IBM销售技巧
如何推销自己的产品-做一个好的销售代表？
如何推销自己的产品，做一个好的销售代表?步骤/方法一、如何推销自己的产品？很多老板创业都是从销售起步的.如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一.在现在的时代里不缺产品，而是市场,要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销. 销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
1 、准备工作◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配.要讲究方法和策略.推销不是一味的蛮干，要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境.从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会.2、推销成功的两大公式公式1：成功=知识\+人脉公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
IBM蓝色之路——牛人经验
[综合经验] IBM蓝色之路体验感想（很全面的总结）实习[此帖已被设为精华]转载：－－－－－－－－－－－大概介绍－－－－－－－－－－－－－－－先说下这个实习计划的大概情况。
IBM的实习生计划分为蓝色之路(Blue path-way)和青出于蓝(Extreme blue)。
这两个计划所在的是不同的机构，编制不同，薪水级别也不同。
1.蓝色之路是销售以及服务类职位，分布全国主要城市，所属IBM China职位包括：－IT Specialist(SWG)，软件部售前技术支持。
－IT Specialist(GTS)，硬件部门售后技术支持。
－Sales(STG,SWG)，SWG是软件部，主要是IBM的五大软件产品线的销售。
STG主要是IBM的大型机的销售。
2.青出于蓝是研发类职位，只有北京上海有，所属IBM CDL和CRL。
我本身没有参加这个项目，所以具体职位信息不甚了解，网上有很多。
再说去年的招聘情况，两个计划全国一共招聘了号称四五百人，主要集中在北京上海广州三个城市。
成都和重庆同属一个区域，都只有蓝色之路的职位，成都招了8个人，其中有7个人都是成电的，8人中有3人为大三的本科生，其余5人为研二，专业为电工，计算机，自动化。
重庆招了5个人，其中有两个都是在成都这边面试过了以后调过去的。
前年和大前年成都蓝色之路计划都只有一个实习生，最后都留下成为了正式员工。
去年猛扩招了好几个，就现在的情况看来，成都重庆一共13个实习生，可以说是留下了4个。
虽然一方面与个人表现有关系，但是更多是取决于公司的政策导向，IBM留下一个人是需要来自所在部门的global的headcount 的，上层的决策一有变动，不管公司再想要你，只要没有headcount，就留不下。
－－－－－－－－－－－实习内容－－－－－－－－－－－－－－－实习时间为两个月，每个人被安排了一个mentor，负责制定你的培训计划，对你的表现进行评定。
但是不要认为这就是你的老师，你只要照着他的指导去做就好了，其实正式员工的工作压力很大，不可能把任务交给不具备能力的我们去完成，所以这段实习的工作经验我认为可以理解为一种体验，我们不可能接手真正的项目或是工作，我们的工作就是尽可能地熟悉公司文化，感受工作氛围，用经理的话说就是，你们跟IBM互相了解互相认识，看看彼此是否适合，双向考察，再说以后的事。
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
市场营销技巧
市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的.如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员.做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分.如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业,不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢.销售员需要一定的素质.这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉.◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类,按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难,无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程.通过这种活动，人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会.公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧1、初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一、问候客户,自我介绍.第二、概述利益.这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三、说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一、问候客户。
第二、回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要.客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四、告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1、了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受.这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程客户的购买流程（七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧SSM销售模型图....经典的IBM销售培训〔转〕2007-12-26 23:00国际商用机器公司〔InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM〕是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额到达500亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机这个开展最迅速、经营最活泼的行业里，其销量居世界之首，多年来，在?幸福?杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，方案严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供效劳和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。
所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采实用文档.用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原那么到整个生产过程的根本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代外表前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分锋利，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
IBM特色销售方法论
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息） ▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Partner/Client Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
战略发展方向
☺达成目标所预计的时间? ☺将会采取的具体行动?
