目标顾客类型分析
顾客类型及心分理析及如何达成销售目标
提供高品质的产品或服务，强调品牌和口碑优势，以及提供优质 的服务和售后保障。
便利优先型顾客
特点
这类顾客注重方便和快捷，倾向于选择能够节省时间和精力的产品 或服务。
心理分析
他们通常比较忙碌，追求高效和便利的消费方式，对时间和精力非 常珍惜。
应对策略
提供便利的产品或服务，强调快捷和高效的特点，以及提供多种购买 和配送方式。
心理分析
02
他们通常对经济状况较为敏感，注重节省开支，同时对性价比
要求较高。
应对策略
03
提供价格合理的产品或服务，强调性价比优势，以及提供优惠
活动或折扣。
品质追求型顾客
特点
这类顾客对产品或服务的品质要求非常高，愿意为高品质付出更 高的价格。
心理分析
他们注重品质和细节，对品牌和口碑有较高的信任度，追求完美 的消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
顾客类型及心理分析
目录
CONTENTS
• 顾客类型分析 • 顾客心理分析 • 如何达成销售目标 • 销售技巧与案例分享
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
顾客类型分析
价格敏感型顾客
特点
01
这类顾客对价格非常敏感，通常会选择价格较低的产品或服务。
新奇体验型顾客
01
02
03
特点
心理分析
应对策略
这类顾客追求新奇和独特的消费 体验，愿意尝试新的产品或服务。
他们对新鲜事物充满好奇，追求 个性化的消费体验，对传统和常 规的消费方式不太感兴趣。
顾客类型分析及相应策略
顾客类型分析及相应策略一、顾客是谁？（1）顾客是商业经营中最重要的因素。
（2）顾客是公司财富及个人利益的来源。
（3）顾客是公司一个组成部份。
（4）顾客需要你的引导和帮助。
（5）顾客不是有求于我们，而是我们有求于他。
（6）顾客不是与争论或斗智的人。
（7）顾客应该受到最高礼遇。
二、顾客购买家具心理分析和应对1、按顾客购买目标的选定程度区分（1）全确定型表现特征：此类顾客在进入专卖店前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入专卖店后，可以毫不犹豫的买下看中的家具。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：“什么时候要？”等问题，在这样的环境下提出就非常适用。
（2）半确定型表现特征：此类顾客进专卖店前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类顾客进入专卖店后，一般不能向导购员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
（3）不确定型表现特征：此类顾客在进专卖店前没有明确的或坚定的购买目标，进入专卖店一般是漫无目的地看产品或随便了解一些产品的销售情况，碰到感兴趣的产品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。
2、按顾客态度与要求区分（1）慎重型表现特征：此类顾客购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。
在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、导购员的介绍影响较小，往往要经过对产品精致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的知识，避免使用情感推销。
从诺曼理论,分析用户目标的3种类型
菜卖出之前都会把烂叶、烂根，包括泥土之类的脏东西人工去掉。
各位少侠发现没有，这对我来说，第一去除掉的东西不压秤，保证我买到的菜价格实惠；第二，去除掉的东西让我在择菜、洗菜过程上省了不少功夫。
单单就这一点，满足了馒头2个动机（价格实惠、快速食用），就会让馒头觉得在王大嫂家买菜这个决策和行为是正确的，而且这个想法将会长期存在。
足以可见，为行为设计，就是在为用户的动机设计，只有把这部分做好，才是最有可能积极构建良好体验从而打动用户的方式。
那什么是为行为设计的反面教材？比如王大嫂家的菜看起来很新鲜，但真正吃进肚子里后出现了恶心、腹泻的生理反应，去医院诊断这蔬菜农药残留物太多，又加了一些让蔬菜看起来很新鲜的添加剂，才会导致食物中毒。
如果真的发生这种情况，你还会去王大嫂家买菜么？可能一辈子都不会！因为，“吃到安全的菜”是你的诉求点，也是第一动机。
而且，很有可能今后你都不会再被蔬菜表面上的新鲜干净所迷惑。
因为，诺曼指出行为处理是可以增强和约束较低层次的本能反应和较高层次的反思反应的。
另外，还有一个现象非常有趣儿。
各位少侠回忆一下，你的父母或者你自己有没有买过一些当时认为非常好看的衣服，等穿上后即便不合身也会不断的给自己作心理暗示：很合身，很好看…直到你丰腴的身材终究忍不了这件小了两个码的衣服后，你才会苦恼又略带愤恨地最终选择放弃。
