面咨流程及咨询预案制定

当面咨询的流程

咨询前→咨询预案的制定咨询中→解除家长阻抗，提出解决方案咨询后→后期的交清尾款和学员的跟踪咨询预案的制定：

1. 汇总咨询者信息

2. 提炼咨询者信息

3. 需求的挖掘：家长需求学生成绩支付能力

4. 预测抗拒点： A. 价格 B. 效果 C. 师资 D. 路程

5. 解决问题的方案：成绩不理想的根本原因

6. 需要准备的咨询道具和相关知识

见面沟通咨询要点

• 1.寒暄问暖

询问学生和家长从哪里过来的，是通过什么交通工具来的。不管谁带着学生过来的都要夸家长对于学生学习情况的重视。

目的：大概判断家长的支付能力，促进学生与家长之间的关系

• 2.填写学生情况登记表

尽量让学生自己填写，填写的详细一些，先多和学生沟通，用心去听孩子的每一个关键回答。

目的：进一步了解学生情况，看看跟之前家长的沟通有无不同。

• 3.让孩子单独出去做测试或参观校区。和家长单独沟通。询问孩子平时的爱好，学习习惯，平时谁来负责孩子的学习，辅导史和家长的期望

目的：挖掘家长的痛苦点和家长的经济承受能力，做足铺垫，体现咱们的价值。

• 4.规划课时，要按照学员需求和家长的支付能力情况规划三个方案（长，中，短），每个方案要列出相应的优势和劣势，让家长自己做出相应的选择

目的：让家长自己选择，完成签约。

如何完善咨询者的跟踪服务

⏹已签约未全款-保持沟通频率，频次，尽快回款

⏹以签约全款-做好与学管部的交接工作，跟踪至第一次上课

⏹未签约-做总结，邀约第二次上门

案例分析

⏹王皓月高三年级171中学文科艺考生

⏹咨询时间：4月10日

⏹基本情况：艺术类考试通过，文化课成绩在二本线上，不到一本线，在学校学习感觉效率不高，想

全科辅导，家长有支付能力，目标学校清美或者央美。

⏹问题：如何劝说家长做全托辅导？如何做咨询预案？

课后思考（作业）

1、面咨前应该准备什么样的道具？

2、家长对支付的费用觉得高，我们应该如何做，方法是什么？