关键业务指标(PPT 59页)
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关键业绩指标管理介绍.PPT课件
成 功 要 素 ： •汇 报 和 指 导 具 分 析 性
考
•坚 持 不 懈
核
•高 频 次
奖惩
成 功 要 素 ： •须 结 合 其 它 因 素 •频 次 不 需 太 高
2020年10月2日
3
建立指标系统过程
PAI980426HK-misc
指标管理系统的建立需要在指标定义、制作及管理会议制度上一一落实。
•在 各 级 召 开 以
关键业绩指标为 导向之管理筹备 会议
•对 各 部 门 ， 各
层级负责人(包 括个、团险，后 勤) 实 行 了 单 独 辅导，为关键业 绩指标管理会作 准备
主 要 成 果 ： •各 级 部 门 关 键
业绩标之定义
•整 个 关 键 业 绩
•成 功 地 在 各 级
指标之制作流程
部门落实关键业
•对 同 级 同 行 进 行
综合得分排名
•对 趋 势 进 行 分 析 •将 报 表 分 发 各 层
级
•定 期 召 集 管 理 会
议，针对指标进行
反馈、计划、追踪
•用 标 准 规 范 的 表
考核
•分 析 问 题 的 工 具 •计 划 工 作 的 重 点
•向 上 汇 报 的 重 点 •向 下 指 导 的 方 向
关键业绩指标的选择依据
选择依据
•重 要 性
具体描述
•对 公 司 的 整 体 价 值 和 利
润的影响大小。根据市场 形势，不同指标的重要性 可随时间变化
使用举例
•保 费 收 入 、 费 用 控 制 等 都 是 对 公
司的整体价值和利润有较大影响的 关键业绩指标
•可 操 作 性
•指 标 必 须 有 明 确 的 定 义
KPI关键业绩指标考核课件PPT(34张)
企业级 KPI
技术创新
与市场战 略
一致性
核心技术
市场 领先
市场份额
销售网络 有效性
销售 实现
销售任务 完成
销售增长 实现
利润 增长
资产利 润实现
净利润 增长
产品策划 有效性
品牌推广 销售毛利 发展要求 率要求
客户 服务
人员 配备
信息 化建设
投诉 响应
员工素质
集成性 要求
及时性
内部员工 信息提供
满意度
绩效考评是什么
绩效管理：
绩效管理是指管理者与员工之间就目标与如何实 现目标的问题上所达成共识的过程，以及帮助员工成 功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效 的管理过程。
为什么要进行绩效考评
为什么要进行绩效考评
绩效反馈，共商绩效目标；
确定部门和人员配备KPI分解（举例）
员工发展问题 办公水电汽费用预算使用率、运输费用预算使用率、固定资产购置预算费用率、行政费用降低率；
而一般人力资源属于从属地位，属于合作性资源，不可替代性弱，这些资源离开企业，只会导致他们自身价值的减少。
谁适合做什么工作 建立关键业绩指标体系遵循的原则
部门业务重点与KPI
员工职业路线
谁需要补充基础知识 考核目标与岗位职责的区别（举例）
1、对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而
主持营销部门会议，有效加强下属各部门及跨部门间的有效沟通；
考核 项目
岗位 责任类
序号 1
2
指标名称 （公式表达）
本部门被投诉次数 （含下级员工越级投诉）
提交销售分析类报告误期 率（含绩效报告）
目标值 N次/月 100%
考核 权重 40%
技术创新
与市场战 略
一致性
核心技术
市场 领先
市场份额
销售网络 有效性
销售 实现
销售任务 完成
销售增长 实现
利润 增长
资产利 润实现
净利润 增长
产品策划 有效性
品牌推广 销售毛利 发展要求 率要求
客户 服务
人员 配备
信息 化建设
投诉 响应
员工素质
集成性 要求
及时性
内部员工 信息提供
满意度
绩效考评是什么
绩效管理：
绩效管理是指管理者与员工之间就目标与如何实 现目标的问题上所达成共识的过程，以及帮助员工成 功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效 的管理过程。
为什么要进行绩效考评
为什么要进行绩效考评
绩效反馈，共商绩效目标；
