苏宁电器的企业战略管理

闽南理工学院

毕业设计（论文）题目苏宁电器的企业战略管理

系别经济与管理系

专业工商行政管理

班级 091042242

学号 42

姓名赵文龙

指导教师钟慧

完成时间 2012 年 5 月

评定成绩

教务处制

2012年5月25日

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苏宁电器的企业战略管理

摘要

近年来，我国的电器行业发展迅速，加入WTO后我们也有了更多的电器选择余地，这就早就了电器零售行业的兴起。伴随着我国经济的增长，势必使电器零售业发展更为迅猛，尤其是近些年个人收入快速增加，我国又是人口大国，当今社会电器是必不可少的生活用品，这就注定了电器零售的崛起。这对我国经济的持续发展也起到了至关重要的作用，近年来，随着我国经济建设快速发展，电器零售企业越来越多，面对激烈的竞争形势，关键是要把握好市场，但是对于电器零售企业来说，如何依据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系，已经成为了新时期电器零售企业的重要课题之一。

关键词：零售；营销策略；客户关系；

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目录

1 绪论 (1)

1.1苏宁电器连锁集团股份有限公司概述 (1)

1.2苏宁电器连锁集团股份有限公司发展战略制定的必要性 (1)

1.2.1 外部环境的变化给公司战略带来新的挑战 (1)

1.2.2 内部环境的变化阻碍公司战略的有效实施 (2)

1.3本文的分析方法 (3)

2 公司外部环境分析 (4)

2.1机会 (4)

2.1.1 农村这个尚未开发的大市场 (4)

2.1.2 信息技术的运用 (4)

2.1.3 家电连锁业处于成长期21 (4)

2.1.4 WTO成员国给予中国企业同等待遇 (5)

2.1.5 家电销售平均增长率达15.72% (5)

2.1.6 供应商的成熟 (5)

2.1.7 无绝对优势的竞争对手 (5)

2.2威胁 (6)

2.2.1 连锁需要升级 (6)

2.2.2 政府对零售商乱收费行为的规范 (6)

2.2.3 WTO承诺兑现后外资的进入 (6)

2.2.4 外商的“零售倾销” (6)

2.2.5 国内实力相当的竞争对手 (7)

2.2.6 新兴渠道出现 (7)

2.2.7 政府给予外商“超国民待遇” (7)

2.3外部因素评价矩阵···················错误！未定义书签。

2.4公司外部竞争态势分析·················错误！未定义书签。

3 公司内部环境分析 (7)

3.1优势 (8)

3.1.1 提出以服务为公司的核心竞争力 (8)

3.1.2 建立与供应商共享销售信息平台 (8)

3.1.3 公司提出以综合电器升级、连锁扩张提速为战略 (8)

3.1.4 营业费用和管理费用适中 (8)

3.1.5 公司可以募集到发展所需的短期、长期资金 (9)

3.1.6 公司核心人员流动少 (9)

3.1.7 总公司实现了对分公司的授权 (9)

3.1.8 良好的公共关系 (9)

3.2弱点 (9)

3.2.1 中、高层管理人员缺乏 (9)

3.2.2 没有进行市场细分和市场定位 (10)

3.2.3 毛利率、净利润率低 (10)

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3.2.4 缺乏数据挖掘能力，不能掌握消费者需求，用户忠诚度不高 (10)

3.2.5 总公司对分公司的管理可能失控 (10)

3.2.6 主营利润占利润总额的比率偏低 (10)

3.2.7 市场份额低 (11)

3.3内部因素评价矩阵 (11)

4 战略匹配和战略决策 (11)

4.1备选战略的制定 (11)

4.1.1 SO战略 (12)

4.1.2 WO战略 (12)

4.1.3 ST战略 (13)

4.1.4 WT战略 (14)

4.2战略决策 (14)

5 战略实施 (16)

5.1战略实施所需资源 (16)

5.1.1 人力资源 (16)

5.1.2 营销策划 (16)

5.1.3 信息管理技术 (16)

5.1.4 财务支持 (17)

5.2调整组织结构，增设合作部 (17)

5.3加强“企业文化”建设 (17)

6 结语 (17)

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+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 页 共 10 页

1 1 绪论

1.1 苏宁电器连锁集团股份有限公司概述

苏宁电器连锁集团股份有限公司（下面简称苏宁电器）始创于1990年，公司前身是江苏苏宁电器交家电有限公司。公司创始人张近东在南京淮海路租下一个一百平方米的小门面，开始专卖空调。公司一开始注重服务，开组织专修队伍，免费上门安装之服务先河，规模迅速扩大。1995年，公司率先在中国流通领域尝试连锁经营的模式。1999年，公司从单一空调业务全面转向综合电器业务，确定了以综合电器升级，连锁扩张提速为战略。2001年，公司经江苏省人民政府批准整体变更为股份有限公司。2003年公司首创电脑、通讯、家电融合的“3C 模式”，并将之视为家电直销的第三代经营模式大力推行。2004年7月21日，经过五年的准备，苏宁电器于深圳中小企业板块的成功上市，使苏宁电器成为首家登陆国内A 股市场的家电零售企业。股票简称为苏宁电器，代码002024。公司网址：/1。

公司现有员工五万多名，2004年实现销售额约221亿，在家电连锁企业中排名第二，门店数量193家（排名第一的国美销售额238亿，门店数量227家）。目前苏宁电器在全国建立起了十二个大区，四十多个子公司，形成了北至哈尔滨、南至广州，西至成都、昆明，东至上海、宁波的全国横向连锁网络架构。经营范围由传统家电扩展到以手机、电脑、数码为代表的信息家电和通讯器材业务等2。

公司提出的战略是：以综合电器升级，以连锁经营拓展。公司采取特许加盟连锁经营，建店思路是：统一品牌；统一资源；统一管理；不统一利益主体。

1.2 苏宁电器连锁集团股份有限公司发展战略制定的必要性

2000年，公司提出的战略指导公司进入了快速发展轨道。时至今日，公司面临的外部环境和内部环境都已发生显著变化。公司如果固守过去曾行之有效的战略，那么它必将败于竞争对手（威廉·科恩）。

1.2.1 外部环境的变化给公司战略带来新的挑战

2001年，中国加入WTO ，承诺在三年后，我国政府将全面取消对外资商业企

1

公司概况，详见/. 2 苏宁电器2004年年度报告，详见/.