经销商市场营销能力提升指导手册
经销商能力提升手册2-潜在客户挖掘
经销商能力提升手册之二潜在客户挖掘仅供一汽-大众鲁冀商务区经销商使用！潜在客户一般来说，是关注我们的产品并且我们能随时与之取得联系的客户，如在来电/来店客户中，我们能取得其基本信息（如姓名和电话）的客户就是我们的潜在客户。
通过集客活动，吸引更多的客户来电/来店，通过贯彻执行标准销售流程获得客户基本信息，即提 高潜在客户获取数量，用公式表示即为潜在客户数量＝集客量×留档率。
因此，在提高集客量的 基础上，提高销量的第二个有效措施即提高留档率，让更多的客户转化为潜在客户。
随着汽车行业竞争的加剧，汽车销售者的日益成熟，偶然成交的客户越来越少，更多的潜在客户需要销售人员施加诱导，刺激购买欲望，增强购买信心，可见，潜在客户挖掘是促进成交的重要一环。
用公式来表示销量，即销量＝潜在客户数量×成交率，由此可见提高销量的第三个有效措施即提 高成交率。
而潜在客户挖掘的重心就在于通过客户信息的分析，制定客户跟踪计划，进行个性化营 销，提高潜在客户成交率。
潜在客户挖掘基础之一就在于获取大量的潜在客户。
通过标准销售流程的贯彻执行，获取来店/来电客户的名字、详细联系方式，进而形成一个丰富而实用的客户资料库，否则将无 法进行潜在客户挖掘活动;潜在客户挖掘的基础之二就在于对获取的大量潜在客户信息进行整理和分析，从而为客户跟 踪提供数据证明和有利保障;潜在客户挖掘就是依托上述基础工作，对潜在客户进行跟踪。
通过对客户的全面了解和掌握，预测成交可能性，对客户分级，进而制定不同类型、不同频率的跟踪计划，实现一对一营销。
每一个潜在客户的获取都需要我们投入大量的人力、物力成本，在客户资源争夺日趋激烈的形势下，销售人员应该充分珍惜每一个潜在销售机会，制定详细营销计划，作为管理人员更应该加强对销售人员的过程管理和指导。
来电标准销售流程执行集客活动来店维护并分析客户信息流程销售顾问销售经理引导－检查销售顾问来电与来店比例－制定顾客接待标准－引导来电客户来展厅－按标准执行销售流程－把握营销技巧，获取客户信息－全面掌握客户信息－记录客户信息并录入CRM 系统－将客户进行分级－制订活动计划参考工具接听电话要点来电/来店分析CRM 电话录音留档率分析表客户信息分析CRM 系统客户分级客户跟踪计划的制定制定跟踪计划计划的执行达成交易－执行活动计划－录入CRM 系统－检查客户联系历史－记录活动结果－更改客户状态－分析战败/成交原因－客户分类－分析原因客户跟踪CRM 系统客户跟踪结果分析潜在客户跟踪改进计划需再次跟踪战败－提高留档率－获取客户姓名、联系方式潜在客户挖掘－接听电话要点¾使用本公司标准电话问候语¾必须获取客户姓名和联系电话¾主动邀请客户及其亲友来展厅体验标准服务¾告知客户将对其进行跟踪回访¾感谢客户来电¾根据DSCRM来电识别记录客户电话并维护客户信息3060901201500306090120150来电来店•统计每一个销售顾问来电客户量•统计每个销售顾问来店/来电比例•根据上述数据分析并区分销售顾问引导客户来店的能力，并有针对性对销售顾问进行指导来电数量来店数量比例备注说明销售顾问A 554887%销售顾问B 1105550%销售顾问C 4385198%销售顾问D 701826%销售顾问E 1247157%销售顾问F 834453%总计月份：来电/来店分析（示例）CA DF BE简要分析1、来店与来电二者之间的比例理想值为100%，即打电话的客户全部被引导至展厅。
市场营销策略进阶作业指导书范本1
市场营销策略进阶作业指导书第1章市场营销策略概述 (3)1.1 市场营销基本概念 (3)1.2 市场营销策略的重要性 (3)1.3 市场营销策略的类型 (3)第2章市场细分与目标市场选择 (4)2.1 市场细分概述 (4)2.2 市场细分标准与方法 (4)2.2.1 市场细分标准 (4)2.2.2 市场细分方法 (4)2.3 目标市场选择策略 (4)2.4 目标市场定位 (5)第3章市场调研与需求分析 (5)3.1 市场调研的基本概念 (5)3.2 市场调研方法与步骤 (5)3.3 市场需求分析 (6)3.4 市场趋势预测 (6)第4章产品策略 (6)4.1 产品概述 (6)4.2 产品组合策略 (7)4.3 产品生命周期策略 (7)4.4 新产品开发策略 (7)第5章价格策略 (8)5.1 价格策略概述 (8)5.1.1 价格策略的定义与分类 (8)5.1.2 价格策略的目标与任务 (8)5.2 定价方法与策略 (8)5.2.1 成本导向定价法 (8)5.2.2 需求导向定价法 (8)5.2.3 竞争导向定价法 (8)5.3 价格调整策略 (8)5.3.1 降价策略 (9)5.3.2 提价策略 (9)5.3.3 价格折扣策略 (9)5.4 价格战与竞争策略 (9)5.4.1 价格战的原因与类型 (9)5.4.2 价格战的应对策略 (9)5.4.3 价格战的规避与和解 (9)第6章渠道策略 (9)6.1 渠道概述 (9)6.1.1 