致胜行销学共49页文档
超级影响力致胜行销学
一、强烈的自信心和良好的自我形象 二、强烈的企图心 三、对产品的十足信心与知识 四、丰富的专业知识及销售能力 五、注重个人成长 六、高度的热诚及服务心 七、非凡的亲和力
第一章 顶尖销售员应具备的 十二项 心态与条件
八、对结果自我负责 九、明确的目标及计划 十、克服对失败的恐惧 十一、善用潜意识的力量功的业务员永远非常关心他们的客户 需求，他们会去做任何事情来满足客户， 他们把客户当成最好的朋友和家人。 把每一位客户当成终生的客户，即使只 交易一次把接触到的人当成一生的朋友， 即使只见过一次面。
七、非凡的亲和力
我们对自已喜欢的人所提出的建议，会 比较容易接受也比较容易相信。 成功的业务员都具有非凡的亲和力，他 们非常容易博取客户对他们的信赖，他 们非常容易让客户喜欢他们、接受他们 换句话说，他们很容易跟客户成为最好 的朋友。。
四、丰富的专业知识及销售能力
优秀的销售人员不仅对自已的产品知识 要充足，同时也要非常了解竞争者的产 品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样 当客户提到我们的竞争者的产品时，我 们才能清楚地分析和说服客户。 产品与个人是不是类似的？
五、注重个人成长
成功也是一种能力，任何的能力都是通 过不断的学习和经验累积而成。 去学习成功人士们累积了几十年的心得 和经验，并且将这些知识及技巧快速地 转换成你自已的能力。 如果每天用 30 分钟来学习，一年你就多 活了两个月，比别人提高了两个月。
接触新客户六法
进入客户办公室前，运用视觉冥想法做 热身运动。 有效的开场白。 注意外表、穿着及外在形象。 注意说话的语调和声音。 注意你的肢体动作。 注意你的产品和资料的包装是否整洁
超级致胜行销学
一、为什么要研究行销学为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍？难道他有比你聪明那么多吗？假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢？也许你没有做错任何事情，但你想不想了解这些成功致富的人，他们到底做对了什么？实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务饮食在行销的计划里面。
二、什么是行销？它跟推销有什么不同？行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是顾客导向。
三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过："企业成交的目的是要创造顾客以及保留顾客。
"是什么创造顾客？就是行销。
保留顾客就是靠服务顾客。
要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢？行销的第一个目的，是要销售产品。
行销的第二个目的，是要求差异化。
四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P行销的第一个P Product，就是产品。
这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P Price，就是价格。
最好的定价就是顾客要以接受的最高价位。
行销的第三个P Place，就是要有通路。
行销的第四个P Promote，就是要宣传。
行销的第五个P People，是人。
认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P Package，即包装。
五、行销的十一大原则1、要先做市场调查，再去生产产品。
2、我们要了解我们理想的顾客群，也就是我们的目标市场。
我们要问我们自己，谁是我们理想的顾客群。
这些理想的顾客群在哪里。
3、为什么顾客应该购买我们的产品。
我们需要给顾客五个非常好的理由。
4、顾客为什么会购买竞争对手的产品。
了解竞争对手的优点，慢慢学习并开始具备这些条件。
5、要时常研究自己做对了哪些事情。
做错了哪些事情。
要不断地研究自己在行销上的优缺点。
6、USP法则：USP就是产品独特的卖点，即Unique Selling Point。
7、定位法则：定位就是你所要给顾客的形象或印象。
8、测试法则：你要测试产品的价钱。
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
NLP致胜行销学
NLP致胜行销学神经语言城市学——NLP、沟通、谈判、销售、员工向导、个人的目标。
要获得成功，就要不断地练习基本功。
成功销售的步骤有：七大步骤：1.正确心态的建立；2.开发潜在顾客；3.如何引发顾客的兴趣；4.顾客心态剖析及模式、价值观；5.产品的介绍和销售技巧；6.解除顾客的拒绝与说服；7.成交顾客的方法。
