《现代推销学》复习题GOOD
现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，通常不使用谈判桌的谈判是（）。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（）3.推销的核心在于寻找顾客。
（）4.推销是一个简单的工作过程。
（）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（）7.古老的推销术产生于19世纪。
（）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（）11.寻找顾客是推销的起点。
（）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
（）24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。
（）25.洽谈的核心议题是质量。
( )26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。
（）27. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。
现代推销复习题
一、不定项选择题：1．以下关于推销的论述正确的是： A ;A、推销是科学,更是艺术B、推销就是营销C、推销强调为顾客着想D、推销是艺术,不是一门科学2．在推销过程中,约见是接近的前奏,也是 D 的开始;A、推销洽谈B、说服C、拜访D、接近3．某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望;该推销员主要采用的是 CE ;A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法4．一位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说,“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢”这是 C ;A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法5．下面那一点不是处理顾客异议的原则 E ;A、永不争辩B、尊重顾客异议C、维护顾客自尊D、强调顾客受益E、不欺骗顾客6．对准顾客人格审核是指对顾客的 C 进行审核;A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力7．推销的基本形式有 ABC ;A、上门推销B、店堂或柜台推销C、电话推销D、会议推销8．寻找准顾客是从搜寻 D 开始的;A、采购人员B、接待生C、决策者D、引子9．推销异议的表现 ABCD ;A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.货源异议10．马斯洛认为,人的最高层次需要为 A ;A、自我实现的需要B、尊重的需要C、社交的需要D、安全的需要11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式;它尤其适用于 A ;A、组织推销B、个人推销C、家庭推销12．推销企业的产品应该着重推销其： C ;A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值观念D、产品本身13．既关心顾客又关心销售的推销员属于 E ;A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型14．企业推销的宏观环境包括 AB ;A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境15．能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是 B ;A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式16.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是 ABE ;A.购买能力；B.有购买欲望；C.对商品有一定的了解；D.熟悉推销人员；E.有购买决策权;17．下面那一点不是处理顾客异议的原则 E ;A、永不争辩B、尊重顾客异议C、强调顾客受益D、维护顾客自尊E、不欺骗顾客18．现代推销研究的核心是： B ;A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位19．消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的 C ;A、求廉心理B、求新心理C、神秘心理D、理智心理20.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品 C ;A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣21． B 是推销的起点;A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客22．“李经理,先要50吨,60吨还是70吨”这位推销员运用的成交方法 C ;A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法23．顾客资格认定的内容包括 ABE ;A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定E.准顾客购买决策权认定24．“何总,既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是 A ;A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法25．推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是 A ;A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态26．推销人员的基本素质主要包括 ABCD ;A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质27．约见的主要方法有 ABCD ;A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见28．推销人员应练就的技能包括 ABCD ;A、语言表达能力B、社交能力C、洞察能力D、应变能力二、判断改错题：1．推销商品主要是推销商品的质量; 22．在推销环境对企业造成的威胁分析中,应高度重视成熟业务给企业带来的威胁; 23．推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一; 24．在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法; 15．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一 2 ;6．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动; 1 ;7．售后服务属于产品的一部分; 18．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式;它尤其适用向家庭推销; 2;9．产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法; 210．对于一个寻求答案型顾客,推销人员只要属于解决问题导向型和顾客导向型都一定能有效完成推销任务; 211．推销是艺术,而不是一门科学; 212．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主; 113．推销过程必须坚持以顾客为中心; 114．推销管理的重点是推销人员的管理 1三、名词解释：1．推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段,向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程;2．“引子”：3．整体产品：整体产品的概念包括三个方面的内容：即实质产品又称核心产品、形式产品和延伸产品;4．爱达模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣;5．风险业务：6．保证成交法：指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法;7．顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出否定或反对意见;8．威胁分析矩阵：指对于环境的分析,不仅要分析机会,也必须关注环境给市场营销活动带来的威胁;四、简答题：1．为什么要开展售后服务工作●服务是产品价格的一部分●售后服务是产品正常使用的必备条件●售后服务是建立信任关系的基础●售后服务有助于销售额的增加2．