增员课程学习--家庭主妇
保险公司针对家庭主妇人群的增员话术及逻辑
家庭主妇的增员逻辑（三）
业务员：而且女人切不可当三瓶女人，不要只做三转女人。 增 员：什么叫做三瓶女人和三转女人？ 业务员：三瓶女人——年轻时是花瓶，中年时是醋瓶，老年时是药瓶；
三转女人——围着锅台转，围着老公转，围着孩子转。 业务员：女人一成不变，男人一定会变！千万别做男人不喜欢的三心女人：留 在家里放心，想起来伤心，看着恶心。世界上没有丑女人，只有懒女人！
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电话邀约话术
回访员：您好，请问您是张女士?（问好语速稍慢,语调轻快) •准增员：是的。 •回访员：这里是xx人力资源部！张女士，耽误您一分钟的时间，对xxxx金 领人创说会跟您做一个简单的确认，可以吗？ •准增员：好的 •回访员: 您接到我公司xx关于xxxx金领人招募计划的相关通知了吧？ •准增员：是的 •回访员: 好的，那明天下午两点半在xx二楼会议厅参加会议，您时间上没问 题吧？ •准增员：没有！ •回访员：好的，那真诚期待您的光临，再见！
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异议处理—我考虑下，担心做不了
• 你看嘛，xx是国内实力最强大、历史最悠久的一家保险公司，成 立于1949年，和新中国同龄。拥有全国最多的服务网点和最多的 业务人员，并且拥有全国最多的长期客户群。俗话说，大树底下 好乘凉，我们选择一家公司肯定要选像xx这样的行业领军者，这 样的公司才值得信赖。
试一试呢？
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异议处理—我要和老公商量下，他 可能不会赞成我做保险
• 没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的 爱人反对也一定有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子 太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道 您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界时 公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己 是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！
四大人群增员剧本
（寒暄、赞美，切入主题） 业：杨主任，您好！我叔叔×××介绍我来认识您。我叫李新华，是新华保险公 司的寿险代理人（递名片），很高兴认识您！ 准：哦，请坐。 业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘分，谢谢您今天给我了一个机会， 让我认识您这个朋友。 准：您找我有什么事？我可没钱买保险！ 业：杨主任，是这样的，前两天我去过你们单位找我叔叔李××，聊起过您，都 说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下您这个朋友。 准：呵呵，他们是胡说，别听他们的！ 业：听叔叔说，杨主任当时来单位的时候，可是为数不多的大学生哦！ 准：呵呵，那都是过去的事！现在算算，来这个单位工作都差不多十年了。 业：真不简单，十年了，杨主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非常 出色！ 准：哪里哪里。
准：嗯，好像听说过。 业：新华是国有控股的大型金融企业，它的主要股东有中央汇金、上海 宝钢及瑞士苏黎世保险集团，强大的股东背景保证公司快速稳健发展。你 之前有听说过吗？ 准：恩，有听说过，但是不是很了解。 业：嗯，这个月新华保险成立十七周年，公司有大型的司庆活动，有空 我带你到公司参观下。
（工作） 准：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，这到底是什么样 的工作呢？ 业：我来给您大致介绍一下吧。我们的销售就是帮助别人的工作，每天 就是会见朋友，帮助大家理财、规划养老、医疗、子女教育等问题，解决 生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的 家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的 生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是 赞同这一点？ 准：嗯，您说得有道理。 业：而且，基于新华的创新销售平台，我们的寿险代理人展业非常轻松， 而且收入还远远高于同业其他公司。
（挖掘新工作需求）
增员七讲之家庭主妇
赞美
高估
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怀疑
关心