渠道定义与分类 (10)6.1.2 渠道的作用 (10)6.2.1 渠道设计的原则 (10)6.2.2 渠道设计的步骤 (10)6.3 渠道管理策略 (10)6.3.1 渠道管理的主要内容 (11)6.3.2 渠道管理策略的实施 (11)6.4 电子渠道与网络营销 (11)6.4.1 电子渠道概述 (11)6.4.2 网络营销策略 (11)第7章促销策略 (11)7.1 促销概述 (11)7.2 广告策略 (12)7.3 销售促进策略 (12)7.4 公关与赞助策略 (12)第8章服务策略 (13)8.1 服务营销概述 (13)8.2 服务质量管理 (13)8.3 客户关系管理 (13)8.4 服务创新策略 (13)第9章品牌策略 (14)9.1 品牌概述 (14)9.2 品牌定位策略 (14)9.3 品牌传播策略 (14)9.4 品牌延伸与多元化 (14)第10章营销策略实施与评估 (15)10.1 营销策略实施流程 (15)10.1.1 确立营销策略目标 (15)10.1.2 制定营销策略计划 (15)10.1.3 营销策略资源配置 (15)10.1.4 营销策略执行与监控 (15)10.1.5 营销策略实施评估 (15)10.2 营销组织与管理 (15)10.2.1 营销组织结构设计 (15)10.2.2 营销团队建设与管理 (15)10.2.3 营销流程优化 (15)10.2.4 营销风险管理 (15)10.3 营销策略评估与调整 (16)10.3.1 营销策略评估指标体系 (16)10.3.2 营销策略评估方法 (16)10.3.3 营销策略调整策略 (16)10.3.4 营销策略调整实施 (16)10.4 营销策略优化与创新 (16)10.4.1 营销策略优化方向 (16)10.4.2 营销策略创新策略 (16)10.4.4 营销策略持续创新 (16)第1章市场营销策略概述1.1 市场营销基本概念市场营销是一种旨在满足消费者需求与欲望的企业活动，通过创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，实现企业的长期目标。
经销商完全手册
经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。
无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。
第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。
了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。
2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。
与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。
3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。
通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。
第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。
2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。
明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。
3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。
通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。
第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。
培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。
2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。
通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。
3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。
郎酒促销技能指导手册
郎酒促销技能指导手册引言欢迎使用郎酒促销技能指导手册！本手册将为您介绍如何运用有效的促销技巧，提升郎酒销售业绩。
通过正确地应用这些技巧，您将能够吸引更多的顾客，增加销售额，并加强与客户的关系。
本手册将从以下几个方面进行详细讲解：•提高产品知识和专业技能•运用市场营销策略•增加销售技巧和交流能力•建立与客户的关系让我们一起深入探讨这些知识，为您的促销工作提供有力支持！1. 提高产品知识和专业技能在促销工作中，熟悉产品知识和专业技能是至关重要的。
