大客户销售和项目型管理
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D为Desire， 即刺激欲望；
A为Action，
即促成购买。
课堂情境
方案的提供
指出对方方案的不足
提出我们的方案
肯定客户需 求
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红， 摇摇头）我不买 问题：老太太为什么没有买？
类型 分析型
说服策略 过程导向
说服方法
详细、明确地论述事实， 逻辑性要强，注重细节， 使其感到有把握，合乎逻辑。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 平易型
说服策略 公众导向
说服方法
突出安全， 利用其从众心理， 合乎常理。
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
老太太买李子
小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子 呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的 小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明 她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不 定就能生出一个大胖小子 老太太：你可真会说话 小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？
接纳 安全
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系 需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售
二、销售链
三、信息链
四、项目审定与分析
五、价值销售
六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
客户资料： 1. 家庭状况和家乡 2. 毕业的大学和专业 3. 喜欢的运动 4. 喜爱的餐厅和食物 5. 宠喜欢阅读的书籍 6. 在机构中的作用 7. 同事间的关系 8. 今年的工作目标 9. 个人发展计划和志向等
坦率的
不经意的 热情的 友好的 活泼的 分数
克制的
事务性的 冷静的 严谨的 深沉的 分数
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
10
9 8 7 6 0 1 2 3 4 5 4 3 2 1 0 6 7 8 9 10
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
自 信 程 度
自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向
善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向
热情的
高组织性代表冷静，低组织性代表热情。
原则性强
原则性弱
Ⅰ－6、行为处事风格类型：
自 信 程 度
控制型 分析型
倡导型 平易型
热情程度
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
自 信 程 度
自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向
善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向
控制型
自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向
启发客户谈出想法、要求，更广 泛地挖掘客户需求。
Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：
1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多
讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客
户
的需求，认可客户的需求。
2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分
钟，如何把握好这段时间呢？
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
客户的购买特征
影响客户决策的两种力量
47
客户的需求与期望
48
客户的三维需求
49
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
50
A为Attention，即引起注意；
I为Interest，
即诱发兴趣；
AIDA模式
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的， 有国产也有进口的，您到底想要什么李子？
老太太：要买酸李子
小贩B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤 问题：为什么这次成交了？
Ⅱ－2、客户的需求：
行政推 荐者
财务推 荐者
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √ √
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？
2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
分析项 参与购买者 决策者 技术人员
角色
难以接近、不愿意公开自己 凡事有保留、隐藏看法 过度考虑别人的看法、软弱 不愿意批评别人
耐心、认真、作笔记、讨论事 实、准时、不轻易许诺
敢于表达自己的观点、敢于担 风险、果断处事 敢于表达自己的观点、敢于担 风险、果断处事
Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：
对方表现
如果你感到对方 动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定
老太太：不知道
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供
维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？ 小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你 天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你 生出一对双胞胎 那我就来两斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来 的，您下次再来，我再给你优惠！
3、大项目销售与大客户销售的区别：
分类 项目销售 大客户销售
销售特点 单与单之间无关联性 单与单之间有关联性
3、大项目销售与大客户销售的区别：
个人消费者
采购对象 采购金额 销售方式 服务要求 一个人基本做主 较小 大金额重复购买少 常用广告宣传 店面销售 保证正常使用即可
大客户
采购所涉及的 人员较多 较大 会重复购买 专业团队上门做出 解决方案 要求及时周到全面
பைடு நூலகம்
Ⅰ－1、参与购买者：
1、使用/应用人员 2、技术人员 3、采购人员 4、财务人员 5、决策者 6、相关部门的影响者
Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：
影响者 决策者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者
影响者
影响者
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。
