(整理)商务谈判重点.

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商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。

A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。

A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。

A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。

A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。

A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点整理最终版

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)

非洲欧洲俄国
阿拉伯商人英国商人德国商人法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪（二）介绍的礼仪（三）问候的礼（四）倾听与提问的礼仪（五）语言表达的礼（六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会第三章世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章国际活动中的基本礼节（略）一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪（一）迎送规格（二）准确掌握抵达和离开的时间（三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。

商务谈判期末重点范围(1)

一、选择题1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。

2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价）3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见）4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标)5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。

二、名词解释1.商务谈判是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。

2.主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3.德尔菲法又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法4.商务谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

5.谈判背景是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

三、简答题1.简述各层次的谈判目标？最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.商务谈判的特征有哪些？商务谈判是一种协调过程。

商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。

商务谈判是互惠的，但不是平等的。

商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。

3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述4一个商务谈判方案应包括哪些内容？1、标题2、双方合作的内容以及合作的方式；3、合作的期限；4、双方的责任和义务；5、违约责任；6、合同解除或中止的条件；7、合同纠纷的调解程序和方法；8、合同的提示和告知5.简述商务谈判的PRAM模式。

(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance)就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。

国际商务谈判重点

一、国际商务谈判的特点1、国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特性。

①共性：（1）、以经济利益为谈判的目的，（2）、以经济利益作为谈判的主要评价指标，（3）、以价格作为谈判的核心。

②特殊性（1）、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

（2）、应按国际惯例办事。

（3）、国际商务谈判涉及面很广（4）、影响谈判的因素复杂多样。

（5）、谈判内容广泛复杂。

二、国际商务谈判的形式1、按参加谈判的人数规模来划分2、按参加谈判的利益主体数量来划分3、按谈判双方接触的方式来划分4、按谈判进行的地点划分5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分三、在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

1、询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。

2、发盘在法律上又称为要约，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。

一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3、还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见。

4、接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。

四、谈判人员应具备的具体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神五,谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递能力3、坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的的决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力六，谈判组成人员的具体任务和位置1、在进行技术条款谈判时，应从技术人员为主谈人，其他的商务人员，法律人员等处于辅谈的位置2、在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应该从法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈3、在进行商务条款的谈判时，要从商务谈判人员为主张人，技术人员法律人员及其他人员处于辅谈地位七，谈判信息作用1、是制定谈判战略的依据2、是控制谈判过程的手段3、死谈判双方相互沟通的中介八，谈判信息的分类1、按谈判信息的内容来划分2、按谈判信息的载体来划分3、按谈判信息的活动范围来划分九，谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规，金融方面的信息和有关货单样品的准备1、市场信息的概念：市场信息是反映市场经济活动及其发展变化的各种消息，资料，数据情报的统称(1)市场信息所用的语言,有自然语言和人工语言(2)市场信息的语言组织结构有两种形式:一种是文字式结构.主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容.另一种是数据式结构,他是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字.按一定规范相互连结起来形成的结构.如统计报表.2、市场信息的主要内容:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道十,获得谈判双方对于信息资料的主要方式:1、从国内的有关单位或部门收集资料2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料十一,谈判的具体目标可分为四个层次1、最高目标也叫最优期望目标,它是在已放商务谈判中所需追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标3、可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围4、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。

零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。

一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

商务谈判考试重点

1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。

⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。

3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。

方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。

4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。

优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。

不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

商务谈判课程

商务谈判课程商务谈判课程引言在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。

无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。

因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。

本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。

第一部分：课程概述1.1 课程目标商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。

1.2 课程内容商务谈判课程主要包括以下内容：（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。

（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。

（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。

（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。

（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。

1.3 课程形式商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。

在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。

第二部分：课程重点2.1 目标确定在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。

目标必须明确、具体、可行，并且符合自己的利益和需求。

在课程中，学员将学习如何确定目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。

2.2 对方分析了解对方是成功商务谈判的关键之一。

在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。

2.3 策略制定制定策略是商务谈判成功的关键之一。

在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。

2.4 沟通技巧沟通技巧是商务谈判成功的关键之一。

在课程中，学员将学习如何有效地沟通，包括如何表达自己的观点、如何倾听对方的观点等。

2.5 协议达成协议达成是商务谈判的最终目标。

在课程中，学员将学习如何达成协议，包括如何处理协议中的问题、如何保护自己的利益等。

商务谈判-复习重点

第一章职业能力结构：专业知识，交际能力，表达能力形象构成要素：外表穿着，说话方式，行为方式注意自己的外表：一个人的外表与他的性格是密不可分的，他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。

良好的外表形象增加自信心，从而获得商务伙伴的信任与重视，这也是对商务伙伴的一种尊重。

外表穿着：1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。

要突出自己的职业性、服务性。

（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。

（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。

女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。

化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。

（4）服装：A整洁，B 得体，C 易于工作。

服装一定要适应场合（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。

①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得②要学会眼睛―说话‖，用眼神打招呼③你的眼神需要展示你的自信表情的第二要素：微笑微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。

善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。

Negotiations：分配利益创造价值解决冲突存在利益冲突参与各方期望一个―施与受‖的过程直接冲突Capitulate 投降Break off contact permanently暂时中止联系Take their dispute to a third party将问题呈交第三方Successful negotiation involves: Management of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement)管理有形利益Resolution of intangibles (the underlying psychological motivations) such as winning, losing, saving face考虑无形利益第二章你不应该谈判的几种情形P8 1.你将一无所获的情形 2.奇货可居 3.对方的要求有悖法律或道德 4.对方的任何行为都无关你的利益 5.你没有充裕的时间 6.对方缺乏诚信7.等待对你更加有利8.缺乏准备Value Claiming and Value Creation价值主张价值创造The Distributive Bargaining Situation Goals of one party are in fundamental,direct conflict to another party谈判双方目标冲突Resources are fixed and limited资源是固定的Maximizing one‘s own share of resources is the goal各方都想最大化己方的利益Preparation—set a T arget point, aspiration point目标点Walkaway, resistance point拒绝点Asking price, initial offer初始报价基本战略：尽量使解决点靠近对方的拒绝点，通过影响对方对特定交易方案得益判断来说服对方改变他的拒绝点，如果双方的谈判区域没有交集，说服对方降低他的拒绝点或者改变你自己的拒绝点，让对方相信你提供的交易方案是最可行的对立型谈判的两项重要任务：发现对方的拒绝点影响对方的拒绝点影响对方拒绝点的关键因素：谈判对手对期望成交方案的价值判断谈判对手对拖延谈判和解决谈判障碍的成本评估谈判对手对谈判破裂的成本的判断正确评估己方的处境：谈判对手对你延迟谈判或僵持谈判的成本评估越高，对方坚守他的立场的态度越强硬谈判对手对谈判事项的价值评估越低，他的拒绝点就会越低对立型谈判的四项技术任务：1.评估对方的目标点，拒绝点和退出谈判的成本2.促使对方形成对自己有利的判断掩饰自己，多听少说；选择性陈述3.改变对方对其目标点，拒绝点和终止谈判的成本的认识4.通过以下策略控制延迟或终止谈判的实际成本承诺是以明示或暗示的方式消除谈判者将来可能采取的行为的不确定性承诺的三个特征Finality 终局性Specificity 具体性Consequences 因果关系承诺的方式：Public pronouncement 公开声明，Linking with an outside base 取得外界支持Increase the prominence of demands 提高要求的被重视程度，Reinforce the threat or promise 强化威胁或承诺完成交易：提供选择方案假定结束. 分解分歧附极端条件的交易方案给一些甜头Hardball Tactics应对强硬策略Ignore them 不予处理，Discuss them 讨论强硬战略，Respond in kind 善意回应，Co-opt the other party 笼络对方（情感策略）Typical hardball tactics典型的强硬策略Good cop/bad cop 黑白脸策略Lowball/high ball 虚报低价/高价Bogey 声东击西The nibble 吹毛求疵Chicken 欺软怕硬Intimidation 威胁Aggressive behavior 挑衅策略Snow job 干扰策略第三章Identify and Define the Problem 以双方都接受的方式定义问题，以可理解和可操作的方式表述问题，问题表述需要能够体现目标并明确实现目标的障碍，客观地表述问题，把定义问题与寻求解决方案分开识别利益，实质利益，过程利益，关系利益Interests in principle:doing what is fair, right, acceptable, ethical may be shared by the parties 原则利益寻找可选择的解决方案Expand the pie 做大蛋糕，Logroll 交换利益，Use nonspecific compensation非特定补偿，Cut the costs for compliance降低妥协的代价，Find a bridge solution 搭桥式的解决方法P86 FIG 3.1评估方案，做出选择Narrow the range of solution options缩小解决方案的范围Evaluate solutions on:从以下几个方面评估Quality 质量Objective standards 客观标准Acceptability 可接受性Agree to evaluation criteria in advance 评判前对评判标准达成一致Be willing to justify personal preferences愿意调整个人偏好Be alert to the influence of intangibles in selecting options注意可选择方案里无形因素的影响Use subgroups to evaluate complex options利用小组来评价复杂方案Take time out to ―cool off‖暂停谈判以使各方冷静Explore different ways to logroll寻求不同的途径交换利益Exploit differences in expectations and risk/ time preferencesKeep decisions tentative and conditional until a final proposal is complete保持决定的探索性和条件性，直到最终决策的完成Minimize formality, record keeping until final agreements are closed弱化正式化程度，减少记录，直至最终协议达成Why Integrative NegotiationIs Difficult to AchieveThe history of the relationship between the parties 谈判者之间的过往关系If contentious in past, it is difficult not to look at negotiations as win-loseThe belief that an issue can only be resolved distributively输赢思维Negotiators are biased to avoid behaviors necessary for integrative negotiationThe mixed-motive nature of most negotiating situations合作过程中的混合动机Purely integrative or purely distributive situations are rareThe conflict over the distributive issues tends to drive out cooperation, trust needed for finding integrative solutions第四章Factors That Facilitate Successful Integrative NegotiationA belief in the validity of one‘s own position and the other‘s perspective认识到个人立场的灵活性，相信他人的认知能力The motivation and commitment to work together有共同解决问题的动力并为此做出承诺Some common objective or goal有共同目标Faith in one‘s own problem-solving ability相信自己解决问题的能力Trust 信任Clear and accurate communication 清晰准确的沟通An understanding of the dynamics of integrative negotiation认识到合作型谈判的动态发展性商务谈判主要理论（一）需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛，马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。