确定部门和人员配备KPI分解（举例）
员工发展问题 办公水电汽费用预算使用率、运输费用预算使用率、固定资产购置预算费用率、行政费用降低率；
而一般人力资源属于从属地位，属于合作性资源，不可替代性弱，这些资源离开企业，只会导致他们自身价值的减少。
谁适合做什么工作 建立关键业绩指标体系遵循的原则
部门业务重点与KPI
员工职业路线
谁需要补充基础知识 考核目标与岗位职责的区别（举例）
1、对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而
主持营销部门会议，有效加强下属各部门及跨部门间的有效沟通；
考核 项目
岗位 责任类
序号 1
2
指标名称 （公式表达）
本部门被投诉次数 （含下级员工越级投诉）
提交销售分析类报告误期 率（含绩效报告）
目标值 N次/月 100%
考核 权重 40%
关键业绩指标考核课件
定期评估和调整
定期评估
定期对关键业绩指标进行评估， 确保指标的合理性和有效性，及
时调整和优化。
动态调整
根据企业战略、市场环境、业务变 化等因素，对关键业绩指标进行动 态调整，保持指标的时效性和针对 性。
跨部门协同
加强跨部门之间的沟通和协作，共 同参与关键业绩指标的制定和优化 ，提高指标的合理性和可行性。
关键事件法是一种以实际工作表现为 基础的考核方法，通过对员工在关键 事件中的表现进行评价来衡量其工作 绩效。
详细描述
关键事件法强调员工在关键时刻的表 现和应对能力，通过对具体事件的描 述和评价，使考核更具针对性和客观 性，有助于识别员工的潜力和特长。
04
关键业绩指标的应用
员工绩效评估
评估员工的
定期向员工反馈关键业绩指标的 完成情况，帮助员工了解自己的
工作表现和业绩水平。
有效沟通
建立有效的沟通机制，鼓励员工 提出意见和建议，及时解决工作
中的问题和困难。
培训与辅导
针对员工在关键业绩指标方面存 在的问题和不足，提供培训和辅 导支持，帮助员工提升能力和业
绩。
建立有效的激励机制
关键业绩指标可以作为评估员工工作 表现的重要依据，帮助管理者了解员 工在哪些方面做得好，哪些方面需要 改进。
设定明确的目标
提高员工工作效率
关键业绩指标有助于员工了解自己的 工作效率，发现存在的问题，并采取 措施改进。
通过设定关键业绩指标，员工和管理 者可以明确工作目标，使员工清楚自 己需要达到的标准。
02
KPI是具体的、可度量的、可实现 的、相关的和有时限的，它能够 反映员工在一定时期内的工作成 果和贡献。
KPI的重要性
KPI有助于组织实现战略目标，通过将组织目标分解为具体的业绩指标，使员工明确 自己的工作方向和重点。
关键业务指标学习
关键业务指标学习汇报人：2023-12-28•关键业务指标概述•关键业务指标的分类•关键业务指标的测量方法目录•关键业务指标的应用场景•关键业务指标的优化建议•关键业务指标的未来发展01关键业务指标概述关键业务指标（KBI）是衡量企业运营状况的重要标准，用于评估企业的绩效、决策效果以及预测未来的发展趋势。
KBI为企业提供了一个统一、量化的标准，有助于企业进行科学决策、优化资源配置、提高运营效率，从而提升企业的整体竞争力。
定义与作用作用定义衡量企业销售业绩的重要指标，包括销售额、销售量等。
销售收入反映客户对企业产品或服务的满意程度，有助于企业了解客户需求和改进产品或服务。
客户满意度评估企业在生产、管理等方面的成本控制能力，有助于企业提高盈利能力。
成本控制反映员工对企业工作环境、福利待遇等方面的满意程度，有助于企业提高员工忠诚度和工作积极性。
员工满意度常见关键业务指标相关性可量化性可实现性灵活性关键业务指标的制定原则01020304KBI应与企业的战略目标和发展方向密切相关，能够反映企业的核心价值和竞争优势。
KBI应具有明确的衡量标准和量化指标，以便进行客观、准确的评估。
KBI应符合企业的实际情况，既不过高也不过低，具有实现的可能性。
KBI应根据企业内外部环境的变化进行适时调整，以保持其时效性和准确性。
02关键业务指标的分类衡量公司从销售产品或服务中获得的现金或价值。
衡量公司赚取的金额与所花费的成本之间的差额。
衡量公司为生产产品或提供服务所花费的金额。
衡量公司收到的现金和支付的现金之间的差额。