这是为什么？主要原因在于用户往往会被产品表面的易用性而受到鼓舞，因此去花费很多的时间精力去学习（忍受）很难用的界面，而不愿意承认他们的投入不值得。
这对于做产品的同学的启示在于如果用户界面或交互上在本能层次上就承诺了易用性，就要在行为上实现这些承诺。
最后，说一下反思。
举个栗子。
假设有一天菜市场的摊贩们都向王大嫂学习，蔬菜看起来鲜绿可口，烂根烂叶脏东西也都去除了，但我依然会选择王大嫂家的蔬菜。
为什么？因为我发现王大嫂往往会对每一个买菜的顾客分享这菜应该怎么做（焖、炒、煮、炖、腌、溜、煲、凉拌）才好吃，和什么（土豆、猪肉、西红柿）搭配最营养，什么时候吃（清晨、中午、晚上）是最养生的，给谁（小孩、老人）吃是最适合的。
店铺销售技巧--顾客类型分析
接上一页
“噢，可能是我们的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。” --《顾客开始动摇观点。》 “呵呵，姐，你要相信我们两个女孩子的眼光！像这款外套用金属扣做 点缀，可爱中带一点个性。而玫红色是今年的主打色，是时尚女士的 首选。”--《朋友似的给予意见。》 “是啊，姐!您送给您妹这么漂亮的礼物，她穿着肯定会炫耀说是您买的。 真羡慕你妹有这么一位好姐姐！” “呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！” —-《获得顾客信任，成交。》
首先要当一名忠实的听众津津有味的倾听对方的谈话并且要表现出一种羡慕钦佩的表情彻底满足对方的虚荣心适当进行诱导这样一来对方则很难拒绝我们的建议梯子横档间距以30厘米为宜使用时上端要扎牢下端应采取防滑措施
顾客类型分析
主 讲：
目 录
一、三种消费者特性及应对 二、九种顾客分类及应对
怎样确认顾客是否 有购买目的呢？
顾客类型解析：
喜欢凭自己的经验和观察来判断事物、 不容易接受别人的观点、开口便口若悬 河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制， 谈话就会成为家常聊天。
应对技巧： 要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕 产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。
六、吹毛求疵型
顾客类型解析：
C. 介绍产品相应特点，让她停住脚步，听你介绍，你就成 功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
案
封闭式对话：
例：二
导 购：“请问您是为自己买还是为家人买？”
顾 客：“我是给自己买的。”
导 购：“你是想买裤子还是外套” 顾 客：“我想买裤子”
◆三、闲逛的消费者
◆疑心特重， ◆不信任产品、 ◆认为产品功能夸张、 ◆缺点和不足被掩盖、 ◆不容易接受别人的意见，
顾客类型分析与服务
顾客类型分析与服务技术型1.对货品有一定认识2.言语间运用很多术语3.着重品质及技术4.喜欢炫耀自己丰富的知识服务方法1.有耐心 2.要有充足的产品知识 3.赞赏顾客的产品知识 4.肯定顾客的选择 5.需要时向上司或同事请教分析：这类人属于知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销人员受益的顾客。
面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
推销员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
资讯型1.不太熟悉产品2.很想多了解该产品3.很想知道流行趋势4.有很多问题5.不想购买错误服务方法1.有耐心 2.清楚详细的介绍 3.将同类型的货品比较 4.当有需要时可提供有关资料分析:这类人属于爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。
在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。
犹豫型1.同一货品试穿多次2.很多也不能决定是哪一件货品3.常需要再考虑4.常问营业员服务方法1.不给于太多选择 2.澄清他心中的疑虑 3.当有需要时，帮他们做决定 4.避免给予太多混淆的资料爽快型1.直接向营业员提出要求2.很快做出决定3.不会太计较琐事4.信任营业员及商场服务方法1.不要以琐事打扰他们 2.要表现得快捷可以信任 3.多介绍配件自我型1.不喜欢营业员紧随2.不喜欢说话3.面上冷漠服务方法1.态度要随和友善 2.不紧贴，随时准备服务 3.热忱及乐意的帮助 4.尊重他们的决定赞美他们的选择分析：这类人属于不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。
在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。
