大客户销售操作流程及管理办法(经典)
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
奥迪大客户潜客管理工作手册
操作时间
► 每月月底最后5个工作日内 ► 每周一
大用户潜客管理工作手册
奥迪西部区
目录
介绍 目标——从销售导向到客户导向 总览——客户关系管理 大用户潜客管理流程 大用户潜客管理KPI及考核体系 1 年度订单-AAK-系统提报规划 2 X+Y订单-AAK-系统提报滚动规划 3 当月订单-AAK-系统提报目标分解 4 当月集客目标规划 5 留档 6 C\B\A\H\O客户转化
操作时间
负责人
► 大用户经理 ► 市场总监 ► 培训经理
配合人
工具
► 《热点客户管理表》 ► 《战败客户分析表》
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6、C/B/A/H/O客户转化
►热点客户管理表
►战败客户分析表
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附录
PPT中所示工具表单请详见附件《大用户潜客管理——工具包》 附件1 ——大用户销量\订单目标年度规划表 P9
附件2 ——大用户销量\订单目标X+Y滚动计划表 P12
附件3 ——AAK+订单目标月度分解表
附件4 ——个人目标确认书 附件5 ——月度基盘客户盘点表 附件6 ——月度集客规划表
P15
P15 P18 P18
附件7 ——集客进度周盘点表
附件8 ——大用户走访跟踪表 附件9 ——月度集客规划表 附件10——潜客判定和跟踪标准 附件11—— 基盘客户分级录入及盘点办法 附件12——客服部检核反馈表 附件13——热点客户管理表 附件14——战败客户分析表
大客户销售标准流程之1-7
大客户销售标准流程之1------大客户信息收集大客户信息收集当您被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫您最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着您的自信心。
本部分介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求您在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。
1、当地行业协会基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。
如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。
这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处。
5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。
如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。
俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)(Word最新版)
大客户销售操作流程及管理方法(经典)通过整理的大客户销售操作流程及管理方法(经典)相关文档，渴望对大家有所扶植，感谢观看！大客户业务流程及管理方法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责3 1.1大客户部岗位设置3 1.2大客户部人员岗位职责4 1.2.1大客户部经理岗位职责4 1.2.2大客户部内勤岗位职责5 1.2.3大客户部专员岗位职责6 第2章大客户部绩效考核指标及管理方法7 2.1大客户部绩效考核指标7 2.2大客户部管理制度8 第3章大客户业务流程10 3.1大客户业务流程概略图：10 3.2大客户开发流程及管理方案11 3.2.1开发大客户流程11 3.2.2大客户开发管理方案12 3.3大客户探望流程及管理方案15 3.3.1探望大客户流程15 3.3.2客户接待流程16 3.3.3大客户探望管理方案17 3.3.4所用表格21 第1章大客户部职能机构设置与职责 1.1大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制大客户部经理内勤区域大客户专员经理级 1 人专员级4人部门职责1．负责依据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作2．负责大客户渠道拓展工作3．负责大客户营销与市场开发工作4．负责大客户服务与关系维护工作5．负责各地区大客户的管理工作权力1．有大客户开发支配的审核权2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请惩罚的权力3．有规范内部服务行为的自主权4．有对部门员工的考核权5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责1．学历高校本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业学问2．专业阅历五年以上客户管理工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、创新实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售支配完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．