帮助
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关心
帮助
说明
激励促成
推拉促成
跟踪
家庭主妇背景：
王女士35岁，大专学历，儿子8岁上小学。王女士7年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子，
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业：也是呀！为了家庭，做出牺牲的总是我们女同胞。不过，很多 风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们 女人更需要独立、由其是经济的独立。象您念过大学还有文化的女 性，肯定不甘心一辈子待在家里做主妇的。
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赞美
业：您真好福气呀，先生事业有成还这么顾家。 准：嗯，还行吧。 业：照片里的孩子是您儿子吧？长得真可爱，肯定像他爸爸一样能干。 准：过奖了，他8岁在读小学一年级，可让让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事喽！
赞美
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目的：激发不满
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增员概貌及增员话术
增员概貌及增员话术一、增员概貌（1）家庭背景较好，人缘较好旳家庭主妇（2）中小公司老板（3）人品好旳销售人员（4）有志创业旳青年男性（不安于现状，有野心旳年轻人）二、增员话术(1)针对家庭主妇旳话术家庭主妇旳四大担忧：1）怕自己会变老2）怕老公会乱搞3）怕孩子不着调4）怕婆媳关系搞不好保险代理人A：XXX，好久不见了，挺想你旳，近来忙些什么？朋友B：能忙什么？还不是在家忙东忙西旳。
你呢？保险代理人A：我始终在友邦保险上班。
据说你旳小孩子各方面体现很不错，你老公也挺能干旳，真是羡慕你。
朋友B：……保险代理人A：不管怎么样，我们这个年龄段旳人成天在家里照顾一家大小，忙来忙去，有时还会闷出毛病。
我此前不工作成天呆在家旳时候，发现自己与世界脱了轨，居然跟不上潮流，成天跟老公孩子发牢骚，老公还说我提早更年期了呢?你说气人不？还好我目前在保险公司上班，每天除了忙自己旳工作，也没耽误照顾家庭，还可以到处游山玩水，人旳眼界也开阔了，连自己旳老公都说我变得自信了，越忙越精神好。
你看这是我平常工作和游玩旳某些图片，我记得你此前也挺喜欢玩旳，不如到我们公司和我们一起上班，一起玩多好啊！朋友B：……保险代理人A：这样吧，刚好这个星期六我们公司在喜来登酒店举办一种事业阐明会，我陪你一起去听听理解下，好吧。
朋友B：……保险代理人A：先理解慢慢再做决定也不迟，当去玩玩见识下我们公司也错呀，对吧。
就这样说好，我星期六来接你，不见不散。
（2）中小公司老板个体老板旳担忧：1）紧张税务问题2）紧张赚钱问题3）紧张资金周转4）紧张产品销路5）紧张债务问题6）紧张人工问题挖掘中小公司主工作需求话术1、你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2、你但愿你旳子女将来子承父业吗？3、如果有一份事业不用再紧张税收、人工、水电、房租、资金、债务，只要勤奋就可以赚到钱你乐意理解吗？4、这份事业除了能赚到钱之外还会有足够多时间去做自己喜欢旳事，能让自己足够有钱又有闲，你有爱好理解一下吗？5、如果这份事业不止有钱又有闲，还能让你受到别人尊敬爱戴，你乐意去理解下吗？（3）人品好旳销售人员销售人员旳担忧：1）紧张公司旳效益不好2）紧张工作旳长期性3）紧张末位裁减4）紧张公司旳政策福利、养老和医疗5）紧张公司产品被社会裁减，收益下降针对销售人员旳话术1）你觉得你目前旳工作能让你旳工作能力完全旳体现出来吗？你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2）你觉得你这份工作能工作一辈子吗？3）你满意你目前工作收入吗？你难道不想找一种客户源源不断，收入没有上限旳工作？4）你难道不但愿工作能力完全靠自己得到公平公正旳晋升？不需要任何旳背景？不受任何因素旳影响？5）你难道就不想当老板，发明一番事业？6）如果目前有这样一种工作机会能让解决以上所有问题，实现自己想要旳生活，你乐意理解不？（4）有志创业旳青年（不安于现状，有野心旳年轻人）新一代年轻人旳共性：1）刚出校门，找工难2）心比天高，想过高品质旳生活3）花钱有方，赚钱无门4）大钱赚不到，小钱不稀赚E时代年轻人旳增员话术1）如果有一种行业可以给你免费旳终身职业教育训、使你旳能力不断地提高，想理解吗？2）如果有个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，并且公司还给你配备免费旳办公室、完整旳福利协助你巩固获得旳成就想，你想懂得吗？3）如果有一种行业可让你接触到不同层面旳人物，迅速拓展人际面、建立良好旳人际关系网，有爱好吗？4）如有一种行业使你有了高收入之后，还可拥有足够旳时间去享有生活，想不？5）那就是保险行业，用半年时间来赌毕生旳事业，只要用半年时间，全力以赴，等半年结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们毕生旳事业旳开始，如果不行我们也只是花半年时间，但在这半年时间里我们并没有损失反而可以学到诸多营销技巧，对保险和综合金融也有了相称旳结识，用半年来赌毕生绝对划算，对吧。
