营销渠道试题与答案
营销渠道管理学习试题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。
生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。
生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。
9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。
这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。
A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。
营销技巧试题及答案
营销技巧试题及答案一、判断题：３、您打算把您(de)产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您(de)产品,谁就是您(de)潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起.T４、寻找潜在客户遵循(de)“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对(de)权力. T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低(de)准客户群.F ７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等.T８、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题(de)阶段.”T９、接近客户技巧(de)第一个目标就是先将自己销售出去.T１０、短信联络是第一次与客户沟通(de)最好办法.F１１、拨通陌生客户后,如果没有人接听,不要轻易放下,或许客户现在不方便接听,可以让多响一会儿. F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到.F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用本或其它渠道得到(de)名录一个一个(de)进行联系.T１４、一般来说,打找人(de)时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点.T １５、引起客户(de)注意处于客户购买心理(de)第一个阶段.T１６、与客户(de)直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人(de)理解. T１７、所谓FFAB代表(de)是,Feature:产品或解决方法(de)特点、Function:因特点而带来(de)功能、Advantage:这些功能(de)优点、Benefits:这些优点带来(de)利益.T １８、开放式问题是为了得到简短(de)答案.F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户(de)需求、要说明某种产品或服务(de)效益如何能够满足这些需求.T20、警示讯号是客户显示对你(de)产品或服务有强烈兴趣(de)一言一行.F21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号.T22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合.T23、“那么,林先生如果我找到一个稳定获利(de)理财工具,你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧(de)典型例子.T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现.F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好(de)做法就是问一些好(de)问题,找出真正(de)问题所在.T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户.F２７、发卡(de)营销比用卡营销更重要.F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员）,对需要分流和咨询(de)客户承担着一定(de)产品推介和交叉销售职能.T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时,需填写“客户推荐单”,客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务,但仍然需要排队,并没有优先被服务(de)权利.F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约(de)每一个销售步骤,客户都有可能提出异议.T二、单项选择题：１、销售流程(de)各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等.Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行(de)产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则,其中M代表“”.所选择(de)对象必须有一定(de)购买能力.Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则,M+A+N：是潜在客户,理想(de)销售对象.那么m+A+N代表(de)是.Ａ、可以接触,配上熟练(de)销售技术,有成功(de)希望.Ｂ、可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资.Ｃ、可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件.Ｄ、可以接触,并设法找到具决定权(de)人.B４、采用(de)方式,客户经理确定一个主题,以调研者(de)身份进行采访,可以消除对方(de)抵触情绪,比较容易为准客户群所接受.Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用(de)客户分类标准和方法中,按照划分为：产生(de)利润较大、产生(de)利润较小与不产生利润.Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值(de)大小Ｃ、关系客户(de)需求Ｄ、客户(de)密切程度B６、客户,银行(de)营销(de)成本较低,成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象(de)首选.Ａ、产生(de)利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生(de)利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生(de)利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生(de)利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”(de)基本途径是.Ａ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)注意,然后是引起客户(de)兴趣.Ｂ、先让客户产生兴趣,接着引起客户(de)注意,然后是让客户产生信任.Ｃ、先让客户引起注意,接着使客户产生兴趣,然后是让客户产生信任感.Ｄ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)兴趣,然后是引起客户(de)重视.A８、陌生拜访时,针对不同(de)客户有不同(de)时间,比如最忙是月头和月尾,不宜接触.Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明,就初次见面给别人(de)印象而言, 来自于别人(de)理解,来自于我们所说(de), 取决于我们所说(de)方法.Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务(de)各种特性中能够协助客户达成目标,满足需求或解决问题(de)特性.Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们(de)系统还是那么慢吗”这属于.A、口头购买讯号B、非语言(de)购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头,一边说,“对,我了解你(de)意思.长期来看,它不会让我们多花钱.”这属于.Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段,客户身体向前倾是.A、非语言(de)购买讯号B、非语言(de)警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度,那么你应该.Ａ、提供正确(de)信息Ｂ、向客户说明你所提供(de)效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你(de)说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝,你应该.Ａ、找出真正(de)原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买(de)理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣,但现在不是购买(de)时机.这属于障碍种类中(de) .Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中,哪一种最合适.Ａ、“你明不明白”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过.”Ｃ、“您明白了吗您可以自己操作了吗”Ｄ、“关于信用卡(de)使用,我谈了很多,但仍可能有一些地方没有表达清楚,如果有,请让我知道.我会再作一些补充.”D１８、美国运通信用卡(de)客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分.扩大销售(de)同时,也提升了企业(de)形象. 属于促销.Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座. 属于哪一种推销产品方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、(de)营销比营销更重要.盲目会造成睡眠卡(de)增多,从而加大银行(de)成本,因此银行卡(de)营销要把重要放在提高持卡人(de) 意识上.Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通(de)条件,是网点内中低端客户交叉销售(de)主要承担者,体现在其办理(de)业务种类主要以销售类(de)业务为主.Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行(de)产品梳理和组合,即围绕我行(de)重点产品将与其有较强关联度(de)产品进行打包,在客户需要其中一种产品时,向其推荐其他关联性产品,使客户有更多选择或者引发其衍生需求,主要适用于在等进行(de)交叉销售.Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行(de)产品组合,即在以一定标准对客户群进行合理细分(de)基础上,提炼不同类别客户(de)需求,将相关产品进行组合,主要适用于在面向客户(de)交叉销售.Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议(de)程序中不包括下列哪一个步骤.Ａ、以转圜情况(de)方式对客户(de)异议做出反应Ｂ、澄清这项异议(de)性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油(de)方式对客户(de)异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后(de)最初秒是关键时刻.Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说,你们(de)贷款利率太高了较好(de)回答是：.Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错,但我被告知(de)价格就是如此Ｃ、别(de)银行也是这样(de)Ｄ、除了贷款利率,对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字(de)含义：Golf是有(de)四个英文单词(de)首字母构成.Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准(de)高尔夫球场,长度在5000－7000米之间,宽度不限,总占地约60公顷.设有个球洞.Ａ、１５Ｂ、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶(de)技巧总结起来“”.Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误(de) .Ａ、客户异议是您在销售过程中(de)任何一个举动,客户对您(de)不赞同、提出质疑或异议.Ｂ、异议都是因客户本身而产生,与客户经理无关.Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好(de)方法.Ｄ、处理异议(de)关键在于：刚开始对异议做出反应时,要让客户知道你关切且想多听听他(de)意见.B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望(de)大小,包括以下检查要点.Ａ、对产品购入(de)关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好(de)印象ABCD２、寻找潜在客户(de)途径包括等.Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：.Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用(de)客户分类标准和方法包括：.Ａ、按照客户创造价值(de)大小划分Ｂ、按照客户(de)需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语(de)步骤如下：.Ａ、称呼对方(de)名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方(de)接见Ｃ、寒暄之后表达拜访(de)理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美,进行有效(de)夸奖(de)手法有以下方式：.Ａ、夸奖对方(de)外表或长相Ｂ、夸奖对方所做(de)事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围(de)事务,如办公室(de)布置等.BCD７、使用沟通要注意做到：.Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式.Ａ、预约与关键人士会面(de)时间Ｂ、直接信函(de)跟进Ｃ、直接信函前(de)提示Ｄ、写信函前询问地址.ABC９、专业接近技巧,可分为以下几个方面：.Ａ、准备与接通后(de)技巧Ｂ、引起兴趣(de)技巧Ｃ、诉说拜访理由(de)技巧Ｄ、结束(de)技巧ABCD１０、专业接近技巧中,打前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写在便笺纸上.Ａ、潜在客户(de)姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户(de)理由Ｃ、准备好要说(de)内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出(de)问题以及如何应付客户(de)拒绝ABCD１１、撰写销售信函(de)主要技巧有.Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户(de)迫切心Ｃ、要引起客户(de)兴趣Ｄ、要引起客户(de)好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点.Ａ、不受时间(de)限制Ｂ、写邮件比起通,显得更从容坦然,表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松(de)时间接收邮件,所以较少地受到其他事务(de)干扰,对你(de)交流可能产生更大(de)兴趣Ｄ、比和会面更直接,不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑(de)问题有：.Ａ、你(de)沟通是不是有时间性Ｂ、你(de)客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你(de)语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括.Ａ、要有一个明确(de)主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺.尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范,署名要真实,不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：.Ａ、选择适当(de)时机发送Ｂ、保持内容(de)健康Ｃ、注意发短信(de)频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意(de)几种方法包括.Ａ、请教客户(de)意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用(de)信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临(de)问题ABCD１７、与客户第一次交谈(de)技巧中谈到,我们应避免.Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户(de)需求必须做到：.Ａ、拜访客户之前,先尽量了解客户目前最关心(de)事务Ｂ、拜访客户之后,详细了解客户目前最关心(de)事务Ｃ、拜访时,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明Ｄ、拜访前,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明AC１９、总(de)说来,客户有这几种基本需求：.Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功(de)销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循(de)通则：.Ａ、以一般性(de)问题开始,然后再问一些比较明确(de)问题Ｂ、一次只专注一个想法.继续追问你所提出(de)主题,直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应(de)产品或服务效益(de)意思是指：.Ａ、根据事先准备(de)内容向客户说明产品或服务(de)特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你(de)产品或服务(de)特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应(de)效益,从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中,成交要领包括哪些内容.A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买(de)样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交(de)过程中,随着客户(de)性格、情况(de)变化,以及你所销售(de)产品或服务不同,而有不同种类(de)障碍.它们是：、拖延等.Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题(de)阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户(de)技巧中注重客户第一满意度,包括.Ａ、注重客户(de)试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务(de)首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间(de)满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求(de)满意度ABCD２６、培养成长型客户(de)技巧中,如何扩大客户选择(de)自由.Ａ、本银行(de)产品选择Ｂ、同业之间(de)选择Ｃ、客户服务人员(de)选择Ｄ、服务场所和时间(de)选择ABCD２７、培养成长型客户(de)技巧里,除了注重客户第一满意度、扩大客户选择(de)自由,还包括.Ａ、暗示客户(de)潜意识需求Ｂ、增加业务(de)额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户(de)长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐(de)潜在理财客户及现有客户(de)亲友关系,发展理财客户,其交叉销售职责要求还体现在.Ａ、整理客户数据信息,全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求,确定交叉销售(de)产品及组合Ｃ、选择恰当(de)交叉销售方式,如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售(de)产品,定期提供专业(de)售后服务,及时调整理财规划内容,应对市场变化,并发现新(de)销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：.Ａ、理财客户向理财区(de)引导Ｂ、一般客户向低柜服务区(de)引导Ｃ、对客户(de)直接销售Ｄ、一般客户向理财区(de)引导ＡＢＣ３０、目前,理财客户经理进行交叉销售(de)客户主要源于以下方面：.Ａ、主动到理财区寻求服务(de)理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源,在分析客户需求(de)基础上,主动通过、短信、网点组织(de)营销活动等拓展(de)客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区(de)潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区(de)潜在理财客户ABCD３１、客户异议(de)含义应该这样理解：.Ａ、从客户提出(de)异议,让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出(de)异议,让您能了解客户对您(de)销售产品或服务接受(de)程度,而能迅速修正您(de)销售战术Ｃ、从客户提出(de)异议,让您能获得更多(de)信息Ｄ、“异议”(de)这层意义,是“销售是从客户(de)异议开始”(de)最好印证.ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：.Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实(de)陈述Ｄ、客户经理使用过多(de)专门术语ABCD３３、编制标准应答语(de)具体程序是：.Ａ、把大家每天遇到(de)客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现(de)次数多少排列出顺序,出现频率最高(de)异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当(de)应答语,并编写整理成文章,让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户,大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现(de)不足,通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过(de)应答语进行再练习,并最后定稿备用.最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出(de)程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复(de)时机选择有以下几种情况：.Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：.Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理(de)能力水平Ｄ、异议涉及到较深(de)专业知识,解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议(de)原则包括：.Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当(de)时机Ｃ、争辩是销售(de)第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后(de)最初几十秒(de)简易要领：.Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想,你不必赞同他所提出(de)异议,但可以表示你理解它对客户(de)重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说(de)话ＡＣＤ３８、香水(de)味道很多种,可以归纳为以下几种,它们分别是：、运动香型和草香等.Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒(de)饮用方式一般有以下几种：.Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮,即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒,即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用,即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今,茶艺已经成为了一种表演形式,分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤.Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。
答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。
有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。
营销渠道期末考试试题及答案
营销渠道期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道是指：A. 销售商品的地点B. 产品从生产者到消费者的流通路径C. 广告宣传的媒介D. 顾客购买产品的平台答案：B2. 以下哪个不是营销渠道的参与者？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D3. 营销渠道策略的核心是：A. 价格B. 产品C. 促销D. 渠道选择答案：D4. 直复营销渠道的特点不包括：A. 直接性B. 互动性C. 多样性D. 非直接性答案：D5. 以下哪个是多渠道营销的例子？A. 一家企业只通过自己的网站销售产品B. 一家企业通过自己的店铺和第三方电商平台销售产品C. 一家企业只通过第三方电商平台销售产品D. 一家企业只通过电视广告销售产品答案：B6. 营销渠道管理的目标之一是：A. 降低成本B. 增加利润C. 提高效率D. 所有以上选项答案：D7. 以下哪个不是营销渠道冲突的类型？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D8. 渠道整合策略的目的是：A. 减少渠道数量B. 提高渠道效率C. 增加产品种类D. 降低产品价格答案：B9. 以下哪个是营销渠道的宽度策略？A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 多渠道分销答案：A10. 营销渠道的评估标准通常不包括：A. 覆盖范围B. 成本效益C. 品牌定位D. 客户满意度答案：C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的功能。
答案：营销渠道的功能主要包括：商品的物理流通、信息流通、资金流通、促销、谈判、风险承担、产品加工和售后服务等。
2. 描述多渠道营销的优势。
答案：多渠道营销的优势包括：提高市场覆盖率，满足不同消费者的需求，增加销售机会，提升品牌形象，增强客户忠诚度，分散风险等。
3. 解释什么是渠道冲突，并举例说明。
答案：渠道冲突是指在营销渠道中，不同渠道成员之间由于目标、利益、角色或责任不一致而产生的矛盾和冲突。
营销渠道试题与答案
营销渠道管理习题与答案一、单选题：每题只有一个正确答案,每小题1分1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是 BA 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是 AA 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 BA 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是 DA.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的 BA 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于 BA 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 AA 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是 DA 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产;B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法;C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量;D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务;9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有 DA 批发商B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为 BA 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品;这种分销策略是 BA、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括B ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为 CA、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 AA 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 BA 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都是企业采取 C 进行销售的具体表现;A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中, C 是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营;A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于 AA．零售 B．批发 C．代理 D．直销19、特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心是 C A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让20、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商是 DA承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D 现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是 BA后向一体化 B前向一体化 C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是 CA自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售;这种渠道类型叫 CA传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于 CA平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突;这种冲突产生的原因是DA角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D 目标不相容26、订货处理成本与存货占用成本随 B 的不同而改变;A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫 B A 渠道竞争 B 垂直渠道冲突 C 水平渠道冲突 D 水平渠道竞争 28.. 下列运输方式中,运量最大的方式是 A A 铁路 B 飞机 C 卡车 D 水运 29. 专卖店的精髓在于反映了渠道的 C 趋势 A 集成化 B 扁平化 C 品牌化 D 伙伴化 30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造 C ; A ．时间效用 B ．形式效用 C ．地点效用 D ．占有效用 31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的 A ; A ．宽度 B ．长度 C ．深度 D ．关联度 32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取 A 的策略; A ．密集分销 B ．独家分销 C ．选择分销 D ．直销 33．当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用 A ; A ．长而宽的渠道 B ．短渠道 C ．窄渠道 D ．直接渠道 34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取 A ; A ．直销 B ．广泛分配路线 C ．密集分销 D ．自动售货 35．财务薄弱的企业,一般采用 B 的分销方法; A ．选择分销 B ．佣金制 C ．代理 D ．直销 36．在评估渠道交替方案时,最重要的标准是 B ; A ．控制性 B ．经济性 C ．适应性 D ．可行性 37. 自己进货,取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫 B A 经纪人 B 批发商 C 代理商 D 制造商销售办事处 38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品,这种市场策略是 A A 选择分销 B 独家分销 C 大量分销 D 密集分销 39.在某段时间内,顾客的平均购买数量,叫做 C A 订购点 B 订购量 C 使用率 D 经济批量 40、含有一个销售中介组织的销售取得称 C A 二层渠道 B 零层渠道 C 一层渠道 D 三层渠道 41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫D 策略;A 窄渠道 B 宽渠道 C 长渠道 D 短渠道 42、分销渠道不包括 D A 商人中间商 B 代理中间商 C 生产者和用户 D 供应商 43. B 是批发商最主要的类型 A 经纪人 B 商人批发商 C 代理商 D 制造商销售办事处 44．