系统集成商的发展与危机

1999
63%
22%
15%
2000
50%
30%
20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
•
在总包价格环节中，硬件所占比例在持续下降，而软件与服 务的比例在不断上升
由于集成商获取利润的渠道越来越窄，日常运营成本越来越高，使 得市场的利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润的渠道 转向软件和服务
各环节利润率
解决方案 提供商阶段
这中间发展最快，也最有成效的应 该算金融、邮电、电力、石化等发 展迅猛的几个行业，由于这些行业 的自动化需求急剧增大，早早涉及 几个行业的系统集成发展就相当迅 速。目前，凡是有一定规模、一定 实力的集成商，都已涉足其中一个 领域，否则只能算中小型公司。
解决方案 提供商阶段
系统集成商在为用户提供完整的解 决方案时，不仅要在技术上实现客 户的需求，同时还要对客户投资的 实用性和有效性进行分析，对客户 的培训、技术提供服务；集成商不 仅要具有从项目咨询、工程设计、 施工、培训、后期支持及服务的能 力，还应具备从技术规范化到工程 管理科学化等多方面的知识。
系统集成商的发展与危机
系统集成特指信息系统与自控系统集成。 它是在系统工程科学方法的指导下，根据对用 户需求的分析和计算机软硬件开发的技术规范， 提出系统的解决方案，同时，将组成方案的硬 件、软件、业务、人员等进行有机结合达到满 足用户要求的完整体系。由此可认为，系统集 成是一种系统的思想和方法，它虽然涉及到硬 件与软件等技术问题，但决不仅仅是技术问题。
资金运作的紧张直接导致了系统集成公司决策者在二个方面的较普遍 的思路偏差：
企业规模越大 现金流量越紧张
1. 抱怨市场销售费用开支失控，开始严格控制各 项费用
2. 对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体 的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲 提成的方法）。控制销售成本应该跟工资一样， 开始可以起点低一些，慢慢往上涨。要从高点 往回落，只能换来市场开拓的更不景气。提成 的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火 索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人 员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手 那里送。
•支撑软 件 –网络与 通信 –数据库 管理 –语言及 开发工具
•下位机程序 •管理信息系统 –MIS –MRP2/EPR –OA –字处理 –网络与通信 –GIS/CAD
•需求分析 •网络结构 •设备选型 •网络设计 方案 –连接方案 –布线方案
CAM
•工程 •工程的 实施 维护
•故障的
排除
•客户的
一些硬件厂商在硬件利润不断下降的情况下，希望通过自己的硬件 价格优势，以不同的形式整合价值链，朝整体解决方案提供商的目 标发展
• 1997年美国IBM公司CEO郭士纳宣布“PC时代即将结束”，淡出PC市场之际，将系 统集成看作了公司未来发展最重要的方向之一。并通过收购管理软件公司、电子商 务咨询公司、管理顾问公司来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨资在 上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。
具备了比较成熟的技术与 产品实力，对行业的需求 把握较准，能参与设计软
有此能力
件甚至硬件。一般由三种
类型的厂商转化而来。
利润 构成：•设备分销+集成
设备分销+集成+软件 开发+方案设计
最佳的技术和产品 方案，并且达到用 户永远的信任
设备分销+集成+软 件开发+方案设计+ 服务+咨询
堆箱子阶段
在系统集成刚刚兴起之时，国 内大部分的集成业务都是由几家做 硬件的厂商附带来做的额外业务， 随着系统需求越来越复杂，软硬件 如何组合应用的问题自然随之产生， 这种应用的提出造就了一个全新的 领域--系统集成。
中国系统集成行业处于发展的关键时期
随着软知识在价格环节中的比例在逐步提高，系统集成商的利润 率逐步增加
Box Move
培育期
Solution Provider
发展期
Consultation Provider
成熟期
参与 者：
硬件厂商 软件开发商 代理贸易商
专业系统集成商
咨询服务供应商
特描征述：把 件 许各 拿 多种 过 类各 来 型样 的，的 厂堆软 商起硬都来。
•对客户信息与自控系统的了解 •对客户业务的了解 •对客户工作方式的了解 •对客户管理层风格的了解 •将我们的技术传输到客户中去
•了解客户新的需求，预见性 地为其设计更有效的管理系 统方案
•设计方案充分考虑客户今后 的扩容和升级的需求
•开始实施 系统集成商行为
自控技术的发展
成为客户战 略发展的IT 参谋长
的信任
户
•对集成商 工作方法的
业
了解
务
•客户的队
的
伍得到培训
发
展
•提出公司运行 效率中的困惑 •提出新的需求
•随时与客户保持联系 •监控系统运行状态 •定期维护系统
•集成商时刻跟踪世界 信息技术的发展，为 客户提出对应业务扩 展的最佳的自动化系 统改进方案/新的解决 方案
•就改进方案/新的解 决方案达成一致
在一些硬件公司尝到了甜头之 后，中小型集成公司如雨后春笋一 般纷纷出现，主要来源为硬件厂商、 软件厂商、贸易商以及其他有集成 经验的个人或小团队
先有一个项目在手，然后有了公司， 有了软件，再有了市场的概念。
开始靠关系吃几口饭，后来想扩大， 就有了所谓的产品。一般是软件，而软 件产品的出现，往往在做了一定量的集 成用户之后，才能形成比较稳定的版本， 然而修修补补的事仍不可免
全 生 命 周 期 的 服 务
咨询供应商阶段
• 拥有行业用户的专业知识、专业技 能及丰富经验
• 熟悉客户行业业务流程、管理模式、 发展规划
• 对客户行业自控环节有前瞻性的眼 光。能成为客户信赖的自控专家。
国外大公司通过收购软件与咨 询公司来成为咨询供应商，同 时还广泛在中国设立行业自动 化研究室、与大行业客户合资 成立实验室、公司，目的就是 成为在该行业的咨询供应商
经过数年的高速增长，系统集成的市场规模增长了４倍。增长速度 开始从高速在99年回落到２０％左右的较稳定水平。这反映了中国 系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期
120%
100% 80%
市场增长速度
60%
40%
20%
0% 1996 1997 1998 1999 2000