确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确
应对办法 加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断 放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心
比你 自信
没你 自信
动作和说话很慢 给你时间解释和说明 简单的问题复杂化 做决定犹豫不决
Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：
对方表现
如果你感到对方
应对办法 做出反映并把你的想法 和他分享、热心地总结 在达到目的的前提下， 与他活跃、轻松交流
要根据参与购买者的角色，获得以下三个 方面的信息：
1、与项目相关的五大类购买信息。 2、各参与购买者与购买项目的相关信息。 （购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
信息提供者 信息项 参与购买者 客户需求及购买环境 项目预算 决策过程及时间构架 竞争态势
决策者
技术推 荐者
1、销售链
收集信息
项目审定
销售策略
销售开始
销售服务 签约 跟进/谈判
销售行动
2、构建销售大厦
销售行动
销 售 技 巧 信 息 收 集 客户心理学 销 售 策 略
3、提示
一、 大客户销售
二、销售链
三、信息链
四、项目审定与分析
五、价值销售
六、策略性竞争销售
A
公司的询盘
从网站上下载的名单 外购的名单 老名单
善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向
倡导型
分析型
平易型
热情程度
Ⅰ－6、行为处事风格测试：
好斗的 直接的 易接纳的 含蓄的 外向 亲切 内向 冷漠
快节奏的
严格的 主动的
慢节奏的
关怀的 无为的
随意
组织观念弱 感性分析
专注
组织观念强 理性分析
急躁的
大胆的 果断的 好竞争的 好对抗的 分数
耐心的
犹豫不决的 思前想后的 好合作的 善于接受的 分数
比你 热情
比你 冷静
似乎杂乱无章，目标 不集中、不太重视、 不打算合作 对招待感兴趣 谈吐冷淡、缺少幽默 过于有组织性、原则性 过于严谨而少新意
把握主题不放 注重细节和结果 不要提过多的建议 不要讲太多的话语
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。
2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。
支持、影响 推荐、决策
购买标准
质量、价格 服务、其他
对你公司 对竞争对 的态度 手的态度
行为 风格
销售 策略
行政人员
财务人员
相关影响者
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
A、力度测试：
强力度、快节奏 高自信
自信与力度有关
低力度、慢节奏
低自信
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
B、情感测试：
冷静的
情感与组织性有关
一、 大客户销售
二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
1、销售的定义：
五种类型销售代表
业务类型： A 自封权威性 B 低价导向性 C 关系型 D 被动型 E 问题解决型
2、销售需解决的问题：
1、如何提高对客户的影响力？ 2、如何更好地实现客户购买？ 3、如何实现利润最大化?
Ⅲ 、费用预算的作用：
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 控制型
说服策略 结果导向
说服方法
简要阐明观点、讲清问题、 提出方案、重点讲清受益 和价值，促使他当即决断。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 倡导型
说服策略 荣誉导向
说服方法
注重情感交流、使其感觉良好， 认为你的建议有创新， 与众不同。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
4、销售策略：
价格
销售什么？
如何销售？
▲
价值 受益
客户机构需求
客户个人需求
角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养
4、销售策略：
机 构 需 求
供应商
合作伙伴
无效
个人需求
朋友
5、客户的个人需求类型分析：
需要控制或 影响别人
需要取得成绩或变革
权力 成就 赏识
Ⅱ－1、销售的策略：
价格
销售什么？
如何销售？
▲
价值 受益
客户机构需求
客户个人需求
角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养
Ⅱ－2、客户的需求：
深度挖掘并引导客户的需求是销
售取得成功的最关健的一步！
全面掌握客户需求
客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘
控制型
自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向
善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向
倡导型
分析型
平易型
热情程度
Ⅰ－7、行为处事风格分析：
负面印象 控制型 倡导型 分析型 平易型
太强硬、太急于完成工作 不给别人时间、让人无法接受
如何克服
放慢节奏、聆听别人的建议 放松、采纳别人的意见
性格急躁、不耐心、不可靠 爱说大话、轻易许诺
B
数量少，准确率高，成交 机会大 数量多，信息需考证、 筛选 质量不高，准确率低，信 息滞后。 信息全，可靠性强 数量少，稳定，可信 任 针对性强，信息准确，需要 大量人力，成交率高
C D E F
朋友或客户介绍
扫街
1、五大类销售信息：
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
潜 水 式 挖 掘
期望得到什么受益？
客户需求的深层次挖掘
客户所表达的需要
需要的具体内容
产生需要的缘由（需要背后的需要）
The key point to go customer inside
62
Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：
1、封闭式提问：
通过设定的选择性问题或澄清性 问题，明确客户的需求。 2、开放式提问：
定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的
重要依据。
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
支持者－－对购买决定作正式推荐的人，推荐者通
常是某一方面的专家（技术或采购）。
对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在 参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
支持者可起到的作用有以下三个方面：
老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，
Ⅱ－2、客户的需求：
深圳万科售楼案例
Ⅱ－2 、客户的需求
购买产品的目的是客户选择产品的
出发点，亦是客户获得最大价值所在， 往往决定了决策方向，决策的产生是各 个需求间平衡的结果！
Ⅱ－3 、客户需求层次分析：
客户需求
为什么需求？ 解决什么问题？
1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决
策过程等。
2、帮助你作内部的销售。 3、操纵或引导购买倾向。
Ⅰ－3、 参与购买者角色的确定：
影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，
但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外
部或其他厂家。
高度重视影响者不可替代的作用！
