如何公关大客户
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
大客户公关工作计划范文
大客户公关工作计划范文一、背景分析在当今市场竞争日趋激烈的环境下，大客户公关工作显得愈发重要。
大客户不仅在企业销售额上具有重要地位，而且往往能对企业形象、品牌影响力产生深远的影响。
因此，加强大客户公关工作，提升大客户满意度和忠诚度，成为企业公关工作的一项重要任务。
二、目标设定1、提升大客户满意度。
通过不断改善服务质量，加强沟通，满足大客户多种需求，提升大客户满意度。
2、提升大客户忠诚度。
通过建立稳固的合作关系，提供个性化服务和方案，提升大客户忠诚度，降低大客户流失率。
3、拓展大客户资源。
积极开展市场调研和拓展工作，扩大大客户业务范围，增加大客户资源。
4、提升企业品牌形象。
通过加强对大客户的有效沟通，树立良好的企业形象，提升企业品牌影响力。
三、工作重点1、建立完善的大客户档案。
及时收集大客户信息，建立完善的大客户档案数据库，方便企业深入了解大客户需求。
2、精准定位大客户。
根据大客户档案数据和市场调研情况，针对性的进行大客户分层，为不同层次的大客户制定个性化的服务策略。
3、加强沟通与交流。
建立定期沟通机制，通过电话、邮件等多种方式进行沟通和交流，及时了解大客户需求和反馈，做好客户关系维护。
4、提供个性化服务方案。
根据大客户需求，量身定制个性化服务方案，提供更贴心、更专业的服务。
5、建立长期合作关系。
通过提供优质的产品和服务，不断提升大客户满意度，建立长期稳固的合作关系，提高大客户忠诚度。
6、开展大客户活动。
组织大客户定期交流会、座谈会等活动，促进大客户之间的互动，提升大客户参与度和忠诚度。
7、建立大客户反馈机制。
建立完善的大客户反馈机制，及时收集和分析大客户反馈信息，快速响应大客户诉求，提高客户满意度。
8、加强品牌推广。
通过大客户资源，加强品牌推广和宣传，提升企业品牌形象和影响力。
四、具体工作计划1、建立完善的大客户档案收集大客户信息。
通过市场调研及业务部门的数据汇总，收集大客户基本资料。
建立档案数据库。
公关客户大方法和技巧
公关客户大方法和技巧公关是一种重要的营销手段，一旦掌握了公关的技巧和方法，就能够有效地提升企业形象、增加知名度以及增进与客户的良好关系。
以下将介绍一些公关客户的大方法和技巧。
一、建立良好的客户关系1.了解客户需求：在公关活动开始之前，了解客户的需求、品牌定位和目标群体，从而制定出相应的公关策略。
2.赢得客户信任：通过主动沟通、及时回应客户问题、提供有效的建议来赢得客户的信任。
积极与客户交流，取得客户的支持和认可，进而建立良好的合作关系。
3.审时度势：了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整公关策略，以适应市场的变化。
通过对市场的敏锐观察和分析，帮助客户抓住市场机遇。
二、有效推广品牌形象1.媒体传播：通过与媒体建立良好的关系，以获得更多的曝光机会。
通过新闻稿、采访等方式，向媒体提供与品牌形象相关的信息，使品牌形象更广泛地被人们了解。
2.社交媒体运营：利用社交媒体平台，积极塑造品牌形象，与目标群体建立有效互动。
针对不同的社交媒体平台，采取不同的内容策略，增加用户参与度，提升品牌知名度。
3.公众活动：组织或参与公众活动，通过活动的形式与目标群体进行互动，增加品牌曝光度。
活动可以是线上的，也可以是线下的，根据品牌定位和目标群体的特点来选择适合的活动形式。
三、建立危机公关应对机制1.预见危机：通过对市场环境和行业动态的了解，预测可能发生的危机情况，提前做好危机公关准备工作。
2.及时回应：当危机发生时，要及时回应，做好危机公关工作。
及时发布信息、解释事件，并及时与受影响的客户进行沟通和协调。
3.危机总结与改进：危机公关工作结束后，要总结经验教训，找出问题所在，并采取相应的改进措施，以避免类似危机再次发生。
四、培养优秀的公关团队1.专业技能：建立一个专业的公关团队，提供全方位的公关服务。
团队成员要具备良好的沟通能力、危机处理能力以及创新思维能力。
2.团队合作：培养团队合作精神，促进成员之间的沟通和合作。
只有团队的力量，才能更好地应对各种公关挑战。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧与大客户进行谈判是商业领域中非常重要的一部分。
谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，实现共赢的结果。
以下是与大客户谈判的一些关键技巧：1.事先准备在与大客户进行谈判之前，务必做好充分的准备工作。
了解大客户的需求、利益和预算限制，了解他们在市场上的竞争地位，知道他们的需求点以及价值主张。
此外，还需要对自己的产品或服务有充分的了解，并准备好所有可能出现的问题或反驳。
2.建立良好的关系与大客户建立良好的关系非常重要。
在谈判前，用一些温和的话题来打开谈话，例如问候、气氛等。
确保客户感到舒适和重要。
这样可以增加合作的意愿，并为后续谈判阶段营造一个积极的氛围。
3.倾听并理解4.寻找共同点与大客户的谈判要找出双方的共同点，以便在达成协议时找到共同的利益。
