现代推销学平时作业

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现代推销学-平时作业二

提交方式：文本框粘贴《现代推销学》平时作业二一、简答题每题10分;共50分1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由..答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象..主体和客体之间的相互关系;总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系..两者有密切的联系;但不能等同起来..认识的主客体是说明认识过程;它立足于哲学基本问题的解决..一切客体都是现实的片断;但并非一切现实的片断都是客体..主体概念的内涵广于意识的概念..因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系;但并不一致;更不存在着主从关系..2. 在推销方格理论中;顾客关系导向型指的是什么类型答：在推销方格理论中;顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系;不重视公司的销售目标的类型..3. 请解释利益接近法的含义..答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理;利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处;引起顾客的注意和兴趣;进而转入面谈的接近方法..4. 在推销学中;有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则..这是指针对审查顾客的什么内容答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查是否需要、顾客购买力的审查是否有钱购买、顾客购买决策权的审查是否能当家做主..这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”MAN：由金钱Money、权力Authority和需要Need构成;只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客;也就不可能成为你的客户..5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来;推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动;就会事半功倍..购买信号包括那些答：购买信号的表现形式是复杂多样的;一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号..购买信号一旦出现;就要及时抓住机会;促进成交..二、情境分析每题10分;共20分6. 你去向陈先生推销一种新款手机;顾客陈先生在听完了你的介绍后说;你说的都很好;产品也不错;可是我觉得还是太贵了;买不起..这时;你会如何应对答：价格处理方式为：1找一个同系列价格底一点的作对比;突出这款手机的优点以抓住顾客的心理..2手机作为一个形象品味的代表;一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象..3不要以价格衡量一个产品;一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量;好的手机用的舒心、而且耐用;要找到其隐藏的价值..7. 你是金星公司的推销员;你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长..你对李飞并不熟悉;你讲如何约见请写出几种你的约见方法..答：1电话约见;电话营销是现代推销活动中最常用的方法;它的好处是迅速、直接有效;使顾客免收突然来访的干扰..也可以使推销员免去奔波之苦;节省时间和金钱..但是电话约见;一定要注意技巧;让对方感受到自己的真诚..2邮件约见;邮件约见的好处在于相对较含蓄;让对方比较容易接受;但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅;让顾客能够体会言外之意..3当面约见;种约见简便易行;极为常见;是一种较为186****8601理想的约见方式..推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解;而且便于双向沟通;缩短彼此的距离;易达成有关约见的时间、地点等事宜..推销员用这种方式需察言观色;随机应变..三、案例分析题30分推销演示失败怎么办赵兴是某家电销售公司的推销员;他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器..例如;滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器..为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣;他把钢笔放入滚筒里;让它随洗涤物一起滚动..有一次;当他正向顾客作演示时;钢笔裂开了;墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物..请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能—不伤衣料、纽扣;以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望;为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由..9.如果你是赵兴;你将如何向顾客解释如何做答：碰到意外;首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释;让顾客打消顾虑;然后重新找钢笔去演示一次..在突出不伤衣料、纽扣这个优点外;还应介绍它的其他优点;以增加顾客的接受度..10.作为推销员应掌握哪些演示技巧答：1产品演示方法;这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官;达到劝说顾客的目的；(2)文字演示方法;这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料;尤其是在产品不方便演示的情况下；(3)证明演示的方法;这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚;在强有力的语言也比不上强有力的证据;证据越充分越容易获得顾客的信任..。

现代推销学作业(完整版)

现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。

第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。

作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。

（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。

推销学作业

第一组：
作业：角色扮演
商品：音响角色：推销员场景：音像店中信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响。音响音质很好，低音、中音和高音表现良好，外观设计简洁大方，通过3C认证 2、顾客看中的一套标价6780元 3、但店里没有现货
：
商品：音响角色：顾客角色特征：音响发烧友，明日家中开PARTY急需一套高档音响，价格在5000－8000元内场景：音像店中商品信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响 2、看中一套标价6780元的音响

从以下推销任务中任选一种（或自己设想
一种）：把棉衣卖给热带居民(第二组)，把冰
柜卖给爱斯基摩人（第三组），把沙子卖给沙
漠居民（第四组）。以上任务推销难度较大，
顾客会拒绝这些产品，推销的目标与顾客的需求并不一致。推销员需要站在顾客的角度，以
顾客的身份，考虑顾客的需要、想法和价值标
准。请写出扮演双方的简短对话。

现代推销学平时作业01

二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信心不足致命的。创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。
现代推销学·平时作业一
提交方式：文本框粘贴《现代推销学》平时作业一
一、简答题（每题各 10 分，共 70 分） 1. 推销对社会有什么作用？答：答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。（4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。起到了引导和刺激消费的作用。
5. 顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑，抱怨，或提出的否定或反对条件； ②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议； 3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的异议
6. 简述爱达公式的主要内容。答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销

