第四章 饭店营销 - 副本综述
酒店营销文献综述
酒店营销是酒店行业中至关重要的一环，下面是一个关于酒店营销文献的综述：
1. 酒店市场细分：酒店营销研究中的一个重要议题是市场细分，即将潜在客户划分为不同的细分市场，以便更好地满足客户需求和制定个性化的营销策略。
2. 酒店品牌建设：酒店品牌建设是酒店营销中的核心要素之一。
研究探讨了酒店品牌的形象塑造、品牌忠诚度的建立以及品牌推广和传播等方面的策略和方法。
3. 数字营销和在线渠道：随着互联网和移动技术的发展，数字营销和在线渠道的重要性日益突出。
研究关注了酒店在搜索引擎营销、社交媒体营销、在线预订渠道等方面的策略和效果评估。
4. 客户体验管理：提供卓越的客户体验是酒店营销的关键。
研究探讨了客户满意度、客户忠诚度以及口碑营销等与客户体验相关的因素和管理方法。
5. 战略联盟和合作伙伴关系：酒店行业中的战略联盟和合作伙伴关系对于营销的成功至关重要。
研究关注了酒店与旅游机构、航空公司、在线旅游平台等合作伙伴之间的关系以及合作伙伴营销的效果评估。
6. 绿色和可持续营销：绿色和可持续发展对于酒店行业的可持续发展至关重要。
研究关注了酒店环境保护和可持续发展方面的营销策略和效果评估。
以上是关于酒店营销文献的综述，这些研究主题和领域为酒店行业提供了指导和参考，帮助酒店实施有效的营销策略，提升市场竞争力。
饭店营销策略的文献综述
研究展望与不足之处
需要进一步探讨互联网和社交媒体在饭店营销中的…
随着互联网和社交媒体的不断发展，未来可以更加深入地研究这些平台在饭店营销中的作 用和影响，以及如何更好地利用这些平台进行营销推广。
促销营销策略
促销活动
通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买。
会员计划
通过会员制度，提供优惠和积分奖励，增加客户忠诚度。
营销沟通
通过广告、公关活动、口碑营销等方式，提高产品知名度和美誉 度。
04
饭店营销策略在实践中 的应用
饭店营销策略在五星级酒店中的应用
价格策略
五星级酒店通常采用相对较高的定价策略，以体现其高端的品牌形 象和优质的服务体验。
饭店营销策略文献综 述
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contents
目录
• 文献综述背景 • 饭店营销策略概述 • 饭店营销策略的细分领域 • 饭店营销策略在实践中的应用 • 饭店营销策略的优化与改进建议 • 研究结论与展望
01
文献综述背景
研究目的和意义
目的
通过对饭店营销策略相关文献的综述，梳理和总结饭店营销策略的研究现状、研究方法和研究成果，为进一步研 究提供参考和启示。
创新营销手段
尝试新的营销手段，如社交媒体营销、内容营销等，以吸引和留住 客户。
差异化服务
通过提供与众不同的服务体验，如个性化服务、特色菜品等，增强 客户忠诚度和口碑。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户服务质量和满意度，增强 客户忠诚度。
加强与客户的互动和沟通
第四章饭店营销管理第一节饭店营销活动概述
二、饭店新型营销组合策略 (一）4Cs营销组合策略的基本内涵 1.宾客（customer） 2.消费成本（cost）：货币+时间+体力+精力+信息 3.便捷性（convenience） 4.沟通(communication) (二) 4Rs 营销组合策略
现代企业营销的关键在于 1.能否与消费者建立关联（relative） 2.能否提高市场反应速度（reaction） 3.能否开展关系营销（relation） 4.能否得到回报（reward） 小 结：4PS的相关内容 作 业：复习、做练习
按照季节为各个细分市场制定灵活的价格，最终实现 营销目标。 1.影响价格的因素
市场、成本 、营销目标 、政策因素 饭店产品因素 、通货膨胀 2.定价策略 （1）新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定价法 （2）心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、
分级定价策略、吉祥数定价策略 （3）折扣定价策略：数量折扣、季节折扣
（place）、促销方式（promotion） （一）产品策略（product）
1.产品组合： 广度：分类数量 长度：分类中的项目数量 深度：服务项目中的品种数 四方面结合成产品组合 密度：产品间的关联程度