这样做可以增加相互之间的信任和合作，并为双方提供一个更好的商业机会。
5.提供切实可行的解决方案在与大客户谈判时，要提供切实可行的解决方案，以满足他们的需求和期望。
了解他们的优先事项，并在解决方案中明确如何满足这些要求。
同时，还要评估可能的风险和挑战，并提供相应的解决方案。
6.提供附加价值在与大客户谈判时，除了满足其基本需求之外，还要提供附加价值。
这可以是额外的服务、让步或促销活动。
通过提供附加价值，可以增加合同的吸引力，并为双方提供更多的利益。
7.寻求双赢在与大客户进行谈判时，要寻求双赢的结果。
要尽量避免零和游戏的思维方式，而是通过合作和协商来寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以建立长期的合作关系，并为未来的业务增长奠定基础。
8.控制情绪在与大客户谈判时，要保持冷静和专业。
不要受到情绪的影响，而是专注于达成协议的最终结果。
要善于应对可能的挑战和压力，保持客观和理智。
9.灵活适应与大客户进行谈判时要具备灵活适应的能力。
有时候，为了达成协议，可能需要做出一些让步或调整。
要根据客户的实际情况和需求做出相应的变化，并在合理范围内调整自己的策略。
10.跟进和评估在与大客户谈判后，要及时跟进并评估谈判的结果。
政府单位客户公关技巧
政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。
这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。
）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。
主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。
只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。
我比较注重第一种方法。
因为第一种方法最直接。
如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。
②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。
如何与大客户建立良好关系
如何与大客户建立良好关系1.了解大客户的需求和优先事项：与大客户建立良好关系的第一步是全面了解他们的需求和优先事项。
有效的沟通和倾听是实现这一目标的关键。
与大客户定期保持沟通，了解他们的业务模式，市场趋势，以及他们面临的挑战和机会。
这将有助于你的企业理解大客户的需求，并提供与之匹配的解决方案和服务。
2.提供个性化的解决方案：大客户通常有特定的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是与他们建立良好关系的重要因素。
通过了解大客户的业务需求，你可以根据他们的需求定制产品或服务。
与大客户合作，共同开发新产品或服务，以满足他们的特定需求。
这将使大客户感受到你对他们业务的关注和专注。
4.建立互信关系：建立互信关系是与大客户建立良好关系的基础。
在与大客户的合作中，要始终遵守承诺和协议，保持诚信和可靠性。
遵循商业道德和行业规范，始终供应高质量的产品和服务。
在处理问题和纠纷时，保持平等和公正，并积极寻求解决方案。
通过建立互信关系，大客户将更倾向于与你的企业长期合作。
5.提供附加价值和回报：为大客户提供附加价值和回报是与他们建立良好关系的重要手段。
通过提供与产品或服务相关的额外服务或福利，使大客户感到在与你的企业合作中获得了额外的价值。
例如，你可以提供培训、技术支持、售后服务等。
此外，对于大客户的长期合作，可以考虑给予一些特别的回报，如折扣、优惠、积分制度等，以增加他们对你的企业的忠诚度。
6.建立合作伙伴关系：与大客户建立合作伙伴关系有助于加深双方的合作，并为企业提供更多的机会。
通过与大客户合作，可以共同开发市场，拓展业务范围，互相推荐客户等。
定期与大客户举行合作伙伴会议，讨论共同的发展目标和策略，寻找合作的机会和方式。
总之，与大客户建立良好关系是企业长期发展的重要战略。
通过了解大客户的需求和优先事项，提供个性化的解决方案，提供卓越的客户服务，建立互信关系，提供附加价值和回报，以及建立合作伙伴关系，可以帮助企业与大客户建立稳固和长久的合作关系。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