挑剔型1.吹毛求疵2.留意细节3.难令他们满意4.当她满意时永远信任你服务方法1.有耐心，不争辩 2.清楚详细介绍货品 3.介绍多种货品 4.表现友善及接受批评5.尊重他们的决定分析：这类人属于比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。
顾客分析
一、不同性别的顾客1、男性顾客男性顾客的购买行为相对较少，且多是有目的性的购买。
他们一旦决定购买某种商品，比女性更容易作出购买决定。
（1）怕麻烦的购物心理男性顾客再购买商品，特别是较低档的商品时，有时为了避免麻烦，即便出现了错误也很少再回去。
（2）目标明确，选择果断男性顾客一旦选定符合自己心理需求的购买目标，就会毫不犹豫地购买，而且购买后一般不会后悔。
（3）注重商品品质，不在意价格有时男性顾客为了体现身份，对商品品质要求价高。
如果品质达到要求，即使价格较高，也要购买。
2、女性顾客女性顾客时门店最重要的顾客，是消费的主力军。
女性在没有安全感或心情不愉快时，会选择一个排泄情绪的方式——购物。
女性顾客在购物过程中目标可能不是很清晰，更多时候是为了体验购物的快感，常常会买一些原本不需要的商品。
女性顾客希望自己购买的服装符合时尚潮流，渴望得到他人的认可、赞许，这些都是女性顾客特有的购物心理。
因此，在面对女性顾客时，导购要注意把握女性独特的心理特征及消费行为，（1）注重外观，易动感情女性顾客购物时往往带有感**彩，容易被现场气氛所感染，对门店环境、服装搭配、导购服务等的第一印象很看重。
（2）对价格敏感，精打细算女性顾客再购买商品时比较注重价格，大部分女性经常会买一些不需要但价格便宜的商品。
（3）购买目标模糊，具有从众心理女性顾客尤其喜欢追逐潮流，对时尚性、流行性强的商品特别感兴趣，希望购买符合社会操了的商品。
（4）较强的自尊心和自我意识女性对外界事物反应敏感。
在购买过程中，导购的表情、语言、行为和评价都会影响女性顾客的消费心理和消费行为。
（5）求全心理女性顾客既注重服装的外观形象，有重视使用价值，希望能够买到经济实惠又不失品味的商品。
二、不同年龄的顾客顾客的年龄对其购买行为的影响是非常显著的，处于不同年龄层的顾客由于生活经历、兴趣爱好的不同，对商品的要求和选择也是不同的。
（1）、儿童顾客与其他年龄阶层顾客相比，儿童顾客对事物尤其是新奇事物有强烈的好奇心和占有欲望，如对带有卡通人物的商品的喜爱。
如何进行目标客户群体分析和定位
如何进行目标客户群体分析和定位在营销领域，深刻了解目标客户群体及其需求、偏好等信息，是一个品牌成功的关键因素。
企业需要定位目标客户群体，以便更好地了解他们的期望和需求，从而为他们提供更好的产品和服务。
本文将介绍如何进行目标客户群体分析和定位，让您的品牌更好地走向市场。
1.品牌和目标客户的类型首先，需要了解品牌的类型和目标客户的类型。
品牌类型可以分为以下几种：（1）专业品牌：拥有特定的行业和领域，面向从事此类工作的人。
（2）消费品牌：拥有通用性，适用于大众消费市场。
（3）商业品牌：专业品牌和消费品牌之间的中间状态，市场范围相对较小。
目标客户的类型可以分为以下几种：（1）年龄：不同年龄段的消费者对于产品的需求和关注点不同。
（2）地域：不同地区的消费者对于产品的接受程度也可能不同。
（3）性别：男性和女性的消费习惯、购买行为等均有差异。
（4）收入水平：消费水平和消费习惯等都与收入水平有关。
（5）职业：不同职业的人群对于产品的需求和使用频率也会有所不同。
2.客户群体分析了解品牌和目标客户类型后，需要进一步进行客户群体分析。
客户群体分析可以帮助企业确定其目标客户，以及他们的需求和偏好。
（1）市场调研：通过实地调研或在线问卷等方式，收集目标客户的信息，包括年龄、地域、收入、消费习惯和购买行为等。
（2）竞争对手分析：研究同一领域的竞争对手在目标客户群体中的表现，并学习他们的营销策略。
（3）社交媒体分析：通过社交媒体等渠道分析目标客户在社交媒体上的行为和话题，以及他们的需求和偏好。
（4）定位分析：对所做的上述市场调研和分析结果进行比较和分析，确定品牌定位的特点和方向。
3.客户群体定位在进行客户群体分析的基础上，企业需要进一步确定目标客户群体的定位，以提高营销效率，吸引更多目标客户。
（1）确定品牌定位：根据客户群体分析的结果确定品牌的定位。
品牌定位可以是产品、服务、SEO等多方面的表现。
（2）市场定位：市场定位可以分为定位到一定的消费群体，或定位到具体行业的业务客户。
小吃店的市场定位和目标客户分析
小吃店的市场定位和目标客户分析市场定位是指企业在市场竞争中针对特定目标客户群体所确定的产品定位和营销策略。
对于小吃店来说，市场定位的成功与否将直接影响其生存和发展。
一、市场定位小吃店作为一个特定类型的餐饮企业，应该明确自己的市场定位，以便有效地与目标客户沟通，并满足他们的需求。
具体的市场定位可以从以下几个方面考虑：1.产品定位：小吃店应该明确自己所提供的小吃产品的特点和优势。
例如，可以定位为提供地道的本地小吃，或者是结合创新理念的时尚小吃。
关键是找到自己的独特之处，与竞争对手区别开来。
2.价格定位：小吃店可以考虑以实惠的价格来吸引更多的客户。
