如何进行大客户公关

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对大客户的服务礼仪与公关技巧(精选3篇)

对大客户的服务礼仪与公关技巧（精选3篇）对大客户的服务礼仪与公关技巧篇18020法则告知我们的是要抓主要冲突。

20%的客户给企业带来了80%的利润，我们因该更关注20%的那部分客户，也就是我们的大客户。

大客户并不肯定是营业额大知名度大的客户，而是给我们带来利润大的客户，将来和我们企业战略目标全都，甚至是经济生命联合体的客户。

关注大客户的需求，对服务的满足度，将来的进展并与其建立好长期合作的信任关系，是企业战略营销的重中之重。

一、对“大客户”的熟悉。

1、重新界定“大客户”。

2、了解大客户的战略与现状。

3、了解大客户对我们的期望。

4、建立大客户的档案。

5、建立大客户服务的特别流程。

二、大客户服务与公关礼仪之一——展现自身的职业形象。

1、着装与个人仪容。

2、言谈与举止。

3、表情礼仪。

三、大客户服务与公关礼仪之二——细节打算成败。

1、让大客户感受到优越感。

2、奇妙拒绝大客户过分的要求。

3、别让细节出卖你,对客户要有始有终,以终为始。

4、时刻牢记微笑的传播力。

5、接待顾客=心+技+体。

四、大客户服务与公关礼仪之三——接待与访问。

1、大客户接待场所的选择。

2、大客户接待伴随礼仪。

3、大客户接待合理而不铺张。

4、大客户访问前的预备。

5、大客户访问礼仪。

五、大客户服务与公关礼仪之四——礼品的选择与馈赠。

1、礼品不是越贵越好，而要投其所好。

2、礼品代表什么?3、馈赠礼品的对象准时机。

六、大客户服务与公关礼仪之五——发觉需求并满意需求。

1、大客户服务与公关不要遗忘关注其需求。

2、不知不觉融入销售：准时确认需求并介绍产品与服务。

3、满意客户需求，签订定单。

对大客户的服务礼仪与公关技巧篇2无论是企业也好，还是行政机关、事业单位也罢，都不盼望有客户异议的产生。

但事实是，即使再规范执行规范礼仪的岗位，客户异议依旧会发生。

只不过，我们能够尽可能降低客户异议产生的概率。

除了由于产品质量不好的缘由而让客户产生异议之外，服务人员的自身服务工作的不规范是引起客户异议的重要缘由。

应对九大类大客户公关策略

服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。
5、抢功型客户
这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。
Байду номын сангаас6、吝啬型客户
这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后在要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理。
4、主人翁型客户
这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。
这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