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2、销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户工 作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些如何与陌生 人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后，只能解决最初接近客户的表象 问题，无法真正拿下项目、长期经营客户关系。 3、客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制， 缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面 如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程。 4、销售人员不能对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控。无法在客户关系的突破 和推进中，知己知彼，提前部署、调整销售动作、超越竞争对手；在没有办法收集、 分析竞争对手公关动向，不能制订针对性的公关举措的情况下，客户公关成为没有 侦察兵的战略部署和打击行动，必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。 5、客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；销售团队不能 沉淀好的公关经验和建设稳定的客户公关流程机制。销售项目看似较多，由于高层 关系突破成为销售瓶颈、造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。 6、销售人员的KPI绩效考核主要以签单额和回款额计算提成，不支持客户关系的快速 突破、持续维系、和发展建设等公关工作的成效进行评价。销售人员经营客户关系 的工作没有办法进行评价和管理考核，使得做好做坏一个样，影响销售项目的推进， 影响销售人员的成长进步。 7、……
3
营销顾问团队结合在华为、中兴、IBM、以及其它世界500强企业的销售管理 经验和实践过程，结合近百场、多行业的销售团队如何解决高层公关困局的 培训和咨询经验，总结出一套适合中国市场、销售人员的“高层客户公关” 的方法工具和组织流程。 与培训市场同类型课程的区别是：从大客户销售基本规律入手，使销售团队 首先掌握大客户销售的方法论，掌握客户组织在不同项目阶段的心态演变和 需求特点，然后针对性的提供方法策略、流程工具；从人性的基本规律和表 现特征入手，不仅仅是提供表象的公关技巧，而是从社会心理学的角度出发， 提供多套简洁易懂易掌握的方法工具，使得高层客户的把握有规律和方法可 依循；归纳总结了大客户销售市场上高层客户的常见隐性需求隐性心态，帮 助销售人员准确理解和把握高层客户；从营销组织发育的角度，提供了建设 高层客户关系平台的成功经验和案例，帮助企业如何快速提升整个销售团队 的高层客户公关力量。
教你怎样服务大客户
教你怎样服务大客户如何为大客户提供优质服务随着市场竞争的日益激烈，大客户的重要性愈发凸显。
大客户不仅仅是公司的主要收入来源，更是增强公司品牌影响力、拓展市场份额的重要渠道。
因此，为大客户提供优质服务是企业发展的关键之一。
下面，我将为大家分享一些提高大客户服务质量的方法。
首先，建立良好的沟通渠道是为大客户提供优质服务的关键。
作为服务供应商，了解大客户的需求是最基本的要求。
我们可以通过多种方式与大客户进行沟通，例如定期电话沟通、邮件往来、线下交流等，以了解他们的需求、反馈以及问题。
此外，在沟通过程中，我们需要主动倾听客户的心声，对客户的意见和建议予以认真对待，及时解决客户遇到的问题。
其次，提供定制化服务是为大客户提供优质服务的另一个重要手段。
大客户往往具有多样化的需求，我们的服务也需要根据客户的特定需求进行个性化定制。
例如，我们可以根据客户的喜好和需求，开设专属的客户服务热线，并为他们提供快速、高效的解决方案。
此外，我们还可以根据客户的购买记录和偏好，为他们提供个性化推荐和定制产品，以满足他们的个性化需求。
第三，培养专业的服务团队对于提供优质的大客户服务至关重要。
一个专业的服务团队不仅需要具备综合素质和丰富的产品知识，还需要具备良好的沟通能力和问题解决能力。
因此，我们需要对服务团队进行系统的培训和技能提升，提高他们的专业素养和服务水平。
此外，我们还可以通过激励机制和良好的工作环境，吸引和留住高素质的服务人员，为大客户提供更加优质的服务。
最后，要建立持续改进的服务机制，不断提升大客户服务质量。
服务质量不是一成不变的，我们需要不断总结经验教训，改进和完善服务流程。
建立客户满意度评估体系，定期收集客户反馈和意见，分析问题的原因和根本，找出解决的办法。
此外，我们还可以通过推行客户服务标准化和流程化，加强内部协同合作，提高服务效率和质量。
大客户是公司的重要资产，为他们提供优质的服务是企业长期发展的关键之一。
通过建立良好的沟通渠道、提供定制化服务、培养专业的服务团队以及建立持续改进的服务机制，我们可以为大客户创造更多的增值机会，提高客户满意度，促进长期合作关系的稳定发展。
大客户公关技巧
如何开发大客户1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所于产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品与服务，客户怎么会放心购买呢?3、为客户创造价值我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。
业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
政府单位客户公关技巧.
