客户持续跟进方法及技巧ppt课件

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一、初步沟通阶段 二、深入沟通、取得信任、做成交动作 三、持续跟进、回执回款 四、邀约到场之前的学习铺垫
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一、初步沟通阶段
定义：首先，先重新定义下什么叫“初步 沟通阶段”，这里的“初步沟通”指的不 是“第一次电话”，我们很多的同事，在 不少的情况下也能在第一通电话中，就与 客户取得了很深入的沟通，所以这是两个 概念，不要混淆了。
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二、深入沟通、取得信任阶段
此阶段的主要电话沟通目的：
通过初步沟通，以及短信的不断铺垫， 客户会对我们产生初步的印象，这是一个好的 开始。接下来我们需要通过更加细致、深入的 沟通，来促动客户最终成交。
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• 这个部分注意事项如下：
1.按照上次约定的沟通时间，和客户进行电话沟 通。这个是体现职业素养的小细节。开场白话 术：X总您好，我是昨天下午给您电话的盛景 网联的XXX，就是和您聊到专业辅导企业商业 模式创新、辅助企业融资并购上市的。昨天和 您约好今天上午10点电话的。昨天给您发的 资料您应该都看了吧。。。
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3.了解客户的需求和想法，对我们是否认可，存 在哪些疑问等等。解除异议，为活动邀约做铺 垫。具体的话术细节，可参考“高级话术”及 “faq文件”
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4.《迈向卓越》活动的价值塑造：塑造的时候一 定要结合客户的兴趣点及需求。如关注商业模 式的，则重点突出商业模式的内容塑造；如关 注企业资本运作，则重点突出资本运作及我们 公司股东背景及资源等等。有针对性的引导客 户。
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4.通完电话发送完资料后，发送短信提醒客户查 阅资料。客户不督促不提醒，绝大多数情况下 是不会重视的。一定要提醒
5.发送公司股东、模式等标准短信给客户，第一 时间加深客户印象，触动客户查看资料。（见 短信模板）
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6.当天晚上发送分享短信，促动客户。（见短信 模板）或者在网上查询客户相关行业的专业资 讯和报道，以邮件或者短信的方式发送给客户 。开篇的话术可以这么说：“X总，今天在新 浪财经上正好看到一篇专刊，是关于您这个行 业的未来发展趋势的，觉得可能会对您有帮助 ，特地摘抄如下。。。”
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《商业模式的力量》书籍的价值塑造话术：
第一类：资本需求的客户
X总，活动的时间，您一定要安排一下，您现在已经准备着手进行企
业的资本运作了，那么我们的《迈向卓越》不管 早晚，您都是肯定要参
加的。（稍作停顿，大概0.5秒）对了，因为这段时间一直和X总您通电话
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2.再次沟通，电话的开场白要衔接上次电话沟通 的结果，举个例子，如：“黄总，您好，我是 昨天给你电话的XXX，就是辅导企业商业模式 创新到直接投资的，盛景网联的XXX。昨天在 电话中。。。”这个阶段，主要是复述前次电 话沟通内容，复述客户透露给你的信息（初次 沟通笔头记录），让客户感觉到我们的服务就 是针对他的需求所提供的。
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此阶段的主要电话沟通目的：
信息传递，让客户对于盛景网联的股东背 景、四位一体的模式（培训、咨询、资源整合 、投资）、以及我们的《迈向卓越》的活动有 了框架性的了解。简单来说，就是让客户明白 ，有这么家公司，是做企业商业模式创新辅导 到直接投资的服务。
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所需要使用到的销售工具：
短信（公司介绍标准短信）、邮件 （公司介绍、动成长企业服务联盟、迈 向卓越活动介绍）、传真（公司介绍传 真、迈向卓越活动传真）
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5.活动的推出和引导要自然、圆润。如：黄总， 听我的介绍，相信您对我们的实力以及我们的 模式应该有了非常具体的了解。而您也有企业 未来上市方面的规划和想法。正好在这个月的 XX日，我们在北京特地举办了。。。（详细 内容参考话术）
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6. 做成交动作。《迈向卓越》活动介绍完毕后 ，不论客户是否做出正面回复，一定要做成交 动作，试探客户的意向度。话术举例：X总， 您现在所关心的商业模式创新以及如何开展资 本运作，在这两天的活动中都能给你带来明确 的指导。在活动介绍的最后一页，有一个报名 表，您只要把您公司的信息以及年销售、年利 润率等情况填写完整，回复给我，我就能帮您 报名了。
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7.根据客户的规模（年利润1000万以上）、行 业、意向度（是否有发展的想法，有没有商模 和资本的规划），酌情考虑是否需要快递寄送 公司资料：商模书籍、企宣册、4周年光盘、 动成长企业服务联盟资料、商界盛景季刊等， 加深黄金客户的认知和信任。
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寄送的技巧和注意事项：快递寄送资料是一种 感情投资，要送的其所。如何送的有价值，不 光是资料本身，价值还体现在送的过程，送的 是否用心。
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3.在每次电话结束前，约定与客户下次电话沟通 的时间，通常的情况都要约定在第二天，保持 客户跟进的紧度和节奏：如“黄总，等下我就 把我们公司的介绍和资料发送给您，您记得查 看，明天上午10点我再给您电话。您先忙， 祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的 时候，才不会觉得突然，感觉你打扰到他，因 为我们提前约好的。
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在这个阶段，有几个需要着重注意的细节：
1.随时做好笔记，记录客户在沟通中所透入的重 点信息：年销售规模、年利润、现有的经营状 况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等，所 有有助于我们后期跟进的信息，都要做个有心 人，记录在案。记住一个原则，好记性不如烂 笔头。
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2. 如果在初次电话沟通中，对方企业没有给予 充分的时间，引导到《迈向卓越》活动，则只 发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料（ 邮件、传真）。以免客户在不完全理解的状况 下，错误的把我们公司单纯的理解为培训公司 。
客户持续跟进方法及技巧
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前言
各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标 客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平 时，我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻，通过各方面 知识的积累和学习，目的就是与这些企业家能更好的互动交 流，便于更好更快的成交。
基于同样的原因，本文件梳理总结了我们销售整个跟进 流程，并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细 节事项。希望各位一线的同事，在跟进客户之时，能参照此 跟进流程，更快的推动客户成交，缩短我们的成交周期，把 握我们的黄金客户。