第一章01推销概述理论课
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第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 2、推销是一种互惠互利的活动，具有双重 目的。
§ 政协委员批评赵本山“卖拐”小品误导诚 信教育-新闻-中国网滨海高新.htm
§ 3、推销从表面看是一个卖的过程，但实质 上是一个帮助顾客购买的过程。
§ 4、推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始 终。
第一章01推销概述理论课
§ 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我 们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的 内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。 与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭， 并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产 品。
§ 什么是推销？母鸡的做法就是推销。
咄逼人，自视过高
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （4）推销技术导向型（Sale technique oriented） § 坐标：D（5，5） § 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，
务实 § （5）解决问题导向型（Problem solving
oriented） § 坐标：E（9，9） § 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第三节 推销方格理论
§ 一、推销方格理论
§ 美国著名管理学家布莱克（Blake）和 蒙顿（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论的基础上，根据推销员对顾客 与销售的关注程度，提出了推销方（Sale Grid）理论。
§ 这两个方面的权衡实际上是短期利益 与长期利益的权衡。
奖惩措施。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （2）顾客导向型（People oriented） § 坐标：B（1，9） § 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 § 产生这种心态的原因： § ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； § ②性格软弱，心肠太好。 § （3）强力推销型（Push the product oriented） § 坐标：C（9，1） § 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄
§ 经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的
§ 人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”
§ 的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他
§ 采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导
§ 秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔
“购买任务”，后者注重“建立关系”。在具
体的推销活动中，顾客情况千差万别，他们对
这两个目的的重视程度不同，购买心态也就各
不相同。
第一章01推销概述理论课
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心 § 理分 为五种类型： § （1）漠不关心型（Careless） § 坐标：A（1，1） § 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 § 产生这种心态的原因： § ①没有购买决策权； § ②害怕承担风险。 § 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 § （2）软心肠型（Pushover） § 坐标：B（1，9） § 特征：花钱买“和气”，容易被说服 § 推销策略：不能欺骗顾客
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦
§ 攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，
§ 他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的
§ 野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途
§ 也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国
§ 团结，以防各个击破）。首先，游说赵国。这个地处秦国旁边，实力
§ 弱小的国家，面对虎视眈眈的秦国，正在整日发愁呢。苏秦的到来，
§ 真是雪中送炭。“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为
§ 武安君。”苏秦是一举成功，拿到了相印，并获得黄金万镒作为“合纵”
§ 战略实施的资费。这时的苏秦是无限风光。
第一章 推销概述
§ 二、推销有四个显著的特点： § 1、信息双向传递。推销人员不仅要向顾客传递有关商品
的信息，企业的信息，而且要了解顾客的需求，信息双向 运动。 § 2、推销过程的完整性。人员从寻找顾客开始，到最后送 货安装、维修等，构成一个完整的过程。 § 3、推销活动的灵活性。在面对面接触中，有针对的调整 推销策略，满足不同的需求。 § 21341771.flv § 通过小品“卖拐”，让我们看看赵本山是如何成功导购的 _阿里巴巴服饰资讯.htm § 4、推销费用高。与其他方式比，当目标分散时，有交通、 住宿、业务等费用。
第一章01推销概述理论 课
2020/11/27
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第一节 什么是推销
§ 讨论时间：
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 讨论：母鸡和母鸭谁适合做推销员？
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 生活当中，吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。有的人会说， 鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋 要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上 讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么 我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运 用了推销原理，使我们接受了她的产品。
第一章01推销概述理论课
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程 度，可将推销员的心理分为五种类型：
§ （1）事不关己型（Take-it or leave-it） § 坐标：A（1，1） § 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就