收入指标利润指标成本指标现金流指标衡量客户对产品或服务的满意程度。
客户满意度指标衡量客户继续使用产品或服务的比例。
客户保留率指标衡量公司获取新客户的速度。
客户获取率指标衡量客户在整个生命周期内为公司带来的价值。
客户生命周期价值指标衡量公司生产产品或提供服务的效率。
生产率指标质量指标响应时间指标退货率指标衡量产品或服务的缺陷或错误率。
关键业绩指标设立与绩效管理专题PPT培训课件
详细描述
在选取KPI时，应确保指标的具体、可衡量和可达成，同时要与企业的战略目标和业务重点相关联。此外，指标 应具有时限性，以便员工能够明确工作进度和完成时间。稳定性、可控性和可优化性也是选取KPI的重要标准， 以确保指标的有效性和可持续性。
KPI的分类与层级
总结词
KPI可以根据不同的分类标准进行划分，如财务指标 和非财务指标、定量指标和定性指标等。同时，KPI 还可以根据层级进行划分，如公司级、部门级和岗位 级等。
绩效管理对KPI的反馈与优化
数据驱动决策
培训与发展
通过绩效管理过程中收集的数据，分 析KPI的适用性和有效性，为改进提供 依据。
通过绩效管理发现员工的优势和不足， 为员工的培训和发展提供针对性建议。
调整与优化
根据绩效评估结果和业务变化，对KPI 进行适时调整，确保其与组织目标保 持一致。
KPI与绩效管理的协同效应
详细描述
KPI是一系列可衡量、可达成、具体、具有时限的目标，用于 评估员工的工作表现和业务成果。它能够为企业提供清晰的 目标导向，帮助员工了解企业的战略方向和业务重点，从而 更好地实现个人和企业的目标。
KPI的选取原则与标准
总结词
选取关键业绩指标时，应遵循SMART原则，即具体、可衡量、可达成、相关和有时限。同时，还应考虑指标的 稳定性、可控性和可优化性。
行业领先企业的KPI与绩效管理案例
腾讯
腾讯的KPI体系以用户满意度、市场份额和利润为主要指标，通过实施绩效管理，实现 了各业务线的稳健发展。腾讯注重团队合作和内部沟通，通过建立有效的激励机制，提
高员工的归属感和忠诚度。
京东
京东以消费者体验为核心的KPI体系，通过精细化的数据分析和过程管理，不断提高服 务质量和运营效率。京东重视员工培训和职业规划，激发员工的创新意识和进取心。
在选取KPI时，应确保指标的具体、可衡量和可达成，同时要与企业的战略目标和业务重点相关联。此外，指标 应具有时限性，以便员工能够明确工作进度和完成时间。稳定性、可控性和可优化性也是选取KPI的重要标准， 以确保指标的有效性和可持续性。
KPI的分类与层级
总结词
KPI可以根据不同的分类标准进行划分，如财务指标 和非财务指标、定量指标和定性指标等。同时，KPI 还可以根据层级进行划分，如公司级、部门级和岗位 级等。
绩效管理对KPI的反馈与优化
数据驱动决策
培训与发展
通过绩效管理过程中收集的数据，分 析KPI的适用性和有效性，为改进提供 依据。
通过绩效管理发现员工的优势和不足， 为员工的培训和发展提供针对性建议。
调整与优化
根据绩效评估结果和业务变化，对KPI 进行适时调整，确保其与组织目标保 持一致。
KPI与绩效管理的协同效应
详细描述
KPI是一系列可衡量、可达成、具体、具有时限的目标，用于 评估员工的工作表现和业务成果。它能够为企业提供清晰的 目标导向，帮助员工了解企业的战略方向和业务重点，从而 更好地实现个人和企业的目标。
KPI的选取原则与标准
总结词
选取关键业绩指标时，应遵循SMART原则，即具体、可衡量、可达成、相关和有时限。同时，还应考虑指标的 稳定性、可控性和可优化性。
行业领先企业的KPI与绩效管理案例
腾讯
腾讯的KPI体系以用户满意度、市场份额和利润为主要指标，通过实施绩效管理，实现 了各业务线的稳健发展。腾讯注重团队合作和内部沟通，通过建立有效的激励机制，提
高员工的归属感和忠诚度。
京东
京东以消费者体验为核心的KPI体系，通过精细化的数据分析和过程管理，不断提高服 务质量和运营效率。京东重视员工培训和职业规划，激发员工的创新意识和进取心。
关键绩效指标(KPI)与平衡记分卡(BSC)培训PPT课件( 65页)
KPI是对 重点经营活动
的衡量， 而不是对所有
操作过程 的反映
KPI是 组织上下 认同的
4
来自于对公司战略目标的分解
1
2
3