大客户公关工作计划范文

大客户公关工作计划范文一、背景分析在当今市场竞争日趋激烈的环境下，大客户公关工作显得愈发重要。

大客户不仅在企业销售额上具有重要地位，而且往往能对企业形象、品牌影响力产生深远的影响。

因此，加强大客户公关工作，提升大客户满意度和忠诚度，成为企业公关工作的一项重要任务。

二、目标设定1、提升大客户满意度。

通过不断改善服务质量，加强沟通，满足大客户多种需求，提升大客户满意度。

2、提升大客户忠诚度。

通过建立稳固的合作关系，提供个性化服务和方案，提升大客户忠诚度，降低大客户流失率。

3、拓展大客户资源。

积极开展市场调研和拓展工作，扩大大客户业务范围，增加大客户资源。

4、提升企业品牌形象。

通过加强对大客户的有效沟通，树立良好的企业形象，提升企业品牌影响力。

三、工作重点1、建立完善的大客户档案。

及时收集大客户信息，建立完善的大客户档案数据库，方便企业深入了解大客户需求。

2、精准定位大客户。

根据大客户档案数据和市场调研情况，针对性的进行大客户分层，为不同层次的大客户制定个性化的服务策略。

3、加强沟通与交流。

建立定期沟通机制，通过电话、邮件等多种方式进行沟通和交流，及时了解大客户需求和反馈，做好客户关系维护。

4、提供个性化服务方案。

根据大客户需求，量身定制个性化服务方案，提供更贴心、更专业的服务。

5、建立长期合作关系。

通过提供优质的产品和服务，不断提升大客户满意度，建立长期稳固的合作关系，提高大客户忠诚度。

6、开展大客户活动。

组织大客户定期交流会、座谈会等活动，促进大客户之间的互动，提升大客户参与度和忠诚度。

7、建立大客户反馈机制。

建立完善的大客户反馈机制，及时收集和分析大客户反馈信息，快速响应大客户诉求，提高客户满意度。

8、加强品牌推广。

通过大客户资源，加强品牌推广和宣传，提升企业品牌形象和影响力。

四、具体工作计划1、建立完善的大客户档案收集大客户信息。

通过市场调研及业务部门的数据汇总，收集大客户基本资料。

建立档案数据库。

公关客户大方法和技巧

公关客户大方法和技巧公关是一种重要的营销手段，一旦掌握了公关的技巧和方法，就能够有效地提升企业形象、增加知名度以及增进与客户的良好关系。

以下将介绍一些公关客户的大方法和技巧。

一、建立良好的客户关系1.了解客户需求：在公关活动开始之前，了解客户的需求、品牌定位和目标群体，从而制定出相应的公关策略。

2.赢得客户信任：通过主动沟通、及时回应客户问题、提供有效的建议来赢得客户的信任。

积极与客户交流，取得客户的支持和认可，进而建立良好的合作关系。

3.审时度势：了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整公关策略，以适应市场的变化。

通过对市场的敏锐观察和分析，帮助客户抓住市场机遇。

二、有效推广品牌形象1.媒体传播：通过与媒体建立良好的关系，以获得更多的曝光机会。

通过新闻稿、采访等方式，向媒体提供与品牌形象相关的信息，使品牌形象更广泛地被人们了解。

2.社交媒体运营：利用社交媒体平台，积极塑造品牌形象，与目标群体建立有效互动。

针对不同的社交媒体平台，采取不同的内容策略，增加用户参与度，提升品牌知名度。

3.公众活动：组织或参与公众活动，通过活动的形式与目标群体进行互动，增加品牌曝光度。

活动可以是线上的，也可以是线下的，根据品牌定位和目标群体的特点来选择适合的活动形式。

三、建立危机公关应对机制1.预见危机：通过对市场环境和行业动态的了解，预测可能发生的危机情况，提前做好危机公关准备工作。

2.及时回应：当危机发生时，要及时回应，做好危机公关工作。

及时发布信息、解释事件，并及时与受影响的客户进行沟通和协调。

3.危机总结与改进：危机公关工作结束后，要总结经验教训，找出问题所在，并采取相应的改进措施，以避免类似危机再次发生。

四、培养优秀的公关团队1.专业技能：建立一个专业的公关团队，提供全方位的公关服务。

团队成员要具备良好的沟通能力、危机处理能力以及创新思维能力。

2.团队合作：培养团队合作精神，促进成员之间的沟通和合作。

只有团队的力量，才能更好地应对各种公关挑战。

公关客户3大方法和技巧

我们总是跑客户，早上跑出去，晚上回到家，被客户赶出来，回到家马上是抱怨，客户不是人，为什么不搭理人，为什么这样欺负人，一推负能量，我想说，客户为什么要搭理你，他们有这样的义务吗？他们现在用竞品的产品好好的，换用你的产品，他们放心吗？你跟他们熟悉吗？你给他们多少好处呢？他们能从你那里对公对私能得到什么？职场做销售，前提是让客户认可这样，你再跟客户讲买你产品的好处，带来的美好的愿景才有意义。

