提炼产品卖点 ppt课件
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在PPT中展现产品或服务的优势与卖点
VS
详细描述
我们的产品或服务采用模块化设计，方便 进行功能扩展和升级。同时，我们提供 API接口和SDK，支持第三方开发者进行 二次开发，满足用户的个性化需求。此外 ，我们还提供定制化服务，根据用户的具 体需求进行产品或服务的定制开发。
04
产品或服务应用场景与案例分 析
应用场景一：用户故事与案例
产品或服务的优势与卖点
汇报人：可编辑 2024-01-09
目 录
• 产品或服务概述 • 产品或服务优势 • 产品或服务卖点 • 产品或服务应用场景与案例分析
01
产品或服务概述
产品或服务名称
总结词：简单明了
详细描述：产品或服务的名称应简洁明了，易于记忆，能够准确反映产品或服务 的核心特点。
产品或服务定位
03
产品或服务卖点
卖点一：满足用户需求
总结词
我们的产品或服务致力于满足用户的需求，从设计到功能，都以用户为中心。
详细描述
我们的产品或服务在设计之初，就进行了深入的用户调研，了解用户的需求和 痛点，确保产品或服务能够解决用户的实际问题。同时，我们持续收集用户反 馈，不断优化产品或服务，以满足用户不断变化的需求。
某知名企业选择与我们合作，通过使用我们的产品和服务，实现了业务的快速增长和优 化。
案例分析
该企业面临激烈的市场竞争和业务挑战，通过采用我们的解决方案，实现了业务的快速 增长和优化，提高了市场占有率和竞争力。同时，我们的专业服务和支持也得到了该企
业的高度评价和认可。
THANKS
感谢观看
行业解决方案
针对教育行业，我们提供了一系列解决方案 ，包括智能课堂管理、在线教育平台等，有 效提高了教育教学的质量和效率。
菜品卖点及销售卖点PPT33页课件
其实，这是一个误区，厨师应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么说？在酒店经营中，如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说，厨师有必要参与到菜品的营销，这是对企业负责、对自己负责，更是对自己精心开发的菜品负责。
1．谁来做一线营销？
服务员做主力军
一．做什么风格的菜品？
符合当地的饮食习惯
中国地大物博，风俗各异，厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。
现在厨师的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去，那注定要失败。比如浙江的厨师到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。
酒店就好比是一家工厂，厨师是产品（菜品）的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品？事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。
还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店东坡肉的与众不同，这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。
王厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家休闲农庄，而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。
1．谁来做一线营销？
服务员做主力军
一．做什么风格的菜品？
符合当地的饮食习惯
中国地大物博，风俗各异，厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。
现在厨师的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去，那注定要失败。比如浙江的厨师到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。
酒店就好比是一家工厂，厨师是产品（菜品）的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品？事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。
还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店东坡肉的与众不同，这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。
王厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家休闲农庄，而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。