只有深入了解自己所销售的产品，才能更好地向客户推销并解答他们的问题。
1.1 了解郎酒产品特点•郎酒的种类和特点•郎酒的生产工艺和原料•商品包装和外观1.2 学习相关的酒类知识•酿造工艺和酒品分类•品酒技巧和评价标准•酒类的搭配和食用建议1.3 获得相关资质证书•参加酒类培训和考试•获得相关的资质证书，如品酒师证书2. 运用市场营销策略为了提高郎酒的销售业绩，我们需要采用有效的市场营销策略来吸引更多的顾客。
2.1 制定促销计划•根据销售目标和市场需求，制定具体的促销计划•确定促销周期和促销活动类型，如特价促销、满减促销等2.2 运用网络营销手段•建立和维护企业官方网站和社交媒体账号•运用搜索引擎优化（SEO）技术提高产品搜索排名•运营电子商务平台，提供便捷的在线购买服务2.3 建立合作伙伴关系•与相关行业的商家建立合作伙伴关系，共同推广促销活动•参加行业展览和活动，扩大品牌影响力3. 增加销售技巧和交流能力提高销售技巧和交流能力是进行促销工作的关键。
通过有效的沟通和销售技巧，能够更好地与顾客互动，并达成销售目标。
3.1 学习销售技巧•提升销售技巧和谈判能力•学习销售心理学，了解顾客的消费行为和决策过程•掌握销售话术和解决顾客疑问的技巧3.2 提供优质的顾客服务•建立良好的顾客关系，保持高水平的服务质量•积极回应顾客反馈和投诉，及时解决问题•学会听取和理解顾客需求，提供个性化的建议和服务3.3 实施销售培训•组织销售培训和角色扮演活动•不断提升销售团队的专业能力和业绩4. 建立与客户的关系建立稳固的客户关系对于促销工作的成功至关重要。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
经销商经营培训手册
经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。
业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。
这是管理者与业务员根本上的差异。
第一章经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责（1）达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。
（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。
（3）指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。
正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。
（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。
（5）判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。
★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。
和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。
（2）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。
达成这二项要求是经销商的第二要务。
生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。
另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。
看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。
（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。
对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。
但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。
接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。
市场营销的创新策略与培训手册
关键指标设立及数据收集方法
关键绩效指标（KPIs）
设立与市场营销目标紧密相关的KPIs，如销售额、市场份额、客户满意度等，以量化评估营销效果。
数据收集方法
通过市场调研、客户反馈、销售数据等多渠道收集数据，确保数据的准确性和全面性。
效果评估报告呈现形式
报告结构
采用清晰的报告结构，包括摘要、正 文、结论和建议等部分，以便快速了 解评估结果。
数据可视化