作为衡量各职位工作绩效 的指标，KPI所体现的衡量
内容最终取决于公司的 战略目标。
KPI是对公司战略目标 的进一步细化和发展。 公司战略目标是长期的、 指导性的、概括性的， 而各职位的关键绩效 指标内容丰富，针对
差距
指 标
X
A公司
B公司
基准公司
本公司
23
成功关键分析法选择KPI
关键就是要寻找一个公司成功的关键要点是什么，并对于公司成功的 关键要点进行重点监控。通过寻找公司成功的关键，层层分解从而选择考 核的KPI指标。
关键成功因素1 （KPI维度）
关键成功因素2
KPI指标X
关键成功因素3
关键成功因素4
24
确定关键业绩指标，判断一项业绩标准是否达到 的实际因素。
依据公司级的KPI逐步分解到部门，进而分解到 部门，再由部门分解到各个职位，依次采用层层 分解，互为支持的方法，确定各部门、各职位的 关键业绩指标，并用定量或定性的指标确定下来。
19
非 考 核 不 可
绩 效 指 标
需 要 考 核
低
九宫图示例
职位而设置，着眼 于考核当年的工作绩效、
具有可衡量性。
KPI随公司战略目标 的发展演变而调整。
当KPI构成公司战略 目标的有效组成部分 或支持体系时，它所 衡量的职位便以实现 公司战略目标的相关 部分作为自身的主要职责
KPI是对真正驱动 公司战略目标实现 的具体因素的发掘， 是公司战略对每个
职位工作绩效 要求的具体体现。
《关键业绩指标分析》PPT课件
过程性KPI
➢ 新老员工流失率 ➢ 员工总人数 ➢ 员工人效 ➢ 员工培训时数 ➢ 员工技能考评得分
精选PPT
17
新老员工流失率
新老员工流失率
本期新、老员工离职人数
=
店铺总人数
管理意义：
100%
员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式 往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同， 与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会 直接影响指标的达成
进店率
单一时段进店人数
=
单一时段店外客流总数
管理意义：
100%
考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等
的关键KPI.
精选PPT
14
客单价（per customer transaction）是指商场（超
市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金 额。
• 计算公式 • 客单价的计算公式是：客单价=销售金额÷成交单数 • 客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指
1.销售季节变化因素 2.企业经营导向因素 3.产品自身因素 4.人员心态因素
精选PPT
22
鱼骨图分析法
从数据到工作实际，核实问题真实度
精选PPT
23
鱼头----出现的问题情况（如业绩低下） 中骨----原因的大类（如商品原因） 小骨----原因的小类（如商品/存销比低）
精选PPT
24
鱼骨图分析框架
方法的原因
小骨（原因小类）
人的原因
出现的 问题
商品的原因 卖场的原因 市场的原因
鱼头（问题现状）
中骨(原因大类）
精选PPT
25
发现 问题
➢ 新老员工流失率 ➢ 员工总人数 ➢ 员工人效 ➢ 员工培训时数 ➢ 员工技能考评得分
精选PPT
17
新老员工流失率
新老员工流失率
本期新、老员工离职人数
=
店铺总人数
管理意义：
100%
员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式 往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同， 与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会 直接影响指标的达成
进店率
单一时段进店人数
=
单一时段店外客流总数
管理意义：
100%
考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等
的关键KPI.