《产品卖点分析》课件
卖点三：产品外观设计
总结词
时尚美观，吸引眼球
详细描述
我们的产品外观设计独特，紧跟时尚潮流，能够吸引用户的目光。无论是产品 的颜色搭配、线条处理还是细节处理，都展现出了极高的设计水准和艺术美感 。
卖点三：产品外观设计
总结词
人性化设计，贴心考虑
VS
详细描述
在外观设计上，我们还注重人性化理念的 运用。产品的尺寸、形状和重量等都经过 精心设计，符合人体工学原理，让用户在 使用过程中感受到舒适与便捷。同时，产 品的细节处理也充分考虑到了用户的需求 和使用习惯，真正做到了贴心设计。
详细描述
我们的产品采用了最先进的技术和材料，确保了卓越的性 能表现。无论是产品的耐用性、稳定性还是功能性，都达 到了行业领先水平，能够完全满足用户的各种需求。
总结词
高效稳定，值得信赖
详细描述
我们的产品在长时间运行过程中表现出了高度的稳定性和 可靠性，故障率极低。同时，产品的效率也得到了充分保 证，能够高效地完成各项任务，为用户带来实实在在的价 值。
竞品三
竞品三的优势
该产品的性能表现和用户体验较好，同时价格也比较 亲民，能够吸引一些中低端市场的用户。
竞品三的劣势
该产品的设计风格和功能特点可能比较单一，缺乏一 些创新和特色。
竞品三的市场份额
该产品在市场上的份额适中，具有一定的市场竞争力 。
03
产品卖点提炼
卖点一：产品性能
总结词
卓越性能，满足用户需求
总结词
易于使用，操作简便
详细描述
我们的产品设计注重用户体验，力求让用户在使用过程中 感受到最大的便利。产品的操作界面简洁明了，功能设置 合理，即使是初次接触的用户也能快速上手，轻松掌握操 作方法。
产品规划之卖点分析
吉星高照：稳.健的中期理财典范！
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产品规划之卖点分析
•关键---便宜
• 每天投入区区十几元钱,拥有20万以上的身 价保障,10万以上的健康保障 •
吉星高照：稳.健的中期理财典范！
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产品规划之卖点分析
•举 例 ： 30岁先生，吉星高照一份，20年交费，10万保额，20年领取。每
投入92400元。
为孩子准备一笔专款专用的教育、 创业、婚嫁金！关爱孩子重要人生时刻！
•分红保险不是消费
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产品规划之卖点分析
•利益演示 图 •0岁男孩，5年交费， 年缴保费：
92400元,共计462000元 •100万保额，70岁领取
•单位：元
•200万+累计红利保额*2+终了红利
•200万
产品规划之卖点分析
•他们已经离我 们而去了......
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产品规划之卖点分析
•他们和病魔继续做着 斗争……
•疾病离我们并不遥远
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产品规划之卖点分析
•香消玉殒，在疾病面前，生命如此脆弱
• 曾经出演过琼瑶剧《情深 深雨濛濛》方瑜一角而出名的 李钰，2009年3月14日22:48， 因患淋巴癌医治无效，在北京 协和医院病逝，终年33岁。 • 不禁让人回忆起罗文、李 媛媛、梅艳芳、柯受良、高秀 敏、马季、侯耀文的不幸离开， 以及汪明荃、李雪健、岳红、 方季惟、蔡琴与癌魔顽强的对 抗。只是，与他们不同的是， 李钰还太年轻，年轻得让我们 心中都产生了几分恐惧。
•100万
•100000元健康基金（独立保额） •低 •中 •高
•吉星高照：稳.健的中期理财典 •0岁
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产品规划之卖点分析
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•200万
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产品规划之卖点分析
•香消玉殒，在疾病面前，生命如此脆弱
• 曾经出演过琼瑶剧《情深 深雨濛濛》方瑜一角而出名的 李钰，2009年3月14日22:48， 因患淋巴癌医治无效，在北京 协和医院病逝，终年33岁。 • 不禁让人回忆起罗文、李 媛媛、梅艳芳、柯受良、高秀 敏、马季、侯耀文的不幸离开， 以及汪明荃、李雪健、岳红、 方季惟、蔡琴与癌魔顽强的对 抗。只是，与他们不同的是， 李钰还太年轻，年轻得让我们 心中都产生了几分恐惧。
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华硕K6新本卖点.ppt
Windows 7 (supports upgrade to Win 8)
Up to dual SATA 750GB 5400RPM
DVD Super Multi（选配）
1 x VGA port 1 x USB 3.0 + 2 x USB 2.0 1 x LAN RJ-45 1 x HDMI 1 x combo jack
ASUS · K6
产品定位
强劲性能的主流轻薄机型
TaiChi Zenbook
UX
G
N&U B
KSP
X
ASUS · K6
目标人群
主流价位段的轻薄效能机型
￭ 满足广泛的需求 ￭ 优先考虑便携移动性 ￭ 注重产品质量和性能 ￭ 回归主流价位段
具有创造力者
快速制作者
无线便利者
需要可靠安全者
注重价值感者
ASUS · K6
接口
电池 重量尺寸
K46/K56规格表
K46
14” LED backlit Intel Chief River Intel Core i7/ i5 / i3 ULV CPU HM76 INTEL HD 4000（K46CA） NV GT 635M 2GB DDR3 VRAM（K46CM) Up to 8GB DDR3 1333MHz
K46/K56 SALES KIT
ASUS · K6
轻薄系K6
新款华硕K6轻薄系列身着精美 的设计，能同时处理多项任务以及 多媒体影音需求 外壳铝材质上拉发丝纹提供高耐用 性和优雅的外观,在超薄的身材中集 成了硬盘和光驱满足工作和娱乐需 求
运用紧凑风格技巧,巧克力键盘 和超大面积智能手势触控板承担优 质的的输入体验，同时基于SHE II 超级的混合动力引擎的instant on 确保你短短两秒既能唤醒笔记本
Up to dual SATA 750GB 5400RPM
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K46
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K46/K56 SALES KIT
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轻薄系K6
新款华硕K6轻薄系列身着精美 的设计，能同时处理多项任务以及 多媒体影音需求 外壳铝材质上拉发丝纹提供高耐用 性和优雅的外观,在超薄的身材中集 成了硬盘和光驱满足工作和娱乐需 求
运用紧凑风格技巧,巧克力键盘 和超大面积智能手势触控板承担优 质的的输入体验，同时基于SHE II 超级的混合动力引擎的instant on 确保你短短两秒既能唤醒笔记本
电子商务文案写作课件3.2 产品核心卖点提炼
①围绕产品特征提炼核心卖点
卖点1
卖点2
卖点3
卖点8 产品特征 卖点4
卖点7
卖点6
卖点5
个头大，皮薄
水分足，酸甜比例适中 口感肉质脆嫩，风味浓甜芳香，有较 浓郁的橙香味
3.2.2 产品卖点提炼方法
14
②围绕产品利益提炼核心卖点
卖点1
卖点2
卖点3
卖点8 产品利益 卖点4
卖点7
卖点6
卖点5
产自赣南寻乌，稀土王国，富硒土壤，有助于提高免疫力 原生态种植，农残检验全部达标 富含维生素C和胡萝卜素，有益身体健康 东江源头，果园群山环抱，溪水长流，倍受保护的山中净土
因此，当我们为简单且消费者非常熟悉的产品撰写产品文案时，可以针对一个核心卖点，进行 “复杂化”的描述，为看似简单的卖点找到丰富的层次。这样有助于打造产品的差异化特征，使消费 者对产品有更深层次的理解，增强对产品价值的感知。
3.2.2 产品卖点提炼方法
19
【文案赏析】海澜之家的广告文案
1000名商品企划师，网罗全球潮流 从100种颜色，选出适合夏天的蓝 每天分析50000笔，男性时尚偏好 淘汰600种纱线，只为更体贴一点 气候分析师预判未来3季面料趋势 掌握亿万中国男性版型数据 一年创造十万种搭配可能 男人的衣柜，创造不平凡
3.2.2 产品卖点提炼
生态种植
03
创始人情怀
3.2.2 产品卖点提炼方法
17
产品卖点 罗列与筛选
卖点1 卖点8 卖点7 卖点1 卖点8 卖点7 卖点1 卖点8 卖点7
核心卖点
卖点2
产品特征
卖点6 卖点2
产品利益
卖点6 卖点2
产品前后端
卖点6
《FAB利益销售法》课件
近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更 广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
产品卖点提炼术
如何打造独家卖点
1.挖掘与发现 a自己挖掘， 详细列出产品的所有卖点，从中选出最有竞争力的一点作为独家卖点！ b顾客发现， 邀请老顾客建议产品亮点，从中选出最有竞争力的一点作为独家卖点！ 2.激活与亮剑 a激活， 把思想变成超能量，从发现到激活只需要付诸于பைடு நூலகம்行动方案” 把亮点重复频繁出现，QQ、微信个性签名，公司文件的底部，公司 网站的显眼部位..... b亮剑
顶级绝活
你必须了解人性！ 任何时候，一切营销活动最终都是与人发生关系， 与狼共处要懂狼性，与人共处要懂人性。 人性优点 爱心、同情心、怜悯心、感恩、责任感、善良、勇敢 、宽容
人性弱点 趋利避害、抱怨、盲目、嫉妒、贪婪、暴怒、懒惰、虚荣.......