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
A为Action，
即促成购买。
课堂情境
方案的提供
指出对方方案的不足
提出我们的方案
肯定客户需 求
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红， 摇摇头）我不买 问题：老太太为什么没有买？
类型 分析型
说服策略 过程导向
说服方法
详细、明确地论述事实， 逻辑性要强，注重细节， 使其感到有把握，合乎逻辑。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 平易型
说服策略 公众导向
说服方法
突出安全， 利用其从众心理， 合乎常理。
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
老太太买李子
小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子 呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的 小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明 她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不 定就能生出一个大胖小子 老太太：你可真会说话 小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？
接纳 安全
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系 需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售
二、销售链
三、信息链
四、项目审定与分析
五、价值销售
六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
客户资料： 1. 家庭状况和家乡 2. 毕业的大学和专业 3. 喜欢的运动 4. 喜爱的餐厅和食物 5. 宠喜欢阅读的书籍 6. 在机构中的作用 7. 同事间的关系 8. 今年的工作目标 9. 个人发展计划和志向等
坦率的
不经意的 热情的 友好的 活泼的 分数
克制的
事务性的 冷静的 严谨的 深沉的 分数
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
10
9 8 7 6 0 1 2 3 4 5 4 3 2 1 0 6 7 8 9 10
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
自 信 程 度
自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向
善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向
热情的
高组织性代表冷静，低组织性代表热情。
原则性强
原则性弱
Ⅰ－6、行为处事风格类型：
自 信 程 度
控制型 分析型
倡导型 平易型
热情程度
Ⅰ－6、行为处事风格分析：
自 信 程 度
自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向
善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向
控制型
自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向
启发客户谈出想法、要求，更广 泛地挖掘客户需求。
Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：
1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多
讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客
户
的需求，认可客户的需求。
2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分
钟，如何把握好这段时间呢？
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
客户的购买特征
影响客户决策的两种力量
47
客户的需求与期望
48
客户的三维需求
49
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
50
A为Attention，即引起注意；
I为Interest，
即诱发兴趣；
AIDA模式
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的， 有国产也有进口的，您到底想要什么李子？
老太太：要买酸李子
小贩B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤 问题：为什么这次成交了？
Ⅱ－2、客户的需求：
行政推 荐者
财务推 荐者
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √ √
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？
2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
分析项 参与购买者 决策者 技术人员
角色
难以接近、不愿意公开自己 凡事有保留、隐藏看法 过度考虑别人的看法、软弱 不愿意批评别人
耐心、认真、作笔记、讨论事 实、准时、不轻易许诺
敢于表达自己的观点、敢于担 风险、果断处事 敢于表达自己的观点、敢于担 风险、果断处事
Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：
对方表现
如果你感到对方 动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定
老太太：不知道
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供
维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？ 小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你 天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你 生出一对双胞胎 那我就来两斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来 的，您下次再来，我再给你优惠！
3、大项目销售与大客户销售的区别：
分类 项目销售 大客户销售
销售特点 单与单之间无关联性 单与单之间有关联性
3、大项目销售与大客户销售的区别：
个人消费者
采购对象 采购金额 销售方式 服务要求 一个人基本做主 较小 大金额重复购买少 常用广告宣传 店面销售 保证正常使用即可
大客户
采购所涉及的 人员较多 较大 会重复购买 专业团队上门做出 解决方案 要求及时周到全面
பைடு நூலகம்
Ⅰ－1、参与购买者：
1、使用/应用人员 2、技术人员 3、采购人员 4、财务人员 5、决策者 6、相关部门的影响者
Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：
影响者 决策者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者
影响者
影响者
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。
确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确