精选PPT
14
客单价（per customer transaction）是指商场（超
市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金 额。
• 计算公式 • 客单价的计算公式是：客单价=销售金额÷成交单数 • 客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指
1.销售季节变化因素 2.企业经营导向因素 3.产品自身因素 4.人员心态因素
精选PPT
22
鱼骨图分析法
从数据到工作实际，核实问题真实度
精选PPT
23
鱼头----出现的问题情况（如业绩低下） 中骨----原因的大类（如商品原因） 小骨----原因的小类（如商品/存销比低）
精选PPT
24
鱼骨图分析框架
方法的原因
小骨（原因小类）
人的原因
出现的 问题
商品的原因 卖场的原因 市场的原因
鱼头（问题现状）
中骨(原因大类）
精选PPT
25
发现 问题
(1202)关键业务指标
SUPPRESSED OUTLET 56%
ACTIVE OUTLET 44%
S 90%
T
A
1% Z 0X%
2%0W%0%源自IP6%N
1%
0%
ACTIV E OUTLET SUPPRESSED OUTLET
Swire Beverages
A
I
N
P
S
T
W
X
Z
31
新客户的成交情况
June New Open
: 2,204 dealers dealers
• 送货效率
• 线路退货率
• 101质量
• 以后的指标
Swire Beverages
24
单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
Swire Beverages
July New Open Dealers' Coverage & Volume
100,000 80,000 60,000 40,000 20,000
0 Volum
978
56,729
1,222
78,396
July Volume
Aug. Covered
1,500 1,200 900 600 300 0 Cover
Swire Beverages
Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
关键业绩指标分析ppt课件
业绩指标分析----目标制定方法
2.毛利的计算方法二
32784零售额35元，进货价55折，上周销售90件， 本周销售159件，请计算本周的毛利上升幅度多少？
上周毛利：90*35*0.45=1417.5 本周毛利：159*35*0.45=2504.25 上升幅度：(2504.25-1417.5）/1417.5=76%
周分析关键指标 周报表分析-目标分析
1.1. 完成率=实际完成金额/目标金额*100% 2. 周 比=升跌幅度=（本周/上周-1）*100% 3. 客单价=每单金额=实际销售金额/开单数 4. 连带率=每单件数=销售件数/开单数 5. 平均折扣率=总销售额/总吊牌价*100% 6. 人效率=个人周销售总额/销售天数 7. 坪 效=营业额/店铺面积
周转天数
公式为：
周转天数＝
月平均库存成本 月销售成本
× 30天
（期初库存成本＋期末库存成本） ÷ 2
周转天数=
×30天
月销售成本
或 月平均库存成本
周转天数= 月销售成本 ÷ 30天
周转次数
周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。 周转次数越高，说明企业的运作越好； 反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题
周转率（61.5%）=
本期销售额（320） 本期平均库存(520)
年周转次数：7.49次
年周转次数(7.49)=
365天 库存天数(48.75)
×100%
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
4、毛利的计算方法四
32784上周销售90件，零售价35，本周做特价29元，卖出159件，请计 算此推广的毛利是否增加？需要销售多少才能持平？（进货价55折）
关键业绩指标基本框架(PPT50页)
Capabilities
Metrics
Reporting lines
设计原则 1) 指标类型 2) 时间跨度 3) 业绩可衡量性
4) 权重 5) 目标
可选范围
定量 短期
定性 长期
个人
业务单元 公司
平等对待
区别对待
可达到的
挑战性的
Financial
KPI 目标
Operation Strategy
原则
• 明确公司愿景及战 略目标
年度预算计划 ，计划的质量 较差，与实际 差距较大
• 经常不能按时
提交，数据质 量差
第三步: 设定业绩目标
1. 进行诊断
2. 建立业绩指标
3. 设定业绩目标
4. 进行业绩审核
5. 确定业绩评估 并与薪酬挂钩
工作
3A. 明确远大抱负
3B. 评估差距和 可行性
3C. 设定目标 并签署业 绩合同
3D. 对工作计划取得共识
其它事业部 息税前利润
销售收入
X
毛利率
–
费用
主要业绩驱动举措
对应KPI
销量
• 扩大品牌知名度 • 发展行业客户
• 产品品牌知名度 • 行业客户数量，行业客户
收入增长
• 维护渠道关系和数量 • 渠道数量，渠道收入增长
X
• 厂商销售政策引导， • 产品目标销量完成率
优化产品组合
• 厂商关系
• 回佣后毛利
关键业绩指标基本框架 （PPT50页)
2021年7月11日星期日
典范业绩管理流程有6个主要步骤
1. 进行诊断
2. 建立业绩指标
3. 设定业绩目标
4. 进行业绩审核
业务指标体系 PPT
APP指标体系
业务指标体系—RUN指标体系
业务指标体系—收入类指标
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
收入类指标—收入（流水） 流水指业务产生的收入流，没有剔除任何成本，而且有些部分不会计入营业收入。 游戏行业中，流水指游戏玩家在游戏中的充值，包括平台赠送的一些游戏币，这些流水 会由渠道商、发行商、CP划分，流水的规模也反映了游戏的受欢迎程度、前期宣传和IP 效应。
语音收入计费时长语音单价而计费时长通话用户moumou表示人均计费时长流量收入计费流量流量单价计费流量流量用户doudou表示人均计费流量流量用户通信用户流量普及率大家好收入类指标arpu和arppu代表了用户的付费能力和用户价值在运营商行业和互联网行业都很重要一般会根据用户arpu分层来划分不同价值的用户
收入类指标—LTV
在收入类指标中，另一个很重要的指标就是用户生命周期价值（LTV，lifetime value），它是对用户终身价值的一个预估，然后跟用户获取成本（CAC，customer acquisition cost）进行比较，用以衡量获取用户策略是否划算，最高的获客成本能达 到多少。
与用户生命周期价值相关的概念是用户生命周期，用户生命周期是一个很常见的概念，代表了 用户开始使用产品到最后流失的整个产品使用过程。用户生命周期很有价值的一点是，用户在不同 生命周期有不同的表现和行为特征，有不同的需求，可以进行针对性运营，如对新增用户加强引导 或对预流失用户进行挽留。
用户类指标—活跃用户
活跃用户反映了业务当前的用户规模（每个决策者、产品人员、运营人员都应该关 注的，至少别人问你你要知道自己产品的用户量大概是多少）、所处发展阶段（通过活 跃用户发展趋势结合行业分析），同时，也是整个业务价值变现的基础。
关键业务指标56页PPT
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
关键业务指标
