不同场景下的购物需求。
配送服务质量提升
背景
本课件旨在分析大学生群体网购行为的特点、影响因素和趋势，为相关企业和人员提供有针对性的营销策略和建议。
目的
4
2024/2/29
网购行为是指消费者通过互联网平台浏览、选择、购买商品或服务的过程。这包括在电商平台、品牌官网、社交媒体等渠道进行的购物活动。
网购行为定义
网购行为已成为现代消费的重要组成部分，特别是对于大学生群体而言。了解大学生网购行为的特点和趋势，有助于企业更好地把握市场需求，制定有效的营销策略，提高销售额和市场份额。同时，对于大学生自身而言，理性对待网购行为也有助于培养良好的消费习惯和消费观念。
消费者购买行为分析培训课件ppt精品模板分享(带动画)
R
社会因素：社会阶层、参照群体、家庭影响等对消费者购买行为产生影响
A
个人因素：年龄、性别、职业、收入等对消费者购买行为产生影响
C
心理因素：动机、感知、学习、态度等对消费者购买行为产生影响
I
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文字是您思想的提炼
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大数据技术的定义与特点
消费者购买行为研究的重要性
大数据技术在消费者购买行为研究中的应用案例
大数据技术在消费者购买行为研究中的优势与挑战
PART SEVEN
案例背景：介绍某品牌的基本情况，包括产品特点、市场定位等。
消费者购买行为分析：对该品牌的消费者购买行为进行深入分析，包括消费者群体特征、购买决策过程、购买偏好等。
汇报人：
CONTENTS
添加目录标题
消费者购买行为概述
消费者购买决策过程
消费者购买心理分析
消费者购买行为与市场策略关系
消费者购买行为研究方法与技术应用
PART ONE
PART TWO
目的性购买行为
冲动性购买行为
习惯性购买行为
价格型购买行为
文化因素：文化背景、价值观、生活方式等对消费者购买行为产生影响
文字是您思想的提炼
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文字是您思想的提炼
PART THREE
消费者对问题的感知和重要性评估
消费者对问题的认知过程
问题的类型和来源
问题认知对购买决策的影响
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
信息来源：广告、促销、口碑等
消费者购买决策过程：信息收集是第一步
社会因素：社会阶层、参照群体、家庭影响等对消费者购买行为产生影响
A
个人因素：年龄、性别、职业、收入等对消费者购买行为产生影响
C
心理因素：动机、感知、学习、态度等对消费者购买行为产生影响
I
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大数据技术的定义与特点
消费者购买行为研究的重要性
大数据技术在消费者购买行为研究中的应用案例
大数据技术在消费者购买行为研究中的优势与挑战
PART SEVEN
案例背景：介绍某品牌的基本情况，包括产品特点、市场定位等。
消费者购买行为分析：对该品牌的消费者购买行为进行深入分析，包括消费者群体特征、购买决策过程、购买偏好等。
汇报人：
CONTENTS
添加目录标题
消费者购买行为概述
消费者购买决策过程
消费者购买心理分析
消费者购买行为与市场策略关系
消费者购买行为研究方法与技术应用
PART ONE
PART TWO
目的性购买行为
冲动性购买行为
习惯性购买行为
价格型购买行为
文化因素：文化背景、价值观、生活方式等对消费者购买行为产生影响
文字是您思想的提炼
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PART THREE
消费者对问题的感知和重要性评估
消费者对问题的认知过程
问题的类型和来源
问题认知对购买决策的影响
添加标题
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添加标题
信息来源：广告、促销、口碑等
消费者购买决策过程：信息收集是第一步
大学生网络购物调查报告ppt课件pptx
目录•引言•大学生网络购物现状•大学生网络购物行为分析•大学生网络购物满意度评价•大学生网络购物存在的问题与挑战•对大学生网络购物的建议与展望引言背景与目的背景随着互联网和电子商务的快速发展，网络购物已成为大学生日常生活中不可或缺的一部分。
为了深入了解大学生网络购物的现状、特点、问题和发展趋势，我们进行了本次调查。
目的通过本次调查，我们希望了解大学生网络购物的消费习惯、购物平台选择、购物体验等方面的信息，为相关企业、政府和学术界提供参考和借鉴。
调查范围和方法调查范围本次调查面向全国各大高校的大学生，涵盖不同年级、专业和地区的学生，以保证调查结果的代表性和普遍性。
调查方法我们采用问卷调查的方式，通过在线问卷和纸质问卷两种形式进行数据收集。
同时，我们还对部分大学生进行了深度访谈，以获取更加详细和深入的信息。
大学生网络购物现状网络购物普及率01大学生网络购物普及率逐年上升，已成为主流购物方式。
02调查显示，超过90%的大学生有网络购物经历。