2.饭店产品的创新： （1）全新新产品 （2）改进新产品 （3）仿制新产品
（二）价格策略（price） 指饭店通过对宾客需求量的估计和成本的分析，
（四）市场定位 含义：以了解和分析宾客的需求心理为中心和出发
点，本质是让饭店的产品或服务走进宾客心灵深处， 设定本饭店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征， 引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 差异化竞争优势：可从以下方面寻求和营造：
1.产品差异化 2.服务差异化 3.人员差异化 4.环境差异化 5.品牌差异化 6.价格差异化 7.售后服务差异化 8.过程差异化
饭店营销管理概述
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载饭店营销管理概述地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容第四章饭店营销管理案例分析：A饭店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。
串串红叶布满楼层走廊，舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡的灯光轻柔恬静，走廊尽头的一尊“女神出浴”雕像，在明亮射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进入客房，床上配有蓝色小碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具，一改平常的纯白色；枕头上放着细长柔软的抱枕；床头物品架上整齐地摆放着《媚》、《时尚》、《世界服装之苑》等杂志；玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具；还有墙上的小油画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品袋，无不让人感到家的温馨。
B饭店“女宾楼层”里的所有用品，不求昂贵，但求精致和富有情趣。
客房里挂的“公主钟”，像一位高贵的公主穿着婚纱裙，既有钟的妙用，又有象形的诗意。
写字台上摆着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、巧克力等休闲食品。
床头多用挂袋内，整齐地插着《服务指南》、《送餐菜单》、信封和小便笺，伸手可及，非常方便。
标准间内的用品都有颜色和花型上的区分，拖鞋有红、黄两种，茶杯上的兰花不相同，睡衣的颜色分得清。
卫生间配有酒精瓶、高级洗面奶、化妆镜、吹风机等女性用品。
案例分析问题：你认为这两家饭店的设计是否符合当代饭店经营的理念？为什么？第一节饭店营销活动概述一、饭店营销内涵界定1、饭店营销定义饭店营销活动：是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
饭店营销就是在适当的时间、地点，以适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适当的促销策略，向目标客人销售一定的产品和服务的有计划、有组织的活动。
第4章饭店营销管理
营销调研
是开展营销活动的起点，即分析宏观环境 （外部环境）和微观环境（内部环境）。 宏观环境分析
微观环境分析
文化环境 人口环境 政治环境 经济状况 自然环境
饭店组织内部环境 饭店的供应商 饭店中间商 竞争者
公众的公共关系
在以上基础上产生市场调研报告 TO
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营销与推销
推
活动的起点
销
营
销
现有的产品或服务
宾客的需求
使用的方式
产品、价格、销售渠 广告、公关、实物 道、促销等整体营销 展示等手段 组合策略 增加销售量 增加宾客的满意程度
实现目标的基础
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饭店营销
营销是饭店产品出售给宾客前所有活动的总 和以及饭店产品走向市场后为造就满意的宾 客而开展的活动的总和。
细分标准
地理因素 人口因素 心理因素
具体细分要素
地区/国家规模/城市规模/人口密度/气候/ 交通及通讯状况 年龄/性别/家庭规模及生命周期/职业/收入 /教育/宗教/种族/国籍/民族 社会阶层/生活方式/个性特征/购买动机 购买场合/使用量/品牌忠诚度/对产品的态 度/对产品的认识状况
