个人理财实务项目六 个人理财规划流程
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项目六 个人理财规划流程
本项目导读
本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍，其 中包括： 客户关系建立具体为客户关系建立的目的；与客户建立关系 的技巧和手段；理财规划师如何进行客户的市场营销； 客户信息的收集和理财目标的确定。包括客户信息收集的目 的、重要性以及方法；如何对客户的信息进行整理；如何确 定客户的目标等； 客户的财务分析和财务评价； 现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规 划方案；理财规划方案综合分析、执行
通过该部分的学习，有助于我们掌握个人理财规划流程的内容， 并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规划 方案
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项目六 个人理财规划流程
教学目的
通过本项目的学习，我们将系统掌握以下内容： ➢ 掌握客户关系建立的目的、技巧和手段 ➢ 了解客户信息收集的重要性和方法 ➢掌握 客户理财目标的确定 ➢掌握对客户的财务状况进行分析的方法 ➢掌握为客户制定理财目标的方法 ➢学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用 不同的方法对客户的财务进行综合评价 ➢了解个人理财规划的流程，能根据不同的客户要 求制定不同的理财规划方案，并能对进行执行和监 控
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
6.1.3客户市场的营销 1.客户的开发
客户包括两类：客户和潜在（准）客户 客户开发的步骤：结识准客户，然后把准客户变为客户。 2.留住老客户，维护好客户关系 3.做好服务5要素 （1）从客户利益出发，诚信正直 （2）细分客户，特殊顾客特殊对待 （3）提供系统化解决方案 （4）提供增值服务 （5）密切客户关系
6.2.4确定客户的理财目标 3.理财目标的确定的原则
（1）理财目标必须具有现实性。 （2）以改善客户财务状况，使之更加合理为主要目的。 （3）理财目标要具体明确。 （4）理财目标必须考虑客户的现金准备。 （5）理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。
4.理财目标确定的步骤
（1）了解客户的自然情况、财务状况、风险偏好、投资需求和目标等信 息
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.3客户非财务信息的收集和整理 1.客户基本信息 2.客户风险特征分析 （1）风险偏好。 （2）风险认知度。 （3）实际风险承受能
力。 3.客户风险特征的分析方法 ：风险承受能力评估 ；风险承受
态度评估 ；客户风险特征矩阵 4. 客户其他理财特征分析：投资渠道偏好 ；知识结构 ；生
（2）财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生；
（3）具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群；
（4）家庭居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群；
（5）发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。
2.建立客户关系的方式 :电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈 等
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6.1.1客户关系的建立
1. 建立客户关系的目的
➢ 寻找目标市场、寻找目标客户群，让潜在客户和目标客户产生购 买欲望并付诸行动，促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客 户关系的目的。
➢ 一般具有理财需求的客户群有以下几类：
（1）财富净值很高，但没有时间去规划及管理资产的人士，如企业主、 公司高管、专业人士；
活方式 ；个人性格
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.4确定客户的理财目标
理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的 期望。理财师要根据客户的财务状况，综合客户的投资偏 好、风险偏好等信息，了解客户的期望目标，帮助客户形 成合理的理财目标。
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收百度文库和理财目标的确定
【知识目标】 1. 客户信息收集的重要性和方法； 2. 客户信息的收集和整理； 3. 客户理财目标的确定。 【技能目标】 1. 能收集客户的信息并进行管理； 2. 能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
【知识目标】 1. 客户关系建立的目的； 2. 与客户建立关系的技巧和手段； 3. 客户市场营销。 【技能目标】 1.能收集客户信息并建立客户关系； 2.能进行客户的市场营销。
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.1客户信息收集的重要性、分类和方法 1. 客户信息收集的重要性 客户信息收集 是理财规划的基础，是理财规划的必要程序之
一。 2.客户信息的分类 （1）定量和定性信息 （2）财务信息和非财务信息 3.宏观经济信息 ：是指客户在寻求个人理财规划服务时与之
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
6.1.2与客户交流和沟通的技巧 1.态度恰到好处 :（1）尊敬（2）真诚（3）理解和包容 （4）自知 2.如何开始交流？
环境的选择 ；比较正式的会谈 3.交流的手段
（1）语言 :解释、安慰、建议、提问、总结等。 (2)行为 :身体和嗓音,具体包括：身体位置、身体运动、手 势、面部表情、眼神、音量和音调。 4.交流的技巧 :（1）关注 （2）倾听 （3）反应
相关的经济环境数据。 4.客户信息收集的方法 ：数据调查表 ；工作中收集和积累，
建立专门数据库
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.2客户财务信息的收集和整理 1.收支情况 2.资产和负债情况 3.其他财务情况
客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、风 险管理信息以及遗产管理信息等。
1.理财目标的内容
理财目标两个层次：实现财务安全和追求财务自由
2.理财目标分类
（1）按照理财目标的实现时间分类，可以划分为短期目标、 中期目标和长期目标。
(2)按照重要性进行分类，可以划分为必须实现的理财目标 和期望实现的理财目标。
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任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
本项目导读
本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍，其 中包括： 客户关系建立具体为客户关系建立的目的；与客户建立关系 的技巧和手段；理财规划师如何进行客户的市场营销； 客户信息的收集和理财目标的确定。包括客户信息收集的目 的、重要性以及方法；如何对客户的信息进行整理；如何确 定客户的目标等； 客户的财务分析和财务评价； 现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规 划方案；理财规划方案综合分析、执行
