拜访客户话术

拜访客户销售话术

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。

销售前准备工作：

1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。

2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）

3. 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格

表，样品。

4. 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性

质公司不同行事风格）

那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？

1. 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户

例：

“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。”

2. 自我介绍，问候

例：

“张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。”

3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。

例：

“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕

许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业，

养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今

天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。”

4. 转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引

导客户的关键。

例：

“张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方

面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户，

他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。”

下面先看个初次约见客户不成功的例子

销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。(递上名片)

客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊?

销售：我们公司是全国最大的互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了)

客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢?

销售：有的。(递上精美的公司介绍资料)

客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!

很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3 个重点。

1. 有特色的自我介绍

很多销售的自我介绍都是：

“你好，我是XXX，我们公司主要是XXX”

要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。

其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后，

这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。”

2. 暖场破冰，消除客户的防备心理

很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。

因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“最近公司

效益如何”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，

难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈

论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，

销售和客户的距离就能慢慢拉近。

请看以下例子：

某公司销售人员在拜访新客户，在简单的自我介绍后，接着跟客户说：张经理啊，我第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。

如此便能引起客户的兴趣，找到客户关心的话题。

3. 通过提问来掌控拜访的主动权。

很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉，我们来详细分析下整个拜访。

销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。(递上名片)

客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊?