银保网点经营实务

【标准客户经理的一天】
[ 备注]
1 打开电视听新闻，了解天下事、做早餐、和家人交流
驻点经营型：
2 出门，路上听广播 3 到公司，填写当日活动日志，制定日工作计划与目标 4 参加公司早会 5 业务准备工作（交单、保全、领取单证等）
（1）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协 展销售工作；
（2）帮助银行完成服务工作；
2）网点布置：
——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目 位置、占据最显眼的位置。
人们有 83%的信息是从视觉上获得的！！！
3）培训辅导：
<1>培训辅导三步曲：
（一）培训邀约 （二）培训准备 （三）培训内容
与银行负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员
与公司领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
(四)信息收集工具介绍
关心话题
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
1 生日 4 7 度假 10
2 5 乔迁 8 11 业务冲刺
3、 6 竞聘岗位 9 子女入学 12 联谊活动
着装、礼仪
丰富的知识：
保险知识、产品知识、银行知识
1、网点接触前准备 -信息收集
（一）信息收集内容：
A. 网点人员基本信息 B. 网点业务发展状况 C. 网点保险业务数据 D. 网点周边环境信息 E. 网点同业基本信息
(二)信息收集的途径
?行长、网点主任
?大堂经理、理财经
理、柜面人员
外部
?保安、保洁人员
一、网点经营的理念
3、网点经营的观念:
实现“人脉经营”， 提高“自主经营” 意识。 有投入、有产出；再投入，再产出。
一、网点经营的理念
4、网点经营的核心及原则：
? 网点经营的核心：
人脉
钱脉
业务
收入
? 网点经营的原则： 以人缘关系为基础，以点带面，用心经营 以诚信服务为导向，海量开口，专业专精
网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点经营注意事项
保安、保洁等
有效沟通 ——人脉搭建的要点方法
网点负责人
认同、支持、 协调、重视、 指示
公司、产品、培训、 心态、情感、网点人 员之间的想法、同业 动态等
利益驱动、借力使 力、情感沟通等
大堂经理、 理财经理
柜面人员 保安、保洁等
认同、执行、 影响带动
认同、接纳 执行、推动
直接沟通
产品、技能技巧、心
本年计划 本年完成 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
客户量
同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
(四)信息收集工具介绍
柜员资料卡（正）
姓名： 男?女?
电话： 已婚? 未婚 ?其他
生日：
生肖 星座 血型
E-mail：
地址：
身份证号： 籍贯：
所属网点： 年收入 爱好： 人际关系：
11 A：驻点经B：营巡点销售
12 夕会前准备——完成工作整理2）（详见备注
（4）与银行人员作沟（通网点主任理、财经理大、堂经理柜、员）； （5）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协 展销售工作；
6 出发
（3）实施网点培训工作。
7 到达银行网点，温馨五分钟（寒暄、问候）
巡点销售型：
补发网点单证、宣传资料； 8
收发保单；
一、
（1）温馨五分钟（寒暄、问候）； 网点
9
协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行柜员协作下经开营 展（2销）补发网点单证、宣传资料；
售工作；（详见1）备注
（3）收发保单；
10 午餐 网点经营（根据业务开展情况安排经营的网点）
? 只是自己拼命卖吗？ ? 还是再利用各种关系与资源呢？
一、网点经营的理念
1、网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的 经营活动 进行计划、 组织、实施、推动 的过程。
一、网点经营的理念
2、网点经营的意义:
? 网点是非常有限的资源 ? 网点是创造价值的源头 ? 网点经营的好坏直接影响网点的产能 ? 网点是我们赖以生存的基础
为什么要有网点经营流程？
按一定的流程、步骤和方法进行分析 和运作，进而达到网点代理销售的目的， 并使之形成持续销售的习惯。
手中有剑
心中有剑
1、网点经营简化流程
网点长期经营
网点经营具体工作
3
网点接触前准备
1、网点接触前准备 -个人准备：
自我的定位： 销售员、服务员、公关员、培训员、管理员
专业的形象：
向方
? 营业部经理
内部 ? 前任客户经理
? 内勤人员
(三)信息收集的方法
?直接索取 ?侧面了解 ?调查问卷 ?观察法
(四)信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名 人 员 资 料
职务
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
1、网点接触前准备--资料准备:
?宣传资料： 宣传单、宣传海报、客户服务报等 ?展业工具： 公司简介、分红报告书、理财规划书、
理财信息等 ?单证准备： 投保单、“银保通”出单单证、
保全作业申请书等
2、网点经营具体工作
? 人脉搭建 ? 网点布置 ? 培训辅导
1）人脉搭建：
人脉搭建
有效沟通
网点负责人 大堂经理 理财经理 柜面人员
网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点经营实操事项
一、网点经营的理念
? 网点经营的概念 ? 网点经营的意义 ? 网点经营的观念 ? 网点经营的核心及原则
每个网点就相当于一个超市，你就是老板； 零租金，每月还保障你的基本生活所需； 不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚； 不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；
间接沟通
态、情感、主任想法、
利益驱动
同业动态等
情感沟通
建立影响力中心等
有效沟通 ——关键人物
? 关键人物： 网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）
? 方法： 动之以情（感动对方） 晓之以理（公司、产品、服务优势） 诱之以利（强调收入）
物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小 礼品、话术资料 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放
公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售 技能、银保通操作、营销技巧
<2>日常辅导的时机：
? 网点人员售出第一单 ? 网点人员完成、突破计划 ? 公司新产品出台 ? 网点受到表彰 ? 竞赛结束 ? 每月手续费发放 ? 业务低潮期 ? 随时的日常辅导