如何开拓和维护市场

开拓常遇问题或棘手问题
思考1
你们公司在我们这里的口碑太差 了，根本没人愿意代理。
开拓常遇问题或棘手问题
应对—— 口碑太差了，主要是哪几个方面？（要反 问他，才知道问题的突破口。然后针对他 提的问题进行一一解释。）同时在这个交 流过程中，区分有心客户和无心客户。
开拓常遇问题或棘手问题
对业务人员的要求—— 在与目标客户沟通前，全面了解公司在这 个地区的发展情况，曾经有哪些人代理过 ，代理情况如何，是什么原因导致不代理
中 源 朗 高 品 牌 新 员 工 培 训 教 材 立 足 时 尚 品 味 生 活 ---如何开拓和维护市场
中源朗高市场部
2009年12月
第一部分 市场开拓
行业特点
1 冷关注型终端——对价格比较模糊 2 一次性投入商品——机会风险使消ห้องสมุดไป่ตู้最终超支 3 消费者普遍不懂行——专业性与流畅性 4 具有一定的情感型——强化品牌附加值 5 大多数顾客不懂家装——设计师、家装顾问
开拓常遇问题或棘手问题
思考2
你们更换经销商太频繁了，都更 换了好几个。
开拓常遇问题或棘手问题
应对——
这种情况下，客户不可能认可品牌，只能让他 认可人。只有通过个人魅力，慢慢消除他的顾虑 。同时，在交流过程中，要清楚了解原先代理商 的情况和目标客户的情况，针对性说服。并对以 后市场的长期稳定发展作出承诺。（如：“我们 公司是不允许频繁更换经销商的，之所以出现 ……是因为……。所以我们今后一定扶持好经销 商、发展好当地市场。”）
开拓常遇问题或棘手问题
对业务人员的要求—— 全面了解目标客户的情况（优势、劣势） 和他已代理品牌的情况（价格、定位、政 策、市场反应、优势、劣势）
开拓常遇问题或棘手问题
思考3
你们对经销商的支持太少了，别 的公司都免费给样板。
开拓常遇问题或棘手问题
应对1—— 始终羊毛出在羊身上。我们是直接以价
格让利给代理商。比方说我们的价格，08 年是4.24元，可以返两个点，现在是3.63 元，还返四个点。如果你发十万块钱的货 ，可以退2万多，都不止20个点了。如果 我们不降价、不返点，提供免费样板，受 损失的还是客户。
势，如运费、成本、返点等，克服劣势，确保让客户赚钱
四、洽谈与合作
洽谈要点
• 不要过分贬低对手的弱点，要承认对手的强处， 并举例我方另外的优势
• 要攻击对手的强处，发挥自身独特的优势 • 要有条件的让步
四、洽谈与合作
洽谈技巧
与客户见面前，先构思好谈话内容； • 先不谈代理，可谈思路、经营方法，找到他的痛
第二部分 网络维护
关系营销 ≠销量
客户关系
惯常误区
一、客户分类
客户的分类
①按城市地域分：直辖市、省级城市、沿海城市、地级、县级 ②按营销渠道分：工程、零售、家装、分销…… ③按合作年限：新老客户 ④按忠诚度：多品牌、单一品牌、以某一品牌为主； ⑤按其总销量：（其中朗高销量） ⑥按经营方式：超市、专卖店、网点…… ⑦按经营理念： ⑧按价值大小： ⑨按客户实力：
挖到客户的可能性；
四、洽谈与合作
把握客户心理
产品（质量、库存、 花色、品种、配套…） 价格
客户最关心问题
支持（装修、广告）
四、洽谈与合作
清楚朗高优势、劣势（迎合客户期望）
①规模化生产，有十大基地，区域化生产与销售，降低成本， 提高竞争力；
②各类产品配套齐全，价格便宜适中，有性价比优势； ③市场口啤好，宣传、广告投入、终端专卖店建设不断提升； ④优质的销售服务（售前、售中、售后）； ⑤有一支优秀的营销团队（管理、策划、培训、服务）； ⑥最重要的是做朗高一定能赚钱（利润）。用数据分析代理优
工程、分销、超市等）； ⑤忠诚度（专一经营或以朗高为主）； ⑥可达到一定的销量。
三、确定目标客户
如何确定目标客户
①在筛选出的客户中确定目标客户，重点攻破； ②本身经营品牌与朗高同档次或略低档次的客户更
容易攻破； ③本身有意向换品牌或者想开始经营陶瓷的客户； ④在门店及其它渠道了解中，抓住客户缺陷，分析
二、客户维护
开拓步骤
1
寻找对象
2
筛选客户
3
确定目标客户
4
洽谈与合作
一、如何寻找对象
寻找范围
①建材市场的主要陶瓷墙地砖客户； ②边缘市场客户：建材卫浴、板材等； ③工程客户； ④家装客户（部分大城市销量较大的家装公司）； ⑤超市（大、中城市）； ⑥想新入行的合适者。
一、如何寻找对象
寻找方法
①制定详细的出差计划； ②对目标地点的建材市场进行初步分析（共有几个
建材市场、定位、特点、情况如何…）； ③熟悉市场并寻找适合代理朗高品牌的客户（走访
该市场所有门店，选择合适客户。是否合适可通 过门店导购、周边门店、行业内朋友、网络查询 等途径获知较全面的信息）
二、筛选客户
满足朗高要求的客户
①硬件：有一定的流动资金，较好的店面； ②软件：有一个较好的营销团队； ③符合公司发展的经营管理思路（理念）； ④有一定的强势营销渠道（如零售、家装、小区、
开拓常遇问题或棘手问题
应对2—— 灵活运用公司政策。要隐藏一些公司政
策，作为谈判筹码。（你要什么，给你什 么，但同时提出对他的要求。）
开拓常遇问题或棘手问题
对业务人员的要求—— 要完全清楚公司政策，了解其他品牌政策 进行有效说服。
开拓常遇问题或棘手问题
思考4
你们这个品牌，已经被原来的代 理商做死了，现在很难再做起来
处，并帮他想办法解决，让他感觉从你身上能学 到东西，对你感兴趣，自然引出代理问题 • 如果被客户拒绝，可参考“我是想了解下这个市 场的情况，对市场有个好的判断，看看是不是有 代理的需求”，如果客户周边有资源，可能会提 供。 • 如果客户很适合做朗高，则要死缠烂打、把握机 遇。如客户已动心，则要不断跟进、追踪。
开拓常遇问题或棘手问题
应对—— 解释原来代理商做死的原因，（不发货、 不备货、不跟公司政策走、经营思路和方 法不行……），说明公司现在发展的趋势 ，一定会越做越顺利。同时，在交谈中， 谈到其它牌子也在找代理商时，要清楚他 们的缺陷，他们更换经销商的情况，市场 做死的案例。
开拓常遇问题或棘手问题
对业务人员的要求—— 清楚之前经销商代理不成功的原因，尽量 客观陈述。同时，要尽量多得了解其它品 牌的终端运营情况。