特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于 B A 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系 B 授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 C 特许经营是无形资产的无偿转让 D 特许经营的核心是同一资本所有 45、在成本与效益的衡量中,特许经营被认为是一种 B 的流通方式 A 低成本低效益 B 低成本高效益 C 高成本低效益 D 高成本高效益 46、零售商自愿合作销售网络属于 C 分销模式 A 公司式 B 管理式 C 契约式 D 多渠道47、 C 分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起,共同开发新的营销机会;A 传统渠道B 垂直渠道C 水平渠道D 多渠道 48、在选择中间商时, A 是最关键的因素;A 市场覆盖范围B 分销商声誉C 分销商财务状况D 分销商促销能力 49、某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于 D ; A 传统分销渠道模式 B 垂直分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 多渠道分销渠道模式50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营B 个以上分店的组织;A11 B12 C13 D14 51、特许经营通过 B 来扩大自己的规模; A 增加自有资金的投入 B 吸收独立的商人加入C 争取银行贷款D 现有规模发展 52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于C A 差异化 B 专业化 C 标准化D 信息化 53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 D 分销系统; A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 54、选择 C 分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运,通常以交通枢纽为宜; A 零售 B 特许 C 批发 D 采购 55、分销商评估标准中最重要的是 D A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 56、自愿连锁最早产生于 A A 美国 B 德国 C 英国 D 日本57、文具店的连锁属于 C A 商业连锁 B 饮食业连锁 C 服务业连锁 D 工业连锁58．在评估分销渠道的指标中,最重要的是 A A 经济性标准 B 控制性标准 C 适应性标准 D 灵活性标准59、运用ABC 分析法可以将客户分为三类;其中,B 类客户占累计销售额的 A 左右; A 25% B 20% C 30% D 15%60．契约约束与 B 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准; A ．佣金 B ．销售配额 C ．提成 D ．放宽信用条件 二、多选题：下列每题有2个或2个以上答案,错选、漏选、多选均不得分,每题2分1.营销渠道通过创造 ABCD ,完成与产品转移有关的一系列活动;A 形式效用B 所有权效用C 时间效用D 地点效用2. 渠道成员包括 ABD A 生产企业 B 用户 C 物流公司 D 代理商3. 企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 ACD A 直接渠道 B 直销 C 零级渠道 D 短渠道4.从渠道组织的关系看,渠道系统结构包括 ABCD A 传统渠道结构 B 整合渠道系统 C 垂直渠道系统 D 水平渠道系统5. 对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有 BCD A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为 BCA ．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D ．多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ABD A ．邮购 B 店铺销售 C ．电话订购 D ．上门销售8、在长期的营销实践中,涌现了多种形式的契约式分销系统,主要有 BCD ;A ．以生产商为核心的自愿连锁销售网络B ．以批发商为核心的自愿连锁销售网络C ．零售商自愿合作销售网络D ．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是 BCD ; A ．与顾客已有广泛接触,拥有广泛顾客群 B ．会全力倾注于公司的产品上 C ．受过较好的训练D ．由于其前途维系于公司的发展,他们表现比较积极 10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述,正确的是 BCA 顾客购买量越大,适合使用较长的渠道 B.顾客购买频度越高,适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强,适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高,适合使用较长的渠道11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是 ABD ;A.产品越重,渠道越窄B.产品价值越大,渠道越窄C.产品越是非规格化,渠道越宽D.产品生命越长,渠道越宽12．多渠道组合的主要类型 ABCA ：集中型组合方式B ：选择型组合方式C ：混合型组合方式D ：交叉型组合方式 13．分销渠道评估标准 ABEA ：经济性标准B ：控制性标准C ：规范性标准D ：规模性标准E ：适应性标准14．在现实中,计算代理商销售额的主要方式有 ABD A.以厂商实际收到的货款多少为准 B.以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准15．下列行为属于恶性窜货的是 BCD ;A.市场开发初期,企业有意选中流通性强的市场中的经销商,使产品流向空白市场B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D.经销商销售假冒伪劣产品 三、 判断题F 1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数,因此,使用的分销商越多,渠道效率就越高;F 2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大,则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式;T 3.总代理商必须是独家代理商;T 4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的,而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的;F 5. 在冲突与渠道效率的关系中,所有的冲突都会对渠道产生不利的影响;T 6.窜货也包括良性窜货,并非所有的窜货都应该加以制止;T 7.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体;F 8.契约式渠道是以产权为纽带,而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为;F 9.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统,是渠道关系中最紧密的一种;F 10.在连锁经营中,总部与分店之间存在着法律合同关系;T 11.对便利品要采取密集性分销;F 12.在评估渠道方案时,需考虑的因素是经济性; T 13.一个直营连锁系统,只有一个资产所有者即总公司,各分店没有资产所有权;F 14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数,因此使用的中间商越多,渠道效率就越高;F 15．随着渠道“扁平化”时代的到来,消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事;F 16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售,因此,直销就是直接营销渠道或零渠道;F 17．一般认为：传销是多层次的直销,而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象;T 18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化,公司型渠道是公司前向一体化的结果;T 19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面,一般来说,企业目标要服从于顾客目标;F 20．在渠道冲突与渠道效率的关系中,所有的冲突都会对渠道产生不利的影响;T 21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标;F 22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量,因此个人关系对组织之间的关系没有影响;F 23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事,因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略;T 24．在库存控制中,订货量越大库存成本越大,订货成本越小；订货量越小则库存成本越小,订货成本越大; F 25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大,因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式;F 26．中小企业或经营能力不强的企业,其分销模式的直接性、垂直性明显; 四：简答题1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润;从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断自然资源和政策资源的垄断、成本优势源于规模经济和范围经济和供应链控制优势三大方面;渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面;从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段;产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了;价格优势形成的基础是低成本;低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降;一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取;在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击;这样,渠道越来越重要了;2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别;商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理商流物流主体生产与消费的人分离时空分离功能所有权形式、时空内容订货、合同、计价、结算运输、仓储3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些1．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度;了解外界环境宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素对营销渠道结构的影响;通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因;2．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等;具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略;3．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述;1消费者数量;不论是消费品市场,还是工业品市场,消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素;消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商;相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售;2消费者集中度;即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度;市场比较集中时,可以进行直接销售；反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售; 3购买行为;购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等;以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：4．