(整理)商务谈判重点.

商务谈判复习

一、名词解释

商务谈判：

报价：报价是证券市场上交易者在某一时间内对某种证券报出的最高进价或最低出价。

胁迫式威胁：胁迫和威胁不是同一个意思区别是胁迫已经着手实施犯罪,强迫受害人做不愿意做的事,比如抢钱拿刀架再你脖子上叫你拿钱出来。

仲裁缓解法：是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下，而请第三者来仲裁凋停，从而缓解谈判僵局的策略与方法。

发盘：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

模拟谈判、商务谈判策略、主谈人

二、填空判断

1、谈判中辩证的判断形式有：归纳与演绎、分析与综合、从抽象到具体及历史与逻辑的统一等方面。

2、蓝斯定理告诉我们：任何时候，我们为了达到目的，应该在多个谈判对手中进行同一标的谈判，这样就可以在他们之间去制造员工必要的危机感，让对方感到有强烈的竞争对手出现，争取在他们自相残杀的竞争中，获“渔翁之利”。

3、商务礼仪中，上下级见面时的握手礼节规范是“尊者居前”。

4、阻止对方进攻的谈判策略：以攻为守、先例控制、权力极限。

5、面对情绪性对立的僵局，缓解策略与技巧：休会缓解法、换将缓解法、升格缓解法。

6、几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务。

7、商务谈判中，谈判者的思维过程，从形式上说，是运用运用概念进行判断去进行概念、判断、推理与论证。

8、按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。

9、谈判中，有效倾听的“五要”“五不要”：

五要：要专心致志倾听；要记笔记；要有效地归纳；要避免先入为主；要创造条件使说者更好地发挥。

五不要：不要轻视对方；不要陷入争论；不要急于判断；不要回避难题；不要逃避责任。

10、谈判中的变数有：权力、时间、情报。

11、备用信用证属于商业信用，而跟单信用证属于银行信用。

12、一项有效的发盘，必须：向一个或一个以上的特定的人提出、表明订立合同的意旨、内容必须十分确定。

13、成功的谈判，其价值评判标准体现在：目标实现的程度、人际关系标准、成本优化标准。

14、谈判阶段可分为：询盘─发盘─还盘再还盘─接受。

三、简答题（4选3，每小题6分，共18分）

1、如何全面理解商务谈判的概念和内涵？

2、商务谈判中让步的一般原则。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则

3、商务谈判中说服的技巧。P145

说服的具体技巧：

1、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

2、多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

3、强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。

4、先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏

两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。

5、强调合同中有利于对方的条件。

6、待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。

7、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

8、结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

9、多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。

10、充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。

11、不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。

12、强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。

4、诡辩术的理论、出发点、现象、表现形式及其破解策略。

诡辩术是指诡辩论者任意地违背和践踏逻辑的规律和规则，而“凭借虚假的根据”，是指诡辩论者在论证中故意使用虚假的判断。

诡辩论者在概念应用中的诡辩手法主要有：玩弄语词游戏，利用歧义词、谐音词混淆概念；故意曲解概念的内涵和外延，以及主观地应用概念的灵活性，等等。

破解策略简单的方法是从实际出发。

5、一个商务谈判方案应包括哪些内容？

6、商务谈判的特征有哪些？

7．如何做好迎送礼仪工作？

四．判断改错题（每小题3分，正确的在其题后的括号内打“√”，错误的打

1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（╳）将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”

2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（╳）将“最低”改为“最高”

3.质量条款是产生僵局频率）最高的谈判主题。（╳）将“质量”改为“价格”

4.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（√）

5..对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（√）

6.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约。（√）

五、论述题

举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

举例说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

举例说明德国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

举例说明英国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

六、案例分析题

1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。

请问：

（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）

（2）、该策略的作用？（6分）