03网络购物的便捷性和多样性是吸引大学生的主要因素。
购物平台和方式01淘宝、京东、拼多多等电商平台是大学生网络购物的主要选择。
02除了综合电商平台，大学生也会选择垂直电商、品牌官网等购物平台。
03支付方式以支付宝、微信支付等第三方支付为主，也有部分大学生使用信用卡、网银等方式支付。
购物频率和金额0102 03大学生网络购物的频率较高，近一半的大学生每月至少进行一次网络购物。
购物金额方面，大部分大学生的单次购物金额在100-500元之间。
在重要节日或促销活动期间，大学生的购物频率和金额会有所增加。
大学生网络购物行为分析商品类型和偏好服装鞋帽大学生对时尚和潮流有着较高的追求，因此服装鞋帽是网络购物的热门商品之一。
价格敏感度和促销活动价格敏感度大学生对商品价格较为敏感，会关注不同平台的价格差异和折扣力度。
促销活动大学生容易受到促销活动的吸引，如满减、折扣、赠品等，会因此产生购买行为。
第5章网络消费者行为分析(共36张PPT)
① 兴趣
从心理学的角度讲，兴趣具有很大的动机的成分。社会上 的许多人就是为了兴趣的需求而进行某些活动的。如果有 几种可供人选择的目标可以满足人们的需求，人们总是根 据自己的兴趣决定选择的对象。
2022/9/14
9
② 生理的需求
人类生活的生存的基本要求，如：吃、穿、用、住、行 等。这些需求必须得到最低限度的满足。在传统消费模式 下，首先将满足生理需求的物品放在购买的第一位。对于 网络消费者，这种情况有了较大的变化。能够上网的人多 数已经解决了基本生活用品的购买问题，因此它的注意力 集中往往不是在这一层次的需求中。
到复杂的自我实现的需求；
人的某一级的需求得到最低限度的满足之后，才会追求高一 级的需求。
2022/9/14
5
1．动机
是指推动人进行活动的内部原动力。即激 励人活动的原因。
动机是一种内在的心理状态； 动机不容易被直接观察到或被直接测量到；
动机可以根据人们长期的行为表现加以了解和 归纳。
2022/9/14
15
3.惠顾动机
这是一种集于理智经验和感情之上的， 对特定的网站、图标广告、商品产生特殊 的信任与偏好而重复性、习惯性前往购买 的一种购买动机。回顾动机的形成经历了 人的意志过程。具惠顾动机的消费者，往 往是一个网站的忠实浏览者。他不仅自己 光顾这一站点，而且对众多的网民也具有 较大的宣传和影响功能。
2022/9/14
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在网络消费中，各个层次的消费不是互相排斥的， 而是紧密联系的，需求之间存在着广泛的交叉现象 。
网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新 事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度快。虚拟市场 中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与 消费者见面。
从心理学的角度讲，兴趣具有很大的动机的成分。社会上 的许多人就是为了兴趣的需求而进行某些活动的。如果有 几种可供人选择的目标可以满足人们的需求，人们总是根 据自己的兴趣决定选择的对象。
2022/9/14
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② 生理的需求
人类生活的生存的基本要求，如：吃、穿、用、住、行 等。这些需求必须得到最低限度的满足。在传统消费模式 下，首先将满足生理需求的物品放在购买的第一位。对于 网络消费者，这种情况有了较大的变化。能够上网的人多 数已经解决了基本生活用品的购买问题，因此它的注意力 集中往往不是在这一层次的需求中。
到复杂的自我实现的需求；
人的某一级的需求得到最低限度的满足之后，才会追求高一 级的需求。
2022/9/14
5
1．动机
是指推动人进行活动的内部原动力。即激 励人活动的原因。
动机是一种内在的心理状态； 动机不容易被直接观察到或被直接测量到；
动机可以根据人们长期的行为表现加以了解和 归纳。
2022/9/14
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3.惠顾动机
这是一种集于理智经验和感情之上的， 对特定的网站、图标广告、商品产生特殊 的信任与偏好而重复性、习惯性前往购买 的一种购买动机。回顾动机的形成经历了 人的意志过程。具惠顾动机的消费者，往 往是一个网站的忠实浏览者。他不仅自己 光顾这一站点，而且对众多的网民也具有 较大的宣传和影响功能。
2022/9/14
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在网络消费中，各个层次的消费不是互相排斥的， 而是紧密联系的，需求之间存在着广泛的交叉现象 。
网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新 事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度快。虚拟市场 中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与 消费者见面。