通过该部分的学习，有助于我们掌握个人理财规划流程的内容， 并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规划 方案
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项目六 个人理财规划流程
教学目的
通过本项目的学习，我们将系统掌握以下内容： ➢ 掌握客户关系建立的目的、技巧和手段 ➢ 了解客户信息收集的重要性和方法 ➢掌握 客户理财目标的确定 ➢掌握对客户的财务状况进行分析的方法 ➢掌握为客户制定理财目标的方法 ➢学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用 不同的方法对客户的财务进行综合评价 ➢了解个人理财规划的流程，能根据不同的客户要 求制定不同的理财规划方案，并能对进行执行和监 控
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
6.1.3客户市场的营销 1.客户的开发
客户包括两类：客户和潜在（准）客户 客户开发的步骤：结识准客户，然后把准客户变为客户。 2.留住老客户，维护好客户关系 3.做好服务5要素 （1）从客户利益出发，诚信正直 （2）细分客户，特殊顾客特殊对待 （3）提供系统化解决方案 （4）提供增值服务 （5）密切客户关系
6.2.4确定客户的理财目标 3.理财目标的确定的原则
（1）理财目标必须具有现实性。 （2）以改善客户财务状况，使之更加合理为主要目的。 （3）理财目标要具体明确。 （4）理财目标必须考虑客户的现金准备。 （5）理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。
4.理财目标确定的步骤
（1）了解客户的自然情况、财务状况、风险偏好、投资需求和目标等信 息
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任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.3客户非财务信息的收集和整理 1.客户基本信息 2.客户风险特征分析 （1）风险偏好。 （2）风险认知度。 （3）实际风险承受能
力。 3.客户风险特征的分析方法 ：风险承受能力评估 ；风险承受
态度评估 ；客户风险特征矩阵 4. 客户其他理财特征分析：投资渠道偏好 ；知识结构 ；生
（2）财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生；
（3）具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群；
（4）家庭居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群；
（5）发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。
2.建立客户关系的方式 :电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈 等
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6.1.1客户关系的建立
1. 建立客户关系的目的
➢ 寻找目标市场、寻找目标客户群，让潜在客户和目标客户产生购 买欲望并付诸行动，促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客 户关系的目的。
➢ 一般具有理财需求的客户群有以下几类：
（1）财富净值很高，但没有时间去规划及管理资产的人士，如企业主、 公司高管、专业人士；
活方式 ；个人性格
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任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.4确定客户的理财目标
理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的 期望。理财师要根据客户的财务状况，综合客户的投资偏 好、风险偏好等信息，了解客户的期望目标，帮助客户形 成合理的理财目标。
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任务6.2 客户信息的收百度文库和理财目标的确定
【知识目标】 1. 客户信息收集的重要性和方法； 2. 客户信息的收集和整理； 3. 客户理财目标的确定。 【技能目标】 1. 能收集客户的信息并进行管理； 2. 能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。
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任务6.1建立客户关系
【知识目标】 1. 客户关系建立的目的； 2. 与客户建立关系的技巧和手段； 3. 客户市场营销。 【技能目标】 1.能收集客户信息并建立客户关系； 2.能进行客户的市场营销。
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任务6.1建立客户关系
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任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.1客户信息收集的重要性、分类和方法 1. 客户信息收集的重要性 客户信息收集 是理财规划的基础，是理财规划的必要程序之
一。 2.客户信息的分类 （1）定量和定性信息 （2）财务信息和非财务信息 3.宏观经济信息 ：是指客户在寻求个人理财规划服务时与之
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项目六 个人理财规划流程
任务6.1建立客户关系
6.1.2与客户交流和沟通的技巧 1.态度恰到好处 :（1）尊敬（2）真诚（3）理解和包容 （4）自知 2.如何开始交流？
环境的选择 ；比较正式的会谈 3.交流的手段
（1）语言 :解释、安慰、建议、提问、总结等。 (2)行为 :身体和嗓音,具体包括：身体位置、身体运动、手 势、面部表情、眼神、音量和音调。 4.交流的技巧 :（1）关注 （2）倾听 （3）反应
相关的经济环境数据。 4.客户信息收集的方法 ：数据调查表 ；工作中收集和积累，
建立专门数据库
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任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定
6.2.2客户财务信息的收集和整理 1.收支情况 2.资产和负债情况 3.其他财务情况
客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、风 险管理信息以及遗产管理信息等。
1.理财目标的内容
理财目标两个层次：实现财务安全和追求财务自由
2.理财目标分类
（1）按照理财目标的实现时间分类，可以划分为短期目标、 中期目标和长期目标。
(2)按照重要性进行分类，可以划分为必须实现的理财目标 和期望实现的理财目标。
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项目六 个人理财规划流程
任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定