感 § 产生这种心态的原因： § ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； § ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （3）防卫型（Defensive purchaser） § 坐标：C（9，1） § 特征：提防心理强 § 产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。 § 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难 § （4）干练型（Reputation buyer） § 坐标：D（5，5） § 特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心需求，做人“有味口” § 可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高 § 推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大 § （5）寻求答案型（Solution purchaser） § 坐标：E（9，9） § 特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风范 § 可能的对象：事业成功人士 § 推销策略：理智对理智，不需过多推销
中间商或营业性的组织等。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第二节 推销的原则与过程
§
一、推销观念
§
推销观念就是推销主体在推销过程中始终遵循并力图使消费者接受
§
的原则和信念。是主体和客体双向沟通的基础。推销观念的形成和发展
§
与社会环境的变化有密切关系，大体有四种推销观念：
§
1、生产导向观念。20世纪20年代，商品短缺，企业处于主导地位，
§ “将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十
§ 里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。” 苏秦故
§ 意问嫂子：“何为前者倨而后者卑？”嫂子回答得也直接：“以季子位高且 多金
§ 也。”
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 要正确把握推销概念，应注意以下几点： § 1、推销基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。
§
他类不合适。核心是“发现并满足顾客的需要”
§
4、竞争导向观念。既考虑市场的需求潜能，又充分考虑自身的独特差
§
异，核心是“推销产品的使用价值观念”。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 理解内涵有四个要点： § 1）企业和用户应该以谁为主，这里明确的是在
推销中以企业为主。 § 2）市场需求的潜能如何考虑，应研究的是消费
“有
§
什么卖什么”。
§
2、推销导向观念。认为市场巨大，只要分一块就有商机，只要努力，
§
就有销路，这还是一种以企业为中心的观念，核心是“如何将产品卖出
§
去”。
§
3、需求导向观念。以顾客为中心的观念。
§
这里有两个问题：1）如何发现顾客的需要；2）如何满足顾客的需要。
§
这对一些市场比较集中，客户数量有限的生产资料企业较为有用，对其
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 二、推销的形式 § 1、以推销主体来划分，主要形式为两种： § ⑴自主推销，指企业建立自己的推销组织，有业务员、销
售经理等。 § ⑵合同推销，指通过合同和协议，委托代理商、中介人或
经纪人做。 § 2、以活动方式本身来划分，主要有五种方式： § ⑴上门推销，是最基本的推销方式。 § ⑵店堂或柜台推销，如超市，商场，专卖店。 § ⑶电话推销，是一种重要的辅助推销方式。 § ⑷会议推销，如展销会、洽谈会、交易会、订货会。 § ⑸网上推销，利用互联网进行。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 三、推销活动三要素 § 三要素为推销主体，推销客体和推销对象 § 1、推销主体，指从事推销活动的人员，起决定性作用。 § 以人格魅力打动对方。 § 2、推销客体，也叫推销品，包括有形商品和无形商品，
是物质基础。 § 推销客体必须满足两个条件： § ⑴是满足客户的某种要求。 § ⑵推销客体本身是分层次的。 § 3、推销对象，指推销活动中的买方，可以是直接消费者，
§ 不绝。他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？并
§ 提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王
§ 毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急
§ 于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝
§ 采纳苏秦的主张。
第一章01推销概述理论课
的推销员
第一章01推销概述理论课
第一章 推Biblioteka Baidu概述
§ 顾客方格理论
§
推销活动是推销人员与顾客的双向作用过
程。顾客在购买活动中，至少要明确两个目的：
§ 一、希望通过自己的努力买到能满足自己需要 的商品或服务；
§ 二、希望获得推销人员的帮助，建立与推销人 员的良好关系，为日后长期合作打下基础。
§
两个目的的侧重点有所不同，前者注重
趋势的变化。 § 3）产品自身的优势何在，产品千变万化，不仅
要找出差异，还要寻找优势，突出一到两点。 § 4）企业向用户推销什么，应该是一种产品的使
用价值观念，既不是具体的产品，也不是该产品 的使用价值，而是一种全新的观念。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 二、推销的原则 § 1.满足需求 § 2.推销产品利益 § 3.互利双赢 § 三、推销的一般过程 § 推销过程大致分为七个步骤。 § 这七个过程既是对每次推销活动全过程的描述，也构成了教材和
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 一、推销的含义 § 基本分为两种： § 一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐
其商品，并说服顾客购买。 § 一种为广义的推销，指活动主体向目标受众
推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期 行动。广义的推销是狭义概念的推广，是一种无 所不包的理念的推广，大到政治家的演讲，小到 街头的某次演示等等，都是广义推销的延伸，可 以理解为推销标的物的扩展，这概念较大，不在 本教程的范围内。本书研究的推销只是狭义的推 销，即人员推销。
第一章 推销概述
§ “说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色黧黑。”只得收拾行李，准
§ 备回家。
§ “归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。”一败涂地，很郁闷。
§ 可是，苏秦并没有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起来。既然秦国
§ 不采纳自己的主张，就转到秦国的对立面，帮助六国攻打秦国。
§
又是一番精心的准备，这次的主张是“合纵”（所谓合纵，就是六国要
本课程学习内容的框架。 § 寻找客户→访问准备→推销接近→推销洽谈→处理异议→达成交