如何增员家庭主妇
增员家庭主妇的注意事 项
尊重家庭主妇的价值观与生活方式Βιβλιοθήκη 尊重家庭主妇的 独立性和自主性
尊重家庭主妇的 家庭责任和角色
尊重家庭主妇的 生活方式和习惯
尊重家庭主妇的 个人兴趣和追求
关注家庭主妇的需求与反馈
了解家庭主妇的需求： 了解她们的生活、工 作、家庭等方面的需 求以便提供合适的产 品和服务。
倾听家庭主妇的反馈： 倾听她们的意见和建 议以便改进产品和服 务提高满意度。
影响力：家庭主妇在家庭中扮演着重要 的角色她们的言行举止、价值观和生活 方式都会对家庭成员产生影响。
社交活动：家庭主妇通常会参加一些社 交活动如社区活动、亲子活动等这些活 动有助于她们建立更广泛的社交圈。
网络社交：随着互联网的普及家庭主妇 也开始通过网络进行社交如加入微信群、 论坛等扩大自己的社交圈。
针对家庭主妇的营销策略与手段
利用社交媒体进行宣传如微信、微博等 举办家庭主妇感兴趣的活动如烹饪比赛、手工制作等 提供家庭主妇需要的产品或服务如家庭清洁、育儿教育等 提供家庭主妇优惠如会员折扣、积分兑换等
针对家庭主妇的招募渠道与方式
社区活动：举办社区活动吸引家庭主妇参加 社交媒体：利用社交媒体平台如微信、微博等发布招募信息 熟人推荐：通过熟人推荐吸引家庭主妇加入 网络招聘平台：在招聘网站上发布招募信息吸引家庭主妇应聘
家庭主妇的忠诚度与稳定性
家庭主妇对家庭的忠诚度高不易跳槽 家庭主妇对工作的稳定性强不易离职 家庭主妇对家庭的责任感强对工作的投入度高 家庭主妇对家庭的依赖性强对工作的忠诚度高
增员家庭主妇的策略
针对家庭主妇的产品与服务设计
设计家庭主妇需要的产品如厨房用品、清洁用品等 提供家庭主妇需要的服务如家政服务、育儿服务等 设计家庭主妇喜欢的产品如美容产品、健康产品等 提供家庭主妇喜欢的服务如旅游服务、休闲服务等
增员技巧对症下药准确增员家庭主妇人群17页
4、为孩子做人生表率
5、增加家庭收入，提高生活品质 6、人生梦想：成功快乐
下面分组开发话术，稍后请代表上来分享
1、张妈的老公认为她没有工作收入 ，有点嫌弃她。（怕被老公嫌弃） 2、李妈已经在家呆10年了，外面信 息完全不知道，想出去走走。（社会 脱节） 3、赵妈觉得在家相夫教子，老公经 常骂她，想改变。（家庭地位不保） 4、林妈很内向，没见过世面，觉得 要锻炼一下。（缺乏自信） 5、孙妈觉得她的姐妹是职业女性， 有地位，而自己是黄脸婆。（实现自 我价值）
面临的现 实问题
促成说明
促成说明
业：王姐，你好！好久不见！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。 业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作
的话，我想你一定很有成就的！
准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的 工作的。
促成说明
业：女人就要找合适女人做的工作。 很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时间上可以自由支配，并 兼可照顾家庭又有一定的收入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？ 业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！
老公、婆婆更爱你
异议处理
1、要和家人商量；老公反对
准：这事要和家人商量。我老公会反对。 业：没关系、我理解、我明白......这么大的事情当然要和家人商量的。 我想老公反对也忙碌 ，那是因为爱、亲情！但也没有任何人喜欢自己的配偶（家人）无所事事而被社会遗 忘！同样是爱和亲情！ 如果你家人（老公）知道你是去学习并且有所成长的话，他们一定会支持的！世界 上公认保险是培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，也不给家人（老公）
，可以在保险公司领到的钱平均不到５万。问题是当有事情发生时，５万元实在是
巧用保险4A技术增员家庭主妇及话术示范
的血缘关系，我在这里干了三年，现在年薪都有20万了。 5、现在国家大力发展保险行业，保险行业即将在中国迎来
春天。 6、太闲不一定是好事，你认为你现在需要一些什么改变吗？ 7、其实女人在时间和经济上都自由了才是真的自由，你以
前也跟我这样说过，你难道就没想过重新找一份适合的 工作吗？ 8.其实你不需要担心的，在xx有很好的培训体系，会 给你的成长提供大力的支援。我当时也是什么都不懂的。 9. 你现在小孩也长大了，老公有钱也请了保姆接送小孩， 你时间应更自由了。