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（四）时间上的空缺 （五）生活习惯上的空缺 （六）地域上的空缺 （七）利益上的空缺
无论利用何种空缺，饭店都应注意
切实将此定位精神不折不扣地贯彻 下去，谨防只说不做。
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第二节 饭店营销活动基础环节分析
营销调研 市场细分 市场选择 市场定位
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5）饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于 刺激宾客的消费欲望；
第四章、饭店营销管理PPT(庄军)
营销执行
1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点
2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、 Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则 ）中的趣味原则和利益原则将生硬的卖点优 化为可感、有趣的内容
3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形 象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三 方知名漫画品牌PP猪进行合作
营销背景
网络漫画成为风行网络又比较受网友认可的一种网络 传播形式。借助这一形式的新颖、时尚与布丁酒店的 新异、时尚相结合，有效传播布丁连锁酒店的品牌形 象。2009年布丁酒店整体扩容，新开十几家分店，布 丁的实力越来越大，通过网络漫画的形式推广布丁酒 店无疑是吸引广大布丁族注目、驻足的好方法。
关于庄军老师：
庄军，1978年12月生。湖北省酒店星级评定员、注册 酒店高级培训师、经济学硕士。 武汉庄氏酒店管理顾问有限公司创始人、湖北工业大学商贸 学院管理学院讲师、武汉戴姆瑞奇旅游策划有限公司总经理。 曾获得由《酒店职业经理人》杂志与国际酒店投资联盟颁发 的“中国酒店业十大培训师”、“建国60周年酒店精英金奖 60人”两项荣誉称号。 主持或参与酒店策划、旅游规划、旅游策划等项目50余项， 进行酒店培训讲座60余场。 主要的社会兼职有：《酒店培训与服务》杂志编委；《经营 参考》电子期刊编委、执行主编；一大把商务平台餐饮智囊 团专家组成员；迈点网（中国酒店门户网）特邀评论家；先 之网（中国酒店培训门户网）客座教授。
道、研究。
创意传播亮点 亮点一：全方位动用网络传播工具 亮点二、创新的运用社会化媒体中社区、博客、漫画 等多种形式。互动+话题讨论 亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店 品牌与网络漫画形成高度的契合
饭店市场营销概述PPT课件
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
饭店营销策略分析文献综述
千里莺饭店营销策略分析》文献综述一、选题目的和文献检索情况概述（一）选题目的现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架, 如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接, 是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。
企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。
因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。
本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义（二）文献检索情况概述在2006 年12 月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30 篇，参阅了20 篇。