依据企业总体规划，编制大客户开发、探望等工作的流程与服务标准2．负责依据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作4．负责组织大客户营销与市场开发工作5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6．负责大客户投诉处理的监督检查工作7．负责组织建立大客户档案等工作8．负责部门内部人员管理工作9．完成上级领导临时交办的工作职责内容 1.2.2大客户部内勤岗位职责1．学历高校本科以上，具有市场营销、企业管理等专业学问2．专业阅历二年以上营销工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、创新实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员供应支持2．负责帮忙市场营销部门进行本部门有关的营销活动3. 负责各类报表的统计、整理工作，并刚好向主管领导报送4．负责帮忙有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标专业技能、调查实力、问题解决实力、创新实力1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引 1.2.3大客户部专员岗位职责1．学历高校本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业学问2．专业阅历二年以上客户工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、谈判实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．帮忙大客户部经理制定客户开发支配，并提出合理化建议2．依据企业大客户范围定位，主动找寻潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期探望、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7．细致履行合同、落实承诺，加深合作8．不断总结工作阅历，提出合理化建议9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标销售支配完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引第2章大客户部绩效考核指标及管理方法 2.1大客户部绩效考核指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．大客户销售支配完成率季/年大客户销售支配实际达成数/大客户销售支配支配完成数×100% 大客户部3．大客户流失数月/季/年大客户流失数量大客户部4．大客户开发支配完成率季/年大客户开发支配实际完成量/大客户开发支配支配完成量×100% 大客户部5．大客户有效投诉次数季/年确因人员或企业过失造成客户投诉的次数客服部6．大客户看法反馈刚好率季/年在标准时间内反馈客户看法的次数/总共须要反馈的次数×100% 大客户部7．大客户回访率季/年实际回访客户数/支配回访客户数×100% 大客户部8．服务费用限制季/年服务费用开支额/服务费用预算额×100% 财务部定性指标1．大客户信息档案完整性年度大客户信息档案完整、无缺大客户部2．大客户服务规范执行状况年度客户服务人员是否依据客户服务方案执行大客户部3．大客户满足程度年度大客户对服务的满足度评价大客户部4．解答客户问题的刚好性年度在规定时间内对客户提出的问题赐予解答大客户部 2.2大客户部管理制度文案名称大客户部管理制度受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门第1章总则第1条目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，依据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。
大客户部规章制度
大客户部规章制度第一章总则第一条为规范大客户部的工作秩序，提高服务水平，确保客户满意度，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条大客户部（以下简称“部门”）是公司重要部门之一，主要负责公司重要客户的开发、维护和服务工作。
第三条部门的宗旨是：以客户为中心，以服务为重点，以效益为目标，为客户提供高品质的服务。
第四条部门的工作原则是：诚信、专业、高效、团队合作。
第五条部门的工作目标是：保持客户的忠诚度，提高客户的满意度，扩大客户的业务规模，提升公司的市场竞争力。
第二章部门组织和职责第六条部门设置总经理一人，副总经理一人，客户经理若干人，助理客户经理若干人，文员若干人。
第七条总经理负责部门的全面工作，副总经理协助总经理工作，具体负责客户的开发和维护工作。
第八条客户经理负责负责指定客户的开发和维护工作，助理客户经理协助客户经理工作，文员协助处理部门的日常事务。
第九条部门成立一个专门的客户服务团队，负责客户的日常跟进工作，保证客户的需求得到及时满足。
第十条部门每月定期召开例会，总结上月工作情况，制定下月工作计划，及时解决工作中遇到的问题。
第三章工作流程第十一条客户开发阶段，客户经理要全面了解客户情况，确定客户需求，提供专业的解决方案，争取客户的信任和合作。
第十二条客户维护阶段，客户经理要保持和客户的沟通，了解客户的最新需求，及时解决客户遇到的问题，确保客户的满意度。