目录第一讲正确心态的建立 (1)第二讲开发潜在顾客 (5)第三讲如何引发顾客的兴趣 (6)第四讲顾客心态的剖析及模式、价值观 (8)第五讲产品的介绍和销售 (9)第六讲顾客的购买模式 (11)第七讲如何解除顾客的抗拒 (12)第八讲缔结成交 (14)第九讲效率的时间规划与管理 (16)第一讲 正确心态的建立销售能力是21世纪必须具备的，每个人都是从零到有成功起来的。
由80/20的法则可知，80％利润来自20％的销售员。
好处：不需要但心你的收入、生活、工作，你是最受欢迎的，技巧有一点点不一样，每天有一点点不一样，这样结合起来就很不一样了。
内在心态会与年龄、学历、文化背景、出生背景、性别等等有关。
采取不同的心态，就会产生不同的行动。
投资是一次性的，回报却是永远的，要大量使用有用的投资才有用。
正确的心态有哪些呢？一 强烈的自信心和良好的自我形象（直接的关系）舒适区（能力图）： 上限 下限如果内在能力上限：10000元，下限：3000元。
就会发现超过上下限±10％时，心理就不舒服。
达到了目标时，就无冲劲了。
二 能克服对失败的恐惧害怕说不、没有时间、没有钱，80％的销售结果是害怕拒绝，尤其是新进的前90天，不敢面对客户。
如何克服对失败及被拒绝的恐惧：1．提高自信心及自我价值。
（知其然，必知其所以然。
） 自信心缺乏通常来源于3个方面：A. 缺乏经验或专业能力。
做无经验的事，一定没有自信，须采用任何方式去提高专业能力；要求期望图B.过去失败经验的影响；C.注意力的掌控（选一些好的，不选坏的）。
一生中有高兴的事，也有不高兴的事，比方说：1＋8＝9 ；2＋7＝9；3＋5＝9。
超级影响力—致胜行销学
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
陈安之超级致胜行销学
行销秘诀0行销=先调查再设计生产、定价、销售1行销你自己使用、相信、推广给亲朋、热爱的产品2最好的价位=顾客可接受的最高价格3通路广，多=很多地方有售，大家都能看见有这个产品4宣传：最好的产品需要最大的宣传5人脉就是钱脉6包装-人靠衣装-第一印象7找出理想顾客群（是谁，在哪里（会所、公会、俱乐部））（1有钱2有兴趣3嘴巴大大量帮你宣传）8了解为什么顾客应该跟你购买，要给顾客购买的理由，为什么要马上购买你的产品，为什么不买竞争对手的产品0随时随地推销1你的穿着需要配和你卖的产品。
2包装在前，品质在后3满足大部分顾客的需求，顾客从事婚纱你就穿婚纱装4你要改变，先去剃光头。
为什么？因为改变要从头开始。
5你没有其他衣服？穿真皮出场！6穿什么都可以但是要符合你做的事情三个长方形/硬币（印在名片后面-顾客会好奇）说服/成交法：1配合型的人（三个都是长方形，面积差不多）：一定，100%。
举一反三，一个男人好，那么全世界都好。
一个坏，全世界没好男人。
你有没有曾经买过一个很好的产品？今天我们的产品会给你同样的感觉！2同中求异型（先求同，后找差异）（两个直的，一个横的长方形）：奔驰第一宝马第二的故事。
3异种求同：（凡事有例外），不可能100%4拆散型：一直找漏洞的人。
你不需要产品=我需要！你要往西跑=我会往东跑。
说服原则：先给痛苦，后给快乐问问题原则：1从简单问题开始2问对方一定说yes的问题3先问小yes的问题说服别人：1要用问的2用问的引起对方兴趣3用问的给对方痛苦4用问的给对方快乐5塑造产品价值，用问的获得订单6所有都可以用问的，不需要用讲的来表达卖产品要卖结果（给顾客什么效果）而非成分（芦荟#@&*%）。
设计问题：1永远以好处为开场白。
2连问3~5好处。
3证明你说的是对的，是谁说的。
（你是谁（你和美容有什么关系？你有什么资格来跟顾客说美容？你用过多少化妆品呢？），我为什么要听你说，你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是正确的？~是谁说的？）4为什么我要购买？质量价格服务、比较其他。
(完整版)NLP致胜行销学(详细课件)
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。
提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。
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课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
NLP—销售七大步骤
心境的掌控 开发潜在客户 亲和力的建立 分析购买模式
产品介绍 解除购买抗拒
缔结成交
心境的力量
问题 定义
行为是心境的反应
注意力=事实
心 境 生理状态
行
结
为
语调和速度同步—使用对方表象系统 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法
合一架构法则
➢ 我很理解（了解）....同时.... ➢ 我很感谢（感激）....同时.... ➢ 我很同意（赞同）....同时....