二、相关文献的主要观点和结论（一）关于我国饭店业发展现状分析黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20 多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。
受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90 年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000 年前后陷入低迷调整。
2001 年以后，受加入WTO 的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90 年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。
王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。
酒店营销文献综述
酒店营销文献综述酒店营销一直是酒店业发展中的重要组成部分。
随着市场竞争的日益激烈，酒店营销在吸引客户、提升品牌形象和增加收益方面发挥着至关重要的作用。
在这篇综述中，我们将回顾一些关于酒店营销的重要文献，探讨了酒店行业中的最新趋势和实践，并为酒店经营者提供指导意义。
一、市场定位和品牌建设市场定位和品牌建设是酒店营销的基础。
根据John T. Bowen和James H. Shoemaker等人的研究，酒店经营者应该根据目标客户群的需求和偏好来定位市场，并将其转化为具体的品牌形象。
在品牌建设方面，对品牌核心价值的传达和体现至关重要。
酒店应该通过策划符合目标客户特征的市场活动、提供独特的服务和创造差异化体验来树立品牌形象。
二、数字营销和社交媒体随着互联网和社交媒体的快速发展，酒店业也面临着数字营销的新挑战。
根据Michael K. Hua和Xinran Y. Lehto等人的研究，酒店经营者应该积极利用互联网和社交媒体来扩大品牌知名度和提高客户参与度。
通过打造精美的网站、发布吸引人的内容和积极回应客户反馈，酒店可以有效地吸引和留住客户，并增加预订率。
三、客户满意度和忠诚度客户满意度和忠诚度是酒店业成功的关键因素。
根据Robert C. Lewis等人的研究，酒店经营者应该关注客户满意度和忠诚度的不同维度，如服务质量、员工态度和环境舒适度。
通过提供个性化的服务、培养员工的服务意识和加强客户关系管理，酒店可以有效地提高客户满意度和忠诚度，并实现持续的业务增长。
四、价格策略和促销活动价格策略和促销活动是酒店营销中的常用手段。
根据Jay Kandampully和Suffian Sudirman等人的研究，酒店经营者应该制定差异化的价格策略，并根据市场需求和竞争状况进行动态调整。
同时，通过设计有吸引力的促销活动和提供附加值服务，酒店可以吸引更多的客户，并提高客户满意度和忠诚度。
综上所述，酒店营销是酒店业成功发展的关键。
餐饮公司市场营销策略文献综述
餐饮公司市场营销策略文献综述餐饮公司市场营销策略是推动企业发展和提高竞争力的关键要素之一。
通过制定和实施科学有效的市场营销策略，餐饮公司可以吸引更多的消费者，提高销售额，增强品牌知名度，并在竞争激烈的市场环境中取得竞争优势。
在过去的几十年里，餐饮公司市场营销策略不断演变和改进，以适应不断变化的消费者需求和市场环境。
以下是一些相关文献的综述，探讨了餐饮公司市场营销策略的主要方面。
1. 营销传播策略：餐饮公司通过巧妙地使用各种营销传播工具，如广告、促销活动和公关，来传递产品和品牌的吸引力。
研究表明，有创意、有趣和引人注目的广告可以引发消费者的兴趣并推动购买决策。
此外，与消费者进行积极互动，提供个性化的服务体验也是一种有效的市场营销策略。
2. 价格策略：餐饮公司的价格策略对消费者的购买行为有着重要影响。
一些研究表明，消费者更倾向于购买价格相对较低的菜品，但同时也重视菜品的品质和营养价值。
此外，采用不同的价格策略，如套餐、优惠券和折扣活动，可以吸引更多的消费者并增加销售额。
3. 品牌建设策略：在竞争激烈的市场环境中，餐饮公司需要通过品牌建设来树立独特的形象和价值观，以吸引和留住消费者。
一些研究强调品牌与消费者情感的联系，通过传达积极和有吸引力的品牌形象，可以建立忠诚度，并赢得消费者口碑传播。
4. 数字营销策略：随着互联网和社交媒体的飞速发展，餐饮公司也越来越重视数字营销策略的应用。
通过在社交媒体平台上开展品牌宣传、推广活动和与消费者的互动，餐饮公司可以扩大品牌影响力，吸引更多的目标消费者。