所以第一个要务就是要做人情。

问题来了，如何快速的做人情呢？1、见面的次数如果你每天跟一个人打交道，你们俩是不是越来越熟悉，一段时候，就称兄道弟了。

所以拜访客户见面次数很重要，对于新客户，我们一个星期都在客户面前晃，你可以说：“李总，你就把我们当作你公司的一员，有什么事情安排我做就行。

”记得原来我们行业一个女的，天天去老总公司打扫卫生，一扫就是3个月，最后那个单子老总点名给她做。

我们这些人只能服，说说你有没有那个恒心去做这件事。

有人会问，我天天去，都不知道说跟客户说什么，实际上你啥都不用说，有眼力劲的人，都是活，干不完。

给领导买包烟，给客户老板扫个地，给客户卸货，给客户去市场问问行业，给客户做市调报告，给客户私人的事情跑腿，给客户老板准备好加班的夜宵等。

你真为客户着想，你的活干不完的。

2、聊私事比聊公事效果好客户的爱好，客户喜欢看NBA，搞一套当红的签名的球衣送过去，我有一个客户，通过聊天知道，小孩读书不怎么好，每一次过去都聊聊小孩教育的问题，我送一套关于学习方法的书送给客户，后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩，客户马上对你不一样，把你当作哥们对待。

我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息，了解客户的信息越多，你跟客户聊的话题越多，你送的礼物就会恰到好处，私人关系就很铁了。

3、做人情讲究循序渐进不要一开始没有弄清楚，就送很贵重的礼物，客户都不好意思收，不自然。

可能还会理解你看轻了他。

我们跟客户做人情，也要讲究循序渐进，从每周的关心开始，从每周发一个周末愉快，发一个与他相互的笑话。

大客户公关维护方案

大客户公关维护方案前言大客户是公司最核心、最重要的客户，对公司业务的发展和品牌的形象起着举足轻重的作用。

因此，公司需要建立一套完善的大客户公关维护方案，以保证与大客户的合作长期稳定。

目标建立大客户公关维护方案，旨在：•满足大客户对公司的需求，提供优质服务；•维护公司在大客户心目中的形象和声誉；•增强大客户对公司的信任感、忠诚度和满意度；•扩大与大客户的合作领域和业务量；•带动公司服务质量的持续提升和业务的稳定增长。

维护方案一、建立与大客户的密切联系建立与大客户的密切联系是维护大客户关系的重要举措。

具体实施步骤包括：1.定期进行电话或面谈，了解大客户的需求和反馈，以便及时回应客户关切；2.对大客户的反馈和建议进行分类、整理和分析，反馈给公司的相关部门进行改进或优化；3.不定期举办座谈会、远程视频会议等活动，分享公司的最新业务和服务；4.发送定期的问候和节日贺卡等，增强与大客户的情感交流。

二、提供高质量的服务提供高质量的服务是维护大客户关系的关键，服务质量直接影响大客户与公司的合作稳定性。

具体实施步骤包括：1.提供符合大客户需求的产品和服务，根据大客户反馈不断改进和升级产品和服务；2.建立专业的售后服务团队，对大客户的售后服务进行跟踪、协调和优化；3.尽可能提供个性化的服务，符合大客户的特定需求；4.设立投诉受理热线，及时响应大客户的投诉和意见，解决客户问题。

三、建立信任和合作建立信任和合作是维护大客户关系的重要环节，只有大客户对公司产生信任，才会愿意长期与公司进行合作。

具体实施步骤包括：1.遵守承诺和合同，保持信用；2.不断提高产品和服务的质量，增强竞争力；3.热情服务、忠诚服务，让客户感受到公司的用心和诚意；4.意识到大客户的重要性，制定特别优惠政策，以便长期合作。