政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关:一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作, 最基本的也有保安, 不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下, 很多人都会有胆怯忐忑不安心情, 导致你的举止会让门卫感到质疑, 此时门卫会拦住你询问。
这个样情况下, 如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是:端庄打扮,举止大方,在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听(喂!领导!对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思, 抱歉抱歉!马上就到你办公室。
声音要大能让门卫听到,此时如果门卫伸手栏你,你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。
主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉, 这需要长时间的积累, 有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友, 可以帮你提供很多有价值的信息,现在政府部门的工作人员很多可以上 QQ 的,这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求, 至少要找到负责的部门接洽。
只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户:①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系 .... 进来信任关系,要投其所好——这样,老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你,并为你的营销指引方向 ..... 这个过程需要的时间可能是很长,过程是曲折的,但是值得你尝试一下。
我比较注重第一种方法。
因为第一种方法最直接。
如果公司不直接提供你的客户资源,你就进行后面的几个方式。
②需要智慧,更需要勇气!建议见面方法一:你先求助本单位的同事, 知道几个他知道的政府部门人员,你借他的名去其办公室见谈,了解其与其同事的姓名,其单位网站,千万别说要办的事,慢慢钓鱼;方法二:在一的基础上,选一位政府部门人员作突破口,将其 qq 上的朋友加到你的 qq, 与其聊其可能感兴趣的话题,选有交谈的人去其办公室见面聊,一部一步来,不可为业绩操之过急。
建立良好客户关系的公关话术
建立良好客户关系的公关话术在当今竞争激烈的市场中，建立良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
作为公共关系专业人士，良好的沟通和客户服务技巧是我们日常工作中不可或缺的一部分。
通过巧妙运用公关话术，我们可以更有效地与客户进行沟通，建立信任和亲近感。
下面将介绍一些常用的公关话术，帮助我们更好地与客户建立良好关系。
首先，对客户给予关注和重视是建立良好客户关系的关键。
当我们与客户交流时，应注重倾听并展示出真诚的兴趣。
我们可以使用一些开放性的问题来引导对话，例如：“请告诉我您对我们产品的期待是什么？”或者“您对我们公司的服务有什么建议？”在客户回答问题时，我们要耐心地倾听，并在回应时使用积极的肢体语言和鼓励性的言辞。
这样做可以让客户感受到我们的专注和关怀，进而对我们产生信任。
其次，善于表达感谢之情也是建立良好客户关系的必备技巧。
在客户购买产品或者享受服务后，我们应立即发出感谢的表示。
通过电话或者写一封感谢信，我们可以表达出对客户的赏识之情。
话术上，我们可以用一些亲切的用语，例如：“非常感谢您选择我们的产品/服务，我们对能为您提供帮助感到非常荣幸。
”或者“感谢您的信任，我们将一如既往地为您服务。
”这样的感谢不仅能强化客户与企业之间的联系，还可以让客户感受到被重视和尊重。
第三个关键是善于处理客户的投诉和问题。
当客户遇到问题或者对我们的服务不满意时，我们需要积极面对并寻找解决方案。
在与客户交谈时，我们可以使用关心和体贴的口吻，例如：“非常抱歉，让您遇到了这个问题。
我们将尽快调查并为您解决。
”或者“我们非常重视您的反馈，我们会采取措施确保这类问题不再发生。
”关键是要表达出积极的态度和真诚的诚意，并将客户的问题视为改进的机会，而不是劣质服务的证明。
最后，要注重维持客户关系的延续性。
我们应该定期与客户保持联系，以便了解他们的需求和反馈。
无论是通过电话、电子邮件还是面对面会议，我们都可以用一些友好和关切的话语表达我们的关注。
大客户公关岗位职责
大客户公关岗位职责1. 背景与目的本规章制度旨在明确大客户公关岗位的职责与要求，规范岗位工作流程，提高大客户公关工作效率和质量，确保企业与大客户间的良好合作关系。
2. 定义大客户：指企业中对企业收入、利润、市场份额有紧要贡献或潜在影响力的客户，通常具有较高的交易金额或潜在商机。
大客户公关岗位：是指负责大客户关系管理、维护与发展的岗位，旨在通过乐观沟通、协调与服务，建立并巩固企业与大客户之间的长期战略合作关系。
3. 职责与要求3.1 大客户关系管理•研究了解大客户的特点、需求以及行业动态，订立相应的公关策略和计划。
•建立与大客户的定期沟通机制，乐观自动地与大客户保持紧密的联系，了解其需求变动并及时作出响应。
•与大客户代表进行面对面会议，并进行有效的沟通与沟通，解决问题和供应支持。
•针对大客户的紧要事件、活动或项目，负责协调内部资源，确保顺利完成。
3.2 大客户公关活动组织•策划并组织大客户公关活动，如客户接待会、商务会议等，确保活动实现预期效果。
•负责邀请大客户参加紧要行业活动、培训与展会，并对其进行全程跟进与支持。
•协调内部部门，供应相关资源支持，以满足大客户的各种需求。
3.3 大客户问题解决•及时、准确地回应和处理大客户的投诉、问题和看法，确保问题得到妥当解决。
•在遇到重点问题或危机事件时，及时向上级领导汇报，并与相关部门合作解决问题，保护企业与大客户的合作关系。
4. 工作流程4.1 大客户关系管理流程1.建立大客户档案：记录大客户的基本信息、沟通记录以及紧要事件。
2.分析大客户需求：定期研究大客户的需求变动，并调整公关策略和计划。
3.定期沟通与会议：与大客户代表定期进行会议，了解其需求，解答问题，供应支持。
4.内外协调与支持：协调内部资源，供应相关支持，满足大客户的各种需求。
4.2 大客户公关活动组织流程1.策划活动：依据大客户需求和企业要求，订立活动方案。
2.料子准备：负责活动所需料子和宣传品的准备。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
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大客户销售找对人：烧香不能拜错佛