感谢收看
感谢您的收看， 请保持这种上进，终有一日，会有所成就！
产品卖点提炼术
顶级营销策略 如何打造
顶级绝活
独家卖点
产品卖点
打造 产品卖点 就要打造产品的 独特卖点！
产品卖点≠独特卖点。 独特卖点，简单点说，就是你产品或服务的独特之处？ 换句话说，你公司的业务跟其他公司相比，具体什么优势？
这个独特卖点，可以是某种特殊的技能，可以是与众不同的服务，可 以是价格上的绝对优势，可以是店员的独有着装风格，还可以是公司 的个性文化...... 只要能体现你与众不同，都可以打造成为独特卖点。
顶级绝活
100%站在顾客的角度思考，把顾客没想的问题全部想一遍。 我为什么要买这个，而不是其它？我为什么要买这家的？我为什么现 在要买？究竟他好在哪里？坏了怎么办？维修是免费的吗？我买了不 满意怎么办？我怎么运走它呢？我的家里人会喜欢吗？...... 给出满意答案！ 不是你要卖，是你要帮他买！ 世界上最伟大的自私就是无私。 舍得定律，你越想拥有，你就越要贡献 能量守恒，付出的会以另一种形式转化回来 因果轮回，种下什么因，终得什么果
11核心卖点和话术的呈现_PPT课件
3
二、新华银代产品的核心卖点
先进英式分红：保额为基数
❖双重分红（年度红利+终了红利） ❖附赠免费额外保障
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
4
三、客户常见问题的话术处理
•客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就 要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、 卖点，并将它转化为客户的好处。
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
10
柜面理财的出发点是先发现客户的 需求，再运用合理的话术，强化产 品的卖点，使之转化为客户的利益。
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
11
•红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是 它的最大特色—抵御利率波动！买个固定收益 产品，要是中途央行加息，您肯定要办新华公司又一支专业的投资队伍，投资 收益率几年来一直名列行业前茅，05年的投资 收益率达到了4.47%，高于同业平均投资收益 率0.8个百分点，很有市场口碑的。
•有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的 不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就 有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而 会拖长决策时间。
•话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来， 才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看， 要精简地说明重点——利益点）。
2020/7/31
总公总司公银司行银行代代理理业业务务管管理理部部培培训处训处
产品还是很不错的!（了解客户需求）
•期交：如果您选择类似零存整取的年交产品，每
年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息，
不扣税！还附赠人身保障！
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
产品卖点提炼及FABE法则ppt课件
E (Evidence)证据
行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价 以前客户的评价,以前客户记录等
11
FABE 法则－扩展
• 第一：这个功能能给顾客带来什么好处？ • 第二：如果你能说出此功能能给顾客带来什么
好处的话，尝试以下步骤: 1、指出顾客现在所用的手机由于没有我们这 个功能，现在正承受着不幸。 2、跟顾客分析承受不幸的原因。 3、解决不幸的方法，推出我们的专门解决这 种不幸的功能。
8
六、创造感觉差异 所谓感觉就是以企业产品或服务为载体， 为消费者创造一种心灵舒适及精神满足， 这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望 得到的重要价值。 海底捞 苹果 星巴克文化
9
成功卖点的评判标准
• 简洁、聚焦、持续、一致 • 对于卖点的策划，可以来自于产品自身，
可以来自于传播，不仅是满足需求，更要 引导需求。
产品卖点提炼
卖点----独特的销售主张
1
卖点的四大特征
• 给客户带来的利益点 • 与竞争对手有独特差异 • 对优势有独特支持点 • 有足够的促销力，打劫客户购买
2
寻找卖点的黄金法则
• 特征、效果。 • 目标市场客户。你卖的是什么不重要，消
费者认为是什么最重要。（需求、何时买、 何时用、购买频率等） • 竞争对手（价格、质量、卖点、广告、服 务等）。
减物力” “全球销量第一”
6
四、服务差异 标新立异 对产品本身和生产过程的体验，如工业旅游、
服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍 生服务等 苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教 体验课等。
7
五、品牌文化 创造区隔 品牌就是品类、品质、品味。 明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫文化、
沙龙文化、民族文化等。
行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价 以前客户的评价,以前客户记录等
11
FABE 法则－扩展
• 第一：这个功能能给顾客带来什么好处？ • 第二：如果你能说出此功能能给顾客带来什么
好处的话，尝试以下步骤: 1、指出顾客现在所用的手机由于没有我们这 个功能，现在正承受着不幸。 2、跟顾客分析承受不幸的原因。 3、解决不幸的方法，推出我们的专门解决这 种不幸的功能。
8
六、创造感觉差异 所谓感觉就是以企业产品或服务为载体， 为消费者创造一种心灵舒适及精神满足， 这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望 得到的重要价值。 海底捞 苹果 星巴克文化
9
成功卖点的评判标准
• 简洁、聚焦、持续、一致 • 对于卖点的策划，可以来自于产品自身，
可以来自于传播，不仅是满足需求，更要 引导需求。
产品卖点提炼
卖点----独特的销售主张
1
卖点的四大特征
• 给客户带来的利益点 • 与竞争对手有独特差异 • 对优势有独特支持点 • 有足够的促销力，打劫客户购买
2
寻找卖点的黄金法则
• 特征、效果。 • 目标市场客户。你卖的是什么不重要，消
费者认为是什么最重要。（需求、何时买、 何时用、购买频率等） • 竞争对手（价格、质量、卖点、广告、服 务等）。
减物力” “全球销量第一”
6
四、服务差异 标新立异 对产品本身和生产过程的体验，如工业旅游、
服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍 生服务等 苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教 体验课等。
7
五、品牌文化 创造区隔 品牌就是品类、品质、品味。 明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫文化、
沙龙文化、民族文化等。
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来源。
2021/2/5
24
（1）、 卖技术。
即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在 在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运
用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功 能。
例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮 衣植鞣技术等等。
2021/2/5
25
（2） 、卖品质。
突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣 采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制 成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮 等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。
提炼产品卖点
2021/2/5
1
日录
一. 卖点及其4大特征 二. 如何挖掘产品的核心卖点 三. 成功品牌的卖点分析 四. 卖点的4大成功法则
2021/2/5
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
2021/2/5
18
（4）、确实有其人
一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或 者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到 很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产
品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。
