产业市场的用户购买行为共21页文档
消费者购买行为与产业购买行为分析.pptx
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产品特征对采用率的影响
优势程度 匹配程度 复杂程度 可分程度 交流程度
2020/11/17
工商管理学院 李建军
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分享活动
• 结合自己的购物体会，谈谈你的购买 行为（具体购买实例）主要受到哪些 因素的影响？
试用：消费者小规 模地使用新产品， 并改进对其价值的 评价。工商管理学院 李建军
评价：消费 者考虑是否 使用该创新 产品。
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新产品采用者
根据采用新产品的相对时间来对采用者分类
2.5% 创新者
13.5% 早期采用者
34%
34%
早期大众 晚期大众
16% 落后者
2020/11/17
工商管理学院 李建军
引起 需要
收集 信息
评价 方案
决定 购买
购后感觉 和行为
一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关 联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随 着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。
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工商管理学院 李建军
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购买决策过程
1、产品属性 2、属性权重 3、品牌信念 4、效用函数 5、评价模型
工商管理学院 李建军
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购买决策过程
购买过程
• 引起需要 • 信息收集 • 方案评价 • 购买决策 • 购买后行为
• 在购买意向与购买 决策之间有两个因 素会起作用。
他人的态度 未预料的情况
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工商管理学院 李建军
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购买决策过程
购买过程
1. 引起需要 2. 信息收集 3. 方案评价 4. 购买决策 5. 购买后行为
第4章
消费者购买行为 与产业购买行为分析
关于产业市场购买行为分析(ppt 17页)
（四）影响因素分析
2、环境影响
1）需求水平 2）经济政策 3）竞争要求 4）经济发展趋势 5）经济与政治体制
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（四）影响因素分析
3、产品影响
1）共同属性 （价格/风险/技术复杂性）
2）特殊属性 （常用/需学习使用/完全不了解）
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（四）影响因素分析
4、个人影响
1）非人员推动(Non-personal motivation)
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一、产业市场购买行为分析
产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程
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（一）组织购买者与消费者的差异
1、采购中的差异
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组
织
消费者
目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用
产品：设备/原料/半成品 成品
依据：专业和技术数据 说明/款式/时间
人数：多人参与决策 少人参与决策
功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
个人演讲
目的：分析消费品购买行为及影响因素 要求：1、准备5-10分钟的发言
2、介绍你最近一次购买商品（价 值超过100元人民币）或接受服 务（价值超过20 元人民币）的 全过程。
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第五讲
产业市场 购买行为分析
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基本点：
了解产业市场购买行为发生过 程及影响因素，以便有针对性地制 定营销战略和策略。
2）人员推动(Personal motivation) 3）人员角色(Personal role)
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（五）购买决策过程
BUYER：
SELLER：
发现问题
寻找客户
产业市场消费者购买行为分析
产业市场消费者购买行为分析在现代社会中，产业市场消费者的购买行为对整个经济体系的发展和繁荣起着至关重要的作用。
产业市场消费者指的是企业和组织在购买产品和服务时的决策者和执行者。
他们的购买行为与个人消费者存在较大差异，主要受到以下因素的影响：1. 购买目的和需求：产业市场消费者的购买行为的最终目的是满足自身企业和组织的生产和经营需求。
他们购买的产品和服务通常用于生产过程中，以提高生产效率和产品质量，或满足企业的运营需求。
因此，他们的购买决策更加理性和目标导向。
2. 供应链关系：产业市场消费者通常与供应商建立了长期合作关系，形成稳定的供应链。
他们会根据供应商的信誉、产品质量和价格等因素进行选择。
同时，供应商也会根据消费者的需求定制产品，并提供及时的售后服务。
这种供应链的关系一方面促进了产业市场消费者的购买决策，另一方面也对供应商的市场竞争力产生影响。
3. 决策过程：产业市场消费者的购买决策通常是一个复杂的过程，涉及到多个层面的决策者。
他们会进行需求分析、供应商评估、产品比较和价格谈判等环节。
此外，他们还会对市场的发展趋势、竞争对手和政策法规等因素进行综合考虑。
因此，产业市场消费者的购买决策通常是基于充分的信息和理性的思考。
4. 影响因素：影响产业市场消费者购买行为的因素包括价格、产品质量、售后服务、品牌声誉、技术创新等。
价格通常是重要的考虑因素，但不是唯一的决定因素。
对于企业和组织来说，产品的质量和可靠性是关键，售后服务和技术支持也是重要的考虑因素。
此外，对于一些重要的和复杂的产品，品牌声誉和信任也会影响购买决策。
总之，产业市场消费者的购买行为与个人消费者存在较大差异，更加理性和目标导向。
他们的购买决策通常是基于供应链关系、有效的决策过程和多个影响因素的综合考虑。