因为小吃通常价格较低、物美价廉，所以定价要适中，以保证利润的同时也让顾客觉得物超所值。
3.位置定位：小吃店的位置选择也是关键因素之一。
可以根据目标客户群体的特点选择合适的位置，例如位于繁华商圈、靠近办公区或者学校附近等地点，以增加客流量。
4.服务定位：小吃店的服务是吸引客户的重要因素，可以通过提供快捷、友好的服务来获得客户的好感。
如提供在线点餐、外卖配送等增值服务，提高顾客的便利性和满意度。
二、目标客户分析了解目标客户群体的特点和需求是进行精准市场定位的基础。
小吃店的目标客户可以从以下几个维度进行分析：1.年龄层次：小吃通常更受年轻人的欢迎，所以主要目标客户可以定位为18-35岁的年轻人群体。
他们对时尚、创新以及品尝不同口味的小吃有较高的需求。
2.消费能力：虽然小吃价格相对较低，但不同消费能力的人对价格的接受程度不同。
因此，除了定位中低消费人群外，也可以考虑提供高端小吃，吸引高收入人群。
3.生活习惯：一些上班族或学生群体可能每天需要外出就餐，因此他们更倾向于快捷、方便的小吃。
另外一些家庭主妇或退休人士则可能更注重小吃的健康和营养。
4.口味偏好：不同地区的人对口味的偏好有所差异。
比如在南方城市，辣味小吃更受欢迎；而北方城市更倾向于重口味、香辣的小吃。
通过以上目标客户分析，小吃店可以制定相应的策略来满足客户需求，获得差异化的竞争优势。
顾客类型及心理把握
购买决策
在评估比较后，顾客做出最终 的购买决策。
需求认知
顾客意识到自己的需求和问题， 开始寻找解决方案。
评估比较
顾客对收集到的信息进行评估 和比较，考虑自己的预算、品 牌偏好、功能需求等因素。
购后评价
顾客在使用产品或服务后，会 对其做出评价，这将影响其未 来的购买决策。
顾客类型及心理把握
• 顾客类型分析 • 顾客心理把握 • 不同类型的顾客心理把握 • 提升顾客满意度的方法 • 案例分析
01
顾客类型分析
价格敏感型顾客
特点
这类顾客对价格非常敏感，通常会选择价格较低的产品或服务。
应对策略
提供价格合理的产品或服务，并强调性价比和优惠活动。
例子
日常用品、超市购物等。
犹豫型顾客
这类顾客通常比较谨慎，需要更多的信息和时间 来做出决策，需要耐心地倾听他们的需求和疑虑 ，并提供专业的建议和解决方案，以帮助他们做 出明智的决策。
冲动型顾客
这类顾客通常比较感性，容易被产品的外观、品 牌、口碑等因素所吸引，需要提供具有吸引力的 产品展示和促销活动，以及良好的服务和体验， 以激发他们的购买欲望。
便利优先型顾客的心理把握
注重购物的便利性和快捷 性，追求省时省力的购物 体验。
喜欢选择方便快捷的购物 渠道和方式，如网购、自 助结账等。
对价格和质量的敏感度相 对较低，更关注购物的便 利性。
需要提供方便快捷的产品 和服务，以及良好的售后 服务和配送体验。
04
提升顾客满意度的方法
提高产品质量
1 2
品牌型顾客
这类顾客注重品牌和名气，追求 品牌带来的社会地位和认同感， 认为品牌代表了品质和价值。
餐厅设计客户分析报告
餐厅设计客户分析报告一、引言餐厅作为消费者用餐和社交交流的场所，其设计风格和空间布局直接影响到顾客的就餐体验和满意度。
因此，本报告旨在对目标客户进行分析，为餐厅的设计提供相关建议和指导。
二、目标客户分析1. 年龄段：根据调查数据，目标客户主要分布在20岁至40岁的年龄段，这是一个充满活力和消费能力较强的人群。
2. 职业类型：目标客户职业类型多样，包括白领、创业者和自由职业者等。
这些人群通常有较高的收入，并且对于用餐环境有较高的要求。
3. 用餐习惯：目标客户主要以就餐为主，包括朋友聚会、商务宴请和情侣约会等。
他们注重餐厅的用餐体验和环境氛围，更偏向于休闲、舒适和有情调的场所。
三、目标客户喜好分析1. 设计风格：目标客户对于餐厅设计风格更偏好于简约、时尚和个性化。
具有明亮、通风的空间和色彩搭配简洁明快的装饰物。
2. 空间布局：目标客户对于餐厅的空间布局要求较高，希望有合理的座位安排和宽敞的活动空间。
同时，舒适的座椅和良好的隔音效果也是他们考虑的重要因素。
3. 用餐服务：目标客户对于用餐服务的要求较高，包括高效的点餐和服务速度、周到的服务态度和专业的服务技能。
他们希望在用餐过程中得到良好的体验。
四、设计建议1. 设计风格：推荐采用简约时尚的设计风格，利用明亮的灯光、简洁的家具和绿植装饰等元素来打造一个舒适、轻松和温馨的用餐环境。
2. 空间布局：餐厅的座位布局应根据不同客户需求灵活设置，留出足够的活动空间，并设置不同类型的座位区域，满足不同用餐需求。
3. 用餐服务：提供高效的点餐系统，例如QR码扫描点餐或自助点餐机，以节省客户等候时间。
同时，培训员工具备专业服务技能和热情态度，确保顾客得到良好的用餐体验。
4. 音乐和氛围：合理选择背景音乐，并确保音乐音量适中，不干扰客户用餐和交流。
此外，通过布置特色装饰品、悬挂艺术品和照片墙等方式，营造出独特的氛围和个性。
五、结论通过对目标客户进行细致的分析，我们可以得出在餐厅设计中应注重简约时尚的风格，灵活设置座位布局，提供高效的用餐服务以及创造舒适的音乐和氛围等建议。
目标顾客分析