2021/2/5
19
（5）、传播有其途
一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅 是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定 要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好
对优势具有支撑点
有足够的促销力、打劫顾客购买
2021/2/5
6
卖点与需求点的关系
卖点首先是交易对象的需求点
卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果卖点不 能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域， 卖点也就不是卖点。
当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需 求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。
2021/2/5
26
（3） 、卖面料。
服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购 买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该 成为导购销售时向顾客推销的重点。
例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等 秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝
、皮、皮毛等面料。
2021/2/5
27
ห้องสมุดไป่ตู้
（4）、卖设计
在服装的销售中，独特的设计是服装 能够吸引消费者的重要环节。
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2021/2/5
4
一. 卖点及其4大特征
1、什么是卖点？
顾名思义，即销售的点子。
20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP 概念。解释为独特的销售主张。
2021/2/5
5
2、卖点的4大特征
给顾客带来的利益点（好处）
与竞争对手有独特差异
2021/2/5
11
闻
※有效倾听 是准确把握顾客需求的保障
2021/2/5
12
问
※正确的提问 是挖掘顾客需求的核心部分
2021/2/5
13
切
※为顾客量身订做方案 是挖掘客户需求的最终目标
2021/2/5
14
二. 如何挖掘产品的核心卖点
产品提炼的
2021/2/5
原则 方法
15
产品卖点的提炼原则
（1）、市场有其需
产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是 树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核 心卖点最终是要实现产品在终端的销售。
因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基
础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的 核心卖点必须紧扣消费者的需求。
2021/2/5
16
（2）、企业有其实
例如：独特的板型设计、独特的剪裁 设计等。
2021/2/5
28
（5）、卖工艺
随着女装的发展，越来越多的独特工艺 运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸 引、满足更多消费者的注意和需求。
如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等 。
2021/2/5
29
（6）、卖服务
随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌 的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都 很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备 的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注 重服务，以服务取得消费者的信赖。
2021/2/5
30
2、满足人们更高层次的需求
对于人们更高层次需求，可以卖情感 、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化 和卖梦想等。
2021/2/5
31
（1）、卖情感。
现代社会对情感的需求更为突出，适 当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。
如现在很多品牌推出的亲子装、情侣 装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的 需求。
产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中
自己打自己的嘴巴。
2021/2/5
17
（3）、产品有其特
产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受
到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独
特特性。 产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有
力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。
2021/2/5
20
（6）、目标有其明
任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的 核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会 导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。
2021/2/5
21
（7）、事出有其因
产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有 因。它既要考虑产品上市的实际需要，更要考虑消费 者的需要。
2021/2/5
22
举例：
2021/2/5
品名：大衣 款号：ALC124WLC 051 M1 颜色：绿色 售价：4980.00 面料：羊毛93% 兔毛7% 里料：聚酯纤维100% 配料：聚酯纤维100%
23
产品卖点的提炼方法
1、从产品的性能和销售通路入手
从产品本身的性能入手，女装产品可以卖技
术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、 卖服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要
这点说明：卖点是用来解决需求的 ，是用来解决问题 的。
2021/2/5
7
卖点如何与需求点进行对接 ？
卖点
需求点
2021/2/5
8
找产品的卖点就是：
发现客户的需求+表达产品的优势（与
其他产品相比）来满足客户的需求
2021/2/5
9
如何挖掘顾客需求？
望 闻问 切
2021/2/5
10
望
※察言观色 观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息
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（1）、 卖技术。
即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在 在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运
用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功 能。
例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮 衣植鞣技术等等。
2021/2/5
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（2） 、卖品质。
突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣 采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制 成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮 等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。
提炼产品卖点
2021/2/5
1
日录
一. 卖点及其4大特征 二. 如何挖掘产品的核心卖点 三. 成功品牌的卖点分析 四. 卖点的4大成功法则
2021/2/5
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
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（4）、确实有其人
一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或 者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到 很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产