商务谈判与礼仪考试重点

商务谈判与礼仪1、宋代朱熹在《家礼》中要求人们在现实生活中实行礼仪规范；2、哲学、历史话题是交际交往中不宜选的话题；3、公务用车时，上座是后排右座；4、手术室外手机要关机；5、世界上葡萄酒以法国波尔多产地最佳；6、中国传统礼仪和现代商务礼仪排座次区别是以左为上；7、由买方主动作出的报价，称为询盘；8、提问是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作；9、不适合采用车轮战术策略的情况是胜利在望需乘胜追击；10、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。

11、西餐座次：坚守右高左低的原则，并注意将男女宾客交叉排位，以便每位女士都能得到男士的帮助。

12、中性话题：是指以与谈判正题无关又轻松的话题，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的话题。

13、还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

14、穿冷色、深色服装使人感觉更苗条，这是因为冷色、深色属于收缩色的缘故。

15、三色原则就是身上的颜色一般不宜超过三种。

16、人事纠纷，别人的不幸是应该避开敏感话题。

17、红掌的花语为：长寿圣洁和幸福，可送给年长者以庆贺生辰。

18、当你把刚接来的客人带到宾馆，你的上司正在等候，先把你的上司介绍给客人，然后现向上司介绍客人。

19、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。

20、美好的风度要努力做到内修品格、丰富知识、外炼礼仪21、拜访分为事务性、礼节性、私人；22、根据花的雅号牡丹又称为花王23、按谈判构成要素分关系对立、关系互利；24、商务谈判人员充当的角色有公司的代表、顾客的代言人、社会文化的开拓者、企业发展的向导；25、请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。