5. 服务质量策略：优质的服务体验是吸引消费者的关键因素之一。
一些研究表明，高品质的服务可以增加顾客满意度和忠诚度，并促进口碑传播。
餐饮公司可以通过提供热情友好的服务、提高服务效率和质量，以及与消费者建立良好的关系来实现服务质量策略。
综上所述，餐饮公司市场营销策略涉及多个方面，包括营销传播、价格、品牌建设、数字营销和服务质量。
饭店管理-04
饭店营销和促销的区别：
营销
促销
活动的起点 使 销售渠道、促 销等整体营销 组合策略 提高顾客满意 度
现有产品或服 务 广告、公关、 实物展示等
增加销售额
4
二、饭店营销活动的特点：
▪ 1、脆弱性 ▪ 2、高效率性 ▪ 3、整体性 ▪ 4、创新性
5
案例1：
6
▪ 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策 略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。 抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当 然，顾客可以在这打折销售期间随意选定 购物的的日子，如果你想要以最便宜的价 钱购买，那么你在最后的那二天去买就行 了，但是，你想买的东西不一定会留到最 后那两天。 实际情况是：第一天前来的客人并不多， 如果前来也只是看看，一会儿就走了。从 第三天就开始一群一群的光临，第五天打 6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以 后就连日客人爆满，当然等不到打1折， 商品就全部买完了。
一、市场调研
▪ 市场调研是饭店企业开展营销活动的起点。 饭店企业要在市场上开展营销活动，就要 了解并准确把握市场的“脉搏”，探测宏 观环境与微观环境的基本特点，在这个基 础上，科学确定营销计划。
21
1．宏观环境调研
▪ （1）人口环境 ▪ （2）经济环境 ▪ （3）政治环境 ▪ （4）文化环境 ▪ （5）自然环境
第四章 饭店营销
1
第六章 饭店营销管理
▪ 第一节 ▪ 第二节 ▪ 第三节
饭店营销活动概述 饭店营销活动的基本环节 饭店营销组合策略
2
第一节 饭店营销活动概述
▪ 一、饭店营销的概念 ▪ 饭店经营者为了使饭店顾客满意，并实现
饭店经营目标而展开的一系列有计划、有 组织的活动。 ▪ 饭店营销的目的： ▪ 1、让顾客称心满意 ▪ 2、实现饭店的经营目标
最新-有关饭店销售方案的文献综述 精品
有关饭店销售方案的文献综述摘要目前我国饭店业所面临的形势是机遇与挑战并存，饭店营销已成为势在必行。
采取哪些有效的营销策略，满足饭店在激烈的市场竞争中谋求生存与发展的需要，是饭店经营管理研究中的一个新课题。
本文对我国饭店业现状研究、我国饭店业营销现状及其问题研究、饭店营销策略研究进行了综述，揭示了饭店营销在饭店经营管理中的重要性，希望为饭店业营销管理提供借鉴和参考。
关键词饭店；营销；策略旅游业的发展带动了饭店业的发展。
饭店业营销作为现代饭店管理体系中不可缺少的组成部分，越来越受到饭店的重视，而且已经成为饭店经营管理的龙头。
不少学者分析了我国饭店业的现状和我国饭店业的营销现状，并在传统饭店业营销理论的基础上，对饭店营销策略进行了探讨和研究，内容涉及饭店网络营销策略、品牌营销策略、文化营销策略、绿色营销策略、关系营销策略、差异化营销策略、促销宣传策略等多个方面。
一、关于我国饭店业现状研究的相关综述不少学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究，只有充分认识现状才能更好地谋求发展。
总体来说，他们在肯定我国饭店业发展所取得的同时，指出了不少急需解决的问题，并阐述了解决方案和我国饭店业在未来的发展方向。
赵美英认为改革开放以来,我国饭店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。
这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国饭店业的长足发展趋势。
杨春以饭店业的国际化竞争为背景，阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业发展的比较优势，提出饭店业经营的战略取向，即加强人力资源管理、培育核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。