随着市场环境的不断变化和产业升级，产业市场消费者的购买行为也正在发生着变化，对企业和组织的市场营销策略提出了新的挑战。
因此，了解和分析产业市场消费者的购买行为对于企业和组织在市场竞争中保持竞争优势至关重要。
产业市场购买行为分析PPT(21张)
四、产业市场购买决策过程分析
搜寻可行方案阶段
特点 营销策略
• 深入了解客户候选人的背景， 寻找合适的供应商和品牌； 采购中心的构成，有关政策、 通常是通过因特网、广告、 制度和决策标准，企业文化等 展览会、请其他公司推荐 • 有针对性地结合客户需要介绍 等方式广泛选择。 产品和服务的具体优势 15
4. 采购工具差异化
组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、 建议书、合同等等 5
二、产业市场购买行为的类型
类型 特点 营销重点
直接重购
修正重购 全新采购
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按照以往惯例再 尽力维护产品和服务质量， 行采购 降低客户重购成本 就产品规格、价 了解修正的原因，掌握新 格、发货条件等 的标准，保护自己的份额 加以调整 首次购买某种产 全面研究购买决策过程及 品或劳务 影响因素，制定策略
易条件，可能在做出最终 • 进一步强调具体优势，强调整体 选择前与排在前面的供应 让渡价值 商谈判 • 与关键人物保持良好关系 17
四、产业市场购买决策过程分析
购后行为阶段
特点
对供应商满足需要、履行 承诺、售后服务等方面进 行评价，形成对该供应商 的态度
营销策略
• 与企业内部有关部门密切合作， 保证圆满履行合同； • 检查发货情况，协调安装服务， 安排客户培训； • 与客户保持密切联系，随时掌 握客户的意见和要求，做好协调 工作
新购 采购 决策 过程
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获得建议
评估建议 访问供应商 的工厂
供应商/ 买方 交换信息
选择 供应商
确定 订货方式
过程中 的反馈
四、产业市场购买决策过程分析
识别问题阶段
特点 会、路演、广 起，如：推出新产品须购 告、登门拜访等方式吸引潜在客 置新材料和新设备；更换 户，发现客户候选人 不理想的供应商……
产业市场与购买行为分析
4 政府采购
四、合同履行情况
在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每 车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑 送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后 ，Q公司派出六名工程师，用5天时间，到每一个学校进行安 装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认 。校方验收的满意率达到100%其中非常满意的用户达到80% 。在开机的过程中，Q为每一个学校留下了名片，记录下了学 校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。
2 产业市场购买行为
2 产业市场购买行为
一、产业市场购买的主要类型
直接重购
企业的采购部门根据 过去和许多供应商 打交道的经验，从供 应商名单中选择供 货企业，并直接重新 订购过去采购的同 类产业用品
修正重购
企业的采购经理为 了更好地完成采购 工作任务，适当改 变要采购的某些产 业用品的规格、价 格等条件或供应商
政府采购机构： 是指政府设立的 负责本级财政性 资金的集中采购 和招标组织工作 的专门机构 公开、公正、公平和效益
勤俭节约
招标代理机构： 是指依法取得招 标代理资格，从 事招标代理业务 的社会中介组织
计划
供应人：是指与 采购人可能或者 已经签订采购合 同的供应商或者 承包商
二、政府采购方式
4 政府采购
为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准 备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务 ，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因 ，也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本 。
4 政府采购
五、结果评价
定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督 履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。 项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持 经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这 方面的工作今后有待加强。
产业市场和产业购买行为(ppt 24页)
• 八个阶段：
阶段五：提出方案 阶段六：选择供应
商
阶段七：制定常规 订货手续
经常用一揽子合同 来维持、修理和操 作
阶段八：检查运行 情况
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Business Buying Process
产业购买过程
• Business Buying on the Internet
E-procurement is growing rapidly.
包括学校、医院、 护理院、监狱和 其他机构，这些 机构需要向它们 责任范围内的人 提供产品和服务
structure • Systems
• 目标 • 政策 • 步骤 • 组织结构 • 系统
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Interpersonal 人际因素
• Authority • Status • Empathy • Persuasiveness
• 权力 • 地位 • 趋向 • 说服力
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Individual 个人因素
Business markets
have fewer but larger customers
Business customers
are more geographically concentrated
Demand is different
Demand is derived Demand is price inelastic
Business markets differ from consumer markets in many ways.
Marketing structure and demand
Nature of the buying unit
5 消费者市场与产业市场购买行为
赫茨伯格的动机理论
V.
VI.