商务礼仪与谈判技巧重点汇编

谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。

其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。

谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。

2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。

3、谈判行为的发生是实现利益的保证。

谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。

而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

3、谈判是一种特殊的人际关系。

4、谈判是一种协调行为的过程。

5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。

6、谈判具有艺术性。

商务是指商业上的事务。

商务包括4大部分：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商”；②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商”；③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。

商务谈判特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。

（一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。

针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。

2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。

国际商务谈判自考复习重点

《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1．国际商务谈判1。

2．主场谈判1。

3．投资谈判1。

4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2。

4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3。

3．谈判实力3。

4．实际需求目标3.5．模拟谈判4。

1．假性分歧4.2．谈判的僵局4。

3．互惠式谈判4。

4．交叉式让步5.1．协商式发问5。

2．等待法5。

3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7。

2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1。

2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主. 1。

3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判.简答题答案1。

1．按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型？答：可以分为以下六种类型:(1）投资谈判；（2）租赁及“三来一补"谈判;（3)货物买卖谈判;（4)劳务买卖谈判；（5）技术贸易谈判；（6)损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集;（3）目标和对象的选择;（4)谈判方案的制订;（5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。

答：由四个部分构成：(1）制定谈判计划；（2）建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动,具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

自考00185《商务谈判》全书复习重点整理

以与别人保持良好的关系而感到满足。
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。

商务谈判重点知识

1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。

2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。

3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。

4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。

讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。

还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。

5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。

开标会议中的中标候选人的商务谈判

开标会议中的中标候选人的商务谈判在开标会议中，中标候选人的商务谈判在商务谈判中，中标候选人扮演着至关重要的角色。

他们需要在开标会议上展示他们的竞标方案，并通过商务谈判来最终赢得合同。

本文将介绍在开标会议中，中标候选人应该如何进行商务谈判。

一、竞标方案的呈现在开标会议上，中标候选人需要向评标委员会展示他们的竞标方案。

这个过程需要注意以下几点：1. 首先，中标候选人需要准备一个精彩而详细的演示文稿。

文稿应该包括公司介绍、项目背景、解决方案、项目实施计划和商务条款等内容。

这样的演示文稿能够清晰地向评标委员会传达中标候选人的专业知识和能力。

2. 其次，中标候选人在演示过程中需要与评标委员会进行积极的互动。

他们可以提问评标委员会是否理解他们的竞标方案，并鼓励委员们提出问题。

这样不仅能够展示中标候选人的沟通和解决问题的能力，还能够了解评标委员会的需求和关注点。

3. 最后，中标候选人需要在演示结束后留出时间进行问答环节。

这时，中标候选人可以回答评标委员会的问题，并提供更多的详细说明。

通过这个环节，中标候选人可以进一步强化评标委员会对他们竞标方案的印象，并解决评标委员会可能有的疑虑。

二、商务谈判的重点商务谈判是中标候选人向评标委员会证明他们是最佳选择的机会。

在商务谈判中，中标候选人须注意以下几个重点：1. 细致研究招标文件和项目需求。

中标候选人在商务谈判前应对招标文件进行细致的研究，了解项目需求和评标标准。

这样，他们可以根据实际情况调整自己的商务谈判策略，并针对评标委员会的关注点进行准备。

2. 充分展示自身实力与经验。

中标候选人需要向评标委员会展示自己的实力与经验，包括公司的背景、类似项目的成功经验、技术实力和服务能力等。