产品介绍
下降式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法 假设成交法
客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除
果
（呼吸、表情、姿势、动作）
动作创造情绪
⒈ ⒉⒊ ＋⒏ ＋⒎ ＋⒌
⒐ ⒐⒐
事件
情绪
定义
注意你想要，非你所恐惧
任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义
如何开发接触潜在顾客
设计独特且吸引人的开场白 30秒原理 以问题吸引注意力 终极利益法则 10分钟原理 预先框示法
？？？
亲和力建立四大步骤
投资
投资 20000 每月多赚1000
不投资
保留 20000 每月损失1000
6个月后…
6个月后…
- 14000 √复印机 + 14000 ×复印机
12个月后…
12个月后…
- 8000 √复印机 + 8000 ×复印机
超级影响力——致胜行销学
超级影响力，致胜行销学序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。
* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。
所以，如果我想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。
成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。
所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。
想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。
* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
超级影响力 制胜行销
超级影响力 致胜行销学
2021/4/3
1
课程结构
成功销售员应具备的十二项心态与条件
如何开发与接触潜在客户
引发顾客兴趣及建立好感
了解顾客需求及特质
了解顾客的购买模式
介绍解说产品与服务
缔结成交——有效成交顾客的方法
缔结成交十法
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超级影响力 制胜行销学 成功销售员应具备的十二项心态与条件
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超级影响力 制胜行销学
成功销售员应具备的十二项心态与条件
2.过去失败经验的影响： 发生时如何立即转换定义是非常重要的。 3.注意力掌控-------学习掌控头脑内摄像机镜头 不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信 息——修正行为——得到好结果。
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超级影响力 制胜行销学
2021/4/3
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超级影响力 制胜行销学 成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破 1、在销售的工作中，你认为自己有哪些长处及优点？
2、列下自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件 及经验。
3、销售领域中，我哪些方面的能力需要再提升？哪 些方面是我能力最弱的地方？
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超级影响力 制胜行销学 成功销售员应具备的十二项心态与条件 自我突破 4、我能做哪些事来提升上述这些方面的能力？
成功销售员应具备的十二项心态与条件 十一、善用潜意识的力量 善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。 拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
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超级影响力 制胜行销学
成功销售员应具备的十二项心态与条件 十二、按部就班，坚持到底 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。 成功者决不放弃，放弃者决不成功。
致胜行销学文档
第二，以前是否曾经购买过这种产品或类 似的产品？
如果有：从何处购买或向谁购买的？
若没有：什么情况下会有可能购买？
第三，当初是什么原因让他购买那种产品？
2019/7/1
王尚平工作室
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第四，对产品的使用经验（或印象）？觉 得此前所使用的产品优缺点是什么？
第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？ 或什么情况下会考虑更换？
2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6 种购买模式中分别属于哪一种型。
3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍 你的产品？
4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍 你的产品？
5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍
你的产品？ 2019/7/1
王尚平工作室
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八、如何解除客户抗拒
总结 L 客户购买产品时产生抗拒，是在购买
六、产品介绍的技巧
及注意事项
总结
L 善加规划及设计过的产品介绍方式比未 经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。
L 产品介绍的8个技巧：
1、预先框示法
2、假设问句法
3、下降式介绍法
