如何拜访老经销商

正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

怎么办？

落实到动作就是：规律联系、定期拜访

你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是

经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？

经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？

市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？

竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？

………

规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴

经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？

业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？

经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）

哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………

你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………

你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！

我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………

业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。

业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！

情景分析：

经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”

但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份

情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。

经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）

业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。

宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。

另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。

你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理

………

到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！

最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力

然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！

所谓上传：传达公司最新政策

所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议

所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。

供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。

业务人员在解决这些问题时要注意两点：

1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。

如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。

如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论

重视经销商的短期利益。

业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。

大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）,真正的销售(SALES)工作还没有开始。

厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：

通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……

问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？

靠什么、靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权

靠管理？不对，你没有权力去管经销商。

靠什么？靠客情吗？