如何有效进行区域市场经销商选择

商场如战场，终端就是阵地，在争夺终端的厮杀中，客户是企业最有力的盟友，也是决胜终端的前沿指挥部。

前几年，很多企业对于终端营销的认识就是控制重点零售终端，对终端的狭义定义就是商场、超市渠道；抛开经销体系，减少中间环节，降低运营成本，从而提高经营利润和给予消费者更低的价格，留出更高的费用空间来做促销、打价格战。

企业找经销商合作也只是把经销商当枪使，当终端网络健全了以后，企业就开始抛开一起打天下的经销商，然后把优质的终端渠道全部抓在自己手里。这样一来，厂商关系日益紧张，而企业深陷终端误区，高额的投入及费用压得企业喘不过来气；终端压款使得企业的流动资金越来越少；面对强劲对手的促销，不促不销；庞大的业务团队管理混乱，漏洞百出。

这时很多企业又才重新认识到经销商的重要性。那么企业如何进行实战招商呢？如何找到合适的经销商呢？

一、如何进行寻找经销商

很多业务经理相信都有过这样的经历：被公司派往一个陌生的市场去招商，连一点儿市场资料和一个意向客户都没有，一切都只能靠自己摸着石头过河；到了新市场之后，人生地不熟，又找不到客户，想找客户又不知从何下手，几天过去了，碰壁无数还是没有头绪，结果压力很大，急得满嘴是泡！

笔者从事快消品多年，下面以快消品的招商经验在此抛砖引玉。

出发前必须明确产品的市场定位、渠道选择，根据产品的特点和公司的影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。我最初从事招商工作时就犯过这样的错误——拿着定位商场、超市流通的产品跑到批发市场去找客户，结果吃足了闭门羹。同样，如果一个中小企业定位于低端流通的产品，你去找当地有实力的商场、超市经销商就算不会吃闭门羹，也会被客户一系列的费用支持问题给追问得哑口无言。

以下是寻找客户常用的方法。

1、互联网搜索：现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站也专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，上网搜一下，大多会有很多收获。在网上还可以提前了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。

2、向朋友咨询：做业务最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果

你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会儿聊一下，请他为你讲讲当地市场发展的现状，相关经销商的实力排名、分布，你会从中得到很大的收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍了。

3、广告招商：每个地方都会有地方报纸等媒体，就是购买招商版面的费用也不很高，而且针对性强，覆盖面广。

4、当地贸易市场“撒网”：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可先择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点：

⑴、市场上鱼龙混杂，经销商与二级批发商共存，拜访的针对性差。

⑵、拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备，比较盲目，成功率低，容易给客户留下不专业的印象。

⑶、事先没有预约有可能会出现下面两种情况：一、被拒之门外；二、见不到主角。

⑷、现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送，市场上的多是一些二级批发商和散户，很难找到有实力的经销商。

5、客户介绍：很多拜访过的客户，如果沟通的比较好，而对方对你的产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟他对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，你会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话：同行是冤家，既使他不做这个产品，他也不想让别人来做，以免给自己增加一个潜在的竞争对手，这个方法成功的概率很低。

6、销售终端调查了解：定位传统流通渠道的产品：找家生意不错的小商店，在生意不忙的时候进去随便买点东西，再跟老板聊会儿天，拉拉家常，等聊到开心的时候再虚心请教。很多老板都会将他的供货商名录拿出来给你看，这上面几乎有当地所有快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招，很有效的哦！其实很多店里收银台旁边的墙上都贴了张纸，上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店，你就心里有数了。

定位现代商场、超市渠道的产品：去当地最大的几家卖场走访。

定位A、B、C旺销餐饮终端，数量不要太多，每片区物色3家，如东西南北中，共十五家。

信息的来源一般有三种：

⑴、从终端的采购人员入手，先向终端采购介绍我们的产品情况，让他们推荐适合操作这个产品的经销商。这有几点好处：

l采购人员在经销商面前是有面子的，他做推荐人，经销商会认真对待。

l如果采购认为这个产品在商场里能卖，那么经销商就会很相信的。

⑵、很多名牌的产品为了抢夺终端资源，往往都会在人气较旺的超市选购特殊陈列，同时也有专职的促销员，通过这些促销员，我们可以了解到所需要的经销商信息，而且可以了解的更加详细。

⑶、终端老板、终端服务员，他们不仅能够够了解市场销售表现信息，而且也能掌握一定的经销商信息资料，甚至行业背景。

终端走访的几大好处：

⑴、在走访的过程中了解了当地的终端分布、市场规模、消费特点、竞品信息、产品的相对优势、市场机会。

⑵、寻找到的客户针对性强、质量高。

⑶、可以充分地了解目标客户的联系方式、经营实力、终端服务质量、客户口碑、经营方向、产品组合等重要信息，这样洽谈前的准备才会充分，成功率才会高。

7、招商的准备工作：

⑴、锁定目标市场：制定相应的市场推广政策。

⑵、市场调查：

l了解该区域的市场规模、渠道分布，现有竞品品牌的数量、销量、价格体系、市场占有率、品牌影响力等。

l分析自己产品与主要竞品的SWOT。

l要据当地市场的发展现状，结合自身产品特点做出相应的市场规划。

⑶、寻找潜在客户：

·现有经销商介绍。

·网上查找。

·现有意向客户。

·到当地批发市场等经销商聚集的地方，实地走访。

·终端查询：如果你是快消品行业的厂家，想寻找传统流通渠道的经销商，那你可以找一家生意不错的小超市，随便买点东西，再跟老板聊会儿天，然后向他们虚心请教。

⑷、锁定目标客户：对手中现有的客户资料进行分类筛选，选择几家最为适宜的经销商。

⑸、调查了解目标客户：通过同行了解、市场走访等各个途径来了解目标客户的经营实力、管理水平、渠道优势、市场服务、经营方向、经营理念、所经营产品的终端表现、现经营产品的产品组合、目标客户负责人的性格特点等。当然，了解的越细致，在后面的洽商中就会掌握越多的主动权。

二、经销商选择标准

1、考察经销商实力

经销商要有较强的资金实力，信誉好，没有不良信誉事件

经销商有固定的中高餐饮酒店，首选为买断白酒进店权的经销商。

经销商要有较强的配送能力，有3-5辆送货车

行销能力强，并有成功案例的经销商应做为首选，可采取弹性化合作方式

经销商要有很强的终端管理和服务意识；对其业务员的管理，管到“每个人每天的每一件事”；对其客户的管理，管到“何时进货，何时销完，何种价格销”。

经销商要有很强的事业心；经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比；经销商愿意把生意当事业来做，没有“小富即安”的心态。

2、考察经销商合作意识

经销商认同厂家的营销理念、通路策略和价格策略；对本产品有浓厚的兴趣