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响;以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则：5．企业因素6．中间商因素4. 渠道权力的含义及其来源;渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力;渠道权力的本质是一种潜在的影响力;渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力;实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件;5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能分销渠道功能主要包括：调研;收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息;寻求;解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务;分类;协调专业化厂商产品服务单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品;如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等;促销;传递与供应品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客;洽谈;在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移;物流;组织供应品的运输和储存,保证正常供货;财务;融资、收付货款,将信用延伸至消费者;风险;在执行分销任务过程中承担相关风险;这些功能体现为所有权、时间、空间、信息四大效应;6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件1中间商的市场范围2中间商的产品知识3中间商的地理区位优势4中间商的产品政策5中间商的财务状况及管理水平7.试述间接渠道和直接渠道模式的优势和劣势;间接分销渠道模式具有以下长处：1简化交易;在间接分销渠道模式中,由于有了中间商,生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道;尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下,采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客,他们只要与若干个中间商进行交易,这样就简化了交易过程,并且可借助中间商的力量扩大市场占有率,取得更好的分销效率;2优质服务;多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施,可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务;中间商直接与潜在顾客交往,比较了解市场,能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业;间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能,有效调节产销关系;解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾,加速商品的合理分流;3分担风险;间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系,即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润,要么共同承担商品未能变成货币的风险;间接分销渠道模式的短处是：1中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题;2对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品如机械设备类产品,中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题;3由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是;因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制;为了借用间接分销渠道模式的长处,同时又要避开其短处,—些企业将销售与服务分开,分别交由两类专业中间商去完成；或者将销售交给中间商去做,而企业组建专业的销售服务队伍,为顾客提供专业服务;直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处,其短处正是间接分销渠道的长处;8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突渠道冲突conf1icts in channe1就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益,或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为;简而言之,渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会,采取有损于另一个或几个成员利益的敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突;因此,当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时,该成员就面临渠道冲突;发生在渠道关系中的冲突,可以按照以下四种标准进行分类;1. 按照渠道成员的关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突;2. 按其产生的原因,可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突;3. 按照其显现程度,可把冲突划分为潜在冲突和现实冲突;4. 按其性质,可以把冲突划分为功能性冲突和病态性冲突;10. 经过一学期的学习,你怎样理解营销渠道管理的理论体系或内容结构基础篇----设计篇------管理篇-----绩效篇-----扩展篇11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要近年来分销渠道越来越受到重视的原因至少有以下五点：第一,企业获得持久的竞争优势更加困难;现在的企业越来越难以通过产品、价格和促销方面的策略获得让竞争者难以模仿或跟进的竞争优势;产品方面,随着技术快速地从一个公司转移到另一个公司,竞争者越来越容易获得新产品的技术；价格方面,全球生产和销售使得每个企业都能把成本降到底线,谁都没有比他人更大的降价空间；促销方面,众多企业通过各种途径发布的广告和促销信息的数量已经超过顾客所能清晰记忆和准确区分的程度;在这样的困难境地,企业就要转向开发渠道战略以获取新的竞争优势;由于分销渠道战略具有长期特性,通常会存在一个组织结构来保持其生命力,而且渠道生命力建立在关系和人员的基础上,所以,一个企业的分销渠道战略难以被竞争对手快速模仿;第二,分销商特别是零售商的权利在快速增长;过渠道成员关系传统渠道模式垂直渠道模式水平渠道模式所有权式刚性契约式柔性管理式柔性以批发商为核心的自愿连锁零售商自愿合特许经营销售网络。
营销渠道期末试题及答案
营销渠道期末试题及答案一、选择题1. 在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？A. 市场覆盖范围B. 渠道成本C. 产品品质D. 竞争对手渠道答案：C. 产品品质2. 渠道结构的基本类型不包括以下哪个？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道答案：B. 零售渠道3. 渠道决策的主要任务是确定哪些内容？A. 渠道选址和建设B. 渠道目标和任务C. 渠道成本和效益D. 渠道关系和沟通答案：B. 渠道目标和任务4. 下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？A. 竞争性冲突B. 管理性冲突C. 外部冲突D. 结构性冲突答案：D. 结构性冲突5. 渠道合作的主要方式不包括下列哪个？A. 垂直一体化B. 横向一体化C. 品牌合作D. 代理合作答案：C. 品牌合作二、问答题1. 渠道管理包括哪些主要内容？答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。
渠道设计与规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消费者。
渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。
渠道合作与关系管理是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通和协作来实现互利共赢。
渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。
2. 渠道冲突的主要原因有哪些？答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。
利益分配不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成员间产生冲突。
责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。
信息不对称则是指渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。
目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存在差异，导致合作难度加大。
营销渠道管理期末考试试题
营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。
2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。
3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。
三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。
请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。
案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。
请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。
四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。
注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。
考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。
考试结束后，请将答题纸交回监考老师。
营销渠道期末考试试题
营销渠道期末考试试题# 营销渠道期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道的功能不包括以下哪项？- A. 产品分销- B. 信息沟通- C. 风险转移- D. 产品制造2. 以下哪项不是营销渠道的直接参与者？- A. 供应商- B. 批发商- C. 零售商- D. 消费者3. 营销渠道策略的制定需要考虑以下哪个因素？- A. 产品特性- B. 竞争对手- C. 消费者需求- D. 以上都是4. 在多渠道营销中，企业需要解决的主要问题是： - A. 渠道冲突- B. 渠道选择- C. 渠道整合- D. 渠道控制5. 以下哪项不是营销渠道设计的考虑因素？- A. 目标市场- B. 产品生命周期- C. 竞争对手策略- D. 企业规模6. 渠道整合的目的是：- A. 降低成本- B. 提高效率- C. 增强顾客体验- D. 以上都是7. 在营销渠道管理中，以下哪项不是常见的渠道冲突？ - A. 垂直冲突- B. 水平冲突- C. 多渠道冲突- D. 企业内部冲突8. 以下哪项不是营销渠道评估的标准？- A. 渠道覆盖率- B. 渠道控制力- C. 渠道成本- D. 渠道的地理位置9. 在数字营销时代，以下哪项不是多渠道营销的特点？ - A. 渠道多样化- B. 顾客体验的一致性- C. 信息的即时性- D. 渠道之间的独立性10. 以下哪项是渠道成员之间合作的障碍？- A. 信任- B. 沟通- C. 共同目标- D. 信息共享## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 描述营销渠道的层次结构，并解释每一层次在渠道中的作用。