现代推销学平时作业

10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是团队首领得当务之急。一、合伙人原则一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。四、互补原则建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。此外,创业团队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对不可能成为一个优秀得团队 3、创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。

三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。

例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。

不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

”第二种、反平衡法。

例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。

”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。

其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。

”第三种、直接否定法。

例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。

”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。

这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。

我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。

”12.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。

也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。

13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。

你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。

再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。

由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。

就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。

当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。

共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。

熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。

有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。

史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。

团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。

没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。

能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。

自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。

现代推销学作业_赵宇

案例分析题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。

⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。

（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。

在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。

同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。

⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?
答：这句话是对的。

使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。

因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。

4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。

班级：信管5101班
姓名：赵宇
学号：201041154。

现代推销学平时作业(第一份)20180304 (7)

《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）1. 六顶思考帽中，控制思维过程的是哪顶思考帽（ A ）A．蓝色思考帽B．绿色思考帽C．紫色思考帽D．红色思考帽2. 下面哪一种问题不适合用头脑风暴法进行创新思维训练（ C ）A．开发一项可以获得专利权的新技术B．对生产流程进行价值分析C．学习如何使用公司新进的大型仪器D．追寻不可预期的机器故障的潜在原因3. 创业团队的构建原则包括（ C ）A. 确立目标原则、确定发展方式原则、互补原则、动态开放原则B. 确立目标原则、确定分工的原则、确定权份额的原则、维持固定规模的原则C. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、动态开放原则D. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、维持固定规模的原则4. 创业团队中的形成的冲突主要指（ C ）A. 情感冲突、价值冲突B. 情感冲突、分配冲突C. 情感冲突、认知性冲突D. 价值冲突、认知性冲突5. 机会之窗是市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够创立自己的企业，并获得相应的盈利与投资回报的这一时段。

一般用曲线描述典型新兴行业的快速生长模式与生命周期，以下描述正确的是（ A ）A. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要小一些B. 曲线的坡度陡峭，商机出现的概率则要小一些C. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要大一些D. 曲线的坡度与商机出现的概率无关6.推销对社会的作用：（ A ）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作7.迪伯达模式的关键是（ A ）A.简单地总结顾客的主要需求，并征求顾客的同意和确认B.简单地介绍推销产品，包括主要优点C.把产品和顾客的需求结合起来D.证实所推销的产品符合顾客的需求8.下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（ B ）A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权9.如果推销对象为法人团体，那么访问地点一般在（ C ）比较合适。

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业一、单项选择题1.推销的三要素是指（A）A推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C推销员个人、企业、推销的产品D职责、态度、能力2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（A）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成B推销准备、推销洽谈、推销促成C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D约见顾客、推销洽谈、异议处理3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。

具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）A 特性B优点C特殊利益5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（C）A特性：B优点：C特殊利益：6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（A）A特性B优点C特殊利益7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（B）A特性B优点：C特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。

A特色、优点、利益、证据B注意、兴趣、欲望、行动C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买9.约见的主要内容包括（A）。

A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C一般内容、家庭及成员情况、需求内容D组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（B）。

A乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。

B我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

C买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。

《现代推销学》作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。

A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。

A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。

A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。

A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。

A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。

A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。

A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。

A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。

A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。

A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。

A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。

现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

推销人员、推销对象、推销客体2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购买行为，并表示在直角坐标系中。

各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。

从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。

其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量3. 请解释利益接近法的含义。

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。

从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。

需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。

另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。

主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系,但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。

2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。

3、请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。

否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。

《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

现代推销练习题及答案(精华).docx

《现代推销学》第一次作业得分：.单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内O1.不同的牛•活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C•价值冲突0.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（A.业务话题B.技术话题 C •中性话题 D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势口希望尽快与对方达成协议时，可营造（A. H然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4•对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（A.收益人于损失B.无损失C•收益最人 D.损失相对较小5•还价起点的总体要求是（A•起点要低，接近H标B•起点要高，接近1=1标c•起点要低，高于H标D•起点要高，低于日标6.文化内涵最高的国家是（A.中国B•美国C•法国D•德国7.推销的起点是（A.寻找顾gB.接近顾客C•约见顾客 D.推销准备&当推销人员用反问法处理顾客开议时，是为了了解顾客界议的（A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选.少选、错选均无分。

1 •谈判是（A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（A •个人道徳B•公司道徳C.职业道徳D.所从属的社会阶层与社会和色的道徳3.引起谈判中结构性冲突的原因有（A•破坏性的行为方式 B.双方対资源控制的不平等C•时间限制 D.人际关系限制5.选用谈判代理人的标准可归纳为（6.谈判风格有（7.居主动地位的谈判对抗策略有（&让步应遵循的原则苗（B.让步必须对等9. 具体讨价方式常用的情况是（io.跨文化谈判与国内谈判的区别有•（三.判断改错题判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“ V ”，错误的打“X”，并改正。

1•谈判的核心议题是质最。

现代推销学练习题

现代推销学练习题(共11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。