易→跟踪服务。这里，不作展开，只是先让大家作一个框架式的了解， 在以后的各章里具体讲述。 § 必须指出的是，教材的七个步骤推销过程忽略了实践中一个极为 重要的环节，即销售回款。回款问题非常重要，许多企业直接以回款 额确认销售人员的销售额，因此，推销员必须高度重视回款问题。
第一章 推销概述
§ 2、推销是一种互惠互利的活动，具有双重 目的。
§ 政协委员批评赵本山“卖拐”小品误导诚 信教育-新闻-中国网滨海高新.htm
§ 3、推销从表面看是一个卖的过程，但实质 上是一个帮助顾客购买的过程。
§ 4、推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始 终。
第一章01推销概述理论课
§ 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我 们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的 内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。 与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭， 并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产 品。
§ 什么是推销？母鸡的做法就是推销。
咄逼人，自视过高
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （4）推销技术导向型（Sale technique oriented） § 坐标：D（5，5） § 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，
务实 § （5）解决问题导向型（Problem solving
oriented） § 坐标：E（9，9） § 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第三节 推销方格理论
§ 一、推销方格理论
§ 美国著名管理学家布莱克（Blake）和 蒙顿（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论的基础上，根据推销员对顾客 与销售的关注程度，提出了推销方（Sale Grid）理论。
§ 这两个方面的权衡实际上是短期利益 与长期利益的权衡。
奖惩措施。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （2）顾客导向型（People oriented） § 坐标：B（1，9） § 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 § 产生这种心态的原因： § ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； § ②性格软弱，心肠太好。 § （3）强力推销型（Push the product oriented） § 坐标：C（9，1） § 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄
§ 经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的
§ 人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”
§ 的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他
§ 采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导
§ 秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔
“购买任务”，后者注重“建立关系”。在具
体的推销活动中，顾客情况千差万别，他们对
这两个目的的重视程度不同，购买心态也就各
不相同。
第一章01推销概述理论课
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心 § 理分 为五种类型： § （1）漠不关心型（Careless） § 坐标：A（1，1） § 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 § 产生这种心态的原因： § ①没有购买决策权； § ②害怕承担风险。 § 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 § （2）软心肠型（Pushover） § 坐标：B（1，9） § 特征：花钱买“和气”，容易被说服 § 推销策略：不能欺骗顾客
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦
§ 攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，
§ 他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的
§ 野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途
§ 也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国
§ 团结，以防各个击破）。首先，游说赵国。这个地处秦国旁边，实力
§ 弱小的国家，面对虎视眈眈的秦国，正在整日发愁呢。苏秦的到来，
§ 真是雪中送炭。“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为
§ 武安君。”苏秦是一举成功，拿到了相印，并获得黄金万镒作为“合纵”
§ 战略实施的资费。这时的苏秦是无限风光。
第一章 推销概述
§ 二、推销有四个显著的特点： § 1、信息双向传递。推销人员不仅要向顾客传递有关商品
的信息，企业的信息，而且要了解顾客的需求，信息双向 运动。 § 2、推销过程的完整性。人员从寻找顾客开始，到最后送 货安装、维修等，构成一个完整的过程。 § 3、推销活动的灵活性。在面对面接触中，有针对的调整 推销策略，满足不同的需求。 § 21341771.flv § 通过小品“卖拐”，让我们看看赵本山是如何成功导购的 _阿里巴巴服饰资讯.htm § 4、推销费用高。与其他方式比，当目标分散时，有交通、 住宿、业务等费用。
第一章01推销概述理论 课
2020/11/27
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第一节 什么是推销
§ 讨论时间：
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 讨论：母鸡和母鸭谁适合做推销员？
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 生活当中，吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。有的人会说， 鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋 要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上 讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么 我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运 用了推销原理，使我们接受了她的产品。
第一章01推销概述理论课
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程 度，可将推销员的心理分为五种类型：
§ （1）事不关己型（Take-it or leave-it） § 坐标：A（1，1） § 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就