2. 解释什么是渠道冲突，并举例说明如何通过渠道管理减少冲突。
3. 描述数字营销时代营销渠道管理的新挑战，并提出应对策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某家电品牌通过线上电商平台和线下实体店销售产品。
最近，品牌发现线上和线下的销售价格不一致，导致消费者对品牌的信任度下降。
渠道试题及答案
渠道试题及答案1. 渠道管理中，以下哪项不是渠道成员？A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D2. 渠道冲突通常发生在以下哪种情况下？A. 渠道成员之间目标一致B. 渠道成员之间资源分配不均C. 渠道成员之间信息沟通顺畅D. 渠道成员之间没有竞争答案：B3. 在渠道策略中，多渠道营销指的是什么？A. 只使用单一渠道进行销售B. 同时使用多个渠道进行销售C. 只使用线上渠道进行销售D. 只使用线下渠道进行销售答案：B4. 渠道整合策略通常用于解决什么问题？A. 增加产品种类B. 减少渠道冲突C. 提高产品价格D. 扩大市场范围答案：B5. 渠道激励措施不包括以下哪项？A. 销售奖励B. 价格折扣C. 产品退货D. 广告支持答案：C6. 渠道评估的目的是？A. 增加渠道成员数量B. 减少渠道成员数量C. 提高渠道成员的业绩D. 降低渠道成本答案：C7. 渠道成员选择的标准通常包括哪些？A. 财务状况B. 市场声誉C. 地理位置D. 所有以上答案：D8. 渠道控制策略的目的是什么？A. 提高渠道成员的利润B. 减少渠道成员的自主权C. 确保渠道成员遵守协议D. 增加渠道成员的投入答案：C9. 渠道合作的基本原则不包括以下哪项？A. 互惠互利B. 信息共享C. 单方面控制D. 长期合作答案：C10. 渠道管理的最终目标是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品价格C. 减少渠道成本D. 所有以上答案：D。
市场营销渠道策略试题
第十章市场营销渠道策略、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠 道职能中的 ________________ 。
C.接洽职能D.物流职能2、契约约束与 _________ 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金 B .销售配额 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 ______________ A.零售 B .批发 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少, A.宽度 B .长度 .关联度D = T + FW + VW + S ，其中 FW 代表 .总固定仓储费 .总成本 6、工业分销商向 _________ 销售产品。
A.零售商 B .制造商 C.供应商 D .消费者 7、 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是A.超级市场 B .方便商店 C.仓储商店 D .折扣商店8、 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和_A.销售水平 B .市场规模 C.成本费用 D .存货水平 9、 任何一个物流系统都必须考虑 __________ 。
A.服务水平 B.成本 C.利润 D . A 和B10、 企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A.中间商的业绩 B C.交易关系组合 D 11、批发商的最主要的类型是A.商人批发商 B C.代理商D12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的A.促销职能 B •配合职能 C.提成 D .放宽信用条件C.代理 D .经销被称为分销渠道的 __________C.深度 D 5、物流系统中总成本的数学公式为A.总运输成本 B C.总变动仓储费D.企业实力 .市场形势 .经纪人.制造商销售办事处4、当生产者对中间商激励过分时，会导致A.横向市场营销系统 B .垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统 D.水平市场营销系统 13、 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造A.时间效用 B .形式效用 C.地点效用 D .占有效用 14、 生产消费品中的便利品的企业通常采取 ___________ 的策略。
销售渠道管理历年自考试题及答案
销售渠道管理、国庆期间,某零售商对部分产品开展买一赠一活动,次过程中伴随实物流出现的还有促销流;2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权;3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流;4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流;5、销售渠道的核心是制造商;6、从功能注销的角度分析,能产生实物流,带动整个销售渠道运作的是制造商;7、不具有商品所有权,只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商;8、飞机制造业按订单生产方式进行生产;9、往往选择渠道销售成员时,分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商;10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果;11、权衡轻重首创股份销售公司模式,通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司,体现了渠道一体化;12、一种比较初级的形式,约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制;13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题;14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率;15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率,发现该比率很高,则说明该渠道系统效率很低;16、解决冲突,成本最低的方法是沟通;17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上,对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法;18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系;19、互联网、消费者在网上浏览购物,属于技术环境;20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货;21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高;22、经销批发商是在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员,经销商是最主要的批发类型;23、某制造商作为市场进攻者,在选择销售渠道成员时,通常会采用参照选择策略;24、未来扩大销售,从发达地区向地市县推进,建立自己的分支机构和销售网络渠道,发展零售商,这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移;25、渠道战略联盟中,最高形式是联营公司;26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标;27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标;28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费;29、销售渠道以制造商为起点;30、商品在渠道流通过程中,最主要的变化是所有权的转移;31、那些踏实耕耘市场的市场追随者,制造商所选择逆向拉动选择策略;32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进,筛选有潜力的一级经销商加以扶植,使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移;、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道,或普通型分销渠道,就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道来分销自己的产品的一种渠道类型;2、销售渠道的融资功能：销售过程本身需要资金融入,制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入,而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移;3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与,各有分工,有合作也有竞争;4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务;5、ABC管理法：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度,价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序;A类：物资存储比重10%左右,存储成本比重70%左右,重点控制,适用于品类少、单位价值高;B类：物资存储比重20%左右,存储成本比重20%左右,一般控制,适用于品类与范围价值居中,介于A与C中间;C类：物资存储比重70%左右,存储成本比重10%左右,简单控制,适用于品类多、单位价值低;6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的销售渠道系统;7、五力模型的内容：由Michael Porter于20世纪80年代初解评估渠道成员的销售量评估法：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上,对有关经销商的实际分销能力进行评估;9、理解直接经济性激励：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励,以换取他们的支持和合作;10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或服务;11、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解,并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程,形成一个互动联盟,优势互补、集成增效强化渠道竞争力;12、理解直接产品利润法：一种会计核算方法,用来检验每一种产品对零售商的总利润贡献,按单个的存货单元,把毛利作净成本和利润分摊;13、制造商的灵活性生产战略：为及时满足变化的市场需求以获得超额利润,在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产,会出现批量小成本高的状况;14、相互持股：联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量股份,双方资产和人员并不合并的一种联盟形势;15、订货模式——定期不定量模型：订货时间固定不变,订货数量依实际库存量和最高库存量的差别而定;16、公司式垂直渠道系统：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售机构,控制渠道的若干层次,甚至整个销售渠道,综合经营生产、批发和零售业务;17、经销批发商：简称经销商,是独立运作的、专门从事批发分销的机构;在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员;18、代理批发商：不具有商品所有权,只拥有商品转移权和谈判权的批发商;代表制造商委托人与目标客户沟通谈判,促成交易;19、构建