运用图表、图像等可视化工具展示数 据分析结果，提高报告的可读性和易 理解性。
发现问题并调整策略方向
问题诊断
通过对效果评估报告的分析，发现市场营销策略中存在的问题和不足。
策略调整
针对发现的问题，及时调整市场营销策略，如优化产品定位、改进营销策略等。
总结经验教训，不断完善提升
经验总结
对市场营销策略的执行过程进行总结， 提炼出成功的经验和失败的教训。
冲突解决
教授团队成员有效处理冲突的方法，如协商、调解等，化解团队内部 矛盾，保持团队和谐稳定。
04
创新策略实施路径及关键成
功因素
明确目标受众群体特征
深入了解目标受众
通过市场调研、数据分析等手段，全 面了解目标受众的需求、偏好、消费 习惯等特征。
细分目标受众
根据不同的特征对目标受众进行细分 ，以便针对不同群体制定更精准的市 场营销策略。
03
培训手册：提升团队创新能
力
培养创新意识和思维方式
创新意识
鼓励团队成员敢于挑战传统观念 ，勇于提出新想法和新观点，培 养创新思维习惯。
思维方式
引导团队成员学会从不同角度审 视问题，运用发散性思维、逆向 思维等方法，拓展思维边界。
实战指南如何提高自己的市场营销能力
实战指南如何提高自己的市场营销能力在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销能力是每个企业家和从业者都应该具备的重要技能。
只有通过实践和不断提升，我们才能在市场中脱颖而出。
本文将提供一份实战指南，帮助你提高自己的市场营销能力。
一、了解目标市场了解目标市场是市场营销的基础。
首先，你需要明确你的产品或服务的目标受众是谁。
你可以通过市场调研、社交媒体分析等手段来收集数据，深入了解目标受众的需求、兴趣和行为习惯。
这样可以帮助你更好地定位你的产品，并制定出合适的营销策略。
二、研究竞争对手成功的市场营销并不仅仅是掌握自己的产品，还需要了解竞争对手的情况。
通过研究竞争对手的产品特点、定价策略、推广手段等，你可以找到自己的竞争优势，并为自己的产品定价、宣传和销售策略做出调整。
三、建立个人品牌在市场营销中，个人品牌的建立至关重要。
个人品牌不仅仅是指个人的声誉和形象，还包括专业知识和经验。
通过分享自己的专业知识、参与行业交流、定期撰写相关文章等，你可以提高自己在市场中的知名度和影响力，从而吸引更多的目标客户。
四、运用各类营销工具在现代市场营销中，各种营销工具是必不可少的。
你可以利用社交媒体平台，如微信、微博、LinkedIn等，与目标客户进行互动，并提供有价值的内容，吸引他们关注你的产品。
此外，你还可以使用电子邮件营销、内容营销、搜索引擎优化等工具，增加你的市场曝光度和销售量。
五、不断学习和成长市场营销是一个不断变化的领域，你需要不断学习并与市场保持同步。
参加培训课程、行业会议及座谈会，阅读专业书籍和文章，与同行交流等，都是提高自己市场营销能力的有效方式。
同时，你需要不断反思和总结自己的经验，找到问题所在并进行改进。
六、建立良好的沟通与销售技巧良好的沟通与销售技巧是市场营销中的核心要素。
你需要学会倾听客户需求，了解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，你需要掌握有效的销售技巧，通过市场调研和推销活动，将产品推向市场，增加销售量。
促销活动经销商执行指引手册
促销活动经销商执行指引手册简介本手册旨在提供给经销商一个实用的指引，以便他们能够顺利执行促销活动。
通过本手册，经销商可以了解促销活动的目标、策略、执行步骤以及最佳实践。
请确保仔细阅读并遵守本手册中的指导。
目标本促销活动的目标是提高产品销量并增加市场份额。
通过吸引新客户、激励现有客户和提升产品的知名度，我们期望能够在竞争激烈的市场中取得优势。
策略为了实现目标，我们将采用以下策略：1.促销活动期间提供有吸引力的优惠和折扣，以吸引新客户。
2.制定高效的推广计划，包括社交媒体广告、电子邮件营销和广告传单，用于激励现有客户。
3.与合作伙伴建立联盟，通过他们的渠道推广我们的产品。
4.提供与产品相关的增值服务，如延长保修期限或提供免费维护。
执行步骤步骤一：准备工作在开始执行促销活动之前，需要进行一些准备工作。
以下是准备工作的步骤：1.制定详细的促销活动计划，包括活动时间、地点、预算和目标受众。
2.确定促销活动的重点产品，并确定它们的优惠政策。
3.编写推广材料，如广告文案、传单和电子邮件内容。
4.准备好与合作伙伴合作的合同和协议，并与他们进行沟通和洽谈。
步骤二：推广活动推广活动是促销活动的关键阶段，以下是推广活动的步骤：1.使用社交媒体广告和在线平台进行广告投放，确保广告内容吸引人并准确传达活动信息。
2.发送电子邮件给现有客户，提供促销活动的详情和优惠信息。
3.制作传单和海报，并在适当的地方进行分发和张贴。
4.利用线下推广活动，如促销展览、研讨会或讲座，吸引潜在客户。
步骤三：销售和售后服务在促销活动期间，销售和售后服务是至关重要的。
以下是销售和售后服务的步骤：1.培训销售团队，使他们精通促销活动的详情和产品优势。