结尾总之，建立一套完善的大客户公关维护方案对公司的业务发展和品牌形象至关重要。

公司必须要了解大客户的心声，及时回应客户反馈和需求，不断改进和升级产品和服务，建立与大客户的密切合作和信任关系，以保证与大客户的合作愉快、稳定和长期。

如何处理重要客户的公关事件

如何处理重要客户的公关事件
一、背景
企业在经营过程中，难免会遇到各种公关事件。

而重要客户是企业发展的重要支柱，其公关事件处理是否得当，直接关系到企业和客户的关系和发展前景。

二、及时响应
重要客户公关事件处理的前提，是要及时响应。

无论是客户出现问题还是客户的利益受到侵犯，企业都应该在第一时间内给客户做出回应。

这不仅能够表现出企业的责任感和诚信度，还能增强客户的安全感和信任感，从而打造更强大的企业品牌。

三、制定策略
在得到客户反馈及问题后，企业应该立即制定应对策略。

策略的制定需要根据事情的不同性质和客户的需求来进行，查找问题原因，寻找解决方案，以及预估可能会出现的后续问题。

策略的制定应该有可操作性，可以让公司和客户都能够接受和实现。

四、与客户进行深入交流
当制定好策略后，企业需要与客户进行深入交流，在确定策略实施能够达到支持客户预期效果的前提下，企业要将计划和目标告知客户，并邀请客户参与解决方案的制定和实施，让企业和客户真正形成合作共赢的关系。

五、考虑维护长久关系
最后，企业还需要考虑如何维护长久关系。

客户公关事件解决之后，企业要对其进行不断跟进，深入思考，进一步了解客户的需求，建立长期合作的良好关系。

企业更要加强品牌建设，形成品牌号召力，让更多的可靠客户与自己建立长久的合作关系。

最后总结，如何处理重要客户的公关事件关键在于以客户为中心，尽快响应客户，制定正确的方案，进行深入地沟通，在保护客户利益的前提下，考虑维护长久关系，这样才能有效保障企业的良性发展，也让重要客户更加信任、支持企业。

大客户公关技巧

如何开发大客户1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所于产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品与服务，客户怎么会放心购买呢?3、为客户创造价值我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。