通过这样的展示，中标候选人可以向评标委员会证明他们具备完成项目的能力和信心。

3. 突出自身的竞争优势。

中标候选人在商务谈判中应该突出自己的竞争优势，与其他竞标者进行区分。

他们可以强调自己独特的解决方案、创新的技术或其他与项目相关的特点。

商务谈判考试重点

5
• 谈判者经济实力的大小。
时间耐力越强，谈判的主动性越强，谈判实力越强具有信息优势，谁就具有主动权。
• 谈判人员的素质、谈判能力、谈判技巧、行为举止及为人处事。
谈判实力理论的十大原则
•
• • •
只有在非谈不可的情况下才去谈判
一定要有所准备要通过给予对方更多的心理满足来增加实力使用你的力量
让对方习惯你的大目标让对手们去竞争给自己留有余地智圆行方
三、谈判人员的配备
1、谈判小组的组成——职能结构谈判决策者——主要负责该项谈判业务的企业、公司或部门的主管领导。谈判执行者——指主持谈判及参与谈判的各方人员，他们是实现谈判目标的具体执行者。谈判关联者——指谈判桌外向谈判者提供建议和服务的有关人员。 2、谈判小组的结构——知识结构技术——熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的人员参加。商务——熟悉价格、交货、支付条件、交易惯例、价格谈判等方面的知识。法律——在合同起草及审查是否违反法律条文。经济——提供经济方面的资料和意见。翻译——促进沟通与交流 2、谈判小组的结构——策略结构 2、谈判小组的结构——年龄结构 2、谈判小组的结构——性别结构
双赢的理念、增强对方心理满足的理念、增加谈判实力的理念、建立人际关系的理念、追求长期利益的理念。
6、商务谈判的意义与作用有利于促进商品经济的发展。有利于加强企业间的经济联系。有利于促进我国对外贸易的发展。
10
第四节商务谈判的分类 1、商务谈判的分类
以谈判主体所在的地区范围为标志分类：国内谈判与国际谈判。
（3）谈判是互惠的，但结果却是不平等的。
A
m
L
n
B
（4）谈判是一项公平的活动。
3

商务谈判期末重点—北印版

商务谈判重点商务谈判的特点，对于商务谈判的影响定义：是指买卖各方为了各自的经济利益，就各种交易条件进行磋商的行为和过程。

谈判的特点：1.是一种目的性很强的活动。

（展开）2.是一个动态的利益调整过程是合作与冲突的统一。

（展开）3.有一定的利益界限。

（展开）商务谈判的特点：1.经济利益为根本目的影响：人们进行谈判是要满足各自不同目的的需求，而商务谈判的最终目的是获取经济上的利益。

虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，但是这些都是为达到经济利益而实施的。

2.重视谈判的经济效益影响：商务谈判本身就是一项经济活动，追求经济效益。

在商务谈判中，谈判者应当时时刻刻必须注意谈判的成本和效率如何，考虑效益的问题。

事实上，经济效益是评价异常商务谈判是否成功的主要指标。

不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。

3.以价格作为谈判的核心影响：价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容，这是因为价格最直接的表明了谈判双方的利益。

谈判双方在其他利益因素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现。

对于一个商务谈判者，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下，可与其他利益因素相折算。

在谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，应该拓宽自己的思路，与其从价格上争取对方让步，还不如在其他利益因素上让对方让步更容易做到，可能也更加有利。

不同类型的商务谈判有哪些？具备哪些特点？适用于什么情况？根据参加人数的不同可分为：个人谈判、集体谈判根据交流方式的不同可分为：书面谈判、口头谈判（适用情况在P26第一段的最后一句）特点：书P25 （集体谈判的特点是最后一句+自己补充几句）适用情况:（自）可从这几方面进行选择考虑1. 保持业务关系的可能性2. 谈判实力的对比3. 交易的重要性4. 谈判在人、财、物和时间上的限制5. 谈判人员的个性和谈判风格（可从谈判规模、谈判人员的选择-了解知识情况、双方实力比较等方面考虑）怎样体现一些谈判的特点P18让步型谈判（软式）特点：把谈判对手视为朋友；目标是取得协议；以让步培养双方关系，关系高于一切；对人对事物采取温和的态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，易屈服于压力。

商务谈判中的策略与技巧

商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。

而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。

本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。

策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。

这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。

例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。

这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。

技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。

例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。

通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。

策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。

这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。

例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。

这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。

技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。

例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。

但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。

策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。

这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。