中高端收入的，对生活有追求的消费群体。
中产阶层消费者：企业、事业单位管理人员、城市白 领、精英等。
高阶层消费者：都市新贵、富豪阶层。
消费者分析
中端收入者事业有成，思想独立，个性化追 求比较明显。他们对家具的性价比、设计风 格、用材、品牌定位等比较看重。他们的生 活节奏比较快，工作压力比较大，回到家里 希望有一种心情宁静、心境豁达的感觉，追 求享受。因此，设计风格淳朴、自然、沉稳， 并带有清新浪漫感觉、环保健康的家具是中 产阶层所崇尚的选择。而且他们接触网络时 间较多，一般习惯在网上消费，既省时又便 捷。
• 高阶层消费者购买家具并不在意价格的高低，他 们追求的是能彰显自己身份和地位，同时可以彰 显生活品位的家具。因此，他们对家具的要求是 能彰显出他们身份、地位、富有，即购买高档次 的家具。另外，造型简洁、色调清新明朗等风格 深受年轻一族的喜爱。
The end,thank
销售技巧之顾客类型分析
2023-10-31
目录
• 顾客类型总述 • 顾客类型一：理性型顾客 • 顾客类型二：感性型顾客 • 顾客类型三：虚荣型顾客 • 顾客类型四：试探型顾客 • 总结与展望
01
顾客类型总述
定义与分类
顾客类型是指根据顾客在购买行为中的表现和特点所进行的分类。通过对顾客类型的分析，销售人员可以更好地了解顾客的需 求和购买心理，从而提供更符合顾客期望的产品或服务。
提供优质的客户服务： 感性型顾客通常注重购 买过程中的体验。因此 ，销售人员需要提供优 质的客户服务，包括友 好的态度、专业的建议 和解决问题的速度。
创造积极的氛围：销售 人员需要在销售环境中 创造积极的氛围，如使 用愉快的语调、微笑和 热情的态度来感染客户 。
实例分析
• 假设你是一名销售员，你的商店出售一家高端时尚品牌的服装。你的客户中有很多是感性型顾客。他们往 往注重自己的形象和风格，并希望购买那些能够表达自己独特个性和品味的产品。在与这些客户打交道时 ，你可以采取以下策略
1. 首先，销售人员可以向顾 客介绍该品牌的历史和文化 ，以及产品在设计和制造中 所体现出的独特性和优势。 这些内容能够吸引顾客的注 意力，并提高他们对产品的 认可度。
2. 其次，销售人员可以突出 产品的社交价值，例如该品 牌在社交媒体上的影响力、 产品的独特外观和设计等。 这些内容能够满足顾客的社 交需求，并提高他们的购买 欲望。
应对策略
1 2 3
提供详细的产品或服务信息
针对试探型顾客的疑虑，销售员应积极提供详 细的产品或服务信息，帮助他们了解产品的优 势和特点。
强调产品或服务的可靠性
在沟通过程中，销售员应重点强调产品或服务 的可靠性，例如品牌信誉、产品质量、售后服 务等。
产品分析、自我分析和目标客户分析
第三章产品分析、自我分析和目标客户分析北京巨才咨询顾问有限公司黎宏谊内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。
工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。
一、三个分析的含义做销售，必然要回答客户的各种问题。
很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。
所谓产品分析，就是要了解产品。
要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。
自我分析是指销售员首先要了解自己。
要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。
目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。
简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。
在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。
要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！二、产品分析的重要性销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。
如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。
除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。
购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。
海洋馆目标人群分析
海洋馆目标人群分析海洋主题游乐园目标顾客是什么类型海洋主题游乐园目标顾客是消费类型。
海洋主题游乐园是一个适宜亲子、情侣，对旅游有相关消费需求的一个消费类型。
目标顾客（Target Customer）是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。