5）家庭生命周期和购买行为
VII. 空巢阶段II：年老的夫妇，无子女同住，户主已 退休。收入锐减，赋闲在家。购买有助于健康、 睡眠和消化的医用护理保健产品。 VIII. 鳏寡就业阶段：尚在业余工作。收入仍较可观， 但也许会出售房子。 IX. 鳏寡退休阶段：完全退休。需要与其他退休群 体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到 关注、情感和安全保健。
美国7种主要社会阶层的特征
V. 劳动阶层（38％）：劳动阶层包括中等收入的蓝领人和那些过着 “劳动阶层生活方式”的人，而不论他们的收入多高、学校背景及 职业怎样。劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助， 依靠他们介绍就业机会，购物听从他们的忠告，困难时期依靠他们 的帮助。度假对于劳动阶层来说，指的是“呆在城里”，“外出” 指的是到湖边去，或常去不到两小时远的地方。劳动阶层仍然保持 着明显的性别分工和陈旧习惯，他们偏好的汽车包括标准型号或较 大型号的汽车，对国内外的小型汽车概不问津。 下上层（9％）：下上层的工作与财富无缘，虽然他们的生活水平刚 好在贫困线之上，他们无时不在追求较高的阶层，却干着那些无技 能的劳动，工资低得可怜。下上层往往缺少教育，虽然他们几乎落 到贫困线上，但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”，并 “努力保持清洁”。 下下层（7％）：下下层与财富不沾边，一看就知道贫穷不堪，常常 失业或干“最肮脏的工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依靠 公众或慈善机构救济。他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不 协调的”和“破的”。
II.
III.
5）家庭生命周期和购买行为
IV. 满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况较 好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大包装商品， 配套购买。购买各式食品、清洁用品、自行车、音乐课 本、钢琴。 满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。经济 状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工作， 对广告不敏感，耐用品购买力强。购买新颖别致的家具、 汽车、游泳用品。非必需品、船、牙齿保健服务、杂志。 空巢阶段I：年长的夫妇，无子女同住，户主仍在工作。 大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对旅游、娱乐、 自我教育尤感兴趣，愿意施舍和捐献，对新产品无兴趣。 购买度假用品、奢侈品、家用装修用品。
产业市场购买行为
产业市场购买行为（一）生产者购买的特点1．购买过程的特点1）供求谈判时间长。
工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等，投入的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
2）高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面。
因为需要根据购买者提出的技术要求进行设计和制造。
3）原材料及次要的小设备、标准件，一般通过批发商、零售商购买。
4）购买次数较少。
如设备一次购入，使用多年；原材料、标准件按企业预先制定的经济订购批量和采购次数进行采购或一次合同分批分期交货；生产者客户比消费者客户要少。
5）需要提供产品服务。
有部分工业产品，如工业锅炉等的购买需要提供技术服务，为购买者提供安装、维修、操作培训等多方面服务，才能激发购买者的购买动机。
6）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。
工业品的质量直接影响着生产者产品的质量，工业品的质量要符合化学的、物理的性能要求。
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不能过早。
7）生产者购买决策复杂。
工业品的购买不是由采购人员一人所能决定的，它通常要根据计划提出的品种、规格、型号、材质、数量和期限购买物资，有关技术要求、货款的支付还要同主管领导、工程技术人员、财会人员和厂长商确之后才能最后决定。
除此之外还有购买的批量大、金额大等特点。
生产者购买比消费者购买要复杂得多，但有其原因。
2．购买行为的特点。
1)购买的目的性。
生产者购买的目的是为了生产出市场需要的产品。
要根据市场的需求量，确定生产量，进而决定所需购买的数量。
采购的物资既不能多，也不能少，否则都会影响生产者的经济效益。
2）购买的理智性。
生产者所购买的工业品必须考虑质量、品种、规格、价格、供货期及售后服务。
如果某几种工业品质量与功能相似，生产者会购价格低的产品；在质量上，则需购买符合技术特性要求的生产设备和原材料。
产业市场购买行为分析
经济环境
经济环境对企业或组织的购买行为产生重要影响，如经济 增长率、通货膨胀率、利率等都会影响企业的购买决策。
市场竞争
市场竞争也会影响企业的购买行为，如供应商之间的竞争 激烈程度、产品价格的竞争等都会影响企业的购买决策。
技术发展
技术发展也会影响企业的购买行为，如新技术的出现会带 来新的产品和服务，从而影响企业的购买决策。
提高分析和预测的准确性
综合运用多种分析方法
运用定性和定量分析方法，结合大数据、人工 智能等技术，提高分析的全面性和准确性。
建立专家咨询机制
与行业专家建立紧密联系，获取专业意见和建 议，以弥补数据分析的不足之处。
不断优化模型和算法
根据市场变化和新的数据来源，不断优化模型和算法，提高预测的准确性。
加强跨部门和跨领域的合作与交流
客户的偏好是影响购买行为的重要因素。通过分析客户的偏好，企业可以调整产品或服务以满足客户 的喜好，提高客户满意度。
制定有效的市场策略
01
产品定位
02
定价策略
通过分析购买行为，企业可以更准确 地确定产品的定位，以满足目标市场 之一。通过分析购买行为，企业可以 制定更合理的定价策略，以实现利润 最大化。
市场进入和扩展
要点一
总结词
准确评估市场机会和风险是成功进入新市场的基础，产 业市场购买行为分析有助于企业做出明智的决策。
要点二
详细描述
通过分析产业市场购买行为，企业可以了解目标市场的 规模、增长趋势、主要竞争对手以及客户的购买习惯和 偏好。这些信息可以帮助企业评估市场机会和风险，制 定有效的市场进入策略，包括销售渠道选择、促销活动 策划等。此外，分析还可以为企业提供市场扩展的方向 和建议，帮助企业抓住市场增长的机会。