关注成本的业务发展方针
☺通过关闭3号车间，来优化制 造资产配置 ☺通过集中管理对原材料的采购和 收货来提高生产质量 ☺通过对运输进行集中运营来提高 后勤行政方面的效率
完成标志
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
IBM销售技巧
IBM销售技巧前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是由于我是搞技术的，对销售并没有太深的认识与研究，原先总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，同时可复用性相当的高，下面与大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM 销售经验的框架，同时它包含了基于客户的计划、销售技巧与辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或者与他们接洽。
销售还包含计划与管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划与进行客户销售拜访，从而确定、进展与结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了Team IBM 与客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（假如需要的话）。
SSM 能带来什么益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧与销售辅助工具，Team IBM 能够获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，因此越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以熟悉什么销售人员经常使用SSM，与效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
电脑销售技巧和话术
电脑销售技巧和话术电脑销售技巧和话术 电脑销售技巧和话术⼀： 电脑销售技巧和话术⼀：⼀、迎客⼀句话： ⼀、迎客⼀句话： 长城家⽤产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得⾹港迪斯尼旅游机会，随便那⼀款，我来帮您选。
⼆、需求5问问需求： ⼆、需求 1、⼀问谁来⽤，定位主⽤户 《1》、主要是您⾃⼰⽤吗?【对于⼆三⼗岁的年轻⼈】 《2》、主要是给孩⼦⽤?【对于接近四五⼗岁的中年⼈，⼀般都领着孩⼦】 2、⼆问会⼲啥，掌握熟练度 《1》、您现在⽤的电脑啥配置?【对于⼀些看起来知识层⾯较⾼的客户】 《2》、他(孩⼦)现在学校在上电脑课吧?【对于1—4级城市的中年客户】 《3》、他或您以前接触过电脑吗?【对于5-6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】 3、三问想⼲啥，抓住主应⽤ 《1》、主要想⽤电脑作些什么，⽐⽅说除了上⽹、⽂字处理等基本使⽤外，您还有什么更⾼的使⽤需求，⽐⽅说办公、玩⼤型3D游戏、录制电视节⽬、编辑数码照⽚、⾳乐、录像等等? 《2》、除了孩⼦学习⽤，您还有什么其他⽅⾯的使⽤需求吗? 4、四问价取向，够⽤或超前 《1》、您希望电脑配置功能够⽤就好、还是超前⼀些? 《2》、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪⼀项：功能、配置、还是外观? 5、五要善总结，⽤户来确认 《1》、您除了…。
⼏点外还有什么别的需求吗? 三、 三、P4液晶推介⼀句话话术： 现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在⼤家越来越重视健康了，还是买⼀台液晶电脑划算。
长城电脑全线采⽤A级屏液晶，现在好多品牌都采⽤B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显⽰效果和寿命上都有问题，现在⽤B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在⼤城市的普及率也很⾼。
并且，P4才是电脑的主流配置。
四、64位CPU推介⼀句话话术： 电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能⼤⼤加强。
推销产品的十个技巧
推销产品的十个技巧【1】当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。
只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。
例如：顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。
”顾客看着那位销售员直笑。
销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。
”这种销售手段可谓之很的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
IBM营销策略分析
IBM营销策略分析IBM作为全球知名的信息技术和咨询服务公司，一直以来都致力于通过创新的营销策略促进企业的发展。
以下是对IBM 营销策略的分析：1. 品牌定位：IBM一直致力于打造高端信息技术和咨询服务的品牌形象，以满足企业客户的各种需求。
IBM通过提供领先的技术解决方案和丰富的服务组合，建立起了在业界的权威性和可靠性形象。
IBM的品牌定位与顾客定位高度契合，体现出与企业客户贴合度高、专业性强的特点。
2. 多渠道营销：IBM采用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
线上渠道包括网站、社交媒体和电子邮件等，以便更好地与目标客户群体进行互动和沟通。
线下渠道包括参与行业展会、举办研讨会和培训等活动，以加强与潜在客户和现有客户的交流与合作。
通过多渠道的营销，IBM能够覆盖更广泛的目标市场，并在不同的渠道中传递一致的品牌形象和价值主张。
3. 个性化营销：IBM致力于为每位客户提供定制化的解决方案和服务。
他们深入了解客户的需求和痛点，通过分析客户数据和用户行为，为每个客户个性化地设计解决方案。
IBM通过使用数据分析和人工智能等技术，能够更好地洞察客户，提供更准确的解决方案和个性化的服务，从而满足客户的特定需求，并获得客户的忠诚度。
4. 合作伙伴关系：IBM与其他企业建立紧密的合作伙伴关系，以扩大市场份额和拓展业务领域。
通过与其他科技公司、软件厂商和服务提供商等合作，IBM能够获得更多技术和资源，并提供更全面的解决方案。
IBM与合作伙伴的整合能力与其丰富的产品和服务组合结合，助力企业客户实现数字化转型和提升业绩。
5. 可持续发展：IBM将可持续发展作为营销策略的一部分来推动企业和社会的发展。
IBM在可持续发展方面的努力包括研究和开发环境友好型产品、投资可再生能源项目、推动循环经济等。
通过积极开展可持续发展活动，IBM不仅提高了企业的社会责任感，还获得了更多的市场认可和客户信赖。
总体而言，IBM的营销策略注重品牌定位、多渠道营销、个性化营销、合作伙伴关系和可持续发展。
销售技巧销售手的口才训练与说话技巧
销售高手的口才训练与说话技巧对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。
心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。
因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。
在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。
这样的想法用在销售中同样适用。
要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。
从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。