目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值，企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。
顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。
因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。
市场营销学根据购买者和购买目的来对企业的目标顾客进行分类。
包括：1、消费者市场：消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。
2、生产者市场：生产者市场是由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成。
3、中间商市场：中间商市场由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构成。
4、政府市场：政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。
5、国际市场：国际市场由国外的购买者构成，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构。
每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。
企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。
也就是说，一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者，也包括各类组织机构。
企业必须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。
海洋主题公园是以海洋为一个主题的公园，项目依托丰富的海洋资源和海域环境特色，打造具有鲜明特色的海洋主题公园，并将形成相应配套产业，包括酒店业、房地产业、餐饮业、娱乐业、零售业、教育事业、旅行社业和建筑业，成为旅游业新的经济增长点。
国内海洋主题公园分布分析1、上海长风海洋世界2、深圳小梅沙海洋世界（深圳海洋世界）3、青岛极地海洋世界4、广州海洋馆5、杭州极地海洋世界6、苏州海洋馆7、武汉海昌极地海洋世界8、大连老虎滩海洋公园9、德州泉城海洋极地世界10、大连圣亚海洋世界11、成都海昌极地海洋世界12、无锡海底世界13、北京太平洋海底世界博览馆14、台州海洋世界15、杭州海底世界16、西安曲江海洋极地公园17、洛阳龙门海洋馆18、义乌海洋世界19、北京富国海底世界20、徐州水族展览馆21、大丰港海洋世界22、常州金鹰海洋世界23、武汉东湖海洋世界24、郑州海洋馆25、洛阳王城公园海底世界26、北海涠洲岛潜水27、天汇海洋馆28、天津极地海洋世界29、其他海洋主题公园设计应遵循的原则城市文化城市文化是一个城市的符号，其次还是一个城市社群的氛围，在公园设计之初，一个城市的文化元素是什么，必须要优先考虑，这也是汉裕一直不变的信条，遵循规律，尊重城市本来的文化娱乐主题任何一个主题公园的建造，都是以主题为初衷，以公园为展示，首先根据娱乐主题策划设计方案是必不可少的前提人群定向分析主题面向的人群，并且针对不同的人群，体现不同的特色，使其更符合大众化空间分析针对不同的人群，可能产生的娱乐行为，结合场景分析，充分利用空间去展现公园的价值，使其最大价值化，这不单单是设计的范畴，更是设计与营销的结合。
顾客类型分析与特点
5、沉默型——沉默寡言的顾客
顾客去抚摸机器
01
顾客去仔细观察机器内部构造
02
顾客询问价格
03
顾客的动作由双手相抱到自然垂直
04
顾客开口说话
05
顾客询问价格
06
顾客询问售后服务
07
这种顾客表现出来的购买意向：
6、犹豫型——犹豫不决的顾客
主要特点：自己下决心的能力很小； 次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错； 其它特点：购买时缺乏自信， 营业人员的交谈与接待方法： 暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。 消费心理分析： 这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。
商店导购员介绍，因为顾客选购商品不一定都是行家，他们往往有一种信赖导购员就是行家的心理，所以导购员的介绍起着左右顾客购买动机的作用。
广告介绍。广告如电视、电影片头、报刊、广播、路牌、海报、POP等向广大消费者进行公司形象和产品的宣传以刺激消费者的购买动机。
口头介绍。
消费者在亲戚、朋友、邻居、同事等周围社会关系方面的口头介绍后，受影响而购买某种商品，我们把他叫做口碑传播，口碑传播是要靠商品、商店的长期良好信誉建立起来的。
陶瓷制品批发市场的市场定位与目标客户分析
