关键业务指标(PPT 59页)

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什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收益
• 净价
• 销量
- 成本
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什么因素影响等式的成本这一边?
利润 = 收益 - 成 本
• 成份和包装 • 薪金 • 设备和车辆 • 建筑物 • 税收
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什么是 K P I
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关键业务指标
(1202)
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目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI • 工作中使用怎么使用KPI
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内容
• KPI 影响着什么 • KPI 的特点 • KPI 的运用
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 • 分组讨论
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什么是营业所的关键指标
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营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
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营业所经理/主任的关键业务指标
变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金
劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损
員工教育及培训 小计 合计
市场费用
广告费 - 碳酸饮料
广告费 - 非碳酸饮料
广告费 - 平价促销
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赠券促销
盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期
• 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间 - 拜访成功率
• 资产维护 ……
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K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标 • 可衡量业务的主要范围 • 衡量达到目标的执行方法
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运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
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建立评估系统
有效的评估系统 必须有 三个 组成部分
跟踪系统 标准
关键指标
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什么是标准?
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标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平
• KPI是为达到预期结果而设定的指标, 这些指标是能对业务产生影响,并用于 督导整个执行过程
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任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 : •销量
•固定资产
•运费
•铺货率
•效率……
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利润产生
• 简单公式:
毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本
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为什么要衡量我们的业务表现？
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
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没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如:
– 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
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固定 成本
Sales & Delivery expenses Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) In RMB Fixed costs Warehouse rent Communication Office expenses Costs of risk Depreciation Amortization Plant drinkage Public relations RB project Consultancy fees Others Sub-total
• 应收帐
• 设备管理
• 送货效率
• 线路退货率
• 101质量
• 以后的指标
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单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
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Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计
/ 变动 成本
Variable costs Regular staff salary & wages Temporary staff wages Staff welfare Retirement insurance Housing provident fund Labor protection fee Staff travelling Entertainment Transportation Vehicle expenses Loading & unloading expenses Repair & maintenance Supplies consumed Delivery breakage Staff education & Training Sub-total Total
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标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
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标准必须被写下来，得到传达和强化
标准
标准
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跟踪系统
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跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101 • 手工报表