如何收集客户信息以进行信用管理

如何收集客户信息以进行信用管理

企业收集信息的方法很多.可以自行收集客户信息,也可以从公共渠道取得客户信息,还可以委托专业资信调查机构收集客户信息.

自行收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员.由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息,加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士,造成收集的信息客观性相对较差.但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用,信息收集工作再日常接触过程中就可以顺便进行.

通过公共信息渠道收集客户信息

小客户与企业达成的交易合同的金额不大,但是数目确占企业客户总数的大部分.个别小客户发生坏帐,给企业带来的损失也不会特别大.出于降低成本的需要,在企业的实践经营过程中,企业再对小客户进行赊销之前并不做任何资信调查,而是在给出信用额度之后才开始收集小客户的信用信息.对小客户选择的信息来源主要有:

小客户提供的商业资信证明书,一线销售人员的内部评价报告,以及和客户交易的经验.如果在拖欠的客户名单中很快救出现了某个被授予信用的小客户,应立即追回欠款,并不再考虑给该客户提供赊销

中等客户是指对公司商品需求量达到中等水平的客户,从企业发展阶段上讲,大都刚刚度过了最困难的初创时期,基本上在市场上站住了脚.这些公司在激烈的市场竞争中会朝着两个方向发展,一部分可能规模不断扩大,而另外一些则在经营中出现失望,陷入经营危机或财务危机,这对销售企业的影响要比小客户大得多,所以企业应该对中等客户有足够的重视程度.对中等客户不能不做任何信用调查就对其分配信用额度,应该从专业信用评估机构取得客户的标准信用报告或银行资信证明书后再决定是否授予该中等客户信用额度.在与中等客户交易过程中,一线销售人员的内部评价报告和企业与客户交易的经营也是客户信息的重要来源.正是因为中等客户有可能朝这两个相反的方向发展,所以管理部门应该比较注重对他们的信息做收集工作,除了考虑信息的收集成本和时效性以外,更要考虑信息的质量,准确性和及时性,如果条件允许,还可以订购信用评估机构的信用报告.据统

计,企业的大客户大约占客户总数的20%,但是对大客户的销售额确可以达到80%,这就是说,大客户是企业销售的主要目标,是企业生存的资金源泉所在.大客户及时偿付货款,企业就能顺利运转并不断地扩大规模,而一旦大客户不能及时足额支付应收帐款,企业就可能面临灭顶之灾.正是因为大客户关系到企业的生存状况,企业在获得大客户资信状况信息时不能太吝啬,而应该尽力对大客户经营状况和财务状况进行详尽了解.在企业自行收集大客户信息的基础上,可以从公共渠道取得大客户信息做为补充,还可以订购专业信用评级机构的连续服务信用报告,或者委托专业信息机构对大客户进行专门的信用状况评价.对大客户取得信息的形式主要有:

综合信用报告,银行资信证明书,一线销售人员的内部评价报告,与大客户交易的经验,专业信用调查报告等.各种渠道所取得的信息的客观性,全面性,时效性.只有针对不同类型的客户选择最适宜的信息来源渠道,才能在花费相同的费用时取得最好的效果,或者说取得相同的效果时费用最小

在赊销之前收集客户的资信状况的信息,为客户资信评状况评价准备资料,这也是应收帐款管理的起点.避免对资信状况不佳的客户实行赊销,将可以避免的坏帐损失和收集客户信息所花费的成本进行比较,结论是多花些时间和成本收集客户信息是值得的..

按约定好的时间

我们可以看到，良好的习惯可以给个人和组织带来很多的好处；不好的习惯会给个体乃至所存在的组织带来致命的损害。比如守时，这个很简单的道德问题甚至需要作为管理课程去培训，把一些做人的基本要求提升到崇高的管理范畴，好像只有成功经理人或者一些特殊的人才需要具备的习惯，不能不说是一种悲哀；遵守时间是个人素质的体现，同时他也是文化。在西方国家，约会一定要守时，而在中东一些国家，他们说三点来见你，说不定会到晚上六点以后。我们这里不谈哪一种文化更好，但是作为企业，在现代商业中，如果不守时，后果可想而知。

我们会原谅别人的不守时；我们把上班迟到当成无所谓的事情，我们也会接受别人突如其来的拜访，我们不按照约定的时间提交公司要求的报告，我们也同样容忍客户不按照约定的时间付款。因为这一切都已经成为我们的习惯；

所以每天我们忙于找借口来处理那些不符合流程和规定但是好像不得不那样做的事情。不遵守时间浪费了我们的大量资源，我们会发现很多事情只议不决，很多事情没有时效性，并变得热衷于寻找借口。而我们身处这样的大环境中也或多或少的认可了这样那样的借口。这些是可以改变的，一方面是每个人努力提高自身素质，另一方面我们可以用一定的制度来约束那些行为。

是否遵守时间，有时候变成了地位和重要性的风标，譬如，应聘方如果迟到很可能丧失得到工作的机会，而我们也会看到招聘方会因为各种各样的借口而不按照约定的时间会面。其实，守时是对自己的尊重，同时也是对别人的尊重，同样招聘方的不守时也可能失去那些真正有才有抱负的能人，因为他们也会在细微处看到一个企业对于承诺的态度。只是处于所谓强势的一方往往感觉不到这种损失。

所以无论我们处于何种地位、何种角色都必须养成尊重时间的良好习惯，因为，时间对每个人是公平的，浪费别人的时间和浪费自己的时间一样都会为之付出代价的。

按约定好的时间去完成事情，做人会做的坦荡、轻松。一个人值得信赖往往在很大程度上决定于他是否能够按照约定完成要做的事情