4、找出“樱桃树”
2019/7/1
王尚平工作室
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5、倾听的技巧
A不要打断客户谈话，要有耐心。好的倾 听者是非常有耐心的。
L 顶尖销售员的工作就是：找出客户背 后的真正需求及所想满足的价值观，进而 调整销售方式及产品介绍过程，以能满足 客户真正的潜在需求。
L 在找出客户真正的潜在需求前，不要
介绍你的产品，因为你根本不知道该如何
介绍。 2019/7/1
王尚平工作室
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L 任何人购买任何产品只有两个购买目 的：
致胜行销学[1]
![致胜行销学[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/45d723bcd0f34693daef5ef7ba0d4a7302766c1e.png)
致胜⾏销学[1]致胜⾏销学---超级影响⼒瀚鹏管理咨询顾问公司2006、02企业给员⼯最好的福利就是培训去解决顾客的问题，顾客不拒绝你的产品，⽽拒绝你的平庸。
销售既是⼀门⼼理学也是⼀门⾏为学销售是信⼼的传递、情绪的转移、感觉的互动顾客不仅关⼼你是谁，更关⼼你能给他带来什么好处前⾔：你了解销售吗？先让我们复习⼀下信⼼的传递树⽴信⼼的3种⽅法：傲⽓：把傲⽓从⼼⾥提到嗓⼦来笑容：将笑容不经意地表现出来善良：把善良⽤眼神施放出来情绪的转移愉快满⾜妥善礼仪亲切和专业的建议有益顾客的资讯⾼品质的销售服务感觉的互动六⼤作业标准⼼情要好眼睛要亮态度要诚恳语⾔要善良讲话要流畅⾐着要得体顾客⼼理⾃私——尊重虚荣——引导贪⼼——助长懒惰——帮助渇望——诱导购买过程引起注意产⽣兴趣发⽣联想激起欲望权衡⽐较决定购买组织销售语⾔的六个⾓度商品⾓度着眼点顾客⾓度着眼点竞争⾓度着眼点联想⾓度着眼点语⾔⾓度着眼点批判⾓度着眼点清晰有效的五个交流原则您想说的是什么？您说出来的是什么？您想让客户听到什么？您想让客户想到什么？证实和测试以上四点对您是否有利说服⽬的与时机说服⽬的：帮助客户了解有需求使客户意识到如何满⾜需求使客户坚信你是满⾜需求的唯⼀说服时机：客户表⽰了需求发现、证实了需求产品、服务可以满⾜需求销售的7⼤要诀尊重客户的⾃尊⼼维护客户的虚荣⼼赞美客户的优点⾼估客户的收⼊怀疑客户的真实性关⼼客户的未来提供客户⼀个机会第⼀课：顾客购买模式我们与每个⼈⼀⽣只有⼀次第⼀次见⾯的机会，你会珍惜吗？你的技术跟上你的灵魂奔跑的速度了吗，你的灵魂跟上你的⼈格飞翔的速度了吗？?五⼤类⼗种⼈格模式⾃我判定型外界判断型⼀般型特定型求同型求异型追求型逃避性成本型品质型⼀、⾃我判定型特点：此类型的⼈购买决定⼲脆；只要产品与服务适合我的需求，我今天就买；不太在意⼈际关系，亲和⼒较差；固执，下决⼼购买之后，不轻易改变；拥有较强专业性的⼀部分⼈，也属于此类。
致胜行销学
致胜行销学第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧1、销售七大步骤2、80/20法则3、每天进步一点点4、舒适区原则5、客户的五个"不"6、如何成为金字塔尖的20%7、缺乏自信心的四大病源8、如何提升自信心9、注意力=事实10、限制性信念11、定义转换法则三步骤12、克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、企图心掌控命运2、多挣10年收入的秘诀3、说服是信心的转移（一致性说服）4、一年提升三倍收入的秘诀5、成为自己的老板6、如何让顾客喜欢你、依赖你7、顶尖销售业务员应具备的人格魅力8、如何设定目标9、运用潜意识达到目标第三讲：如何开发与接触潜在客户1、30秒开场白2、10分钟原理3、约见顾客技巧4、电话行销的秘诀5、博取顾客对你的注意力6、讲结果，别讲产品7、成功销售的基础是什么8、物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立1、如何情绪同步2、表象系统的使用3、视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力4、镜面映现法则使用顾客的文字表象系统5、7%、38%、55%6、沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）1、顾客到底在买什么2、找出顾客购买的价值观3、追求快乐、逃离痛苦4、找出顾客需求的6个问题5、提供的是解答而不是产品6、顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）1、20倍以上的说服力2、预先框视法3、假设问句法4、下降式介绍法5、倾听的技巧6、互动式介绍法。
视觉销售法7、假设成交法8、你与顾客前面的两盏灯第七讲：顾客的购买模式1、顾客的购买模式决定你的产品介绍方法2、针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略3、理智型与感性型的差别4、特定型的顾客该如何应对5、求异型-负负得正法则6、逃避型的说服重点7、不同的说服策略8、不同的产品介绍法第八讲：如何解除顾客抗拒1、抗拒=顾客的提问2、攀向成功销售的阶梯3、六个抗拒原理4、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对5、处理客户抗拒的九个技巧6、反客为主法7、重新框视法8、提示引导法9、心锚原理第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）1、顾客对价钱的抗拒2、处理价钱抗拒的黄金定律3、处理价钱抗拒的技巧4、不和顾客挣执价钱5、物超所值的观念6、延伸法则7、强迫成交法第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）1、十个有效的缔结技巧和方法：2、假设成交法3、不确定缔结法4、总结缔结法5、宠物缔结法6、富兰克林缔结法7、定单缔结法8、隐喻缔结法（反败为胜法）9、对比缔结法10、6+1缔结法（问题缔结法）第十一讲：高效率的时间规划与管理1、什么是你最有生产力的事？你每小时值多少？2、提升3倍收入的方法3、每年多出6个礼拜4、如何善用零碎时间5、浪费时间的最大杀手6、如何开始你的每一天第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）。