也没有人愿意请我工作。 • 面谈者：如果现在有一份工作，时间自主安排能兼顾家庭，能有机会学习金融、理财和与人沟通的技巧，
还能多接触社会，认识更多的朋友，这样您变成了独立自信的女性，所学的东西能让您和您的先生有更 多的共同的语言，您的事业成功还为孩子树立榜样，这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？ 来我 们我司试试如何？ • 结论：告诉增员者保险公司就可以给你提供这样的一份工作。
• 1．谈需求：小X,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？有什么
想要的东西？您的计划和打算是怎样的? • （适当引导提高生活品质\能力提升\做孩子的榜样等需求）
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标准模压话术呈现
二、A2-需求问询 Ask
• 2．谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您不担
巧用4A技术增员家庭主妇
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及话术示范
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Analysis
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Aim
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简单实用、逻辑清晰、方法明确
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如何成功增员家庭主妇
如何成功增员家庭主妇？在保险营销行业，有相当一部分营销员是家庭主妇，她们在营销队伍中占有很大比重，也起着举足轻重的作用，这是一个绝不可忽视的准增员群体。
家庭主妇的性格特征：家庭主妇，缘于各种家庭原因，或主动、或被动地放弃了个人工作、事业和发展机会来照顾整个家庭，全力帮助丈夫成就一番事业，心甘情愿承担起全部的家务劳动，扮演着一个“相夫教子”的角色。
她们全心全意地为孩子的成长，为丈夫的事业，为公婆(或父母)的晚年幸福生活而默默地奉献，操持家务。
因此说，家庭主妇是一群富有自我牺牲精神，乐于奉献，非常能吃苦耐劳的人。
她们大都性情温和，通情达理，可以称得上贤妻良母；但也不乏一些做事麻利、干脆利落、精明能干的女性。
她们普遍具有忍辱负重的高尚品格，生活中会精打细算，非常讲究衣食住行，注意细节，家庭观念非常浓厚，爱整洁。
喜欢与人聊天，感情细腻。
勤俭节约，喜欢谈论孩子、子女教育、父母健康长寿、丈夫的事业和成就等。
现代社会信息十分发达，因此现代的家庭主妇并没有完全脱离社会，她们对社会事物保持着关心关注、正确认知和客观评价的基本状态。
家庭主妇增员的筛选：和其他类型人员的增员一样，对家庭主妇的增员不能见人就增，也要有所筛选。
那么，什么样的家庭主妇适合增员，什么样的家庭主妇不适合增员，什么样的家庭主妇可以增员呢？思想活跃，积极向上，外向善谈，举止文雅，高中以上文化水平，年龄在25岁到45岁之间，虽有许多家务要做，但却可以灵活安排，孩子有人照料，没有病残老人拖累，爱人支持，本人想施展个人能量的，可作为主选对象。
与上述情况相当，虽有一些困难，但经过努力可以消除和克服的，可以争取。
相反，性格特别内向，思想过于保守，不善言谈，或出言无忌，举止邋遢，文化水平低，年龄过小或过大，家务緾身，孩子或老人需要照料、脱不开身，爱人或家中老人极力反对，本人也毫无进取心的，则不予考虑。
怎样接触家庭主妇：家庭主妇所处的环境和她们的性格特征决定了我们的接触方式。
增员早会培训通关内容
X月增员早会内容——《家庭主妇增员话术》第一周一、面谈接触的步骤：1、与准增员对象寒暄、赞美2、接触面谈挖掘准增员需求：➢探询准增员对象目前的工作状况➢探询准增员对象目前工作的不满点（即动摇点）➢引导准增员对象改变现状及理想工作➢探询维持现状可能付出的代价（一）接触面谈——寒暄、赞美推荐人A：亲爱哒，我来了！新人小丽：好久没见！快，快进来坐坐！来，吃点水果。
我来帮你削个苹果吧！推荐人A：啊，咱俩不用这么客气啦！我自己来。
一年多没见，你还是那么漂亮、苗条，一点都没变！新人小丽：哈哈，哪里啊！对了，你还是第一次来我家吧？推荐人A：是啊，你家装修的真好，一看就知道你是个会生活的人，花了不少钱吧？新人小丽：没花多少钱！这房子装修都是我老公设计的。
推荐人A：哦，那你老公是做室内设计的？新人小丽：嗯，他是一家企业的部门经理。
推荐人A：同学中就属你好福气！有这么好的老公，又会赚钱、又能照顾家庭。
哎，小丽，照片上这是你的儿子吧？新人小丽：是，对。
今年已经7岁了，在上小学。
哎，调皮的很啊。