第十三条客户服务阶段，客户服务团队要及时响应客户的需求，为客户提供贴心的服务，保持客户对公司的信赖。
第四章工作规范第十四条部门全体员工要遵守公司的各项规章制度，不得违反职业道德和工作纪律。
第十五条部门全体员工要严格执行工作计划，按时完成工作任务，不得推诿扯皮。
第十六条部门全体员工要做到团队合作，相互协作，共同为客户提供优质的服务。
第五章工作奖惩第十七条部门对工作成绩优秀的员工给予表扬奖励，对工作成绩差的员工给予批评教育。
第十八条部门对违反规章制度的员工给予相应的处罚，严重违规者将按公司规定给予解聘处理。
某某集团销售过程及后续管理流程
某某集团销售过程及后续管理流程1流程图2目的根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。
3适用范围用于公司开发的所有项目销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
4职责划分4.1下属公司营销客服部4.1.1 负责案场管理工作；4.1.2 负责营销事务管理工作；4.1.3 负责编制营销总结报告；4.1.4 负责销售后续管理工作（产品交付、产权证办理等）。
5工作程序5.1案场管理5.1.1 潜在客户管理1)对于来电来访客户，置业顾问负责接待，了解客户联系方式、客户来源、购房预算等信息，并及时填写《来访客户登记表》。
5.1.2 成交客户管理1)置业顾问指引客户到现场，由财务管理部专人收取定金并开具收据，由置业顾问负责经办客户认购书的签署手续。
2)置业顾问负责向客户催收首期款或全款，由财务管理部专人开具首期款或全款收据后，置业顾问按规定经办销售合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》。
5.2营销事务管理5.2.1 下属公司营销客服部根据《项目营销策划总案》、《年度营销推广方案》，编制《阶段性营销推广方案》，按《权责手册》审批后，由项目策划负责人组织职责范围内的线上、线下推广活动，并负责推广活动的效果评估。
5.2.2 项目营销组负责包装展示和楼盘信息的定期发布。
5.3营销总结5.3.1 每天，销售内业编制并提供《销售日报》。
5.3.2 每周，下属公司营销客服部根据《销售日报》，结合阶段性策划推广情况，组织编制《项目营销周报》，并在每周一下午召开周营销例会，进行营销效果分析和销售总结。
5.3.3 每月，下属项目公司营销负责人组织编制《项目营销月报》，并在每月25日前召开营销例会，对当月营销工作进行总结及次月营销工作计划。
5.3.4 每年7月、1月的《项目营销月报》中，下属公司营销客服部组织进行阶段性分析，内容包括但不限于：1)6个月销售动态分析；2)6个月广告诉求主题回顾；3)6个月营销策略回顾；4)6个月线上线下推广效果分析；5)6个月畅销、滞销户型；6)后续营销策略调整建议；7)后续线上线下推广建议；8)后续推盘建议。
大客户服务流程7则
大客户服务流程7则以下是网友分享的关于大客户服务流程的资料7篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
《大客户服务管理流程范文一》大客户服务管理流程1.目的:执行并完善公司质量方针，规范大客户的服务管理工作，并达到公司预期质量目标。
1.1质量方针:服务第一，顾客至上，科学管理，持续改进。
1.2质量方针:提供服务的产品合格率100%;顾客满意度达?95%，每年递增0.5%;年度投诉数量?1。
2.适用客户标准:适用于凡与本公司建立业务关系的大客户。
3(职责3.1项目开发部全面执行客户服务工作，做好人员储备及安排工作。
收集客户所需产品或服务信息，提供满足客户需求1的产品或服务。
3.2采购部根据业务部门要求，提供大客户所需产品或服务及相关的技术资料。
3.3 销售服务各部门负责客户所需产品下单送货、开票、结款等事宜。
4(客户服务管理流程: 4.1询价报价处理:一般询价，以邮件或电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司在24-48小时内予以报价。
紧急询价需由加急邮件及电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司可根据客户紧急程度单独处理该单(4-8小时内)。
4.2发货送货4.2.1有库存的情况下，当天订单，当天发货。
发货准确率和及时率>95%。
一般发货，在报价单上承诺发货的时间内发货。
对大客户用户，可根据客户需求，对关键性部件建立必要的安全库存。
4.2.2特殊订单:常规件，客户急需的维修零部件，可单独送货，保证6小时内到货。
非常规件，紧急维修零部件，根据有货的情况，发加急件。
4.3技术支持不定期为大客户提供必要的技术咨询，如产品介绍等方面提供技术建议，强调不正确使用时可能造成的危险和相关责任。
4.4客户投诉处理24.4.1 客户反映的意见或建议要求填写客户反馈信息表进行登记，积极与其他相关部门人员调查、分析原因后，并提出纠正和预防措施建议，必要时上报公司高层，提出可行性解决方案，并仔细填写客户投诉调查处理表。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1 章大客户部职能机构设置与职责......................................1.1 大客户部岗位设置...........................................................1.2 大客户部人员岗位职责.......................................................1.2.1 大客户部经理岗位职责..............................................1.2.2 大客户部内勤岗位职责..............................................1.2.3 大客户部专员岗位职责.............................................. 