提炼产品卖点 ppt课件
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例如：独特的板型设计、独特的剪裁 设计等。
2021/2/5
28
（5）、卖工艺
随着女装的发展，越来越多的独特工艺 运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸 引、满足更多消费者的注意和需求。
如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等 。
2021/2/5
29
（6）、卖服务
随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌 的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都 很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备 的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注 重服务，以服务取得消费者的信赖。
对优势具有支撑点
有足够的促销力、打劫顾客购买
2021/2/5
6
卖点与需求点的关系
卖点首先是交易对象的需求点
卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果卖点不 能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域， 卖点也就不是卖点。
当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需 求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。
产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中
自己打自己的嘴巴。
2021/2/5
17
（3）、产品有其特
产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受
到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独
特特性。 产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有
力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。
2021/2/5
20
Biblioteka Baidu
（6）、目标有其明
任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的 核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会 导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。
2021/2/5
21
（7）、事出有其因
产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有 因。它既要考虑产品上市的实际需要，更要考虑消费 者的需要。
来源。
2021/2/5
24
（1）、 卖技术。
即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在 在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运
用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功 能。
例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮 衣植鞣技术等等。
2021/2/5
25
（2） 、卖品质。
突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣 采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制 成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮 等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。
2021/2/5
26
（3） 、卖面料。
服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购 买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该 成为导购销售时向顾客推销的重点。
例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等 秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝
、皮、皮毛等面料。
2021/2/5
27
（4）、卖设计
在服装的销售中，独特的设计是服装 能够吸引消费者的重要环节。
（1）、市场有其需
产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是 树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核 心卖点最终是要实现产品在终端的销售。
因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基
础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的 核心卖点必须紧扣消费者的需求。
2021/2/5
16
（2）、企业有其实
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2021/2/5
4
一. 卖点及其4大特征
1、什么是卖点？
顾名思义，即销售的点子。
20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP 概念。解释为独特的销售主张。
2021/2/5
5
2、卖点的4大特征
给顾客带来的利益点（好处）
与竞争对手有独特差异
2021/2/5
11
闻
※有效倾听 是准确把握顾客需求的保障
2021/2/5
12
问
※正确的提问 是挖掘顾客需求的核心部分
2021/2/5
13
切
※为顾客量身订做方案 是挖掘客户需求的最终目标
2021/2/5
14
二. 如何挖掘产品的核心卖点
产品提炼的
2021/2/5
原则 方法
15
产品卖点的提炼原则
2021/2/5
18
（4）、确实有其人
一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或 者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到 很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产
品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。
2021/2/5
19
（5）、传播有其途
一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅 是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定 要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好
这点说明：卖点是用来解决需求的 ，是用来解决问题 的。
2021/2/5
7
卖点如何与需求点进行对接 ？
卖点
需求点
2021/2/5
8
找产品的卖点就是：
发现客户的需求+表达产品的优势（与
其他产品相比）来满足客户的需求
2021/2/5
9
如何挖掘顾客需求？
望 闻问 切
2021/2/5
10
望
※察言观色 观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息
2021/2/5
22
举例：
2021/2/5
品名：大衣 款号：ALC124WLC 051 M1 颜色：绿色 售价：4980.00 面料：羊毛93% 兔毛7% 里料：聚酯纤维100% 配料：聚酯纤维100%
23
产品卖点的提炼方法
1、从产品的性能和销售通路入手
从产品本身的性能入手，女装产品可以卖技
术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、 卖服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要
提炼产品卖点
2021/2/5
1
日录
一. 卖点及其4大特征 二. 如何挖掘产品的核心卖点 三. 成功品牌的卖点分析 四. 卖点的4大成功法则
2021/2/5
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
2021/2/5
30
2、满足人们更高层次的需求
对于人们更高层次需求，可以卖情感 、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化 和卖梦想等。
2021/2/5
31
（1）、卖情感。
现代社会对情感的需求更为突出，适 当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。
如现在很多品牌推出的亲子装、情侣 装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的 需求。
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（5）、卖工艺
随着女装的发展，越来越多的独特工艺 运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸 引、满足更多消费者的注意和需求。
如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等 。
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（6）、卖服务
随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌 的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都 很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备 的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注 重服务，以服务取得消费者的信赖。
对优势具有支撑点
有足够的促销力、打劫顾客购买
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卖点与需求点的关系
卖点首先是交易对象的需求点
卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果卖点不 能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域， 卖点也就不是卖点。
当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需 求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。
产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中
自己打自己的嘴巴。
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（3）、产品有其特
产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受
到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独
特特性。 产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有
力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。
2021/2/5
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Biblioteka Baidu
（6）、目标有其明
任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的 核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会 导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。
2021/2/5
21
（7）、事出有其因
产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有 因。它既要考虑产品上市的实际需要，更要考虑消费 者的需要。
来源。
2021/2/5
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（1）、 卖技术。
即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在 在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运
用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功 能。
例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮 衣植鞣技术等等。
2021/2/5
25
（2） 、卖品质。
突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣 采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制 成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮 等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。
2021/2/5
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（3） 、卖面料。
服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购 买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该 成为导购销售时向顾客推销的重点。
例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等 秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝
、皮、皮毛等面料。
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（4）、卖设计
在服装的销售中，独特的设计是服装 能够吸引消费者的重要环节。
（1）、市场有其需
产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是 树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核 心卖点最终是要实现产品在终端的销售。
因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基
础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的 核心卖点必须紧扣消费者的需求。
2021/2/5
16
（2）、企业有其实
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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一. 卖点及其4大特征
1、什么是卖点？
顾名思义，即销售的点子。
20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP 概念。解释为独特的销售主张。
2021/2/5
5
2、卖点的4大特征
给顾客带来的利益点（好处）
与竞争对手有独特差异
2021/2/5
11
闻
※有效倾听 是准确把握顾客需求的保障
2021/2/5
12
问
※正确的提问 是挖掘顾客需求的核心部分
2021/2/5
13
切
※为顾客量身订做方案 是挖掘客户需求的最终目标
2021/2/5
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二. 如何挖掘产品的核心卖点
产品提炼的
2021/2/5
原则 方法
15
产品卖点的提炼原则
2021/2/5
18
（4）、确实有其人
一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或 者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到 很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产
品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。
2021/2/5
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（5）、传播有其途
一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅 是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定 要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好
这点说明：卖点是用来解决需求的 ，是用来解决问题 的。
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卖点如何与需求点进行对接 ？
卖点
需求点
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找产品的卖点就是：
发现客户的需求+表达产品的优势（与
其他产品相比）来满足客户的需求
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如何挖掘顾客需求？
望 闻问 切
2021/2/5
10
望
※察言观色 观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息
2021/2/5
22
举例：
2021/2/5
品名：大衣 款号：ALC124WLC 051 M1 颜色：绿色 售价：4980.00 面料：羊毛93% 兔毛7% 里料：聚酯纤维100% 配料：聚酯纤维100%
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产品卖点的提炼方法
1、从产品的性能和销售通路入手
从产品本身的性能入手，女装产品可以卖技
术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、 卖服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要
提炼产品卖点
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日录
一. 卖点及其4大特征 二. 如何挖掘产品的核心卖点 三. 成功品牌的卖点分析 四. 卖点的4大成功法则
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
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30
2、满足人们更高层次的需求
对于人们更高层次需求，可以卖情感 、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化 和卖梦想等。
2021/2/5
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（1）、卖情感。
现代社会对情感的需求更为突出，适 当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。
如现在很多品牌推出的亲子装、情侣 装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的 需求。