推荐人A：哎呀，男孩子调皮一点好，调皮的孩子才聪明嘛！面谈重点提示：1寒暄点围绕准增员的家庭装修和布置展开，消除隔阂；2通过寒暄获得的信息，对准增员晓丽的老公和孩子进行赞美，拉近与准增员的距离（二）接触面谈——挖掘需求推荐人A：小丽，平时在家里你都怎么打发时间呢？新人小丽：每天送孩子上学，回家搞搞家务，然后有的时候逛逛街，偶尔会跟邻居打打牌什么的。
推荐人A：那每天还是满悠闲自在嘛。
新人小丽：还行吧。
其实小孩小的时候，每天还围着他转。
现在孩子大了，上幼儿园了，在家也挺无聊的。
推荐人A：我特别理解你的感受，我也有些和你有相似情况的姐妹。
大家都是当初为了孩子放弃原来的事业，如今每天被油盐酱醋的琐事包围着。
时间长了，猛然才发现有些跟不上社会的变化了…新人小丽：是啊，我也有这样的感觉，都觉得自己老了。
推荐人A：哪里呀，你才30出头，正当年呢。
增员家庭主妇
3、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。
答：我能理解你的担忧。您生孩子前有带孩子的经验吗？事实上， 没有经验可以学。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但
公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我
们学习、模仿的。只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边
业：唉，难免哪。王太太，您想一辈子过这样的生活吗？
情况摸底，创造需求
准：没有仔细想过。但是没办法，我先生根本没有时间照顾家。只有我做出牺牲了。 业：那也是啊，为了一家人我们作为女同胞，总是要做出许多牺牲。不过，我们女人 一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性一定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如 果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，上班时间又很自由，您愿意尝试吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2、您每天忙家务，会不会觉得离社会越来越远了？
3、您能力这么强，只在家里相夫教子会不会觉得有点大材小用？
4、如果现在您要用钱的话，自己能拿出来还是得伸手跟老公要？ 5、您是否想过，没有经济来源，只能靠老公，会不会有风险？ 6、是否想过找一份工作既能照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上的独立？ 7、您有没有想过，孩子长大了，您的老公忙于事业没空陪您，那您该怎么办呢？
不要给自己那么大的压力，就当自己是来学习的。当您有所成长时，您
家人一定不会反对的！（举一个与增员对象背景相似的成功例子）
2、等孩子长大后我再出去做事吧。
答：您说得也有道理。不过时间是不等人的。社会在前进，一切人和事
都在变化，我怕您待在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，
加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。
看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教
普通家庭妇女的增员003
一个人最害怕的是不喜欢自己，唯有喜欢自己才会有勇气去打拼， 有勇气去赚钱，有勇气去做保险，有勇气去交朋友，有勇气去增员。 因此，早会真正的意义就是对所属人员赞美，并让大家学会如何称 赞别人，让早会不再流于虚设，而是一个魅力十足的早会，气氛到 那里，业绩到那里。
1、普通家庭妇女的增员 心理表现：有了孩子，不想再出社会，一心一意以照顾家庭为主， 拒绝外出工作，而且意志坚定，就差没对天发誓，此时就采取循序 渐进法，见招拆招。 首先，我会来段开场白：很多风险是我们无法预料的，先生不可能 让你靠一辈子，女人一定要独立。 接着，我搬出女人必须要经济、精神、感情独立的三独理念，鼓吹 家庭主妇不要做个失去符号的女人。 大家看到你，都叫你叶太太，几乎忘了你是李小姐，连你的姓都忘 了，当你是失去符号的女人。
除了早会的内容要吸引人之外，公司中既有人员的情绪也很重要， 通常我会带动欢乐的气氛，让大家多笑。试想，如果一位准新人参 加早会后很愿意来做保险，却看到公司内人员的脸色没有一点光彩， 不会笑，他怎么敢来？
此外，学会赞美，也是早会的意义，真正的行销人员，一定要懂得 赞美别人，不论是招揽或增员，只要懂得从对方的优点来赞美人家 不但会赢得客户的心，也会签到保单。
在单位中，我总是不断地要求业务员带准新人来公司参加早会，为 的就是利用早会的魅力来吸引新秀。 既然早会扮演着增员的重要角色，那怕早会的内容就不能忽略。在 早会中，我总是会精心策划专题演讲，有时请公司业绩超强的业务 人员来分享心得；有时外聘教授来演讲投资理财股票分析，服装礼 仪，不一定得限制在保险上面，加上颁奖、新人比赛、拔河比赛、 盼手腕比赛等等活动，集趣味和温馨于一身。