第2 章大客户部绩效考核指标及管理办法..................................2.1 大客户部绩效考核指标.......................................................2.2 大客户部管理制度........................................................... 第3 章大客户业务流程..................................................3.1 大客户业务流程概略图： .....................................................3.2 大客户开发流程及管理方案...................................................3.2.1 开发大客户流程.....................................................3.2.2 大客户开发管理方案.................................................3.3 大客户拜访流程及管理方案...................................................3.3.1 拜访大客户流程.....................................................3.3.2 客户接待流程.......................................................3.3.3 大客户拜访管理方案.................................................3.3.4 所用表格...........................................................第 1 章大客户部职能机构设置与职责1.1 大客户部岗位设置明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2 大客户部人员岗位职责1.2.1 大客户部经理岗位职责基本要求相关说明1．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1.2.2 大客户部内勤岗位职责1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分基 本 要 求 1.2.3 大客户部专员岗位职责 相关说明1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度 相关说明 2．了解不同类型的客户及本行 大2．1专客．业学户经历验部绩效考核指标及管理办法大学本科以上，具基有市场本营销要、企求业管理等专任业知识 2. 格 1．指 2． 标 3 户以工上作，经具验有客户管理、市场营销、公格 任 职1大职资 内 容1．大客职率责 责内 3．容大客 4． 率 考 核5． 指6． 引 状司况企业文化，忠诚度 业知识调指能力标、创新能力等 1业．的认发同展公状司 ．注重内部工作协调 高 ．2有．学了习解意不识同和类团型队的意客识户及本行 业的发展状况 二年以上客户工作经验 全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 3．个人能力要求 负责沟协通助能市力场、营协销调部能门力进、行谈本判部能门力有等关的营销活动 考核指标 考核周期3. 负责各类报表的统计、整 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识 考核周期 指标定义 / 公式 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户 售 计负划责销完售成客户档案、销售合同等大文客档户的 售3计．划潜完在成客 大 客户完成上级领导临时交办的工作×100% 4．制定针对每一位客户的开发×策1略00并%有效实施4． 6． 销整售理与计归划档实工作际 户资料的季收/集年整理，建立自己的客户的档案， 流失5数．对潜在客户 1． 大客户开发 2． 以成便于数开/发大工客作户销售计划计划完成数6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理1．考核结果作为薪酬发放依据 量 / 大客户开发计划计划完成量 2．考核结论作为培训实施及职考核频率 计划 户有效 诺，大加客深合户作开 发计划 实际完成 履行合同、季落/ 8考．核不主断体总结工作经验，提出合×理1化00建%议 位晋升的参考 9．完成上经级理领、导人临力季时资/交年源办部的工确作因人员或企业过失造成客户投诉的次数 关键业绩指标 3．考核得分低于××分者，将 见反馈及时 在标准时间内反 馈客户意 见的次数 /总共需要反馈的次数专业技能 、调查能力季、/ 年问题解决能力 、创新能受到口头警告处分率 ×100%考核频率 1．考核结果作为薪酬发放依据1．户意3．力 7．大 户回访率 2． 考 8．核服务费用控制 1．指大客户信息 引 性 数据来大客户大客户大客户客服部 大客户大客户季度考核 季 / 年 考核主体 实际回访客户数 / 计划回访客户2数．