兵法云：“知己知彼，百战不殆。
”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。
而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
销售高手的口才训练“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”一—弗兰克？贝特格近三十年推销生涯的经验总结。
因此，可以这样说, 对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
口才是推销员梦想成功的基石。
拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。
一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。
做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。
3“会不会说语”是顾客对推億员一个总的评价标准，语言 可以疏通勺牍客2何的感侑，也能够伤吿顾客的心•所以， 如何选择适合的语言对推悄员尤为更要•推第员要做到和任 何顾客打交一、推销语言的基本要求 0 00 0推销的语言耍有针对性 推销语言耍体现出逻辑性与情感性 9 推销的语言还必须客观.真实 可以・$生汎？ 么速么輒行事行？ 如尺不也jiit 苑？在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有 趣的故事。
时代光华-专业销售技巧
第一讲 E．K． Strong销售技巧（上）1．销售员的素养2．销售技巧之一——建立联系第二讲 E．K． Strong销售技巧（下）1．销售技巧之二——概述产品益处2．销售技巧之三——了解客户需求3．销售技巧之四——重述客户需求4．销售技巧之五——详述产品益处（FAB法则）5．销售技巧之六——处理客户异议6．销售技巧之七——总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧1．以销售为中心的传统销售模式2．以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧1．SPIN提问技巧的运用2．如何掌握SPIN提问技巧3．影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应1．要点回顾与强调2．客户购买阶段的注意事项3．如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务1．关注客户感受2．提供优质服务3．正确处理客户投诉4．优质服务日益重要5．确保客户的满意度6．专业销售技巧总结第六讲如何提供优质服务1. 关注客户感受2. 提供优质服务3. 正确处理客户投诉4. 优质服务日益重要5. 确保客户的满意度6. 专业销售技巧总结第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
【销售技巧】销售手机技巧和话术
手机销售实战72销售的原则：一：多问少说案例：顾客一进门,我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊?这是我们最新的手机, 您看一下啦。
喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停. 顾客表现欲强, 喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她)的真实意图。
顾客话少,你就要注意自己的说话质量.不然就是在往走赶顾客。
对策：顾客关心的,顾客想听的，才是我们销售人员该说的。
二要不如影随形的跟着顾客案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过去推介：您好，先生，这是＃##手机最新推出的##＃型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系,您了解一下啦！顾客不说话,又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能，展开销售。
三：推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的案例 1 顾客：我想买个的手机,哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。
推荐要有技巧，掌握时机,要巧推，不能硬推.《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4。
0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。
（优点) 销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦. （例子）销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。
手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\MP4 的钱啦(优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。
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SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了 Team IBM 销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了 Team IBM 和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为 Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于 SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了SSM。
在 2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用 SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用 SSM，其中 25% 的客户比很少使用 SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
经常使用 SSM 的销售人员还可以获得其他好处，包括：* 在商机进展过程中获得更多商机* 提高所赢得商机的数量* 缩短销售周期* 更多的销售收入成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有帮助：* 确定客户采取行动的迫切原因（CRA）* 创建具有 Team IBM 独特价值的完整解决方案* 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持* 详细说明客户的收益* 提高销售的速度、质量和数量* 在面临竞争时提高胜出比率* 由于 Team IBM 包括了 IBM 人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率* 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分* 通过销售方法为所销售的内容增添更大价值* 向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售* 增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率* 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM 七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？七个 SSM 阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于Team IBM 了解对客户的销售过程，以促进销售。