2.提供销售支持材料，如销售手册和产品说明书。
3.确保订单的及时处理和交付。
4.提供专业的售后服务，回答客户的问题并解决潜在问题。
步骤四：活动评估在促销活动结束后，需要对其效果进行评估。
以下是活动评估的步骤：1.收集销售数据和参与活动的客户反馈。
经销商市场营销能力提升指导手册
设立销售提成、绩效奖金等奖励机制，激励团队 成员积极参与工作，提高整体业绩。
3
制定考核标准
根据市场营销目标，制定合理的考核标准，对团 队成员的业绩进行定期评估与考核。
团队文化建设与管理
树立共同价值观
01
培养团队成员的共同价值观，强调团队合作、诚信、创新等核
心价值理念。
加强内部沟通
02
建立良好的沟通机制，鼓励团队成员之间相互沟通、协作，共
对收集到的数据进行整理 和分析，找出不满意的原 因。
客户满意度提 升措施制定
针对不满意的原因，制定 相应的改进措施。
客户满意度跟 踪与反馈
定期对改进措施的执行情 况进行跟踪和反馈，以确 保改进措施的有效性。
05
经销商市场营销团队建设 与管理
团队组建与培训
明确团队规模与结构
根据业务发展需要，确定合理的团队规模和结构，明确各岗位的职 责与要求。
同解决问题。
打造企业文化
03
通过企业文化建设，增强团队凝聚力，提高员工归属感和忠诚
度，推动企业长远发展。
06
经销商市场营销案例分析 与应用
成功案例分享与解析
01
02
03
案例一
某品牌经销商通过精准定 位目标客户，制定针对性 营销策略，成功提升销售 额。
案例二
某经销商运用数字化营销 手段，提高客户触达效率 ，有效吸引潜在客户。
分析市场趋势
01
分析行业发展趋势和市场竞争 格局
02
分析目标市场的消费者需求和 行为特征
03
分析竞争对手的市场策略和优 劣势
确定目标与计划
制定针对不同经销商的个性化市场策略和推广方案 定期评估和调整市场计划，确保实现预定目标
经销商能力提升手册-促成交易.
疑虑 误解
客户表示不相信你的产品、服务和承诺，你面对怀疑。怀疑通常发生在进 行说服之后，客户不相信你所说的特征和利益。 如果客户认为你不能提供某一特征或利益而事实上你可以做到时，你面对 误解。误解可以发生在销售流程的每一个阶段。当出现误解时，可能是由 于客户对你的产品和公司的认识不充分，或有不正确的认识。 如果客户正确了解了你的产品和公司之后，仍认为你的产品的某一特征或 利益感到不满意，即不能满足他的某一需要，你面对缺点。通常情况缺点 是客户眼中的事实，可能是客户在与你的竞争对手比较之后得到的结论。
CRM系统 跟踪记录
- 说明报价内容 - 确定支付方式
报价单
经销商能力提升小组
3
促成交易
流 程 销售顾问
- 确定报价内容 - 说明交车时间（确认库存） - 说明所需手续文件 - 约定交车时间 - 引领顾客前往财务部
一 汽 － 大 众 FAW-VOLKSWAGEN
销售经理
- 认可合同内容
工具
签订合同
表示了解该缺点
把焦点 转移到
总体利益 客户最优先需要的利益
背后需要的利益 竞争对手不能提供的利益 7
重提前面讨论中客 户已接受的利益， 淡化缺点
询问是否接受
经销商能力提升小组
异议处理示例
步 骤
表示了解该缺点
一 汽 － 大 众 FAW-VOLKSWAGEN
示
例
顾客：“跟凯越HRV比，高尔夫的价格还是太高了”
经销商能力提升小组
5
如何处理顾客异议
一 汽 － 大 众 FAW-VOLKSWAGEN
销售过程是一个从“异议<->同意<->异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同 意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总 是带来烦恼，但异议的存在说明了客户仍有合作的愿望，也为销售顾问提供了与客 户进行沟通、了解需求、提供服务的机会，更重要的是异议反映了在交易过程中顾 客最为关注的事项，如果处理得当必将有力的促进交易的达成。 异议按种类可分为：
经销商指导手册
雁门清高经销商完全指导手册欢迎您加入到雁门清高苦荞产品营销的大家庭，无论您是出于什么动机加入到这个行业当中来的，我都要恭喜您，你加入到一个趋势产品的行业当中来了，雁门清高苦荞系列产品必然会成为健康饮食潮流中的佼佼者。
在当今社会，越来越重视饮食健康，越来越多的人把自己的健康应该从管好自己的嘴开始，然后衍生到全方位的健康习惯，综合性的管理健康才可以达到高品质的生活的目的。
由此派生出来的各类健康产品行销理念，也获得了市场的认可：送礼送健康，一句口号，使得脑白金、初元赚的数十亿；一句给肠道洗洗澡吧，肠润茶卖的全国火了；雁门清高，清三高，自清高；山西礼品的骄傲，短短两句话，就创造了一个营销界的奇迹。
雁门清高苦荞系列产品，在没有现金广告费用支持的情况下，雁门清高以其鲜明的文化内涵和品牌个性，依赖营销策划到位和营销执行保障，连续24个月平均月度增长率达到20%。