费寅对中国旅游饭店业现状进行了分析，认为供求关系比较宽松，饭店市场竞争激烈，档次与规模结构已经形成中国饭店业发展水平在空间上呈现三级阶梯状态第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带!整个态势是东多西少。
毕业论文：浅析餐饮行业服务营销策略文献综述
毕业论文：浅析餐饮行业服务营销策略文献综述LT都可能随着社会环境的变化而变化。
餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。
因为总结的餐饮业的发展特点大致有以下三个方面：一,餐饮业营销的实质是服务营销；二, 餐饮业服务营销策略；三，重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求。
本文结构如上三方面所示。
一、餐饮业营销的实质是服务营销（一）、服务的特点服务产品具有区别于实物产品的四个特点:一是服务具有无形性。
服务是一种行为或活动,是非实体的、无形的、抽象的,如厨师的烹饪活动。
二是服务具有不可分性。
服务的生产、交易和消费是同时发生的。
三是服务具有易变性。
服务是一种人的活动,既有服务人员的参与,又有顾客的参与,人的因素常常干扰服务活动,使得服务活动容易走样。
四是服务具有不可储存性。
服务的生产和消费是同时发生的,生产的起始和结束就是消费的起始和结束,不存在生产结束与消费起始之间的储存期。
（二）、餐饮业服务营销的策略体系可以说,餐饮业营销的实质是服务营销,餐饮企业可以根据服务的一般特点和结合餐饮业的特殊性进行营销策划。
例如,服务的无形性对餐饮营销既有不利的一面,比如新顾客很难识别和判断某家餐馆烹饪质量的好坏;但也有有利的一面,比如厨师雕塑食品的活动,顾客一般看不到。
顾客看到的是雕塑作品,雕塑作品使顾客对厨师的服务技艺产生一种“神秘感”,这种神秘感吸引着顾客和促进着营销。
所以餐饮企业可以利用服务的这些特点,变无形服务为有形服务,进行营销。
二、餐饮业服务营销策略（一）、餐饮业的有形化营销——环境营销餐饮业的现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。
在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。
要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。
因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。
第四章 饭店营销管理 《饭店管理概论》
4．5 饭店营销新理念
4.5.1绿色营销
1）建设绿色饭店的原因（1）节约成本
（2）适应社会要求 （3）赢得竞争优势
2）措施（1）做好饭店各级员工的观念工作
（2）建立和健全有关制度 （3）成立相应的组织体系 （4）做好“绿色培训工作” （5）加强废物处理和控制
ห้องสมุดไป่ตู้
4.2 饭店营销环境
4.2.1 饭店营销的外部环境
1）宏观环境（1）人口环境
（2）经济环境 （3）社会文化环境 （4）自然环境 （5）科技环境
2）微观环境（1）饭店所属公司及社会有关部门
（2）市场供求状况 （3）营销中介机构
4.2.2饭店营销的内部环境
1）饭店的组织环境 2）饭店资源 3）饭店文化
1）内部营销的概念
内部营销是指企业对内部的营销，就是向内部人员提供良 好的服务，满足内部人员的需要和改善与内部人员的关系，以 便一致对外的开展外部的营销。内部营销是一种非常有效的营 销，它是外部营销的一种延伸。
2）内部营销的原则
3）内部营销的实施
（1）树立内部营销意识 （2）细分内部市场 （3）创建和培育“服务文化” （4）内部沟通
第4章 饭店营销管理
4.1 饭店营销概述
4.1.1饭店营销的含义
饭店营销活动是饭店经营者在顾客满意的基础上为实现饭店经营目 标而开展的一系列有计划、有组织的活动。
它不简单地等同于推销，而是一个贯穿饭店发展全过程的活动。
4.1.2饭店营销观念
饭店营销观念的发展，经历了五个阶段。 1）生产观念(production concept) 2）产品观念(product concept) 3）推销观念(selling concept) 4）市场营销观念(marketing concept) 5）社会营销观念(societal marketing concept)
2023年度酒店营销工作综述
