双赢谈判的策略讲义课件

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《超级战士》案例练习
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《超级战士》案例练习
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买方利润
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《超级战士》案例练习
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对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案， 使费用更合理，风险更小 ❖ “双赢”谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好 的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务 的分配，如成本、风险和利润的分配 ❖ “双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输
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分配性谈判和整合性谈判
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❖ 谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术
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谈判区域
甲方的预期范围
解决范围
交易目标
乙方的预期范围
甲方 目标点
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乙方 拒绝点
甲方 拒绝点
乙方 目标点
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重要的概念
❖ 谈判协议的最佳备择方案（BATNA） ❖ 底价（RP）
受BATNA的影响
❖ 谈判区域或可能达成协议的范围（BZ， ZOPA）
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卖方利润
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谈判 5
❖ 谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目 标的实体为了达到使各方满意的协议而进行 联合决策的过程
❖ 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到 货币的变现过程
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Fra Baidu bibliotek
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谈判 2
❖ 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或 某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益 的过程
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基本错误 4
❖ 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 ❖ 对备选方案搜寻不足 ❖ 为了成交而改变自己的保留价格 ❖ 忽视了那些不容易量化的备选方案
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战术目标
❖ 探测对手的保留价格 ❖ 找出最容易达成协议的方面 ❖ 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对
方容易让步 ❖ 控制对方关于你的保留价格的看法
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《超级战士》案例练习
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《超级战士》案例练习
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《超级战士》案例练习
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《超级战士》案例练习
广告收入的加权平均估计值为840万 计算方法： (0.2×700) ＋(0.5×800)＋ (0.1×900)＋ (0.1×1000) ＋ (0.1×1100)＝840万
• 增加谈判力量的最简单和最有效的方法就 是提高最佳备选方案
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单一事项谈判
❖ 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求 到更多的利益
❖ 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、 保留价格、盈余）
❖ 决定你自己的保留价格
❖ 对手的保留价格不确定
❖ 设定合适的目标
战术目标 ❖06.05.2020
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影响策略
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谈判中的辩论 2
❖ 结果取决于你的论据是否有力 ❖ 建立具有说服力的论据
界定立场 建立论据证明你的立场是公平、合理的 预计可能遇到的反对意见并进行反驳
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整合性谈判 1
❖ 更加复杂 ❖ 往往是针对多个事项 ❖ 信息和信任特别重要 ❖ 避免将钱留在谈判桌上
要点
❖ 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 ❖ 分配性谈判与整合性谈判 ❖ 谈判的策略 ❖ 谈判中的问题 ❖ 反思与总结
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模拟谈判
❖ 卡通片《超级战士》
买卖双方不得交换阅读材料
阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略 （60min）
按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成 谈判协议工作表（2h）
❖ 你和对方最关心的问题是什么？
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《超级战士》 谈判中要学会的经验
❖ 如何获取信息以形成统一的协议
如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建议 寻找事后解决的方案
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果《 超 级 战 士 》 谈 判 案 例 结
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分配性谈判 1
❖ 最简单的谈判形式
❖ 关注价格、数量等单一事项
❖ 达不成协议的最佳备选方案和相关信息很 重要
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单一事项谈判
• 每个谈判都会有“争价”的成分 • 馅饼扩大并不意味着没有必要“争价”
• 保留价格高低取决于你的最佳备选方案的 好坏
• 要了解到自己的最佳备选方案
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《超级战士》案例练习 价格/权利协议
❖ 关键点
B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
❖ 讨价还价的范围：35,000－60,000
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12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权
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谈判前要问的问题
❖ 你需要什么？
对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的 谈判？
❖ 对方为什么和你谈判？
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谈判前要问的问题
❖ 你的备选方案是什么？
也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎 么办？
你有退路吗？
你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就 越好
❖ 盈余：达成协议的价格（Surplus）－买方 盈余+卖方盈余＝ZOPA
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谈判者的认知
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分配性谈判和整合性谈判
❖ 零点－极点谈判的特点是：
❖ 从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优 势、劣势、盈利、损失、任务、责任上
❖ 一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反
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创造整合性的结果 2
❖ 建立信任、分享信息 ❖ 询问 ❖ 告诉对方某些信息 ❖ 同时讨论多种事项 ❖ 需求后解决方案
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谈判技巧
❖ 开价金额 ❖ 对开价的反应 ❖ 先发还是后发 ❖ 让步模式
❖ 这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己 是赢家，或双方都认为自己是输家
❖ 易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确 定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创 造任何附加值
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分配性谈判和整合性谈判
❖ “双赢”谈判 ❖ “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和