×考核1结00论%作为培训实施及职位晋升的参考 大客户部经理、季人/年力资源部服务费用开支额 / 服务费用预算额× 100% 3．考核得分低于××分者，将关键业绩指标 流失率、大客户新开发率2．大客户服务规范执行情况年度客户服务人员是否按照客户服 受到口头警告处分 务方案执行财务部 大客户大客户2.2 大客户部管理制度第 3 章 大客户业务流程3.1 大客户业务流程概略图：3.2 大客户开发流程及管理方案大客户业营销总监大客户部经理大客户专 员3.2.1 开发大客户流程 大客户开大客户拜大客 户谈 开始大客户成大客户服内勤选定新客 潜在客户 资料支持筛选评户确定 持 续 跟 进谈判 前是审核订合同 流回维 信增 修 值配服 访件息务物 核客户开发组建项目实施开发建立档合3.2.2 大客户开发管理方案结束文案名称大客户开发管理方案受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户销售操作流程及管理办法(经典)第2条适用范围适用于本部门所有人员。
第2章销售指标管理第3条销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部经理负责组织制定。
第4条大客户部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。
（1）近期人均销售量；（2）同类企业人均销售量；（3）市场需求变动情况；（4）公司销售政策的调整等。
第5条销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。
第6条销售指标在执行过程中变更必须经大客户部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。
第3章销售人员管理第7条销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。
第8条销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。
第9条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
第10条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。
第11条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
（1）产品质量的反映。
（2）客户使用情况及满意度。
（3）竞争产品使用情况及满意度。
（4）有关行业动态信息。
（1）所负责的客户花名册。
（2）领用的公共物品。
第4章销售人员出差管理第13条销售人员每月出差不得低于15天。
第15条每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。
第5章销售工具的使用、领用管理第16条大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第17条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。
经大客户部经理审批后，由专人购买。
第18条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经大客户部经理审批。
第19条摄相机、照相机、录音机、电脑等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由大客户部经理批注后办理。
第6章附则第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
2．指导大客户开发业务的展开。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
服装销售流程管理制度
一、总则为了规范和提高服装销售流程管理的效率，制定本制度。
二、管理范围本制度适用于所有从事服装销售工作的人员。
三、销售流程1. 接待顾客顾客进店后，销售人员应主动接待并引导顾客浏览商品。
在接待过程中要注意礼貌和热情，尽可能满足顾客的需求。
2. 了解需求销售人员应耐心倾听顾客的需求，并适时提出建议。
在了解顾客需求的基础上，推荐合适的服装搭配。
3. 展示商品销售人员应熟悉店内商品的款式、颜色、尺码等信息，并能够清晰地展示给顾客。
同时，要及时了解商品的库存情况，避免因为断货而影响销售。
4. 确认订单当顾客选择了商品并确认购买时，销售人员应仔细核实订单信息，确认商品款式、颜色、尺码等是否符合要求。
同时，应告知顾客商品的价格和优惠信息。
5. 结算付款顾客确认订单无误后，销售人员应及时进行结算付款。
在收款过程中要准确无误，不得有任何差错。
6. 交付商品顾客完成付款后，销售人员应主动提供购物袋或包装，并妥善交付商品给顾客。
在交付商品时要注意货品的完整性和质量，确保商品符合顾客的期望。
7. 跟进服务销售人员可以在一定时间内对顾客进行跟进服务，了解商品的使用情况和顾客的满意度。
同时，可以提供相关的售后服务，解决顾客的问题和疑虑。
1. 顾客至上销售人员应始终将顾客的需求和满意度放在首位，尽最大努力提供优质的服务。
在服务过程中要时刻关注顾客的反馈和意见，以便及时改进和提升服务质量。
2. 客观公正销售人员应客观公正地为顾客提供商品信息和建议，不得在销售过程中夸大产品效果或误导顾客。
同时，在处理投诉和纠纷时要保持客观中立，协调解决问题。
3. 严格遵守制度销售人员应严格遵守本制度以及公司的相关规定，不得私自变更销售流程或擅自执行特殊待遇。