为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。

业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。

我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

卓越的大客户公关实战技能策略

卓越的大客户公关实战技能策略
大客户公关是一种重要的策略，可以帮助企业建立良好的关系，并促进业务的增长。

卓越的大客户公关实战技能策略包括以下几个方面：
1.深入了解客户：在大客户公关中，深入了解客户是非常重要的。

这意味着需要了解客户的需求、偏好和期望，以便能够提供与之相匹配的产品和服务。

深入了解客户也包括了解他们的行业动态、竞争对手和市场趋势。

3.提供个性化的服务：大客户在选择合作伙伴时，往往更看重个性化的服务。

企业可以根据客户的需求和偏好，提供定制化的产品和服务，以满足客户的特殊要求。

这可以帮助企业与客户建立更紧密的合作关系，并增强其竞争力。

5.关注客户体验：客户体验是企业赢得客户信任和忠诚的关键因素之
一、企业应该努力提供卓越的客户体验，包括提供高质量的产品和服务、及时的售后支持和个性化的关怀。

通过关注客户体验，企业可以提升客户的满意度，并推动业务增长。

6.创造差异化竞争优势：在大客户公关中，创造差异化竞争优势是非常重要的。

企业可以通过提供独特的产品或服务、创新的解决方案以及高效的交付能力等方面，与竞争对手区分开来。

差异化竞争优势可以帮助企业吸引更多的大客户，并提高业务的盈利能力。

总结起来，卓越的大客户公关实战技能策略包括深入了解客户、建立稳定的沟通渠道、提供个性化的服务、维护良好的关系、关注客户体验和创造差异化竞争优势。

通过这些策略，企业可以建立良好的关系，赢得客户信任，并推动业务的增长。

大客户公关技巧

制定谈判计划
制定详细的谈判计划，包括谈判目标、策略、预期结果等，以确保谈判过程有条不紊。
确定底线
在谈判前，要明确自己的底线，并考虑在哪些方面可以做出妥协，哪些方面则不能。
策略与战术
建立信任
在谈判过程中，要积极建立客户信任关系，展示专业知识和诚意，让客户相信你能够满足他们的
需求。
倾听与理解
附加值服务
提供一些附加值服务，如免费的技术支持、培训等，增强客户对公司的忠诚度和满意度。
THANKS
感谢观看
提供个性化的支持
根据客户的特定需求和问题，提供个性化的支持和解决方案，以提高客户的满意度和忠诚度。
02
沟通技巧
倾听与理解
总结：在与客户沟通时，要认真倾听客户的需求、问题和意见，并努力理解客户的立场和观点。
运用良好的听力技巧，保持专注，对客户传达的信息进行深入分析。同时，要运用自己的语言和肢体语言来表达对客户的理解和关注，以促进有效的沟通。
1. 设计具有代表性的大客户案例，根据自身实际情况适当调整和修改。
3. 在模拟演练过程中，注重观察和分析问题，及时调整和改进自己的表现。
06
大客户维护策略
提供专业建议与咨询
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了解客户需求
深入了解大客户的业务需求和问题，提供专业、实用的建议和咨询服务，帮助其解决实际问题。
建立信任关系
失败案例分析
总结词：通过深入剖析失败案例，可以从中吸取教训，避免重蹈覆辙，为处理大客户关系提供有益的借鉴。
详细描述
1. 选取具有代表性的失败案例，例如某公司由于缺乏有效的公关技巧导致与大客户的合作失败。
2. 分析失败案例中存在的问题和不足，例如：缺乏对客户需求和期望的深入了解、沟通不畅导致信息传递不及时、缺乏有效的危机管理等。

建立良好客户关系的公关话术

建立良好客户关系的公关话术在当今竞争激烈的市场中，建立良好的客户关系对于企业的成功至关重要。

作为公共关系专业人士，良好的沟通和客户服务技巧是我们日常工作中不可或缺的一部分。

通过巧妙运用公关话术，我们可以更有效地与客户进行沟通，建立信任和亲近感。

下面将介绍一些常用的公关话术，帮助我们更好地与客户建立良好关系。

首先，对客户给予关注和重视是建立良好客户关系的关键。

当我们与客户交流时，应注重倾听并展示出真诚的兴趣。

我们可以使用一些开放性的问题来引导对话，例如：“请告诉我您对我们产品的期待是什么？”或者“您对我们公司的服务有什么建议？”在客户回答问题时，我们要耐心地倾听，并在回应时使用积极的肢体语言和鼓励性的言辞。

这样做可以让客户感受到我们的专注和关怀，进而对我们产生信任。

其次，善于表达感谢之情也是建立良好客户关系的必备技巧。

在客户购买产品或者享受服务后，我们应立即发出感谢的表示。

通过电话或者写一封感谢信，我们可以表达出对客户的赏识之情。

话术上，我们可以用一些亲切的用语，例如：“非常感谢您选择我们的产品/服务，我们对能为您提供帮助感到非常荣幸。

”或者“感谢您的信任，我们将一如既往地为您服务。

”这样的感谢不仅能强化客户与企业之间的联系，还可以让客户感受到被重视和尊重。

第三个关键是善于处理客户的投诉和问题。

当客户遇到问题或者对我们的服务不满意时，我们需要积极面对并寻找解决方案。

在与客户交谈时，我们可以使用关心和体贴的口吻，例如：“非常抱歉，让您遇到了这个问题。

我们将尽快调查并为您解决。

”或者“我们非常重视您的反馈，我们会采取措施确保这类问题不再发生。

”关键是要表达出积极的态度和真诚的诚意，并将客户的问题视为改进的机会，而不是劣质服务的证明。

最后，要注重维持客户关系的延续性。

我们应该定期与客户保持联系，以便了解他们的需求和反馈。

无论是通过电话、电子邮件还是面对面会议，我们都可以用一些友好和关切的话语表达我们的关注。

大客户公关岗位职责

大客户公关岗位职责1. 背景与目的本规章制度旨在明确大客户公关岗位的职责与要求，规范岗位工作流程，提高大客户公关工作效率和质量，确保企业与大客户间的良好合作关系。