什么是推销狭义上的理解,推销是营销组合中的人员的推销,广义上的解释;不限于商品交换,也不限于人员推销推销是一种古老而又普遍的经济现象3．寻找顾客的方法有哪些●卷地毯式访问法●链式引荐法●中心开花法●关系拓展法●个人观察法●委托助手法●广告探索法●文案调查法五、实例分析：每题11分,共33分1、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时,开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票”胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头,1000张才合5美元;您上次请别人印是什么价 20美元吧;”问题：这几位推销员,所使用的是哪一种接近顾客的方法其优点是什么是利益接近法;利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处吸引顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法;好处是可以避免一些顾客为了掩饰其求利的心理而不主动询问产品所能提供利益的障碍,帮助顾客正确认识产品,增强购买信心,同时还可突出商品的推销重点,迅速到达接近的目的;2、假如你是一位果汁饮料公司的推销员,在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：1价格太高;例如：“你们的饮料怎么这么贵”2财力异议;例如：“我们已经没有资金购买了.”3要求请示;例如：“这事要求请示请示领导.”4不明确回答;例如：“我们考虑考虑再定吧.”5供货商;例如：“我们跟供货商是老朋友了.”列出你对每个异议的回答3、有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意;对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知;而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先;问题：请结合吉姆公式,谈谈案例中推销失败和成功的原因;吉姆GEM公式也可称为“产品goods、公司enterprise、推销员man/myself”三角公式,所表达的意义是：作为一名推销员,必须具有说服顾客的能力,推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上;推销人员应具有强烈的事业心、高度的责任感,要对公司和顾客负责；同时要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在心理素质方面,要求性格外向、自信心强,培养良好的个性品格;除此之外,推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力;这个案例中的第一个推销员就是无论是产品的知识上,还是对公司的了解上,都知之甚少,自然对自己的推销行为也不自信,所以难以让顾客信赖,无法产生交易;而第二个推销员的素质很高,自然销售业绩遥遥领先;4、可口可乐招聘题：过期的面包六、论述题1.接近顾客的最好时机1.当顾客看着某件商品;2.当顾客突然停下脚步;3.当顾客仔细地打量某件商品;4.当顾客找标签和价格;5.当顾客看着产品又四处张望;6.当顾客主动提问;2、处理顾客异议在时机上怎么样选择1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉;2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉;3、在客户异议出现之后用推销技巧化解;4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧;。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
现代推销学
现代推销学《现代推销学》期末复习资料考试题型：一、名词解释（5*3’）二、单选（15*2’）三、判断（10*2’）四、简答（5*5’）五、实际应用（10’）一、重点名词概念1、推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。
2、推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。
3、准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。
4、销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。
5、顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。
6、中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。
7、推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。
8、委托约见：是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。
9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
10、约见准备：是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
11、推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。
现代推销技术期末复习题2016
现代推销技术期末复习题2016.06.15一、推销术语（每题4分共80分）1.推销概念狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。
广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。
2.顾客方格理论顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。
有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。
布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。
这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。
在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。
3.推销员方格理论:推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。
推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。
4.解决问题型推销员是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。
是一种理想型的推销员。
5.常顾客指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。
6.顾客需求审查顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销复习
现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。
……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。
…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。
………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。
… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。
………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。
………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。
………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。
……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。
…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。
…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。
（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。