七个 SSM 阶段包括了对应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。
此外，每个 SSM 阶段还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。
由于 SSM 是侧重于客户的，因此每个 SSM 阶段都对应于一个客户采购阶段。
尽管 SSM 有七个阶段，并且是从第 1 阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的 IBM 人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手 SSM 过程。
Team IBM 必须与客户保持一致。
Team IBM 必须与客户保持一致。
我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做，IBM 把这些研究的十分透彻，当然并不是必须要遵守IBM的SSM，毕竟还要有符合中国特色的销售方式嘛。
第 1 阶段—关注阶段我个人总结第1阶段的内容有以下几点:•从不同侧面了解客户•与客户进行积极沟通•更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机•把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通•制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可•最终使客户认可与我们的关系Team IBM 对行业和客户展开调研，从而深入了解客户潜在的问题。
但是，Team IBM 需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价值的客户关系的第一步。
双方的交流首先从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体情况开始。
重点在于理解客户的业务规划、战略计划、IT 环境和关键性的客户偏好（包括技术、财政、采购和供应商）。
eam IBM 通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。
Team IBM 可以解答如下的问题：•客户的现状是什么？•客户在战略目标、竞争优势、财政状况及其它方面期望达到什么样的水平？第 1 阶段—关注阶段中与客户的对话是以建立现有业务关系为基础的。
这意味着客户与 Team IBM 都相信关于业务问题和策略的对话对于客户是有价值的，并且很可能会带来更多价值。
对于 Team IBM 而言，这一价值就是销售。
对于客户而言，价值是针对业务问题的解决方案。
第 1 阶段—关注阶段中 Team IBM 与客户对话的结果记录在客户规划（Account Plan）中。
客户规划是 IBM 销售团队的路线图，它表明了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里寻找商机，以支持客户对业务发展优先级别的考虑。
客户规划的关键点在于，通过战略目标、行动和支持项目表现的客户业务规划（通过客户业务规划图（Client Initiatives Map）记载和传达）以及支持该业务规划的 Team IBM 的潜在的“随需应变的业务”商机列表。
业务合作伙伴应当积极参与客户规划的开发。
在第 1 阶段—关注阶段中，Team IBM 依次完成下列活动：1.与客户保持一致2.行动前先进行规划3.陈述商业价值4.发现先进理念商机（thought leadership opportunities）在第 1 阶段—关注阶段中，关系负责人领导完成适当的任务，以加强与客户的接触：•通过需求生成和前景预测活动建立与客户的关系并使其产生兴趣。
•调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。
•了解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。
•规划活动，以创建与客户接触和发展关系的策略与计划。
•为客户制订先进理念战略，并使客户积极参与业务会谈。
•针对客户策略和业务需求，划分 Team IBM 商机的优先级别。
SSM 第 1 阶段—关注阶段的可验证结果是：Team IBM 所展示出的对客户问题和需求的理解，使得客户最终重视这一关系。
与客户保持一致SSM 将通过下列活动将第 1 阶段—关注阶段中 Team IBM 的销售环节与客户的购买环节保持一致：•使用客户规划（Account Plan）•建立关系•了解客户的战略使用客户规划（Account Plan）有助于销售人员将客户的业务目标、利益和优先级别与 Team IBM 对客户的目标和计划一致起来，客户规划包括：•确定新的商机并对其划分优先级别，包括“势在必得的商机”•确定关键性的客户关系和打通市场渠道的首选途径•确定可实现的目标和策略，以推进整体客户关系客户规划还帮助 Team IBM 成员按优先级别分配所使用的时间，从而使客户、IBM 和业务合作伙伴达到双赢。
客户规划中包括以下部分：•第1 部分：深入了解客户仔细了解客户的策略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深刻理解客户以及 Team IBM 能够在何处发挥作用。
•第2 部分：捕捉商机，确定优先级别搜寻既对客户意义重大（业务规划），又符合 Team IBM 的观点与优先级（“势在必得的商机”）的商机。
发现合适的新商机，并对这些当前最新商机的列表划分优先级别。
•第3 部分：通向市场的途径通过制订适用于所有市场途径（routes-to-market）的团队计划，使商机确认（Opportunity Identification，OI）的范畴超出第2 部分中的关键商机。
记录下使用每个途径的商机所占的百分比。
•第4 部分：客户关系责任确定关键的客户决策人、影响者和 Team IBM 关系负责人。
设定目标以加强关系。
•第5 部分：团队目标、问题和行动记录客户支付给 Team IBM 的费用，团队完成销售任务的计划和基于目标的战略陈述。
建立关系成功地与客户建立关系的关键是尽早确认对客户的支持并找出 Team IBM 目前的工作重点。
对于每个商机，与客户保持一致需要 Team IBM 迅速了解客户组织全貌的概况，以便发现关键的客户联系人及其在决策制订上所起的作用。
花大量时间在不相干的主管身上不太可能推销成功。
在与客户建立关系时，Team IBM 应当确保执行下列活动：•分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有影响力的利益团体•评估个人在商机中对于购买决策所起的作用•确定具体某个人在购买过程的哪个方面最有影响力•制订访问计划，以便使 Team IBM 和客户的影响力与一致性最大化•运用与主管建立信任关系的策略作为客户规划的一部分，Team IBM 对于每个商机确定下列重要的客户联系人：•关键决策负责人（key decision leader），他运用正式的、各方达成共识的或担负责任的权力来领导决策的制订过程。
这是需要确认并施加影响的最重要的联系人。
•受益人（benefit owner），他能获得商业利益并可能负责分配商业利益。
受益人也可能是关键决策负责人、批准者或评估者。
•评估者（evaluator）根据预先制订的标准对提出的解决方案进行评估并提出建议。
评估者通常是特定领域的专家，并且可能会参与实施。
•批准者（approver），他批准或否决评估者的建议。
•影响者（influencer），他能影响评估标准和关键人物。
影响者可以是组织外部的人士（顾问、分析师、供应商或股东）。
•赞助者（sponser），他具有影响力，并可以在客户组织内部充当供应商销售的角色。
然后，Team IBM 制订计划，以建立并保持这些关键关系。
了解客户的采购决策群（buying decision unit）客户的采购决策群是一个正式或非正式的团体，这些人对采购决策有正式或非正式的影响力。