消费者购买行为分析演示文稿正式版ppt
社会(shèhuì)因素：参考团体
向往型 参考团体
接触型 参考团体
成员资格型 参考团体
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第九页，共15页。
社会(shèhuì)因素：家庭
• 家庭类型的变化： 家庭规模(guīmó) 家庭结构 家庭决策模式
感知是人的内外因素共同(gòngtóng)作用的过程，取决于：
1、外界的刺激；
• 家庭规模(guīmó) 家庭结构 家庭决策模 社会(shèhuì)因素：参考团体
第六页，共15页。
个人(gèrén)因素
1. 年龄与性别 2. 职业与教育 3. 个性(gèxìng) 4. 自我概念和生活方式 5. 收入水平
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第七页，共15页。
社会(shèhuì)因素
• 参考团体 • （对消费者的行为(xíngwéi)经常发生影响的社会
群体） • 家庭 • 角色和地位
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第八页，共15页。
自我 实现 需要 尊重需要 （自尊、赏识、地位）
社会需要 （归属、爱情）
安全需要 （安全、保护）
生理需要 （饥饿、口渴、居住）
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第三页，共15页。
购买(gòumǎi)动机
本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要
第四页，共15页。
本能 动机
心理 动机
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心理因素：感知(gǎnzhī)
• 感知是人的内外因素共同(gòngtóng)作用的过 程，取决于： 1、外界的刺激；
消费者购买行为分析(fēnxī)演示文稿
第一页，共15页。
影响购买行为(xíngwéi)的因素
文化因素
社会因素
文化 亚文化 社会阶层
参考团体 家庭
角色地位
个人因素
年龄 性别 职业 教育 生活方式
第四章 如何分析消费者购买行为 (《市场营销：网络时代的超越竞争》)PPT课件
消费者接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得 奖赏或避免惩罚。
• 指相关群体的价值观和行为方 式被消费者所内化，不需要任 何外在的奖惩就会依据群体的 价值观或规范行事。
• 这时，群体的价值观和行为规 范已经完全被个体接受，成为 个体价值观和行为规范。
2.家 庭
传统的夫妻在产品购买行为 和购买决策作用方面分工不 同。男主外，女主内 在耐用品的购买决策中，性 别也起着一定作用。比如汽 车
汽车、电视等商品 在是否购买、购买 时间、购买地点等 方面影响较大
洗衣机、厨卫用具及地毯等商品对所 购商品的款式、颜色等方面更有影响
在住房、家具等商品的购买中双方的影响力相当
案例4-8：数据库销售如何拼装家庭消费
3.社会角色地位
角色是由一个人应该进行的各项活动组成， 每一角色都伴随着一种地位。
营销人员应设法从多种角 度区分不同生活方式的群体 ， 在设计产品和广告时应明确针 对某一生活方式群体
个人因素
VALS2：八种美国大众生活方式
高资源
原则导向
履行者 信仰者
低资源
自我实现者
地位导向
成就者 奋斗者 挣扎者
行动导向
体验者 制造者
四、心理因素
心理因素也是影响消费者行为的重要因素之 一。四个关键的心理过程——动机、认知、学习 和记忆，从根本上影响着消费者对于外界刺激的 反应。
动机 认知 学习 记忆
心理因素
动 机 ( Motivation )
刺激
需要
未满足的需要 满足的需要
紧张状态 未达到 新需要
未达到 动机
行动
刺激
心理因素
认知
认知：个人选择、组织并解释信息输入，以了解客观事物特征与
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易接受稳重可靠的商品 易接受花俏可爱的商品
心 理——
马斯洛的需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会需求 安全需求 生理需求
个性层 社会层 物质层
二、消费者购买决策过程
确认需要 收集信息 备选产品评估 购买决策 购买后行为
购买行为类型
高 品牌差 低
高 消费者参与程度
低
复杂型
多变型
和谐型
习惯型
银行职员：生性保守、疑心重，头脑精明，态度
傲慢，不愿承受压力。
职业的影响
工程师：理智而不感情用事，头脑清晰，不 会冲动购买。
大学教师：保守，先思考再决定，自尊心强。 警察、军官：怀疑他人，对自己的职业骄傲，
对商品百般挑剔。
性别的影响
男性
女性
较注重理性
较注重感性
较强调阳刚气质
较强调温柔气质
案例: KFC
集思广益： 影响消费者购买行为的因素有 哪些？
文化因素 文化教育水平 雅文化群 社会阶层
