007便利店现场管理.pptx
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便利店现场管理
1 促销管理 32 陈列管理 3 运营管理
促销的目的：
提高来客数
稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一 个老顾客要比吸引新顾客容易得多。
提高购买欲
提高客单价
提高营业额
在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。
提高知名度
新商品推出
促销的目的
消化库存
降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品， 给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一 种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。
例如:9.9\18.9\29.8\24.9\39\199等 • 节日期间的促销商品的定价要提高毛利率
促销商品展示方式 •促销商品陈列在季节区，端头或堆头处 •要有醒目的促销价格牌 •可以要求供应商委派促销员
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售技巧—如何开口促销？
提议销售
❖
提议销售的技巧建议
若购买汽水者是年轻学生，则薯片是
商品饱满
• 标准货架商品陈列 ✓端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
思考题： 哪种货架是端架？何种商品
较适当端架陈列呢？
特价品、广告商品、季节商品 （月饼、礼盒） 等。
➢ 特价品陈列（广告品、 特选品）。
➢ 关连性商品陈列。 ➢ 便宜价格时，实行端架
何种商品适合混合陈列呢？
挂钩电池与个装电池 牙膏牙刷毛巾 杂志和书
基本的陈列
或卧柜 +层板 +挂钩
陈列的安排
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 ✓冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
冷藏商品
100%补货原则
顾客买走商品立即补上；保持满陈列。
陈列的安排
（1）价格POP要大、清晰；
（2）柜台前面特别能接触 到许多眼睛所不能看到的缺 点。对高价商品（如烟酒等） 必须每天盘点，准确地做好 移交、补货、商品整理、标 识标签等的管理；
（3）所有顾客都经过柜台， 此类商品卖地非常好，必须 时常检查卖掉的数量，以便 及时补货。
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 ✓混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
的大量陈列。 ➢ 分成主通道端架与次通
道端架。 ➢ 以端架陈列，介绍各厂
牌商品、新推出的商品。 ➢ 促销商品如进口食品展，
换季拍卖的活动，以端 架陈列会较有效果。
正面POP
特价货架签 3倍延伸大量陈列
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 ✓柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
不要让顾客看到背板，感 觉商品空缺
二三指原则：
❖ 为方便顾客取出商品， 商品空隙不低于2个手 指（约3.5公分）。
❖ 为让商品排面丰富、 饱满，商品空隙不要 超过3个手指（约7公 分）。
4、善于利用黄金陈列位置， 提高商品毛利
A、高毛利商品毛利在20%以 上的商品（放在第三层～ 第五层位置上）
冷冻商品
冰品、冰棒、雪糕、水饺、 汤圆、包子、馒头
●要有隔网，整齐商品
●冷冻食品若进货到店里时，检查是 否保有低温，迅速送进冷冻陈列柜。
●请实行先入先出法原则。
●请在冷冻陈列柜开始运转5分钟， 柜内温度安定后，再做商品陈列→ 新设陈列柜时。
●严格地实施温度管理，温度计摆在 容易看得见的地方，储藏陈列的温 度是－18℃以下。
促销商品选择注意事项 • 对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要
选择两个以上单品促销 • 季节性商品可以选择多个单品促销 • 某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车
用品、文具等 • 同一单品不要连续做促销
促销商品定价 • 促销商品的价格定位要有力度 • 促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法
●请不要放在阳光直射的地方。
●橱柜里面时常保持清洁。
●请勿超过冷气涵盖的高度范围（门 的边线）堆积商品。
●保持适度空间让冷气流通。
累了吧？休息十分钟吧！
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 ✓商品陈列诀窍 • 陈列图管理
1、前进立体陈列法：
做好陈列的关键技巧：
补货往后
走 道
顾客买走
因为商品销售，陈列面有空隙使得货架前端商品 陈列稀少，营业员用手将后置的商品往前移动填 满整个陈列面，让商品陈列看起来饱满，如前端 有两层，商品也要两层填满整个陈列面。
2、商品正面陈列法 商品的品牌正面向顾客。
常见错误：认为 端架陈列，只有 一个陈列面。
3、空隙管理；商品与层板高度空隙检查
较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干
顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再
买些百事可乐吗？
❖
❖ ❖ ❖
提议销售需要注意的地方
❖ ❖ ❖
❖ ❖ ❖ ❖
1 促销管理 32 陈列管理 3 运营管理
❖为什么要注重商品陈列？
❖规范、美观的商品陈列 的标准是什么？
节日、周年和新店开张等庆典促销
-新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动， 刺激顾客购买，提升营业额
竞争性促销
和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的 影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打 败竞争对手。
❖怎样进行商品陈列才能吸引顾客 的眼球，才能让顾客购买我们向 他们推荐的商品？
✓标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
黄金 位置
如何安排商品：
➢推广品/广告品:并非主力商品，而是 为了引起顾客兴趣的商品。 ➢排列品:市场上大部分店都摆放的商品 ➢利润品:毛利高的商品。 ➢畅销品:卖得好的商品。
头脑风暴： 何种商品较适当柜台陈列呢？
即食品、烟酒、书、糖果、口香糖、 电池、饮料、化妆品类小东西、保 险套、刮胡刀、打火机 。
基本的陈列
（1）注目率最大的商品。 （2）带有种类多、丰富
感的陈列气氛。 （3）陈列的商品（以冲