应对办法 加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断 放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心
比你 自信
没你 自信
动作和说话很慢 给你时间解释和说明 简单的问题复杂化 做决定犹豫不决
Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：
对方表现
如果你感到对方
应对办法 做出反映并把你的想法 和他分享、热心地总结 在达到目的的前提下， 与他活跃、轻松交流
要根据参与购买者的角色，获得以下三个 方面的信息：
1、与项目相关的五大类购买信息。 2、各参与购买者与购买项目的相关信息。 （购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
信息提供者 信息项 参与购买者 客户需求及购买环境 项目预算 决策过程及时间构架 竞争态势
决策者
技术推 荐者
1、销售链
收集信息
项目审定
销售策略
销售开始
销售服务 签约 跟进/谈判
销售行动
2、构建销售大厦
销售行动
销 售 技 巧 信 息 收 集 客户心理学 销 售 策 略
3、提示
一、 大客户销售
二、销售链
三、信息链
四、项目审定与分析
五、价值销售
六、策略性竞争销售
A
公司的询盘
从网站上下载的名单 外购的名单 老名单
善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向
倡导型
分析型
平易型
热情程度
Ⅰ－6、行为处事风格测试：
好斗的 直接的 易接纳的 含蓄的 外向 亲切 内向 冷漠
快节奏的
严格的 主动的
慢节奏的
关怀的 无为的
随意
组织观念弱 感性分析
专注
组织观念强 理性分析
急躁的
大胆的 果断的 好竞争的 好对抗的 分数
耐心的
犹豫不决的 思前想后的 好合作的 善于接受的 分数
比你 热情
比你 冷静
似乎杂乱无章，目标 不集中、不太重视、 不打算合作 对招待感兴趣 谈吐冷淡、缺少幽默 过于有组织性、原则性 过于严谨而少新意
把握主题不放 注重细节和结果 不要提过多的建议 不要讲太多的话语
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。
2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。
支持、影响 推荐、决策
购买标准
质量、价格 服务、其他
对你公司 对竞争对 的态度 手的态度
行为 风格
销售 策略
行政人员
财务人员
相关影响者
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
A、力度测试：
强力度、快节奏 高自信
自信与力度有关
低力度、慢节奏
低自信
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
B、情感测试：
冷静的
情感与组织性有关
一、 大客户销售
二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
1、销售的定义：
五种类型销售代表
业务类型： A 自封权威性 B 低价导向性 C 关系型 D 被动型 E 问题解决型
2、销售需解决的问题：
1、如何提高对客户的影响力？ 2、如何更好地实现客户购买？ 3、如何实现利润最大化?
Ⅲ 、费用预算的作用：
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 控制型
说服策略 结果导向
说服方法
简要阐明观点、讲清问题、 提出方案、重点讲清受益 和价值，促使他当即决断。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
类型 倡导型
说服策略 荣誉导向
说服方法
注重情感交流、使其感觉良好， 认为你的建议有创新， 与众不同。
Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：
4、销售策略：
价格
销售什么？
如何销售？
▲
价值 受益
客户机构需求
客户个人需求
角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养
4、销售策略：
机 构 需 求
供应商
合作伙伴
无效
个人需求
朋友
5、客户的个人需求类型分析：
需要控制或 影响别人
需要取得成绩或变革
权力 成就 赏识
Ⅱ－1、销售的策略：
价格
销售什么？
如何销售？
▲
价值 受益
客户机构需求
客户个人需求
角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养
Ⅱ－2、客户的需求：
深度挖掘并引导客户的需求是销
售取得成功的最关健的一步！
全面掌握客户需求
客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘
控制型
自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向
善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向
倡导型
分析型
平易型
热情程度
Ⅰ－7、行为处事风格分析：
负面印象 控制型 倡导型 分析型 平易型
太强硬、太急于完成工作 不给别人时间、让人无法接受
如何克服
放慢节奏、聆听别人的建议 放松、采纳别人的意见
性格急躁、不耐心、不可靠 爱说大话、轻易许诺
B
数量少，准确率高，成交 机会大 数量多，信息需考证、 筛选 质量不高，准确率低，信 息滞后。 信息全，可靠性强 数量少，稳定，可信 任 针对性强，信息准确，需要 大量人力，成交率高
C D E F
朋友或客户介绍
扫街
1、五大类销售信息：
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
潜 水 式 挖 掘
期望得到什么受益？
客户需求的深层次挖掘
客户所表达的需要
需要的具体内容
产生需要的缘由（需要背后的需要）
The key point to go customer inside
62
Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：
1、封闭式提问：
通过设定的选择性问题或澄清性 问题，明确客户的需求。 2、开放式提问：
定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的
重要依据。
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
支持者－－对购买决定作正式推荐的人，推荐者通
常是某一方面的专家（技术或采购）。
对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在 参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：
支持者可起到的作用有以下三个方面：
老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，
Ⅱ－2、客户的需求：
深圳万科售楼案例
Ⅱ－2 、客户的需求
购买产品的目的是客户选择产品的
出发点，亦是客户获得最大价值所在， 往往决定了决策方向，决策的产生是各 个需求间平衡的结果！
Ⅱ－3 、客户需求层次分析：
客户需求
为什么需求？ 解决什么问题？
1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决
策过程等。
2、帮助你作内部的销售。 3、操纵或引导购买倾向。
Ⅰ－3、 参与购买者角色的确定：
影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，
但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外
部或其他厂家。
高度重视影响者不可替代的作用！
Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：