（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。
（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。
（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
现代推销学练习题
现代推销学练习题(共11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
现代推销学期末试题答案
现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。
A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。
答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。
答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。
答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。
答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。
答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。
答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。
- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。
- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。
- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。
- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。
2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。
以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。
答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。
通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。
例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。
2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。
答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。
这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。
需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。
3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销学复习资料
问题1. 推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则？答案：（1）将洽谈者与洽谈的问题分开。
（2）将洽谈集中在利益上而不是立场上。
（3）创造对双方都有利的交易条件。
（4）坚持客观标准。
问题2. 请简述制定推销访问计划的重要意义？答案：首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。
推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导，必须通过详细的考虑，制定每步工作的实施细则，准备恰当的应对措施，才能够顺利的实现销售目标。
因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义：（1）推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。
（2）制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。
（3）制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。
问题3 可以将费比（FABE）模式概括为哪几个阶段？答案：（1）第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给顾客；（2）第二阶段：将产品的优点详细告知顾客；（3）第三阶段：系统阐述产品能够带给顾客的利益；（4）第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。
一、单项选择题1.影响消费者购买行为的主要因素不包括( D )A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.社会因素2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有( C )A.思想品德素质B.知识素质C.科技素质D.个人素质3.费比模式推销模式是一种( )的推销理论A.开门见山式B.以需求为中心C.从消费者心理活动的角度出发的D.最常用的4.推销方格理论的出发点是( A )A.对推销活动的关心程度B.以顾客为中心C.推销的立场D.商品推销是一种面对面的双向交流过程二、多项选择题1.消费者购买类型可以分为( ABCD )A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.要求多样性购买行为D.习惯性购买行为2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有( AD )A.他人态度B.消费者个人观念的突然转变C.购买偏好D.非预期因素3.下列属于组织市场的有( ABC )A.资本品市场B.中间商市场C.公共产品市场D.消费品市场4.优秀的推销人员应该具备的素质品质有( BD )A.知识素质B.同情心C.身体素质D.自我驱动力5.准顾客真正成为推销人员的目标顾客所应该同时具备的条件有( BCD )A.购买资格B.购买决策C.购买需求D.购买力6.迪伯达推销模式适用于( ABC )A.生产资料的推销B.对老顾客的推销C.劳务等无形产品的推销D.柜台推销三、填空题1、三种基本类型的推销人员报酬制度为、、。
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现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（）3.推销的核心在于寻找顾客。
（）4.推销是一个简单的工作过程。
（）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（）7.古老的推销术产生于19世纪。
（）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（）11.寻找顾客是推销的起点。
（）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
（）24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。
（）25.洽谈的核心议题是质量。
( )26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。
（）27. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。
（）28.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
( )29.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
（）30.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
（）31.处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。
（）32.处理顾客异议的最佳方法是直接否定法（）33.成交不是瞬间行为，而是一个过程。
( )34.推销人员应能正确识别交易信号。
（）35.当重大的推销障碍处理后，是促成成交的好时机。
（）36.假定成交法以利于顾客做出自主选择，不会使消费者产生厌烦。
（）37.从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理。
（）38.商品买卖合同中只需规定成交的数量、质量和价格这三个问题就可以。