陶瓷制品批发市场的市场定位与目标客户分析一、市场定位陶瓷制品批发市场作为一个特定的市场细分，需要明确自身的市场定位，以便更好地满足目标客户的需求并与竞争对手区分开来。
1.1 定位于中高端市场陶瓷制品批发市场应该定位于中高端市场，以提供高品质、独特设计和良好服务的产品为主打。
中高端市场的消费者更加注重产品的质量、外观和文化内涵，他们对于艺术性和品味的追求较强，愿意为优质的陶瓷制品买单。
因此，陶瓷制品批发市场应该致力于引进和销售那些具有独特设计和艺术价值的陶瓷制品，以满足这一目标客户群体的需求。
1.2 定位于国内外客户陶瓷制品批发市场的定位应该是面向国内外客户。
随着全球化的发展，国内外市场的边界逐渐模糊，国内外客户的需求也越来越相似。
因此，陶瓷制品批发市场应该将目光放在国内外客户身上，通过提供符合不同地域文化特点的陶瓷制品，来满足不同客户的需求。
二、目标客户分析在明确市场定位后，陶瓷制品批发市场需要对目标客户进行深入分析，以便更好地了解他们的需求和购买行为，并制定相应的销售策略。
2.1 酒店及餐饮行业酒店及餐饮行业是陶瓷制品批发市场的重要目标客户。
酒店和餐饮场所对于陶瓷制品的需求量大且持续稳定，他们需要大量的陶瓷餐具、装饰品和饰品来满足日常运营和装饰需求。
陶瓷制品批发市场应该与酒店及餐饮行业建立紧密合作关系，提供具有独特设计和高品质的陶瓷制品，以满足他们对于产品质量和外观的要求。
2.2 家居装饰行业家居装饰行业是陶瓷制品批发市场的另一个重要目标客户。
随着人们对于家居装饰的关注度不断提高，陶瓷制品作为一种具有艺术性和文化内涵的装饰品，受到了越来越多的关注。
家居装饰行业需要各种风格和类型的陶瓷制品，以满足不同客户的个性化需求。
陶瓷制品批发市场应该与家居装饰行业合作，提供多样化的陶瓷制品选择，以满足他们对于风格和品味的追求。
2.3 礼品行业礼品行业也是陶瓷制品批发市场的重要目标客户。
陶瓷制品作为一种独特的礼品选择，具有触动人心的艺术性和文化内涵，深受人们喜爱。
八大类型顾客的消费特点分析
八大类型顾客的消费特点分析顾客是商家最重要的资源之一，了解不同类型顾客的消费特点，有助于商家制定相应的营销策略，提高销售额。
下面对八大类型顾客的消费特点进行分析。
1.目标型消费者：目标型消费者通常有明确的购买目标，他们会事先规划购物清单并追求效率。
这类顾客在购买决策上注重品质和性价比，而且对折扣和促销活动非常敏感。
2.冲动型消费者：冲动型消费者的消费决策更多是基于情绪和心理需求。
他们倾向于在购物时看中一些特定产品或服务，并对其产生强烈的欲望，这种欲望会驱使他们立即购买，而不考虑价格或其他因素。
3.理智型消费者：理智型消费者注重产品或服务的特点、功能和性能。
他们会进行详细的市场调查和比较，寻找最优选择。
这类顾客通常对产品质量、服务和售后保障有较高的要求。
4.品味型消费者：品味型消费者非常注重品牌的声誉、设计和风格。
他们乐于为独特的产品和服务付出更高的价格。
这类顾客通常有较高的收入和消费水平，追求与众不同的消费体验。
5.社交型消费者：社交型消费者在购物过程中注重人际关系和社交活动。
他们乐于参加购物活动和团体购物，享受和朋友或家人一起购物的乐趣。
这类顾客通常愿意花费比较长的时间在购物中，而且倾向于购买一些受人欢迎的产品。
6.忠诚型消费者：忠诚型消费者对一些品牌或商家有较高的忠诚度。
他们会持续购买同一个品牌或商家的产品或服务，并愿意为此付出额外的努力。
这类顾客通常对品牌形象和信誉非常看重，对售后服务有较高的要求。
7.动力型消费者：动力型消费者以购物为一种消遣方式，寻求刺激和快感。
他们对购物的动力主要来自于购买行为本身，而不是真正的需求。
这类顾客通常喜欢购买一些新奇、特别的产品，并且注重购物过程中的体验和娱乐性。
8.价值型消费者：价值型消费者是对价格比较敏感的消费者。
他们倾向于购买价格低廉或折扣力度大的产品或服务。
这类顾客通常关注特价和促销信息，对价格的变动非常敏感。
总结来说，不同类型的顾客在消费决策上有不同的偏好和要求。
水果行业目标客户分析报告
与其他相关行业进行跨界合作，推出联名产品或活动，扩大品 牌影响力和市场份额。
对未来研究的展望
消费者行为研究 深入了解消费者的购买决策过程 和需求偏好，探究不同年龄、性 别、地域的消费者对水果的消费 特点和趋势。
品质保证与食品安全研究 持续关注品质保证和食品安全问 题，探究如何提高水果品质和安 全水平，满足消费者对健康饮食 的需求。
背景
随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，水果在日常膳 食中的地位逐渐提升。同时，水果行业市场竞争激烈，企业 需要准确把握目标客户的需求，以提升市场竞争力。
报告范围和限制
范围
本报告主要针对水果行业的目标客户 群体进行分析，包括其人口统计特征、 消费习惯、需求偏好等方面的内容。
限制
由于数据获取的限制，本报告主要基 于市场调研和公开数据进行分析，可 能无法涵盖所有目标客户群体的细节 和特例。
促销活动
当有促销活动时，目标客户的购买意愿会增强，消费量也会相应增加。
04
目标市场竞争情况分析
目标市场的主要竞争对手
