华为销售项目管理

华为销售项目管理

课程背景

华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多，其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。它将中西方的管理思想有机地结合在一起，同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹，才造就了无往而不胜的一线营销铁军。华为主要从事的是电信行业，运作的是大型项目，就好比战场上一个一个的城池，如何攻城掠地，如何杀伐对手，本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。

课程收益

很多企业在市场上也偶尔取得成功，但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑：虽然有目标客户，但项目运作起来总是无法控制节奏；虽然项目成功，但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群；虽然有一支庞大的销售队伍，但总是无法维持队伍稳定，也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程，我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程，使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分了解项目管理的基本知识

一、销售人员的基本素质

1、互动讨论：追客户和追女友（如何成功俘获别人的心）

2、需求理论：马斯洛的需求层次（客户需求把握）

3、销售人员的知识结构：智商--产品知识、营销知识，情商--做事与做人

4、职业化与心态：专才和通才；性格决定命运

5、销售人员的全盘意识（责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象）

二、项目管理的基本概念

思考：什么是项目？（学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义）

1、项目的基本属性

2、项目与销售项目

3、为什么需要做销售项目管理

4、销售项目管理的对象有哪些

三、销售项目运作与管理循环

1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等

2、各个阶段的纲要

3、销售项目成功要素（质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优）

第二部分销售项目引导和启动阶段

一、项目引导

1、为什么要做项目引导

2、如何进行有效的项目引导

讨论：项目引导何时切入为宜

3、项目引导的四个纬度分析

4、不同角色在项目引导中的作用

二、项目启动阶段

1、启动阶段的任务

1.1项目立项（申报主体、管理平台和立项分类）

1.2立项审批和定级

实例分析：华为一个典型项目的审批流程

1.3立项定级的参考标准

2、如何设定好项目目标

2.1项目目标的特点

2.2如何设定（从哪几个角度）

3、成立项目组

3.1成立项目组的意义

3.2销售项目组的组织结构

3.3项目开工会

讨论：如何召开一个成功的项目开工会（从哪些维度讨论问题）4、项目组的纪律--保密原则

案例分析：一个典型的泄密事件

第三部分销售项目分析和策划阶段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

二、项目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身

分析：项目本身七要素

4、客户决策链分析

三、制定项目策略

1、承接SWOT分析的结果来制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心