感 § 产生这种心态的原因： § ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； § ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ （3）防卫型（Defensive purchaser） § 坐标：C（9，1） § 特征：提防心理强 § 产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。 § 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难 § （4）干练型（Reputation buyer） § 坐标：D（5，5） § 特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心需求，做人“有味口” § 可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高 § 推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大 § （5）寻求答案型（Solution purchaser） § 坐标：E（9，9） § 特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风范 § 可能的对象：事业成功人士 § 推销策略：理智对理智，不需过多推销
中间商或营业性的组织等。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§
第二节 推销的原则与过程
§
一、推销观念
§
推销观念就是推销主体在推销过程中始终遵循并力图使消费者接受
§
的原则和信念。是主体和客体双向沟通的基础。推销观念的形成和发展
§
与社会环境的变化有密切关系，大体有四种推销观念：
§
1、生产导向观念。20世纪20年代，商品短缺，企业处于主导地位，
§ “将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十
§ 里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。” 苏秦故
§ 意问嫂子：“何为前者倨而后者卑？”嫂子回答得也直接：“以季子位高且 多金
§ 也。”
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 要正确把握推销概念，应注意以下几点： § 1、推销基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。
§
他类不合适。核心是“发现并满足顾客的需要”
§
4、竞争导向观念。既考虑市场的需求潜能，又充分考虑自身的独特差
§
异，核心是“推销产品的使用价值观念”。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 理解内涵有四个要点： § 1）企业和用户应该以谁为主，这里明确的是在
推销中以企业为主。 § 2）市场需求的潜能如何考虑，应研究的是消费
“有
§
什么卖什么”。
§
2、推销导向观念。认为市场巨大，只要分一块就有商机，只要努力，
§
就有销路，这还是一种以企业为中心的观念，核心是“如何将产品卖出
§
去”。
§
3、需求导向观念。以顾客为中心的观念。
§
这里有两个问题：1）如何发现顾客的需要；2）如何满足顾客的需要。
§
这对一些市场比较集中，客户数量有限的生产资料企业较为有用，对其
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 二、推销的形式 § 1、以推销主体来划分，主要形式为两种： § ⑴自主推销，指企业建立自己的推销组织，有业务员、销
售经理等。 § ⑵合同推销，指通过合同和协议，委托代理商、中介人或
经纪人做。 § 2、以活动方式本身来划分，主要有五种方式： § ⑴上门推销，是最基本的推销方式。 § ⑵店堂或柜台推销，如超市，商场，专卖店。 § ⑶电话推销，是一种重要的辅助推销方式。 § ⑷会议推销，如展销会、洽谈会、交易会、订货会。 § ⑸网上推销，利用互联网进行。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 三、推销活动三要素 § 三要素为推销主体，推销客体和推销对象 § 1、推销主体，指从事推销活动的人员，起决定性作用。 § 以人格魅力打动对方。 § 2、推销客体，也叫推销品，包括有形商品和无形商品，
是物质基础。 § 推销客体必须满足两个条件： § ⑴是满足客户的某种要求。 § ⑵推销客体本身是分层次的。 § 3、推销对象，指推销活动中的买方，可以是直接消费者，
§ 不绝。他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？并
§ 提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王
§ 毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急
§ 于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝
§ 采纳苏秦的主张。
第一章01推销概述理论课
的推销员
第一章01推销概述理论课
第一章 推Biblioteka Baidu概述
§ 顾客方格理论
§
推销活动是推销人员与顾客的双向作用过
程。顾客在购买活动中，至少要明确两个目的：
§ 一、希望通过自己的努力买到能满足自己需要 的商品或服务；
§ 二、希望获得推销人员的帮助，建立与推销人 员的良好关系，为日后长期合作打下基础。
§
两个目的的侧重点有所不同，前者注重
趋势的变化。 § 3）产品自身的优势何在，产品千变万化，不仅
要找出差异，还要寻找优势，突出一到两点。 § 4）企业向用户推销什么，应该是一种产品的使
用价值观念，既不是具体的产品，也不是该产品 的使用价值，而是一种全新的观念。
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 二、推销的原则 § 1.满足需求 § 2.推销产品利益 § 3.互利双赢 § 三、推销的一般过程 § 推销过程大致分为七个步骤。 § 这七个过程既是对每次推销活动全过程的描述，也构成了教材和
第一章01推销概述理论课
第一章 推销概述
§ 一、推销的含义 § 基本分为两种： § 一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐
其商品，并说服顾客购买。 § 一种为广义的推销，指活动主体向目标受众
推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期 行动。广义的推销是狭义概念的推广，是一种无 所不包的理念的推广，大到政治家的演讲，小到 街头的某次演示等等，都是广义推销的延伸，可 以理解为推销标的物的扩展，这概念较大，不在 本教程的范围内。本书研究的推销只是狭义的推 销，即人员推销。
第一章 推销概述
§ “说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色黧黑。”只得收拾行李，准
§ 备回家。
§ “归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。”一败涂地，很郁闷。
§ 可是，苏秦并没有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起来。既然秦国
§ 不采纳自己的主张，就转到秦国的对立面，帮助六国攻打秦国。
§
又是一番精心的准备，这次的主张是“合纵”（所谓合纵，就是六国要
本课程学习内容的框架。 § 寻找客户→访问准备→推销接近→推销洽谈→处理异议→达成交
易→跟踪服务。这里，不作展开，只是先让大家作一个框架式的了解， 在以后的各章里具体讲述。 § 必须指出的是，教材的七个步骤推销过程忽略了实践中一个极为 重要的环节，即销售回款。回款问题非常重要，许多企业直接以回款 额确认销售人员的销售额，因此，推销员必须高度重视回款问题。