肯定地讲，你选对了一个趋势，选对了一个产品！还要再次恭喜您，您选对了一个公司。
雁门清高苦荞产品营销公司，正是赋予雁门清高这个品牌鲜明的文化内涵，独特的品牌个性，并且凭借着优良的执行力，优秀的策划能力，是之创造奇迹的团队。
他不是普通的一个销售公司，而是一家有着深厚市场营销策划功力，丰富的市场操作经验，超强的业务培训能力，既能说了，也能做得，还能传承的营销公司。
在太原成功的市场操作，为全国各地的经销商，积累了丰富的市场实际操作手法，通过多渠道的系统营销，总结完善了各种各类渠道的从进入市场，动销，到销售旺季的标准化操作动作。
同时还把这些行之有效的市场操作手段，结合每个不同的经销商的资源特点，为其量身打造适合于他的经营思路和办法，使得雁门清高的奇迹在一个又一个的市场中得以延续，发展。
好的产品好的公司，是不是就保证你一定可以成功呢？答案当然是否定的，产品、公司、自身的资源三者的有机结合才是获得成功的真正保障。
我们先来分析一下常见到的经销商类型，找出与自己最相近的，找到自己可以匹配的资源，共同探索成功的道路。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商管理概述1.1 经销商管理的重要性经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。
有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。
1.2 经销商管理目标经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。
通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。
第二章：经销商招募与选择2.1 经销商招募根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。
2.2 经销商选择对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。
第三章：经销商培训与支持3.1 培训计划制定结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内容。
3.2 培训资源提供为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。
通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。
第四章：经销商激励与评估4.1 激励制度设计建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。
4.2 绩效评估与监控建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。
第五章：经销商关系管理5.1 合同管理建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。
5.2 沟通与协调定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。
第六章：经销商终止与替换6.1 终止合作对于无法达到预期目标或存在严重违约行为的经销商，按照合同规定采取合法合规的方式终止合作关系。
6.2 替换与补充在合作关系终止后，积极寻找适合的经销商替代并进行补充，确保经销网络的稳定和持续发展。
第七章：经销商管理的注意事项7.1 法律合规在经销商管理过程中，要遵守相关法律法规，确保合作关系的合法性和合规性。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商选拔与认定1.1 经销商选拔的目标和原则目标：根据企业市场发展战略，选择合适的经销商，共同实现销售目标，提高市场份额。
原则：诚信守法、有良好的品牌形象和市场知名度、具备丰富的行业经验和销售能力、有一定的财务实力。
1.2 经销商认定流程（1）提交申请：经销商向企业递交申请并提供相关资料，包括资产证明、经营许可证、经营计划等。
（2）初步评估：企业对经销商申请进行初步评估，包括背景调查、资质审查等。
（3）考察和谈判：企业对符合条件的经销商进行考察，了解经销商的经营条件、市场情况等。
并进行个别谈判，洽谈协议条款。
（4）合同签订：经考察和谈判后，双方达成共识，签订合作协议。
（5）培训和启动：企业为经销商提供培训和辅导支持，帮助其迅速投入市场，并进行产品和销售策略培训。
（6）监督与指导：企业定期进行经销商的市场监督、业绩指导和销售技术培训，提供全面的支持和帮助。
第二章：经销商关系管理2.1 经销商关系建立（1）建立互利共赢的合作伙伴关系：企业与经销商应明确共同发展的目标和前景，保持互利互惠的合作伙伴关系。
（2）沟通与协调：及时沟通和交流，建立良好的沟通渠道，解决问题和取得共识。