“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了 系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长， 特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展 极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。 98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程 与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速 度必然放慢。
98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争 加剧使同一个阶段的利润率越来越低
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
不同利润率下的系统集成商数量比例
毛利率>30% 毛利率20%-30% 毛利率10%-20% 毛利率<10%
集成商的纯利率就更低 了，几乎都在10%以下。企 业纯利率能在10%左右的， 在国内系统集成市场极少， 经营较好的在5-10%之间， 中等的在3-5%之间，一般的 O-3%之间，有很大一部分 集成商没有纯利，处于亏本 经营状态
1998
1999
资料来源：CCID-MIC调查
行业利润下降，主要因为： 国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不 齐，争相打价格战； 集成商开发的软件产品、信息系统因用户“好大喜功” 不能复制使用，增大了开发成本； 系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期 10%资金回收无望。
60%
Байду номын сангаас40%
方
案
•商品流通业
的
可
复
制
性
?
弱
•保险 •金融 •交通
•电信 •邮政 •能源
弱
强
客户业务深度的延伸性
系统集成商的三维战略走向
跨行业拓展
空调控制
空调控制
空调控制
A行业 B行业
空调控制
③
空调控制
**自控
C行业
**自控
同一行业扩张（行业内地域拓展）
② ① 同一企业纵深
考虑因素：
技术（应用、新产品、新技术）
大型集成商可以先设计出一个产品 化的东西来，再做市场，但那是要冒风 险的。中小型集成商没法做。
集成领域大部分业务对软件产品化 要求不很严格，因为需求会变，只有少 数集成业务会要求软件的产品化，如较 成熟的行业运用
堆箱子阶段
在发展快速、自动 化需求大、利润较 高的客户行业出现 后，中国的系统集 成才开始由培育期 进入发展期。出现 了专业的行业系统 集成商。
• 商业系统硬件厂商四通公司98年宣布由硬件厂商重新定位为系统集成商，确定了未 来发展的主业便是系统集成。利用原有的生产制造经验以及一定的资金实力，通过 对软件技术与集成技术的大力投入，成为大型系统集成项目的设计/咨询/管理/维护/ 成熟解决方案的提供商。
按行业的特点细分市场
强
•制造业
解
决
•政府上网
市场（关系、渠道、销售）
主管者（障碍）
④
竞争者
机会市场进入
随着客户的不断发展，同一企业的纵深拓展成为长久的利润来源， 但需要的是系统集成商必须在该行业内成为系统全能专家
……...
行 业 内 地 域 拓 展
“堆箱 子” 服务
项目解 决方案 /咨询
客户全 生命周 期服务
时间
第一阶段 2001--2002
30% 30%
30%
首款 硬件到位 工程验收 质保金
10%
软件与服务费 硬件
1.
有些客户效益不错，１０％质保金会如期付给集成商，有
些客户行业就差些，付１０％的概率不大，实际大概一半
都不到。所以可确定的利润率也就在３０％左右；
2.
竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当的
情况下，客户的选择增多，导致打价格战；
3.
价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至
最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回
升了。
在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本
在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商问 题就多了，不光有费用的问题，还有个扩大规模的 要求。要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加， 费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额 快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路， 但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力 的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是 输多胜少。寻找适合于自己的项目，加大做市场力 度和深度，销售成本必然攀升。现在的市场竞争， 在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系， 这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回 款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一 点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍 顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短 期内不会有大的改变。
工业自动化系统集成业务流程价值链
设备提供商 价格范畴*：
平台软件提供商
系统集成商
提供设备
提供平台软件
系统
支
撑
方案 设计
为客户量身 定制的软件 或软件方案
施工 调试
售后服务 /培训
咨询 服务
•仪器仪 表 •工控机 •其他设 备 •提供相 应的下位 机软件
•系统软件 •上位机组 态软件 •其他接口 软件
“堆箱 子” 服务
项目解 决方案 /咨询
客户全 生命周 期服务
第一阶段
2002--2003
“堆箱 子” 服务
项目解 决方案 /咨询
客户全 生命周 期服务
第三阶段
2003--2004
客户的需求
核心客户企业纵深拓展的系统集成服务模式
客户行为
•经常与集成商 沟通
•慎重考虑改进方案 •切磋方案
•对集成商
客
培训
•为客户引进 先进的自动控 制技术
•依据客户实 际业务状况， 谋求最佳技术 和产品方案
•方案论证
•其它咨询服 务
*价格范畴：
硬件价格
软件价格
服务价格
由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件 费用在整个工程项目中的比例在逐年下降
1988
硬件费用
70%
软件费用 服务费用
17%
13%