一旦发现违规行为，应及时上报并接受相应的处罚。
4. 熟练操作系统销售人员应熟练操作公司提供的销售管理系统，能够快速准确地录入订单和查询商品信息。
同时，要保护系统的安全性，防止信息泄露或丢失。
大客户业务流程及管理办法
大客户部业务流程及管理办法（初稿）2012.8.8目录第 1 章大客户部职能机构设置与职责 (3)1.1 大客户部岗位设置 (3)1.2 大客户部人员岗位职责 (4)1.2.1 大客户部总监岗位职责 (4)1.2.2 大客户专员岗位职责 (5)1.2.3 大客户经理岗位职责 (6)第 2 章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)2.1 大客户部考核指标 (7)2.2 大客户经理/专员绩效考核指标 (8)2.3 大客户部管理制度 (9)第 3 章大客户业务流程 (11)3.1 大客户业务流程概略图： (11)3.2 大客户开发流程及管理方案 (12)3.2.1 开发大客户流程 (12)3.2.2 大客户开发管理方案 (13)3.2.3 大客户开发的具体步骤与方法 (15)3.3 大客户拜访流程及管理方案 (19)3.3.1 拜访大客户流程 (19)3.3.2 客户接待流程 (20)3.3.3 大客户拜访管理方案 (21)3.3.4 所用表格 (26)1. 客户档案表 (26)2. 客户拜访日报表 (28)3. 客户关系强化表 (29)4. 礼品馈赠计划表 (29)5. 礼品馈赠申请表 (29)6. 客户接待申请表 (30)7. 客户接待报告表 (31)2第 1 章大客户部职能机构设置与职责1.1 大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户总监直属领导总经理部门岗位设置部门编制大客户总监1人大客户总监大客户经理大客户经理大客户专员2 - 3人大客户专员3 - 4人1．负责根据企业的定位，规划大客户开发与管理工作2．负责大客户营销与市场开发工作部门职责3．负责大客户合作与关系维护工作4．负责大客户销售渠道拓展工作5．负责各类大客户的管理工作1．有大客户开发计划的审核权2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力3．有规范内部服务行为的自主权权力4．有对部门员工的考核权5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明编制人员编制日期审核人员审核日期批准人员批准日期1.2 大客户部人员岗位职责1.2.1 大客户部总监岗位职责基 本 要 求 相关说明 1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度 高 大学专科以上，具有销售团队管理、网络营销、 客户关系等专业知识 任 职 资 格 2．了解不同类型的客户及本行 业的发展状况 2．专业经验 五年以上客户管理工作经验 3．个人能力要求 3．注重内部管理 4．有学习意识和团队意识 沟通能力、协调能力、创新能力等 1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3．负责组织大客户营销与市场开发工作 职 责 内 容 4．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 5．负责组织大客户销售渠道拓展工作 6．负责大客户投诉处理的监督检查工作 7．负责组织建立大客户档案等工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作 1．考核频率 季度考核 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 2．考核主体 考 核 指 引 总经理、人力资源部 3．关键业绩指标 3．考核得分低于××分者，将 受到口头警告处分 销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户 流失率、大客户新开发率基 本 要 求 相关说明 1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度 高 大学专科以上，具有市场营销、企业管理等专业 知识 任 职 资 格 2．了解不同类型的客户及本行 业的发展状况 2．专业经验 一年以上营销工作经验 3．个人能力要求 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识 沟通能力、协调能力、创新能力等 1．全面负责大客户部销售保障工作，为业务人员提供支持 2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动 3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 5.负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 6．完成上级领导临时交办的工作 职 责 内 容 1．考核频率 季度考核 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 2．考核主体 考 核 指 引 大客户总监、人力资源部 3．关键业绩指标 3．考核得分低于××分者，将 受到口头警告处分 专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力基 本 要 求 相关说明 1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度 高 大学专科以上，具有客户管理、市场营销、公 共关系等专业知识 任 职 资 格 2．