五年前，我想增员一位P小姐，她告诉我，等我小孩上高中后，我 再来做，这五年之中，我常和她保持联络，让她知道我的情况，当 她的小孩上了高中后，她果然来找我，可惜五年后，进入保险公司 的门槛已经提高，初中文化的她学历并不符合公司的专业化销售策 略，想做也来不及了，只好继续当我的协力者。
保险目标人群增员案例之家庭主妇
目的 ：追踪关注，保持联系 有意愿者跟进：明天我们公司有个创业说明会/职场体验日，到时请你一定来参加，需要着裝职业点，我明天早上8:30接你参观一下我们公司。 没意愿者跟进：我们公司经常有亲子教育、美容养生等之类的课程，这些课程被客户高度认同，很多客户还邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训，以后我们有类似的课程我通知你去学习，相信对你一定也有帮助。 进班跟进： （参加创业说明会/职场体验日之后）你感觉怎样？知道你肯定还有很多疑问，没关系，刚好我们公司明天有一个体验式培训，对行业、公司有详细的介绍，包括我们公司的产品、收入等都会有系统的讲解，你不妨抽时间来全面地了解一下。
目的 ：推拉吸引，有推有拉 推——针对已有意向的 业：今天跟你谈了这么多，我觉得你真适合做保险，你可以填个面试表，参加我们公司的面试，我们是双向选择，公司目前有个非常好的经理人计划，对代理人投入很高，当然要求也很严格，上个月我们面试了80多人，才通过了50多个，你先填个面试表占个名额吧。 （ 如果对方还没有高度认同还要做一次“拉”的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。）（强调工作标准）
演练环节：“推拉促成”和“跟进”两个环节 人员组合：小组内三人组合（准增员、被增员者、观察员）
课程总结
——家庭主妇特点分析 优势、劣势；突破点。 ——寒暄小五环学习与演练 ——增员大五环学习与演练
课后作业
主管签字： 日期：
将主管作为对象，模拟“家庭主妇”增员场景
目的：激发不满
保险公司-四大人群增员话术(最新版)
• 二、搜集资料的问题 • 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ • 2、你打算一辈子待在家里吗？ • 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ • 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用
钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？
• 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多 吧？
• 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今 后要上哪所学校念书呢？
等基本福利，赚钱欲望高。
• 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 • 2、赞美铺垫： • 真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你
的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少 呢？
• 3、道明来意： • 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法 • 4、流程内容： • 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入 • 很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时 • 候又很烦恼，今天我就面谈好处： • 让你了解保险这个行业，增加你的知识面。也可以多一个做生意的选
何应对，为什么？
• 8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也 是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的 平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?
• 0：用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间，全力 以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们 一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并 没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认 识，用半年来赌一生绝对划算，来吧!