动购买、容易忘记购买 的商品或容易被偷小商 品、高单价商品）。 （4）商品的中央，张贴 价格POP。
1 促销管理 32 陈列管理 3 运营管理
促销的目的：
提高来客数
稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一 个老顾客要比吸引新顾客容易得多。
提高购买欲
提高客单价
提高营业额
在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。
提高知名度
新商品推出
促销的目的
消化库存
降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品， 给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一 种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。
例如:9.9\18.9\29.8\24.9\39\199等 • 节日期间的促销商品的定价要提高毛利率
促销商品展示方式 •促销商品陈列在季节区，端头或堆头处 •要有醒目的促销价格牌 •可以要求供应商委派促销员
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售技巧—如何开口促销？
提议销售
❖
提议销售的技巧建议
若购买汽水者是年轻学生，则薯片是
商品饱满
• 标准货架商品陈列 ✓端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
思考题： 哪种货架是端架？何种商品
较适当端架陈列呢？
特价品、广告商品、季节商品 （月饼、礼盒） 等。
➢ 特价品陈列（广告品、 特选品）。
➢ 关连性商品陈列。 ➢ 便宜价格时，实行端架
何种商品适合混合陈列呢？
挂钩电池与个装电池 牙膏牙刷毛巾 杂志和书
基本的陈列
或卧柜 +层板 +挂钩
陈列的安排
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 ✓冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
冷藏商品
100%补货原则
顾客买走商品立即补上；保持满陈列。
陈列的安排
（1）价格POP要大、清晰；
（2）柜台前面特别能接触 到许多眼睛所不能看到的缺 点。对高价商品（如烟酒等） 必须每天盘点，准确地做好 移交、补货、商品整理、标 识标签等的管理；
（3）所有顾客都经过柜台， 此类商品卖地非常好，必须 时常检查卖掉的数量，以便 及时补货。
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 ✓混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
的大量陈列。 ➢ 分成主通道端架与次通
道端架。 ➢ 以端架陈列，介绍各厂
牌商品、新推出的商品。 ➢ 促销商品如进口食品展，
换季拍卖的活动，以端 架陈列会较有效果。
正面POP
特价货架签 3倍延伸大量陈列
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 ✓柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
不要让顾客看到背板，感 觉商品空缺
二三指原则：
❖ 为方便顾客取出商品， 商品空隙不低于2个手 指（约3.5公分）。
❖ 为让商品排面丰富、 饱满，商品空隙不要 超过3个手指（约7公 分）。
4、善于利用黄金陈列位置， 提高商品毛利
A、高毛利商品毛利在20%以 上的商品（放在第三层～ 第五层位置上）
冷冻商品
冰品、冰棒、雪糕、水饺、 汤圆、包子、馒头
●要有隔网，整齐商品
●冷冻食品若进货到店里时，检查是 否保有低温，迅速送进冷冻陈列柜。
●请实行先入先出法原则。
●请在冷冻陈列柜开始运转5分钟， 柜内温度安定后，再做商品陈列→ 新设陈列柜时。
●严格地实施温度管理，温度计摆在 容易看得见的地方，储藏陈列的温 度是－18℃以下。
促销商品选择注意事项 • 对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要
选择两个以上单品促销 • 季节性商品可以选择多个单品促销 • 某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车
用品、文具等 • 同一单品不要连续做促销
促销商品定价 • 促销商品的价格定位要有力度 • 促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法
●请不要放在阳光直射的地方。
●橱柜里面时常保持清洁。
●请勿超过冷气涵盖的高度范围（门 的边线）堆积商品。
●保持适度空间让冷气流通。
累了吧？休息十分钟吧！
• 标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 ✓商品陈列诀窍 • 陈列图管理
1、前进立体陈列法：
做好陈列的关键技巧：
补货往后
走 道
顾客买走
因为商品销售，陈列面有空隙使得货架前端商品 陈列稀少，营业员用手将后置的商品往前移动填 满整个陈列面，让商品陈列看起来饱满，如前端 有两层，商品也要两层填满整个陈列面。
2、商品正面陈列法 商品的品牌正面向顾客。
常见错误：认为 端架陈列，只有 一个陈列面。
3、空隙管理；商品与层板高度空隙检查
较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干
顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再
买些百事可乐吗？
❖
❖ ❖ ❖
提议销售需要注意的地方
❖ ❖ ❖
❖ ❖ ❖ ❖
1 促销管理 32 陈列管理 3 运营管理
❖为什么要注重商品陈列？
❖规范、美观的商品陈列 的标准是什么？
节日、周年和新店开张等庆典促销
-新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动， 刺激顾客购买，提升营业额
竞争性促销
和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的 影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打 败竞争对手。
❖怎样进行商品陈列才能吸引顾客 的眼球，才能让顾客购买我们向 他们推荐的商品？
✓标准货架商品陈列 • 端架商品陈列 • 柜台商品陈列 • 混合陈列 • 冷藏冷冻商品陈列 • 商品陈列诀窍 • 陈列图管理
黄金 位置
如何安排商品：
➢推广品/广告品:并非主力商品，而是 为了引起顾客兴趣的商品。 ➢排列品:市场上大部分店都摆放的商品 ➢利润品:毛利高的商品。 ➢畅销品:卖得好的商品。
头脑风暴： 何种商品较适当柜台陈列呢？
即食品、烟酒、书、糖果、口香糖、 电池、饮料、化妆品类小东西、保 险套、刮胡刀、打火机 。
基本的陈列
（1）注目率最大的商品。 （2）带有种类多、丰富
感的陈列气氛。 （3）陈列的商品（以冲
动购买、容易忘记购买 的商品或容易被偷小商 品、高单价商品）。 （4）商品的中央，张贴 价格POP。