品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。
2021/2/5
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（5）、传播有其途
一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅 是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定 要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好
对优势具有支撑点
有足够的促销力、打劫顾客购买
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卖点与需求点的关系
卖点首先是交易对象的需求点
卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果卖点不 能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域， 卖点也就不是卖点。
当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需 求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。
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（3） 、卖面料。
服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购 买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该 成为导购销售时向顾客推销的重点。
例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等 秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝
、皮、皮毛等面料。
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ห้องสมุดไป่ตู้
（4）、卖设计
在服装的销售中，独特的设计是服装 能够吸引消费者的重要环节。
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2021/2/5
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一. 卖点及其4大特征
1、什么是卖点？
顾名思义，即销售的点子。
20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP 概念。解释为独特的销售主张。
2021/2/5
5
2、卖点的4大特征
给顾客带来的利益点（好处）
与竞争对手有独特差异
2021/2/5
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闻
※有效倾听 是准确把握顾客需求的保障
2021/2/5
12
问
※正确的提问 是挖掘顾客需求的核心部分
2021/2/5
13
切
※为顾客量身订做方案 是挖掘客户需求的最终目标
2021/2/5
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二. 如何挖掘产品的核心卖点
产品提炼的
2021/2/5
原则 方法
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产品卖点的提炼原则
（1）、市场有其需
产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是 树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核 心卖点最终是要实现产品在终端的销售。
因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基
础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的 核心卖点必须紧扣消费者的需求。
2021/2/5
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（2）、企业有其实
例如：独特的板型设计、独特的剪裁 设计等。
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（5）、卖工艺
随着女装的发展，越来越多的独特工艺 运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸 引、满足更多消费者的注意和需求。
如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等 。
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（6）、卖服务
随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌 的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都 很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备 的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注 重服务，以服务取得消费者的信赖。
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2、满足人们更高层次的需求
对于人们更高层次需求，可以卖情感 、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化 和卖梦想等。
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（1）、卖情感。
现代社会对情感的需求更为突出，适 当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。
如现在很多品牌推出的亲子装、情侣 装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的 需求。
产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中
自己打自己的嘴巴。
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（3）、产品有其特
产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受
到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独
特特性。 产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有
力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。
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（6）、目标有其明
任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的 核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会 导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。
2021/2/5
21
（7）、事出有其因
产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有 因。它既要考虑产品上市的实际需要，更要考虑消费 者的需要。
2021/2/5
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举例：
2021/2/5
品名：大衣 款号：ALC124WLC 051 M1 颜色：绿色 售价：4980.00 面料：羊毛93% 兔毛7% 里料：聚酯纤维100% 配料：聚酯纤维100%
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产品卖点的提炼方法
1、从产品的性能和销售通路入手
从产品本身的性能入手，女装产品可以卖技
术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、 卖服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要
这点说明：卖点是用来解决需求的 ，是用来解决问题 的。
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卖点如何与需求点进行对接 ？
卖点
需求点
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找产品的卖点就是：
发现客户的需求+表达产品的优势（与
其他产品相比）来满足客户的需求
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如何挖掘顾客需求？
望 闻问 切
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望
※察言观色 观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息