国际商务谈判第讲 ppt课件

2、商务谈判心理特点
(1) 商务谈判心理的内隐性。
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商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、
存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心
理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为
加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的
商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到
案例分析2
营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）： 这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。 颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我 就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要 的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛 病通常不都要打点儿折扣吗？ 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制 冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小 时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生 说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在 一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱 把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理 了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买 下了他十分中意的冰箱。
日本人?
谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持 续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对 牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价 被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
以弱取胜战术：
精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议
案例分析2
美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营 业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元 一台。” 接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多 少种颜色？
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地 打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本 人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说： “我们不明白。”
案例分析1
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道： “你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一 切。”
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性， 我们才可以通过观察分析去认识它，而且可 以运用一定的心理方法和手段去改变它，使 其利于商务谈判的开展。
（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈 判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之 间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判 心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈 判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同 特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独 特之处，以有效地为商务谈判服务。
吹毛求疵战术：
确定购买意向——不断挑出毛病——使对方 处于劣势——对方让步——成交
案例分析3：
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞 识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看 出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混 乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎 样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销 呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长 发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都 想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女 经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太 忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说： “我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休 息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你 是……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听 完了介绍，很快便决定买几台。 问：这则案例给你什么启发？
满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、
礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现
出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举
止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方
的心理状态。
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某 种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定 的稳定性。虽然商务谈判人员的谈判能力会 随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段 时间内却是相对稳定的。
那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从 什么时候开始?”
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电 灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁 地呻吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
案例分析1
你们希望谁赢了?
是那帮精明强干、准确充分、打算抗击 一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的
第十章 国际商务谈判理论
（一）商务谈判心理概述
1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种 心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对 各种情况、条件等客观现实的主观能动的反 映。
当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判 对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易 于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取 得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对 手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈 判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判 的顺利开展存有忧虑。
（二）商务谈判心理透视
领会对方的肢体语言 注意对方笑容的特殊含义 嘴巴能反映人的心理状态 吸烟也能反映出人的心理状态 从眼睛看透对方
（三）谈判中心理战术
案例分析1
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一 大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈 判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、 报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持 之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良 超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在 这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。