渠道体系逆向拉动选择策略：市场追随者通过刺激消费者,由消费者拉动市场,进而拉动终端渠道与之合作,从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系;20、感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的消息,双方会产生紧张、焦虑、不满的感觉;21、资金周转率：以资产平均占用额去除产品销售收入净额;22、SWOT：根据企业自身既定的内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势、核心竞争力,将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合;Strength优势、Weakness劣势、季结束后,经销商的库存会下降,此时制造商常会对经销商实施恢复库存补贴,刺激及销售持续进货;3、渠道整合能力强化渠道竞争能力,其作用主要有利于哪些方面通过渠道的整合模式,企业能够获得更大范围的客户,实现较高的利润率和市场覆盖率,实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的,达到共生共荣、协同推进、多方长远受益的效果;有利于实现渠道的整体优化,优势互补,形成互动联盟,有利于高效沟通,减少渠道冲突;4、关系营销的本质特征是什么双向沟通、合作、双赢、情感、控制;5、销售渠道整合的最终目的是什么有利于实现渠道的整体优化；优势互补,形成互动联盟；渠道整合有利于高效沟通,减少渠道冲突;6、建立销售渠道战略联盟的好处企业建立渠道联盟的根本原因是能够为建立者带来持久的竞争优势;渠道成员可以实现渠道资源共享,渠道的整体风险被分散,渠道的整体成本在各方的努力下会下降等;7、影响运输工具选择的因素商品特性、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求;8、渠道成员选择必须参考的标准渠道成员自身能力、渠道风险、渠道成员的合作意向;9、企业吸引中间商的方法有哪些产品导向、广告促销、诚信合作;10、什么是零售商指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构;汽车4S店,个体经营户等直接将商品销售给消费者的中间商;11、渠道系统中成本包括直接推销费直接推销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费、市场促销费宣传海报、产品介绍印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费、渠道成员代理费给予渠道成员的佣金、厂商自建渠道成本初始投资成本、售后营运成本;12、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化,即产品转向需求、价格转向价值、渠道转向方便、促销转向沟通,有效控制货物的流向、流速、流量;13、什么是现代物流的物流服务社会化特征物流系统化、物流成本最小化、物流信息化、物流手段现代化、物流服务社会化第三方物流与物流中心的迅猛发展、物流管理专门化、物流电子化、物流快速反应化、物流网络化、物流柔性化、物流自动化、物流智能化、物流标准化;14、渠道宽度设计中影响较小的因素是什么中间商因素;16、营销渠道的实质整合渠道：将销售过程当中任务进行分解,分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道;18、最直接、最明确的渠道控制法强制性权利控制;19、选择渠道成员的原则适合目标市场、形象匹配、提升效率、互惠互利;20、关系营销的具体策略建立关系营销管理部门、频繁营销规划老主顾营销规划、个性化营销计划、退出管理;21获得顾客忠诚的要点有哪些企业要分析顾客需求,衡量顾客的满意程度;提供满意的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道;顾客维系;22、促销联盟的四类会员制、销售代理制、联营公司、互相持股;23、第三利润源物流服务;24、马斯洛需求层次理论将消费者的需求由低到高一次分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求;25、退出管理的步骤测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施;26、零售商战略专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售;27、渠道整合的方法渠道扁平化,优化供应链,减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理重心下移；渠道品牌化；渠道集成传统渠道与新兴渠道结合；渠道一体化;28、传统销售渠道的结构变化结构：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者;销售渠道扁平化、销售渠道运作模式的转变、变交易关系为伙伴关系、渠道重心降低;29、什么是经销商建立渠道联盟的动机实现差异化;降低渠道成本,保证所需产品的稳定供应;30、产品特性影响渠道设计的因素包括产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积和重量、产品的技术性;31、渠道成员影响渠道风险的因素广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等;32、渠道激励失效的问题具体表现为过度依赖返利引发了渠道成员的短期行为、频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售、激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚;33、什么是社区公众指企业所在地临近的居民和社区组织;34、什么是渠道的评估方法渠道成本、销售利润率、资产收益率、净资产收益率、资产管理比率;35、什么是经销批发商简称经销商,是独立运作的、专门从事批发分销的机构;在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员;36、渠道绩效的评估步骤明确销售目标；设计评估指标；确定主要指标；识别差距,制定渠道行为规划;37、ABC管理法的三级分类管理基本原理：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度,价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序;A类：物资存储比重10%左右,存储成本比重70%左右,重点控制,适用于品类少、单位价值高;B类：物资存储比重20%左右,存储成本比重20%左右,一般控制,适用于品类与范围价值居中,介于A与C中间;C类：物资存储比重70%左右,存储成本比重10%左右,简单控制,适用于品类多、单位价值低;38、特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或服务,这种模式可以满足企业对市场的特别需要,比竞争者占据更加有利的竞争位置;39、可能引起法律问题的渠道管理模式包括双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易;40、渠道成员若想成为渠道领袖,需要做到树立渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调;41、实体分配公司销售渠道成员,主要职能是协助制造商储存并把货物运送至目的地的仓储公司;42、在销售渠道设计时需考虑哪些因素目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性;43、渠道控制的重要性有哪些渠道控制是实现渠道功能的基础,是维持渠道生存和发展的前提条件,是渠道内部关系协调、创造竞争优势的很总要途径;44、结合销售渠道激励理论,企业对零售商的激励方法有哪些经济性激励:费用补贴陈列展示补贴、示范表演咨询活动补贴、特定促销期间的存货补贴、恢复库存补贴、实物奖励货品附赠、陈列设备奖励、其他实物奖励；政策性奖励：经销专营权奖励期限限制、区域限制、分销指标限制、返利奖励、价格折扣、货款政策；服务性奖励：为经销商提供各类人员培训、咨询服务、技术援助和支持、促销援助和支持;45、为什么以二级城市为目标市场,谈谈目标市场因素的内容目标市场影响因素：消费者市场大小、顾客相对集中程度、顾客购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性;46、为什么选择成长型代理商销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素;。
市场营销渠道策略试题
第十章市场营销渠道策略一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。
A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。
A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。
A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。
A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。
A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。
A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。
A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。
营销基础试题及答案
营销基础试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销管理的核心是（）。
A. 产品开发B. 顾客需求C. 价格策略D. 促销活动答案：B2. 营销组合的4P包括（）。
A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、人员C. 产品、价格、地点、人员D. 产品、价格、促销、渠道答案：D3. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理因素B. 人口统计因素C. 心理因素D. 产品种类答案：D4. 营销调研的目的是（）。
A. 收集数据B. 分析数据C. 预测市场趋势D. 以上都是答案：D5. 以下哪种定价策略是基于成本的？（）A. 竞争导向定价B. 需求导向定价C. 成本加成定价D. 心理定价答案：C6. 营销渠道管理的核心是（）。
A. 渠道选择B. 渠道控制C. 渠道合作D. 渠道优化答案：D7. 以下哪种促销方式属于非人员销售？（）A. 销售拜访B. 电话销售C. 电视广告D. 邮件营销答案：C8. 服务营销与产品营销的主要区别在于（）。
A. 服务是无形的B. 服务是可存储的C. 服务是可运输的D. 服务是标准化的答案：A9. 以下哪种情况适合采用渗透定价策略？（）A. 产品生命周期长B. 产品差异化大C. 高进入壁垒D. 竞争激烈的市场答案：D10. 品牌资产的核心是（）。
A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 品牌价值答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策过程？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 文化因素答案：ABCD2. 市场定位的步骤包括（）。
A. 识别目标市场B. 确定竞争优势C. 创造市场差异D. 传播市场信息答案：ABCD3. 以下哪些属于市场细分的方法？（）A. 地理细分B. 行为细分C. 人口统计细分D. 心理细分答案：ABCD4. 以下哪些是有效的市场调研方法？（）A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 案例研究法答案：ABCD5. 以下哪些属于营销渠道的功能？（）A. 信息收集B. 促销C. 谈判D. 物流答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 营销就是销售。