的人际关系? • 5、什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活? • 6、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的? • 7、有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景? • 8、怕吃苦的人，苦一辈子;不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦
成功增员家庭主妇-新华保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
增员家庭主妇的措施
增员家庭主妇需要一个持续不断的接触、说 服和解决问题的过程，甚至增员家庭主妇未必一 定要请其来参加一场创说会，他们对保险行业和 公司的了解是通过你这位增员人，在反复接触和 讲解过程中慢慢得到认识的。
对于家庭主妇准增员对象的筛选也并非必须 要经公司领导的面试通过，这些工作主要是由增 员人本人来完成的。
家庭主妇增员的筛选
思想活跃，积极向上，外向善谈，举 止文雅，高中以上文化水平，年龄在25岁 到45岁之间，可以灵活安排时间，孩子有 人照料，没有病残老人拖累，爱人支持， 本人想施展个人能量的，可作主选对象。
怎样说服家庭主妇
该坚持就坚持，该放弃就放弃，该努力的一定要努力； 对于自认为脱不开身的人，要帮准增员对象从问题的整 体出发，从大处着眼，全面看问题，权衡利弊，做出正确 选择，可以举几个从家庭中走出去，经过一番努力做得很 成功的人员的实际例子，增强说服力； 对于自认为不适合的人，要从思想上进行开导，设法增 强准增员对象的信心，多给予鼓励； 对于暂时确有实际困难的准增员对象，要从实际出发， 尽自己所能帮其解决，不要勉为其难、急功近利。
转变思路天地宽 原来增员并不难
你数得清一个苹果里有多少粒种子，但你数不清种子里蕴涵 着多少个苹果。
上哪增
增员渠道运作的原则
要有自己的主渠道
且需持续不断的坚持主渠道的开发
你心目中理想渠道的标准是怎样的
可以源源不断的获得大量名单 可以获得名单的基本信息资料 成本较低，可以长期坚持
适合自己的才是最好的渠道
针对家庭主妇的增员用语
1 、有在金融部门工作的体面； 2、自己做老板，做无本生意，只要愿意努力，可以有无上限 的收入； 3、工作独立，时间相对自由，可以兼顾家庭； 4、可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣； 5、帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气； 6、让自己的能力和才干得到充分发挥，可以使您成为一个更 自信，有 魅力的女人，您的老公也会惊叹他以前不曾发现您更加 美丽、能干的一面，您的儿女再也不会讲妈妈的工作是打麻将。
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风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。
三讲之“讲行业”
关键句：
2.保险销售是怎样的工作
我们职责就是去见客户，向他们传递保险的重要性。帮助他们认识保险，了解他们的需求，
五大人群之家庭主妇
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2018/5/19
课程大纲
• 接触增员前准备 • 接触增员面谈的一般流程
• 准增员需求分析、研讨、发表
• 制定目标计划
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增员面谈前的准备工作
要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 发展历程及前景 荣誉及平安文化 总结、促成 以前的工作 自己在公司发展历程 自己的变化 介绍与准增员类型相同的同事 总结、促成
要点二: 公司
要点三： 自己
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8、能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作
步骤一、接触
要点一：行业
要点二：公司
要点四：职涯规划
要点五：收入福利
步骤二、需求分析、说明
要点三：自己
步骤三、异议处理
要点六：培
训
步骤四、促成
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
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1.寿险是怎样的行业
关键句：
请问您之前了解过保险行业吗？
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很 大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