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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/ 变动 成本
Variable costs Regular staff salary & wages Temporary staff wages Staff welfare Retirement insurance Housing provident fund Labor protection fee Staff travelling Entertainment Transportation Vehicle expenses Loading & unloading expenses Repair & maintenance Supplies consumed Delivery breakage Staff education & Training Sub-total Total
Swire Beverages
18
标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
Swire Beverages
19
标准必须被写下来，得到传达和强化
标准
标准
Swire Beverages
20
跟踪系统
Swire Beverages
21
跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101 • 手工报表
Swire Beverages
1
关键业务指标
(1202)
Swire Beverages
2
目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI • 工作中使用怎么使用KPI
Swire Beverages
3
内容
• KPI 影响着什么 • KPI 的特点 • KPI 的运用
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 • 分组讨论
• 应收帐
• 设备管理
• 送货效率
• 线路退货率
• 101质量
• 以后的指标
Swire Beverages
25
单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
• 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间 - 拜访成功率
• 资产维护 ……
Swire Beverages
13
K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标 • 可衡量业务的主要范围 • 衡量达到目标的执行方法
Swire Beverages
14
运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
Swire Beverages
6
什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收益
• 净价
• 销量
- 成本
Swire Beverages
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什么因素影响等式的成本这一边?
利润 = 收益 - 成 本
• 成份和包装 • 薪金 • 设备和车辆 • 建筑物 • 税收
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什么是 K P I
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什么是营业所的关键指标
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营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
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营业所经理/主任的关键业务指标
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Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计
Swir我们的业务表现？
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
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没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如:
– 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
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固定 成本
Sales & Delivery expenses Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) In RMB Fixed costs Warehouse rent Communication Office expenses Costs of risk Depreciation Amortization Plant drinkage Public relations RB project Consultancy fees Others Sub-total
• KPI是为达到预期结果而设定的指标, 这些指标是能对业务产生影响,并用于 督导整个执行过程
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任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 : •销量
•固定资产
•运费
•铺货率
•效率……
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利润产生
• 简单公式:
毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本
变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金
劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损
員工教育及培训 小计 合计
市场费用
广告费 - 碳酸饮料
广告费 - 非碳酸饮料
广告费 - 平价促销
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赠券促销
盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期
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建立评估系统
有效的评估系统 必须有 三个 组成部分
跟踪系统 标准
关键指标
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什么是标准?
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标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平