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《营销渠道管理》习题与答案一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)1、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略就是( B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2、直接分销渠道主要用于分销的产品就是( A )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4、属于水平渠道冲突的就是( D )A、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5、生产者除了选择与激励渠道成员外,还必须定期评估她们的( B )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6、特许经销属于( B )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8、以下对直接渠道描述不正确的就是( D )A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者与消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况与产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( D )A 批发商B 运输公司 C制造商代表 D代理商10、同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( B )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略就是( B )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括(B )。
A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为( C )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都就是企业采取( C )进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中,( C )就是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁18、向最终消费者直接销售产品与服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( A )A.零售B.批发C.代理D.直销19、特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心就是( C )A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让20、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商就是( D )A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有与控制其她分销系统实行产销一体化的战略就是( B )A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式就是( C )A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐与雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫( C )A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于( C )A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为她的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品就是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因就是(D )A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容26、订货处理成本与存货占用成本随( B )的不同而改变。
A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量27、玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫( B )A渠道竞争 B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突 D水平渠道竞争28、、下列运输方式中,运量最大的方式就是( A )A铁路 B飞机 C卡车 D水运29、专卖店的精髓在于反映了渠道的( C )趋势A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化30、物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造( C )。
A.时间效用B.形式效用C.地点效用D.占有效用31、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( A )。
A.宽度B.长度C.深度D.关联度32、生产消费品中的便利品的企业通常采取( A )的策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销33.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( A )。
A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道34.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取( A )。
A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货35.财务薄弱的企业,一般采用( B )的分销方法。
A.选择分销B.佣金制C.代理D.直销36.在评估渠道交替方案时,最重要的标准就是( B )。
A.控制性B.经济性C.适应性D.可行性37、自己进货,取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫( B )A经纪人B批发商 C代理商 D制造商销售办事处38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品,这种市场策略就是( A )A选择分销 B独家分销 C大量分销 D密集分销39、在某段时间内,顾客的平均购买数量,叫做( C)A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量40、含有一个销售中介组织的销售取得称( C )A二层渠道 B零层渠道 C一层渠道 D三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫(D)策略。
A窄渠道 B宽渠道 C长渠道 D短渠道42、分销渠道不包括( D )A商人中间商 B代理中间商 C生产者与用户 D供应商43、( B )就是批发商最主要的类型A经纪人 B)商人批发商 C代理商 D制造商销售办事处44.特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于( B )A特许经营就是授予人与很多独立商号之间的产权所有关系B授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C特许经营就是无形资产的无偿转让D 特许经营的核心就是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中,特许经营被认为就是一种(B )的流通方式A低成本低效益 B低成本高效益 C高成本低效益 D高成本高效益46、零售商自愿合作销售网络属于( C )分销模式A公司式 B管理式 C契约式 D多渠道47、( C )分销渠道模式就是由两个或两个以上成员相互联合在一起,共同开发新的营销机会。
A传统渠道 B)垂直渠道 C水平渠道 D多渠道48、在选择中间商时,( A)就是最关键的因素。
A市场覆盖范围 B分销商声誉 C分销商财务状况 D分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于( D )。
A传统分销渠道模式 B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式 D多渠道分销渠道模式50.国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营(B)个以上分店的组织。
A11 B12 C13 D1451、特许经营通过( B )来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入C争取银行贷款 D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于(C )A差异化 B专业化 C标准化 D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( D )分销系统。
A管理式 B分散式 C公司式 D契约式54、选择( C )分销商时要考虑它所处的位置就是否利于产品的批量储运,通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许 C批发 D采购55、分销商评估标准中最重要的就是( D )A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩56、自愿连锁最早产生于( A ) A 美国 B 德国 C 英国 D 日本 57、文具店的连锁属于( C ) A 商业连锁 B 饮食业连锁 C 服务业连锁 D 工业连锁 58.在评估分销渠道的指标中,最重要的就是( A ) A 经济性标准 B 控制性标准 C 适应性标准 D 灵活性标准 59、运用ABC 分析法可以将客户分为三类。
其中,B 类客户占累计销售额的( A )左右。
A 25% B 20% C 30% D 15% 60.契约约束与( B )能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金 B.销售配额 C.提成 D.放宽信用条件 二、多选题:(下列每题有2个或2个以上答案,错选、漏选、多选均不得分,每题2分) 1、营销渠道通过创造( ABCD ),完成与产品转移有关的一系列活动。
A 形式效用 B 所有权效用 C 时间效用 D 地点效用 2、 渠道成员包括( ABD ) A 生产企业 B 用户 C 物流公司 D 代理商 3、 企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( ACD ) A 直接渠道 B 直销 C 零级渠道 D 短渠道 4、从渠道组织的关系瞧,渠道系统结构包括( ABCD ) A 传统渠道结构 B 整合渠道系统 C 垂直渠道系统 D 水平渠道系统 5、 对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有( BCD ) A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 6、 代理商按其与厂家的交易方式可分为( BC ) A.独家代理 B 、佣金代理 C 、买断代理 D.多家代理 7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ( ABD ) A.邮购 B 店铺销售 C.电话订购 D.上门销售 8、在长期的营销实践中,涌现了多种形式的契约式分销系统,主要有( BCD )。
A.以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B.以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C.零售商自愿合作销售网络 D.特许经营销售网络 9.制造商自组销售队伍的原因就是( BCD )。
A.与顾客已有广泛接触,拥有广泛顾客群 B.会全力倾注于公司的产品上 C.受过较好的训练 D.由于其前途维系于公司的发展,她们表现比较积极 10.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述,正确的就是( BC ) A 顾客购买量越大,适合使用较长的渠道B 、顾客购买频度越高,适合使用较长的渠道C 、顾客购买季节性越强,适合使用较长的渠道D 、顾客购买探索度越高,适合使用较长的渠道 11.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的就是( ABD )。