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。
有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。
究其原因，就是没有找对人。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程
案例描述1——A公司的采购
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构
案例描述2——IBM公司的键盘
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。
客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。
参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。
各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。
根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。
HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。
最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。
”
分析客户内部的组织架构：
只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。
从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。
如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的
第一步需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售
第二步确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势
第三步采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛
第五步项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手
第六步总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单
第七步执行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度
第三步，明确各个部门的职能
总经理办公室
销售部市场部技术部财务部
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。
销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
客户内部五个职能角色的关系分析：
客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。
（见表）
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。
例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。
另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。
这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步：主动出击，获取有效信息
案例描述3——主动出击接近关键人物
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。
最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。
好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。
丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。
丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。
在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。
为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。
在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。
至此，丁力悬着的心才算落地了。
最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步：找到关键人物，一锤定音
案例描述4——俘获决策者的心
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。
竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。
在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。
紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。
当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。
在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。
刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。
两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。
临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。
在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。
通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。
回答者：深蓝电脑专家-助理二级1-27 00:37 其他回答
共 3 条
女孩子联系客户更容易找到负责人,男孩子当面谈更容易签单,不妨向你们单位建议一下,招一批女的专门是电话营销的,其实电话营销这个方法挺不错的,我们公司一直都是电话营销
的
回答者：flash_1987 - 试用期一级1-25 18:59 可以跟老员工多谈谈.听听他们是怎么和客户建立关系的.再有就是你可以找到相关负责人时,提出几种有新意的礼品如商务笔,瑞士军刀,望远镜等等.引起对方兴趣.
回答者：老玉匠- 试用期一级1-25 20:15 对
回答者：zqqh - 助理二级1-26 10:18。