二手房中介金牌店长的自我修炼

二手房中介金牌店长的自我修炼

一个门店，你到底要管什么呢，其实就是三元:人员、房源、客源。

那到底怎么进行这个三元管理呢，我给大家解析下重点: 首先我们来看人员管理。

一、人员管理:

给大家介绍这样几点:

1、白板管理:

1) 准备一个白板，每个人的名字下面写上当天的计划。 2) 计划用蓝笔写，

每完成一项，就擦掉这一项，改用红笔写上完成的内容。 3) 早中晚检核每个人的

日行程中的行程进度。

4) 晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围。 5) 要求每个人的行程

每日100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期。 6) 晚会上对完成好的进行

表扬，完成差的会后店长协助完成，也就是店长要做的陪同作业。

2、行程管理:

产生直接成果

1)带看。2)收意向。3)接委托。4)更改附表。5)送定。6)签约。7)收服务费。

产生间接成果

1)潜买接待。2)销售洽谈。3)拜访。4)潜卖接待。5)回报议价。6)挂红布条。

7)同行开发。8)

见面谈。9)陪同转款。10)陪同送件。11)陪同还贷。12)物业交割。执行要点:

1) 每天六组以上有效行程

2) 接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效 3) 接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效 4) 接待客户之行程组数以客户组数为界定

5) 同行开发以每周二次为上限

6) 回报管制每周以A B C 案和库存等条件制定

7) 各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度

行程管理VS量化管理:

有效行程: 量化管理:

超量性被迫性

替代性压迫性

预约性期望性

合理性逆反性

会议:

日事日毕、日清日高

O -Overall(全方位)

E -Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天) C -Control(控制)、Clear(清理)

为什么要有OEC会议

细节管理:对每天每人所作的每件事情都有检核机制

过程管理:最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理:让店内问题可以有集中释放时间并加以解决

4、视觉管理:

最省力的管理方式之一～

1)绩效板。2)公告板。3)荣誉墙。4)血泪史。5)提示栏。6)激励语。

5、流程管理:

店长需要管理的经纪人工作流程:

1)会议。2)开发。3)回报。4)带看。5)签约。6)售后。7)考勤。

流程管理的八句口诀:

周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。

第一时间带看全，带看之前作促销。

意向金要收足，不管底价调客户。

谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度。

价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。

确认价格及条件:提醒带好钱、证、章。

签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方。

一碗水要端平，签约氛围要和乐。

6、5S:

清洁:保证门店环境清洁，空气清新。

清扫:每天都要进行的工作。特别是门店外，每天都要清扫。

整理:针对的是整个门店的物品，比如桌子、电脑、饮水机等，都要摆放整齐。

整顿:最终目的是让所有人都清清楚楚的知道表格、资料、合同、收据等放在哪里，还剩多少，所有东西都在它固定的地方，要用的时候不会手忙脚乱。

素养:就是自身的素质。工作压力很大，导致面对客户的时候，可能会发火，骂脏话。再就是自身的形象，头发是否整齐干净，有没有不好的气味，服装是不是干净整洁。这些都是我们要注意要提高的素养。二、房源管理:

1、最理想的主推房:

主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定。选择只有价钱问题，或有条件问题的房子。除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房子是最理想的主推房。

举例:

20来岁的女生找男朋友，要求会很高，她会说要有车有房的;到了30岁还没有找到，她的要求就降了，会说有个固定的工作，人品好点的就行;到了快40岁了，还没有结婚，她就会想那只要是个男的就行了;到了45快50岁了，还没结婚，这个时候是转折点，她会想，反正已经做好嫁不出去的准备了，我当然要找个好点的，不能勉强自己。

房东的心理其实是一样的，他开价100万，各大中介都去看了，没有下文，他就会想，那我降个2万;再过一个月，还是没有卖掉，他又想，那再降个3万;再过一个月，他急了，那降到90万吧。还是卖不掉，他就会想，那我降了10万了都卖不了，干脆不卖了。

所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造危机心理，让他自动的降价，就什么问题都没有了。

2、橱窗布置的技巧:

我们观察，几乎所有的店面的橱窗广告都是一样的，整整齐齐一块块的广告摆在一起。但是我们的橱窗广告不是这样，我们特别设计了一些不同格式的广告。

精耕商圈，上海叫做读懂商圈。

商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。首先要弄明白的是你所在的城市处于一个什么样的环境，然后有目的性的去精耕。就深圳

而言，比如说现在去精耕小户型比较合适，因为投资客慢慢处于观望的状态;再就是现行的一些优惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年还有新的优惠，这个都不得而知，那么一些有刚性需求的客户，他肯定会赶在12月前，趁还有优惠的时候去买房子。这都是我们要去了解的一个大环境的情况。再就是整个国家的经济、市场走向也要有一定的了解，帮助你去判断接下来的半年、一年，市场好不好做，交易是否活跃，做好未雨绸缪。

1、精耕商圈的益处:

商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。

2、为何要精耕商圈:

房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。

精耕商圈的理由:

因为商圈范围不会太大，拜访经营、带看销售皆方便，节省时间;

1) 地段行情及市场动态，能更深入了解;

2) 专人专职的区域经营，资源有效分配;