网络消费者购买行为分析.pptx
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易接受稳重可靠的商品 易接受花俏可爱的商品
心 理——
马斯洛的需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会需求 安全需求 生理需求
个性层 社会层 物质层
二、消费者购买决策过程
确认需要 收集信息 备选产品评估 购买决策 购买后行为
购买行为类型
高 品牌差 低
高 消费者参与程度
低
复杂型
多变型
和谐型
习惯型
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
实际购买 我在家里就可以买到东西啦
售后评价 我不会使用产品怎么办?我想给产品
提个意见怎么办?
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
确认需要——需求动机的变化
消费者互相影响的范围扩大 主动性和互动能力提高 任何人都可以是新需求的最初倡导
消费者网络购买过程与传统购买过 程的差异分析
Cisco公司环球技术支持体系
Cisco公司环球技术支持体系是在全球范围内建立了一 个完整的技术支持系统。技术支持系统包括Cisco公司 的四个主要技术支持中心对全球不同地区的用户提供 全方位的技术支持。这些中心提供每周7天、每天24 小时的技术服务。为了提高工作效率和缩短反应时间, 所有技术支持中心采用同样的呼叫跟踪和故障跟踪系 统,并且符合ISO9001国际服务质量标准。在整个环 球技术支持体系中,已经配备了超过一千两百名高级 客户支持工程师,其中多数是具有Cisco网络专家证书 (CCIE)的网络专家。
三、产业市场购买行为
影响产业购买行为的主要因素 产业购买者的购买决策过程 购买形式
影响产业购买行为的主要因素
环境因素 组织因素 人际关系因素 个人因素
购买决策过程
唤起需要 确定需要 产品分析 物色供应商 征求报价 选择供应商 正式定购 绩效评估
购买形式
直接购买 互惠购买 租赁
收集信息——搜索信息的能力和主动性增强 分析比较——信息量极大,不借助工具不好
判断 实际购买——支付手段不同,无须亲临现场、
售货环境的影响减弱 售后评价——互动性、便捷性、技术支持
需要掌握
小问题
请你说说消费者网络购买有什么优势 和劣势?
2、消费者网络购买的优势与劣势
优势
信息优势 分析优势 抗干扰优势 时间优势
尝试着分析一下不同年龄的购买特点
5-11岁儿童期 12-19岁青少年期 20-34岁成年期 35-54岁中年期 55岁以上的老年期
职业的影响
企业家:思想开放,心胸开阔,当时就能决定购 买与否,对交易的实际情况了如指掌。
公务员:喜欢犹豫,不当机立断,对推销有相当 的戒心。
医生:经济良好,思想保守,自我炫耀,强调商 品的实用价值
2、网络消费者的购买特征
非专家性 非赢利性 分散性 社会性 主动性 充分比较 理性化 想一想: 为什么有红字和篮字之分?
二、影响网络消费者购买行为的因素
心理因素 感觉 动机 价值
经济因素 产品价格
环境因素 便捷 安全
网络消费者
行为因素 自我购物准 则 享受
三、网络消费者的购买过程与优势
劣势
实际感受减弱 适合上网的产 品范围小
四、网络消费者的购买行为类型
1、传统消费者的购买行为类型
卷入程度
品牌差异
复杂型
多变型
和谐型
习惯型
2、网络消费者的购买行为类型
定制型——复杂型——简单型
高 需求个性化程度 低
五、针对网络消费者购买的网上策略
收集的信息量大怎么办? 原来你一直在等我提问呀? 我想了解更多的产品知识,你网站上有
案例: KFC
集思广益: 影响消费者购买行为的因素有 哪些?
文化因素 文化教育水平 雅文化群 社会阶层
个人因素 年龄、性别、 职业、性格、 生活方式
Βιβλιοθήκη Baidu
社会因素 相关群体 家庭 身份地位
消费者
心理因素 感觉、动机、 经验、信念、 价值
影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
四、网络消费者的需求和购买特征
1、网络消费者的需求特征 2、网络消费者的购买特征
小问题
网络消费者与现实消费者相比,在 需求上有什么特点?
1、网络消费者的需求特征
个性化消费 消费需求的差异 消费仍具层次性 消费主动性 购买方便和追求购物乐趣并存 价格仍是影响消费者购买的重要因素 超前与诱导
针对网络消费者购买的网上策略
提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库
网络市场发展趋势分析
企业网络交易分析
银行职员:生性保守、疑心重,头脑精明,态度
傲慢,不愿承受压力。
职业的影响
工程师:理智而不感情用事,头脑清晰,不 会冲动购买。
大学教师:保守,先思考再决定,自尊心强。 警察、军官:怀疑他人,对自己的职业骄傲,
对商品百般挑剔。
性别的影响
男性
女性
较注重理性
较注重感性
较强调阳刚气质
较强调温柔气质
吗? 我找不到你网站的网址怎么办? 下次有我感兴趣的产品的时候,你还能
找到我吗?
针对网络消费者购买的网上策略
提供比较服务 直接沟通和及时反馈 消费者教育 提供多个入口 拥有消费者数据库
于1999年正式推出,是国内首家以专业电 脑市场联盟为基础的大型IT资讯网站,自创 建以来一直致力于为国内IT企业与终端用户 提供全面、权威、专业的IT资讯服务。
1、消费者网络购买过程与传统购买过 程的差异分析
2、网络消费者的购买过程优势
1、消费者网络购买过程与传统购买 过程的差异分析
确认需要 网络消费者需求动机变化了吗? 表现在哪些方面?
消费者网络购买过程与传统购买过程 的差异分析
收集信息 网络带给消费者信息搜索和分析的能力了
吗? 分析比较
网络上的信息让我看花了眼睛,怎么办呢?
网络消费者购买行为分析
高仕颖
一、影响消费者购买行为的因素
什么是消费者市场? 为什么要明确影响消费者购买行为的因
素? 影响消费者购买行为的因素有哪些方面?
什么是消费者市场?
所有为了个人消费而购买物品 或服务的个人和家庭所构成的 市场。
实际出现的问题
企业的领导者在进行营销方面的决策时, 应牢记一条,那就是只能以顾客为导向, 失去了顾客的支持与认同,任何决定都 只能以失败而告终。