了解不同类型的客户及本行 业的发展状况 2．专业经验 三年以上客户工作经验 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识 3．个人能力要求 沟通能力、协调能力、谈判能力等 1．协助大客户总监制定客户开发计划，并提出合理化建议 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户 3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作 4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施 职 责 内 容 5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解 6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理 7．认真履行合同、落实承诺，加深合作 8．不断总结工作经验，提出合理化建议 9．完成上级领导临时交办的工作 1．考核频率 季度考核 1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 2．考核主体 考 核 指 引 大客户总监、人力资源部 3．关键业绩指标 3．考核得分低于××分者，将 受到口头警告处分 销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户 流失率、大客户新开发率第 2 章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1 大客户部考核指标指标考核指标考核周期指标定义类别1．产品、行业、竞争专业技能指标月是否全面掌握，动态更新；对手相关知识2．商务谈判技巧月/季/年月/季/年月/季/年月/季/年是否掌握基本技巧并熟练应用；3．市场信息收集、分目标客户新开工项目信息收集完整度、及时性；有效信息转化率；析、归纳能力4．执行力与协作能力1．销售计划完成率公司既定制度、计划、策略的执行能力，协作任务完成率；大客户销售计划实际达成数/大客户销售计划计划完成数×100%大客户开发计划实际完成量/大客户开发计划计划完成量×100%销售合同结算实际达成数/销售合同结算计划完成数×100%；合同实际回款金额/合同约定应回款金额×100%；有效信息登记率；业绩指标2．销售合同结算率3．合同回款率月/季/年月/季/年月/季/年4．有效信息管理大客户拓展方案、工作计划制定与实施；大客户长期合作协议签订；1．大客户渠道拓展2．大客户关系维护月/季/年月/季/年管理指标大客户拜访、回访计划制定，用户意见反馈；大客户有效投诉次数；大客户流失率；3．商务费用控制月/季/年月/季/年实际商务费用发生额/商务费用预算额×100%；4．大客户信息档案信息全面、及时更新并报上级备案；2.2 大客户经理/专员绩效考核指标 考核项目 KPI 考核指标 100分 评价标准 万 计划完成销售额 实际完成销售额 万 定 销售完成率 25分 （实际完成销售额÷计划完成销售额×100%，考核标准为 100%，每低于5%，扣除该项1分。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
经销商、分销商、大客户客情维护关系维系方法和管理策略
分销商维护方法企业店铺是建立在会员消费基础上，增加的分销返利功能。
分销商以具有一定分销能力的个人为主，其中具备较强分销能力的分销商，将由客户经理重点维护。
对于可以促成团购订单，或在一定时间内可以销售20万元以上的，列为核心分销商。
维护方式包括不限于培训指导，专项服务，订单跟进，额外激励，特殊问题解决等。
一、对分销商做好店铺的技术指导与基础培训企业店铺是企业自有的电商平台，具体独特的系统化操作流程。
分销商从一般的会员开设店铺功能后，在操作上，需要进一步的学习，较多的细节通过前期预知，可以避免后期的问题出现。
1.店铺的介绍：企业自营平台介绍，产品的介绍，品牌灌输等。
2.店铺基本规则与系统操作：包括店铺开店申请，店铺下单步骤，后台页面介绍，店铺装修，发展下级店铺，提现规则，返利规则，优惠券使用说明，快递方式，收货地址，发票开具，退换货方式，店铺等级制度等。
3.店铺的日常促销活动介绍，促销的基本形式，促销价格与买赠的基本规则等。
4.详细的资料信息可以在“企业微商会”微信订阅号内查询。
二、筛选有能力有意向的分销商，进行签约店铺的介绍与洽谈1.初步筛选与信息核实：运用多种方式获取分销商信息，通过电话或微信等建立初步沟通，调研分销商的年龄、职业、分销能力等。
2.前往拜访或者邀请分销商至公司，具体洽谈店铺签约的细节，同时核实分销商的信息与能力审查。
3.介绍店铺签约的基本形式与优势，并强调店铺的价格与渠道管控要求。
三、对签约的分销商进行精细化指导与服务1.建立起与分销商的紧密沟通的关系（1）在前期电话、微信的沟通中，定位以客户经理为该分销商专属服务，（2）前往拜访分销商，面对面的沟通。
2.结合促销活动，运用赠品等额外奖励，强化客户关系的黏性（1）利用店铺的面上促销活动，传达分销商，提供宣传的文案及图片素材；（2）引导分销商参与店铺互相话题活动；（3）利用大单团购实物奖励，采购电子产品等赠予分销商或其客户。
鼓励其再次带动销售。
大客户销售操作程序及管理手册(经典
贵重礼品
xx份
大客户关键人物公关使用，价格在xx元左右
第6章附则
第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
第
3.1
3.