（）二、单项选择题1.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.推销活动的客体是指（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值3.（）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。
A.古老的推销技术B.生产型推销C.销售型推销 D.现代推销4.20世纪50年代产生了（）A.古老的推销技术B.生产型推销C.销售型推销D.现代推销5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场调查走访寻找B.连锁介绍寻找 C.文献资料寻找 D.本单位内部寻找6.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。
A. "地毯式"搜寻法B.广告"轰炸"法C.连锁介绍法D.连锁介绍寻找7.推销的起点是（）A..寻找顾客B..接近顾客C..约见顾客D..推销准备8.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己，然后由再上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）。
A..通过市场调查走访寻找B..现有顾客介绍寻找 C..通过文献资料寻找 D..本单位内部寻找9.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。
这种约见方式是（）。
A.电话约见B.网上约见C.信函约见D.委托约见10.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）接近法。
A.提问式B.陈述式C.演示式D.产品式11.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）。
A.赞美接近法B.介绍接近法C.问题接近法 D.产品接近法12.（）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。
A.赞美接近法B.介绍接近法C.询问接近法D.产品接近法13."张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况"。
这种接近方法为（）A.赞美接近法B.介绍接近法C.问题接近法D.产品接近法14.推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（）。
A.直接介绍法B.逻辑介绍法C.间接介绍法 D.产品演示法15.推销人员通过演示有关的证明材料或进行破坏性表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方式是指（）。
A.产品演示法B.介绍法C.影音资料演示法D.证明演示法16.谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（）。
A.热情、友好、轻松的气氛B.轻松、随和、有节制的气氛C.严肃、凝重的气氛D.友好、真诚的气氛17.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则18.对产品演示法理解不正确的一项是（）。
A.根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点B.任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果C.操作演示一定要熟练 D.操作演示一定要具有针对性19.客户说："这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
"这种异议是（）。
A.价格异议B. 服务异议C.质量异议 D.货源异议20.客户说："我从来不用化妆品、" 这种异议属于（）。
A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议 D.货源方面的异议21.客户说："这种盘子太轻了!"推销员说:"这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。
" 这种异议处理方法称为（）。
A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问法22.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣23.顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。
"推销员回答，"您说得对，这些东西的价格又涨了。
不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
"这种处理顾客异议的方法为（）。
A.直接否定法B.间接否定法C.转化法 D.补偿法24.下列现象中，属于成交信号的有（）。
A.客户打盹B.客户皱眉C.客户打哈欠 D.客户询问能否试用商品25."这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法 D.保证成交法26.推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
"这种成交方法称（）。
A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法 D.请求成交法27.（）是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。
A.小点成交法B.从众成交法C.最后机会成交法 D.假定成交法三、多项选择题1.推销的三要素为（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。
这是指在推销过程中要遵循（）A.满足需求原则B.互惠互利原则C.人际关系原则D.尊重顾客原则3.推销的功能主要有（）A.销售产品B.传递产品信息C.提供服务D.反馈市场信息4.建立顾客档案的目的是为了（）A.留住老顾客，联系新顾客B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨5.准顾客应具备（）A.购买需求B.购买力C.人际关系好 D.具有购买决策权6.顾客资格审查的方法有（）A.市场调查法B.资料查询法C.集体访谈法D.推销人员同行调查法7.约见法人购买者要准备好（）A.企业的基本情况B.企业的生产经营情况C.采购管理D.组织人事关系8.约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括（）。
A.确定约见对象B.约见的时间 C.约见的内容 D.约见的地点9.推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（）。
A.所提明星必为顾客所熟知B.明星与推销品之间的关系必须真是存在C.明星应该能被顾客所接受D.应用明星提示法，主要利用的消费者的求名心理10.倾听技巧中，理解正确的是（）A.要专心倾听消费者对产品的看法B.要有鉴别的倾听消费者的意见C.不因反驳而结束倾听 D.倾听要有积极地回应11.处理消费者的价格异议主要方法有（）。
A.强调相对价格B.适当让步策略C.先谈价值，后谈价格D.不予理睬消费者的不合理价格要求12.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.事态信号13. 逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客14.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型15.以下关于推销的论述正确的是：（）A.推销就是营销B.推销强调为顾客着想C.推销是科学，更是艺术D.推销是促销四、简答题1．商品推销具有哪些功能？2．推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？3．推销人员的职责包括哪些内容？4．优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？5．寻找顾客应遵循哪些原则？6．寻找顾客的常用方法有哪些？7．顾客需求审查的目的是什么？8．顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？9．为什么要做好约见顾客前的准备工作？10．约见不同的顾客，应该做好哪些方面的准备工作？11．约见顾客包括哪些内容？12．约见顾客的方式有哪些种类型？13．接近顾客有哪些方法？14．推销洽谈的策略有哪些？15．推销洽谈的方法主要有哪几种？16．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？17．推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？18．推销活动中要注意哪些成交策略？19．成交的主要方法有哪些？20．指出下面的例子使用的是什么成交方法。