近几年保险业已得到前所未有的重视和发展。央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确
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步骤二、说明
• 这究竟是什么样的工作？ • 我将加入怎么样的公司？ （行业） （公司）
• 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队） • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ • 我会得到哪些指导与帮助？ （工作内容） （流程方法） （支持）
2、增员人的心态准备
• 用自身的成功吸引成功者 • 注重质量，宁缺毋滥
• 持续增员，坚持不懈
• 增员与自己能力相当或更强的对象
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接触增员面谈的一般流程
步骤一、接触
步骤二、需求分析、说明
家庭主妇：寒暄赞美
步骤三、异议处理
步骤四、促成
• 万一我做不好怎么办？
（疑惑）
步骤一、接触
步骤二、需求分析、说明
家庭主妇
步骤三、异议处理
步骤四、促成
说明六要点帮我们分析就 业的需求点！
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家庭主妇的动摇话术：
1、每天在家忙家务，每天操心一些油盐酱醋的小事，与社会脱节
2、现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不头 来，觉得自己不够独立呢？ 3、难道打算一辈子就这样呆在家里？ 4、有没有想过，老公和孩子都在进步，只有自己没有进步 5、如果你现在急需用钱（你娘家兄弟找你帮忙），你能自己拿出这笔钱还是要向老公伸手要钱 6、有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱 离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ 7、您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用 呢？就象展翅高 飞的小鸟被折断了翅膀……
你过去做XX销售，成交之后，往往不能快速给你带来转介绍；而来了平安就不一样了，客
户可以随时给我们带来转介绍资源。而且，保险带来的续期收入是传统销售给不了的。 同时， 你还可以发展自己的团队，获取销售收： 职涯规划
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晋升渠道透明 总结、促成 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、促成
要点五： 收入福利
要点六： 培 训
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新人、主管、训练师生产线 荣誉体系支持线 总结、促成
三讲之“讲行业”
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
关键句：
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止销售很可能收入就中断了；而在 xx收入上不封顶，付出收获成正比。以前都说年薪十万不是梦，现在年薪百万的比比皆是。 过去我们自己有很多资源，但毕竟是给老板打工，不能给自己带来最大的价值。而来了xx创 业自己做老板，可以整合资源，充分发挥资源的优势，提升收入，帮助自己成功。
再为他们提供合适的产品。我们销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任，是xx 对他或者他家人将来保障的一个承诺。
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间
和经验的增加，收入还会不断提升。 不但工作空间自主，公司还会组织国内外学习和旅游，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，只 需很少的投资，就可以获得丰厚的回报。
良好的第一印象是有效沟 通的开始
家庭主妇接触话术范本:
• • • • • • 您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。 您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干是个有品位、懂 生活的人。 瞧您这衣服穿得多有品味呀！ 您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很 大的关系。 哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！ 这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！