3.2.1开发大客户流程
营销总监大客户部经理大客户专员内勤
否
否
是
3.2.2大客户开发管理方案
文案
名称
大客户开发管理方案
受控状态
编号
执行部门
大客户部
监督部门
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
（3）拜访准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
产品折页
XX份
2
人员
3
大客户优惠折扣确认
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
xx份
用于给予大客户单位人
5
车辆
如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用
了解客户采矿设备的使用情况。包括客户的业务用途、服务要求、面临的问题及意见
收集客户战略和财务状况信息。包括：业务发展计划、经营策略、经营效益和每年采购预算(集团)
了解客户决策流程。包括零星、批量购买设备决策流程；与客户进行战略合作的决策流程(集团)
（3）、综合以上信息进行进一步分析
分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求
客服部
6．大客户意见反馈及时率
季/年
在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反馈的次数×100%
大客户代表的基本职责范本
大客户代表的基本职责范本大客户代表的基本职责是与大客户建立和维护良好的合作关系，以实现销售目标并提高客户满意度。
以下是大客户代表的基本职责范本：1. 确立和发展客户关系大客户代表负责寻找新的大客户机会，并与潜在客户建立联系。
他们应该通过电话、邮件、社交媒体或面对面会议等方式与潜在客户沟通，了解其需求和要求。
同时，大客户代表还需要与现有客户保持密切联系，了解他们的业务情况和问题，并为他们提供优质的服务。
2. 制定销售计划和目标大客户代表应制定销售计划和目标，以确保达到销售预期。
他们需要与销售团队合作，制定销售策略，并跟踪销售进展和结果。
他们还需要定期分析销售数据，评估销售绩效，并提出改进意见。
3. 提供产品和服务建议大客户代表需要了解公司的产品和服务，并向客户提供相关的建议。
他们应该了解客户的需求和要求，并根据其具体情况提供定制化的解决方案。
大客户代表应该与公司的产品和服务团队合作，确保能够向客户提供正确和及时的信息。
4. 协调内外部资源大客户代表需要与不同部门合作，协调内外部资源，以满足客户的需求。
他们应该与销售团队、产品团队和客户支持团队合作，确保客户的要求能够得到及时满足。
此外，大客户代表还需要与其他相关部门合作，解决客户问题或投诉，并保持客户满意度。
5. 客户培训和支持大客户代表需要向客户提供培训和支持，帮助他们使用公司的产品和服务。
他们应该了解客户的培训需求，并安排相应的培训计划。
大客户代表还需要解答客户的问题和解决技术难题，确保客户能够充分利用公司的产品和服务。
6. 跟踪市场动态大客户代表需要了解市场动态和竞争情况，以便更好地为客户提供服务。
他们应该关注行业新闻和趋势，了解竞争对手的动态，并及时调整销售策略。
大客户代表还应支持市场调研和市场营销活动，以促进销售增长。
7. 销售报告和分析大客户代表需要准备销售报告和分析，以便向上级领导汇报销售进展和结果。
他们应该准备数据报告，分析销售绩效，提出改进建议，并参与制定销售预算和计划。
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大客户
业务流程及管理办法
（初稿）
目录
第1章大客户部职能机构设置与职责..................................
1.1大客户部岗位设置...............................................
1.2大客户部人员岗位职责...........................................
1.2.1大客户部经理岗位职责.......................................
1.2.2大客户部内勤岗位职责.......................................
1.2.3大客户部专员岗位职责....................................... 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法..............................
2.1大客户部绩效考核指标...........................................
2.2大客户部管理制度............................................... 第3章大客户业务流程..............................................
3.1大客户业务流程概略图：.........................................
3.2大客户开发流程及管理方案.......................................
3.2.1开发大客户流程.............................................
3.2.2大客户开发管理方案.........................................
3.3大客户拜访流程及管理方案.......................................
3.3.1拜访大客户流程.............................................
3.3.2客户接待流程...............................................
3.3.3大客户拜访管理方案.........................................
3.3.4所用表格................................................... 第1章大客户部职能机构设置与职责
1.1大客户部岗位设置
1.2大客户部人员岗位职责
1.2.1大客户部经理岗位职责
1.2.2大客户部内勤岗位职责
基 本 要 求 相关说明
基 本 要 求
相关说明
基本要求相关说明
2.2大客户部管理制度
第3章 大客户业务流程 3.1大客户业务流程概略图：
否
否
是
3.2.2大客户开发管理方案
3.3大客户拜访流程及管理方案
3.3.1拜访大客户流程
财务部营销总监
大客户部经理大客户专员客户
3.3.2客户接待流程
财务部
营销总监大客户部经理大客户专员
客户
同意
3.3.3大客户拜访管理方案
3.3.4所用表格
1.客户档案表
档案编号：建档日期：年月日
2.客户联络表
（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）
3.客户拜访计划表
4.礼品馈赠申请表
5. 客户拜访记录表客户名称：
6.客户关系强化表（拜访总结用）
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表。