手机零售店面管理培训教材

问题分析
招聘和用人失误是最大的失误
我们养了 太多不合 适做销售 不会卖手 机的人
1、不开朗、
不主动、不热
特征
情；
2、没有强烈
的赚钱欲望；
3、只拿基本
工资；
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问题分析
招聘和用人失误是最大的失误
优秀的销售 人员必须具 备以下两个 工作特征:
1、性格开朗、 主动热情；
特征
2、上进行强，
问题分析
很多人一天到晚的做营销。 却连营销是什么都不知道。
什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营 销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统 的4P—产品、价格、渠道、促销到现代的4C—需求 、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至 过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对 于我们基本上就够用了。
就这么哗哗的流了出去。
点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实
两者有本质上的区别的。
广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度
和品牌度。
营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间 内提高客流量和销量。
广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我 们中小手机店的现状 。营销是一个系统 ，营销活动要内容明确、手段 明确、目的明确、结果明确 。
这种人属于一个职业经理人的角色，主 要负责市场分析，营销策划、管理培训 等工作。
3、你教给他，他就会干 4、你反复教了他终于会了 5、你反复教，就是不会
这种人属于店长、销售主管这类的角色。 主要负责完成每月销售任务和日常的管 理工作。
这是销售骨干、一般店员的角色，负责 销售。
这种人根本就不适合做销售。
赚钱的欲望
强烈。
用人的基本步骤： 考察期7天（无工资）—合则留不合则去—试用期一个月
（要求销售量）—进新 人辞老员工，避免重复养人。
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问题分析
招聘和用人失误是最大的
失误：用人用哪种人
1、不用说就知道怎么干的人
这种人才很难得，迟早会自己当老板的， 除非你用股权的方式留住。
2、你一说就知道怎么干的人
结论 4C是营销理念和标准，4P是 营销的策略和手段，属于不同的 概念和范畴。4C所提出的营销理 念和标准最终还是要通过4P为策 略和手段来实现的。4C取代4P， 意味着理念和标准可以替代策略 与手段，意味着不同的概念和范 畴也能相互替代，比关公战秦琼 还可笑。这种缺乏基本逻辑推断 常识的观点也被很多专家拿来到 处鼓吹，并且应者云集，说明中 国营销界缺乏独立的思辨能力， 浅薄和浮躁之风已经相当严重
手机零售店面管理
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今天非常残酷，明天更加残酷，
但是后天很美好，因为绝大多数人都
死在明天晚上
——马云
没有不赚钱的行业，只有不赚钱 的企业
一家企业的成功一定是企业团 队的成功，如果这家企业有问题，那 只有一个人就是老板
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提纲
★ 店面问题分析 ★ 理基本知识 ★ 销售基本知识 ★ 管理心得体会 ★ 经验交流分享
手机老板们，你知道自己 的职责在哪里吗？
案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交
给店长！
点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！
在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。 但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机 店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这 样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是 一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。
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问题分析
店面需要多少销售人员才合适
案例： 老板说： 我这么大的店，是需要这么多人看店的。 点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！ 对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数
量。人均日产出2-3台合理。
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问题分析
你的薪酬制度合理吗？
案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越
长，底薪越高。销售提成计算复杂。
点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，
这是衙门作风。
对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放
标准。销售量在30---50部为一个底薪发放标准。销售量在50----80部为一 个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标， 每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更 要卖高利润手机。
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招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人 广告与营销 你的薪酬制度合理吗？ 店面需要多少销售人员才合适 老板的职责在哪里吗？ 老板会不会看报表 什么是营销
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中小手机店两大失误 造成80%的工作错误和利润流失
哪两大失误？
招聘和用人
广告与营销
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对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。
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老板会不会看报表
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1 当天的销售任务有没有完成？ 2 是谁销售的？ 3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？ 4滞销机有没有销售，销了多少？ 不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。
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招聘和用人失误是最大的 失误：招聘与培养
如何招到人
月收入多少？ 我们的招聘广告拒绝了优秀的人员
如何培养人
用谁带新人？ 我们给新人树立了什么样的榜样？
老板对员工的关注决定了员工的能力！ 达州移动终端支撑中心
问题分析
广告与营销
案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱
• 我们卖的是什么？ • 我们怎么卖？ • 顾客凭什么到我们这里买？ • 顾客怎么才能知道？ • 顾客凭什么相信你？
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4P\4C\4R的理论
4P
产品、价格、渠道、Baidu Nhomakorabea销
4C
解决顾客需求、顾客支付成本、顾
客便利、与顾客沟通交流
4R
关系、关联、节省、报酬
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4P与4C关系
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问题分析 你的薪酬制度合理吗？ 如何设计工资方案
工资=底薪 + 提成 + 重点机器奖励+ 清库机器奖罚+工龄工资—罚款 底薪：按毛利或台数
保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点
提成：必须与毛利挂钩 10%-15%
考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭 4人以下按人，4人或以上按组，强弱搭配