2. 定义大客户：指企业中对企业收入、利润、市场份额有紧要贡献或潜在影响力的客户，通常具有较高的交易金额或潜在商机。

大客户公关岗位：是指负责大客户关系管理、维护与发展的岗位，旨在通过乐观沟通、协调与服务，建立并巩固企业与大客户之间的长期战略合作关系。

3. 职责与要求3.1 大客户关系管理•研究了解大客户的特点、需求以及行业动态，订立相应的公关策略和计划。

•建立与大客户的定期沟通机制，乐观自动地与大客户保持紧密的联系，了解其需求变动并及时作出响应。

•与大客户代表进行面对面会议，并进行有效的沟通与沟通，解决问题和供应支持。

•针对大客户的紧要事件、活动或项目，负责协调内部资源，确保顺利完成。

3.2 大客户公关活动组织•策划并组织大客户公关活动，如客户接待会、商务会议等，确保活动实现预期效果。

•负责邀请大客户参加紧要行业活动、培训与展会，并对其进行全程跟进与支持。

•协调内部部门，供应相关资源支持，以满足大客户的各种需求。

3.3 大客户问题解决•及时、准确地回应和处理大客户的投诉、问题和看法，确保问题得到妥当解决。

•在遇到重点问题或危机事件时，及时向上级领导汇报，并与相关部门合作解决问题，保护企业与大客户的合作关系。

4. 工作流程4.1 大客户关系管理流程1.建立大客户档案：记录大客户的基本信息、沟通记录以及紧要事件。

2.分析大客户需求：定期研究大客户的需求变动，并调整公关策略和计划。

3.定期沟通与会议：与大客户代表定期进行会议，了解其需求，解答问题，供应支持。

4.内外协调与支持：协调内部资源，供应相关支持，满足大客户的各种需求。

4.2 大客户公关活动组织流程1.策划活动：依据大客户需求和企业要求，订立活动方案。

2.料子准备：负责活动所需料子和宣传品的准备。

如何公关大客户

如何公关大客户第一篇：如何公关大客户大客户销售找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。

有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。

究其原因，就是没有找对人。

给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。

因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。

第一步，分析客户采购流程案例描述1——A公司的采购A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。

最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。

公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。

经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。

针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。

通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。

最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。

客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。

从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。

销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。

如何进行大客户公关

24.12.2019
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三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品
24.12.2019
23
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？
24.12.2019
18
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
24.12.2019
19
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动
24.12.2019
20
三思而后进
细节、细节、细节
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找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权
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找出客户的“热键”
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
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保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。
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保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。

如何公关大客户(1)

如何公关大客户初次拜访的目的（1）建立内线。

内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。

（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。

内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥）。

（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。

（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。

（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

拿下大客户的关键词1、关于信任在暖气片的销售中，信任是成交的关键。

客户之所以选择圣春，是基于对品牌的信任，对你个人的信任；客户敢于与你有“默契”的交往，也是基于品牌的信任，基于对你的信任。

客户说你的产品价格高或者根本不想见你，是不信任你，不信任你产品的表现，不相信你的产品真的值那么多钱，不相信与你见面能够给他带来好处。

所以，初见到客户以后，不要急于介绍产品、报价，应首先建立信任，让他认同你的公司，认同你，认同你的品牌和你的价值主张，认同你的产品，只有这样才能够认同你讲的话。

首先，信任从何而来？在暖气片的销售中，建立信任需要走四部曲：接触（开始）→认知（加强）→了解（熟悉）→信心（偏好）→信任。

从我们的销售中不难发现，客户的信任源于对圣春和你个人的信心，信心来源于对圣春及你个人的了解，了解来源于对品牌的认知，认知来源于客户对你个人的初次接触的印象。