个人因素 年龄、性别、 职业、性格、 生活方式
社会因素 相关群体 家庭 身份地位
消费者
心理因素 感觉、动机、 经验、信念、 价值
影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
劣势
实际感受减弱 适合上网的产 品范围小
四、网络消费者的购买行为类型
1、传统消费者的购买行为类型
卷入程度
品牌差异
复杂型
多变型
和谐型
习惯型
2、网络消费者的购买行为类型
定制型——复杂型——简单型
高 需求个性化程度 低
五、针对网络消费者购买的网上策略
收集的信息量大怎么办？ 原来你一直在等我提问呀？ 我想了解更多的产品知识，你网站上有
尝试着分析一下不同年龄的购买特点
5-11岁儿童期 12-19岁青少年期 20-34岁成年期 35-54岁中年期 55岁以上的老年期
职业的影响
企业家：思想开放，心胸开阔，当时就能决定购 买与否，对交易的实际情况了如指掌。
公务员：喜欢犹豫，不当机立断，对推销有相当 的戒心。
医生：经济良好，思想保守，自我炫耀，强调商 品的实用价值
针对网络消费者购买的网上策略
提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库
网络市场发展趋势分析
企业网络交易分析
吗？ 我找不到你网站的网址怎么办？ 下次有我感兴趣的产品的时候，你还能
找到我吗？
针对网络消费者购买的网上策略
提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库
于1999年正式推出，是国内首家以专业电 脑市场联盟为基础的大型IT资讯网站，自创 建以来一直致力于为国内IT企业与终端用户 提供全面、权威、专业的IT资讯服务。
1、消费者网络购买过程与传统购买过 程的差异分析
2、网络消费者的购买过程优势
1、消费者网络购买过程与传统购买 过程的差异分析
确认需要 网络消费者需求动机变化了吗？ 表现在哪些方面？
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
收集信息 网络带给消费者信息搜索和分析的能力了
吗？ 分析比较
网络上的信息让我看花了眼睛，怎么办呢？
四、网络消费者的需求和购买特征
1、网络消费者的需求特征 2、网络消费者的购买特征
小问题
网络消费者与现实消费者相比，在 需求上有什么特点？
1、网络消费者的需求特征
个性化消费 消费需求的差异 消费仍具层次性 消费主动性 购买方便和追求购物乐趣并存 价格仍是影响消费者购买的重要因素 超前与诱导
Cisco公司环球技术支持体系
Cisco公司环球技术支持体系是在全球范围内建立了一 个完整的技术支持系统。技术支持系统包括Cisco公司 的四个主要技术支持中心对全球不同地区的用户提供 全方位的技术支持。这些中心提供每周7天、每天24 小时的技术服务。为了提高工作效率和缩短反应时间， 所有技术支持中心采用同样的呼叫跟踪和故障跟踪系 统，并且符合ISO9001国际服务质量标准。在整个环 球技术支持体系中，已经配备了超过一千两百名高级 客户支持工程师，其中多数是具有Cisco网络专家证书 (CCIE)的网络专家。
收集信息——搜索信息的能力和主动性增强 分析比较——信息量极大，不借助工具不好
判断 实际购买——支付手段不同，无须亲临现场、
售货环境的影响减弱 售后评价——互动性、便捷性、技术支持
需要掌握
小问题
请你说说消费者网络购买有什么优势 和劣势？
2、消费者网络购买的优势与劣势
优势
信息优势 分析优势 抗干扰优势 时间优势
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
实际购买 我在家里就可以买到东西啦
售后评价 我不会使用产品怎么办？我想给产品
提个意见怎么办？
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
确认需要——需求动机的变化
消费者互相影响的范围扩大 主动性和互动能力提高 任何人都可以是新需求的最初倡导
消费者网络购买过程与传统购买过 程的差异分析
2、网络消费者的购买特征
非专家性 非赢利性 分散性 社会性 主动性 充分比较 理性化 想一想因素
心理因素 感觉 动机 价值
经济因素 产品价格
环境因素 便捷 安全
网络消费者
行为因素 自我购物准 则 享受
三、网络消费者的购买过程与优势
三、产业市场购买行为
影响产业购买行为的主要因素 产业购买者的购买决策过程 购买形式
影响产业购买行为的主要因素
环境因素 组织因素 人际关系因素 个人因素
购买决策过程
唤起需要 确定需要 产品分析 物色供应商 征求报价 选择供应商 正式定购 绩效评估
购买形式
直接购买 互惠购买 租赁
网络消费者购买行为分析
高仕颖
一、影响消费者购买行为的因素
什么是消费者市场？ 为什么要明确影响消费者购买行为的因
素？ 影响消费者购买行为的因素有哪些方面？
什么是消费者市场？
所有为了个人消费而购买物品 或服务的个人和家庭所构成的 市场。
实际出现的问题
企业的领导者在进行营销方面的决策时， 应牢记一条，那就是只能以顾客为导向， 失去了顾客的支持与认同，任何决定都 只能以失败而告终。