01
本地水果零售商
这些零售商通常在当地拥有较高的知名度和市场份额，如“果缤纷”
、 “果之缘”等。
02
大型连锁超市
如“家乐福”、“沃尔玛”等，这些超市通常提供各种类型的水果，价
格相对较低，且拥有广泛的销售网络。
06
目标客户忠诚度分析
目标客户的重复购买率
总结词
重复购买率是衡量客户忠诚度的重要指标， 通过统计客户在一定时期内再次购买的比例， 可以了解客户对品牌的忠诚度和满意度。
详细描述
在水果行业中，目标客户的重复购买率越高， 说明客户对品牌或产品的满意度越高，忠诚 度也越高。这通常与产品质量、口感、价格 和服务等因素密切相关。
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目标顾客类型分析
①沉默寡言型：
话少，不愿被人打搅，忧郁无表情
此类型的顾客最多数，所以穿着各异，所有的阶段都应该留意。
从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次
争取在比较讨论阶段接近顾客，提出的问题一定要让顾客可以回答，接近时一定不能够给顾客于压迫感
没有得到回复时，要第二次第三次“A和B您更喜欢哪一个”
试穿之后轻声说“很适合您”
不要把话题局限于商品上。
如“您今天休息么”等随意的话题跟在顾客身后像幽灵一样的话，就会适得其反
对强买强卖最为敏感和反感
讨厌过分的不切实际的赞美，不易赢得笑脸
②戏耍型：
无心购买，立即表示反对或是无视，多穿着低价位的休闲服。
和店中服饰风格不同的衣着，对商品感兴趣时搭话，引导顾客到店铺里面，忙碌的时候可以任其独自行动
接待时注意下一名进店顾客，只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。
宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等
商品的信息。
③内向型：
小心谨慎，总是低着头，穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰（本人并没有觉察到），有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起
最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿
一下”
鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时，容易产生戒备心理。
给顾客充足的梦想。
④亲切和蔼型：
温厚柔和容易接近，和短裤相比喜欢穿裙子
喜欢女性化商品
不喜欢穿着艳丽的颜色
不在
意整体搭配，酿造出适合顾客的氛围，顾客留意到产生兴趣，一
起亲切的交谈
您看这件商品怎么样？”像对朋友一样的语气强烈的推荐
“搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也可以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，即使想回到商品的话题上，也会被再
次转到闲聊的话题上。
重复提到顾客喜好的商品
⑤多疑型
眼光独语言尖锐
老太婆型的上端和少女式的下端，协调感差，联想时搭话，有购
买欲望时搭话，
毅然的态度，持有自信地接客
说话时看着对方的眼睛，“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。
一味地对顾客说“这件很不错的”
禁止用没有自信的态度，绽唇微笑。
⑥磨磨蹭蹭型：
不得要领，啰啰嗦嗦，穿着不修边幅
没有季节感的服饰
穿着没有美感
感兴趣时搭话
主导式接客
立即开始接客
推荐本店的折扣品
一边归纳顾客的语言以便接客，“没有比这件更合适的了” “没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语速太快的话会被顾客
反感
不适宜给顾客介绍过多的服装
一样的问题被问几次而感到烦躁
一开始忧郁就会没完没了
⑦急性型
不冷静，喜形于色，苗条体型比较好，所以爱穿突出身材的衣服穿着有个性，留意-比较探讨间时间很短所以在比较探讨时搭话，
理解顾客所说的要点
严肃的态度利索的动作
不能忽视顾客，“这件是这个样子，要是那件的话就是这种感觉了”
给顾客视觉上的感受
一直使用敬语，容易看表或者看其他的地方，不要随他的节奏行动，让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾
十分讨厌磨磨蹭蹭的态度，行动——不迅速行动则会不耐心，
得意地表情
⑧摆架子型
不尊敬别人的人，佩戴多条贵重金属或是进口的首饰。
鼻子眼睛清晰，顾客招呼你的时候是最重要的，始终要低姿态投
合对方的自尊心里
“是的”“对”全心赞成顾客的观点，重复顾客的话“漂亮极了”发自内心的赞美，不要正面显示出自信。
离顾客过近会招致反感。
不能用对待朋友的语气。
赞美的言辞少了的话会不高兴。
满足——送别时可以说“果然您选的不错”。