2023年度酒店营销工作综述年度酒店营销工作综述引言：在2023年，随着经济的发展和人们旅游需求的增加，酒店行业的竞争也变得愈发激烈。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，酒店企业需要不断提升自身的营销能力，准确把握消费者的需求，为客户提供个性化的服务体验。
本文旨在综述2023年度酒店营销工作的发展情况、使用的策略以及取得的成果。
一、市场调研与分析在2023年，酒店企业加强了市场调研与分析工作，并结合大数据分析等手段，更加全面地了解了客户的消费习惯、旅行偏好以及服务需求。
通过细致入微的市场调研，酒店企业能够制定更加精准、针对性的营销策略，从而提升市场占有率和收益。
二、个性化服务的提供随着2023年消费者的需求日益多样化，酒店企业开始着重提供个性化的服务。
根据客户的需求和喜好，酒店会制定特色的服务方案，包括定制化的旅游线路、个性化的房间布置、多样化的美食选择等，从而满足不同客户的需求，增强客户黏性。
三、移动互联网营销在2023年，移动互联网的普及使得酒店企业将更多的精力投入到移动互联网营销中。
通过手机App、社交媒体等渠道，酒店企业可以向客户传递更多实时信息，推送个性化的优惠和服务，提高客户的忠诚度和参与度。
此外，酒店还会投入更多资源开发移动端的预订功能，为客户提供更加便捷的预订体验。
四、线下推广活动尽管移动互联网的兴起，线下推广活动仍然占据重要地位。
在2023年，酒店企业通过举办各种活动，如旅游路演、主题沙龙等，引起公众的关注和兴趣。
同时，酒店会与旅行社、机票代理等合作，互相促销，提供优惠套餐等吸引客户。
五、社交媒体的运用2023年，社交媒体的影响力进一步扩大，酒店企业开始更加积极地利用社交媒体平台进行营销。
通过发布高质量的内容、在线互动等方式，酒店企业能够吸引更多的关注度和网友讨论，提升品牌知名度和影响力。
同时，消费者留下的评价和反馈也为酒店企业优化服务提供了宝贵的参考。
六、特色营销策略为了突出自身在竞争激烈的市场中的独特性，2023年度酒店营销工作中涌现出了一些特色营销策略。
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如果世界只有1000人构成的村庄，它将包括：
520名妇女，480名男子，330名儿童和60名65岁以
上的老人；10名大学生和335名文盲；村庄里有52
个北美人，55个俄罗斯人，84个拉丁美洲人，95个
欧洲人，134个非洲人和584个亚洲人。交流将会很
困难，因为有165人说中国话，86人说英语，83人
脆弱性 高效率性 整体性 创新性 文化性
饭店营销观念的向观念 3. 推销导向观念
4. 市场营销导向观念 5. 社会、生态营销观念 6. 全球营销观念
第二节 饭店营销活动的基础环节
营销经典语录
经典语录： 物竞天择， 适者生存。
英国博物学家达尔文 (Charles Darwin)
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1. 饭店市场细分的原则： （1）可衡量性原则 （2）可接触性原则 （3）实效性原则 （4）稳定性原则
2. 饭店市场细分的标准： （1）地理环境 （2）经济因素 （3）顾客心理及社会因素 （4）顾客的购买行为 （5）顾客消费目的
当代中国社会十大阶层
❖ ●国家与社会管理阶层； ●经理阶层； ●私营企业主阶层； ●专业技术人员阶层； ●办事人员阶层； ●个体工商户阶层； ●商业服务人员阶层； ●产业工人阶层； ●农业劳动者阶层； ●城市无业、失业和半失业人员阶层。
一、市场调研
企业营销的宏观环境 （间接影响）
企业营销的微观环境 （直接影响)
企业营销
宏观市场营销环境
人口环境 A 社会文化环境 F
经济环境 B
微观营销环境 企业营销
E 科技环境
C 自然环境 D 政治法律环境
一、人口环境分析
在收入水平一定 的条件下，总人 口数量决定市场 需求总量，特别 是基本生活资料 的需求
个人收入
指一个国家 （地区）在一 定时期内个人 所得的总和除 以总人口
个人可支 配收入
个人可任意 支配收入
指在个人收入 中减去直接负 担的各项税收 和非税性负担 之后的余额
指个人可支配收入减去 用于维持个人和家庭生 活所必须的支出后所剩 下的余额。
是企业营销 分析的重点
（二）消费者支出恩格尔定律：
章节专题
商务客人酒店需要分析
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商务客人酒店需要分析
❖ 商务酒店就是专门研究商务客人的作息规律， 以便有针对性地为其提供特色服务的酒店。
？问题
❖ 商务酒店特色究竟“特”在何方？ ❖ 在酒店功能布局、整体设计以及服务流程中，怎
样才能真正贴近商务客人实际需求？
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营销组合
产品
价格
促销 （广义销售） 渠道
人员销售 （狭义销售） 广告
营业推广 公共关系
推销
市场营销的含义
市场营销是个人和集体通 过创造、提供出售，并同 其他个人和群体交换产品 和价值，以获得所需所欲 之物的一种社会和管理过 程。
需要、欲望和需求
需要、欲望和需求
• 需要：生理或心理的未满足状态 • 欲望：需要引发得到具体满足物的欲望 • 需求：有支付能力、意愿的需要才是需求
消费结构
恩格尔系数（%） 生活水平
指3在0以消下 费过程中最人富裕
们所消耗的各种消费
品及服30~务40 的构成，富即裕
各出种的消比40~费例50 支关出系占。总小支康
系数衡5量0~6指0 标是恩格勉强尔度日
60以上
绝对贫困
当收入水平很低时，主要用于食品等 生活必需品的购买；随着收入增加，食 品结构开始改善；随着收入再增加，食 品等生活必需品在总消费中的比重开始 下降，而用于衣着、娱乐、汽车、教育 等高档产品和消费的支出增长。当这些 消费已经满足后，储蓄很快增长。
❖ 酒店选址必须满足其快捷、舒适要求
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天禧舜和商务酒店
它坐落在贯穿济南全市的东西大动脉———经十路
路北。客人从机场出发，向南到小许家立交桥，顺路直
恩格尔系数= 家庭食物支出 ×100% 家庭消费总支出
系数越小，说明一个国家（地 区）越富裕，人们的收入越多， 生活水平越高，对消费需求就会 提出更高的要求。
2.微观市场营销环境
竞争者分析 公众分析
饭店供应 商
饭店内部环 境
顾客分析
饭店中间 商
STP策略
市场细分 目标市场选择 目标市场定位
二、市场细分
第四章 饭店营销
学习要点
1 饭店营销的概念 2 饭店营销活动的基础环节 3 饭店营销组合策略
卖什么 卖到哪 卖给谁 怎么卖
第一节 饭店营销活动概述
饭店营销概念 饭店营销活动的特点 饭店营销观念的演变和发展
1.1.2市场营销及其相关概念
销售、促销、营销和推销有什 么区别
销售与营销、促销、推销的区别与联系
人口的数量与增长速度
分析因素
人口分布与流动
人口是市场的第一要素，人 口环境及其变化对市场潜量 、格局产生深刻影响，是成 功开展企业营销活动的基本 依据。
人口结构
人口结构分析
人口结构决定市场需求的结构， 有性别结构、年龄结构、家庭结 构、社会结构、民族结构。
女性市场永远是企 业营销研究的主题
（一）消费者收入
说印度语，64人说西班牙语，58人说俄语，37人说
阿拉伯语，其它的将会说200多种语言中的一种。
另外村庄中将有329名基督徒，178名伊斯兰教徒，
132名印度教徒，62名佛教徒，3明犹太教徒，167
名非教徒，45名无神论者和属于其它的84人。 36
市场细分
按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将 一个市场分为若干不同的购买者群体，并描 述它的轮廓。
欲望 产品 效用 满足
需要
需要
需求 费用
欲望 产品 效用 满足
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需要、欲望、需求
发现和满足
需要
营销者
影响与满足
欲望
创造与满足
需求
一、饭店营销概念
是饭店产品出售给宾客 前所有活动的总和以及饭店 产品走向市场后为使顾客满 意并实现饭店经营目标而展 开的一系列有计划有组织的 活动。
二、饭店营销活动的特点
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FOB——商务酒店功能定位的一大突破
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Family— — —Office— — —Buisness
家庭
办公
商务活动
商务客人的 家外之家
商旅途中的 办公基地
客人商务活动中的 好秘书、 好管家
2020/10/26 商务酒店的核心功能
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商务酒店的科学选址
❖ 商务客人从出发地到酒店主要有三种交通方 式，即飞机、火车、公务车。