2.2 经销商关系维护（1）定期回访：经销商经营情况和市场反馈调查。
（2）经营数据共享：提供市场情报、销售数据等信息予以支持。
（3）售后服务支持：提供技术培训、维修支持等售后服务。
第三章：经销商激励与管理3.1 经销商激励政策（1）奖励制度：制定合理的销售奖励机制，鼓励经销商积极销售。
（2）市场费用支持：提供市场开发费用支持，帮助经销商开展销售活动。
（3）培训与技术支持：提供培训和技术支持，提高经销商销售能力。
3.2 经销商绩效考核与管理（1）设定明确的绩效指标：根据经销商实际情况制定目标，并定期进行绩效考核，激励经销商积极开展销售活动。
（2）市场监管与巡视：对经销商的市场活动进行监督，确保其遵守合作协议和企业规定。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册1. 引言欢迎阅读本经销商管理完全手册。
本手册旨在帮助企业建立和维护高效的经销商管理系统。
通过正确的经销商管理，企业可以有效地扩大销售渠道，增加销售额，并提升品牌影响力。
本手册将提供关于经销商管理的基本知识和实施步骤，帮助企业最大限度地利用经销商资源及提高与经销商的合作关系。
2. 经销商管理的重要性经销商是企业与市场之间的重要桥梁，他们负责销售企业产品并扩大销售渠道。
正确管理经销商可以帮助企业实现以下目标： - 增加销售额：通过扩大销售渠道，提高产品覆盖率，从而增加销售额。
- 提升品牌影响力：经销商通过推广和宣传企业产品，可以提升品牌在终端市场的知名度和影响力。
- 降低销售成本：通过与经销商合作，企业可以共享市场推广费用和销售人员费用，有效降低销售成本。
- 快速响应市场需求：经销商与市场直接接触，可以及时反馈市场需求和竞争动态，帮助企业快速调整销售策略和产品组合。
3. 经销商选择与考核3.1 经销商选择选择合适的经销商是建立高效经销商管理体系的第一步。
以下是选择经销商的一些重要因素： - 经验与能力：经销商应具备相关产品销售经验和良好的市场洞察力。
- 渠道覆盖能力：经销商应拥有良好的销售网络和渠道覆盖能力。
- 信誉与声誉：经销商的商业信誉和声誉对企业产品的市场接受度有重要影响。
- 资金实力：经销商应具备一定的资金实力，可以支持产品的市场推广和销售活动。
3.2 经销商考核建立经销商考核机制可以帮助企业评估经销商的绩效和协助经销商改进。
以下是一些常见的经销商考核指标： - 销售额：根据经销商实际销售额度进行考核。
- 渠道覆盖：评估经销商的销售网络和渠道覆盖能力。
- 市场份额：通过销售数据和市场调研，评估经销商在市场上的份额和地位。
- 售后服务：调查消费者对经销商售后服务的满意度和投诉率。
4. 经销商培训与支持为了提高经销商绩效和推广企业产品，企业应提供培训和支持给经销商。
经销商能力提升产品手册
商能力提升管理咨询代理
代理商能力提升管理咨询
打造代理商竞争力实现企业快速扩张
以战略为基础
融入企业文化
注重集团管控
全面能力提升
模块1：构建代理商“操盘手”（老板）胜任力模型
咨询内容成果示例
为某企业构建的能力素质模型评价量表模块2：建立并运用经营管理分析模板，重点提高获利能力与投资运用能力
咨询内容
•经营现状调研与分析；
•预测未来的经营状况；
•依据分析结果做出有针对性的改进，不断强化盈利能力；
•也可以根据调研的实际情况以及代理商的要求，制定以“经营管理会计”为核心的经营分析模板，相对较为简单实用成果示例
各类量表：
损益表、经营利益差异分析、界限利用率差异分析、经营能力差异分析、盈亏分歧点差异分析、经营对策分析
模块3：制定代理商经营管理整体发展规划
咨询内容
根据调研分析结构，制定标准化的经营发展分析和规划，不断强化代理商的经营发展规划能力，包括以下策略：
•资金财务策略
•仓储物流策略
•渠道客户管理策略
•市场及渠道定位
•定价和政策策略
•营销推广策略
•市场及渠道定位成果示例
为某企业制定的代理商年度经营规划
成果示例
某运营商渠道准入的《渠道加盟申请表》。
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邀约时间
VIP及媒体：提前15天开始邀约 潜在用户：
二手车置换数据邀约，提前15天确定名单，提前10天发出邀请函。 DM直邮：提前15天发出DM但也，提前10天发出电子DM单。
邀约流程
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市
经销商新车上市会——现场布置
以荣威 950上市活动为例
引起关注，增加经销商展厅集客，为实现销售目的奠定良好基础。
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市
经销商新车上市会——项目推进表 筹备期
前3周
前2周
前1周
执行期
活动执行期
项目推进
整体方案确定
活动场地考察 确定
人员分工确定
VIP、媒体邀 请函发出、后
续跟进
后续跟进确认 参加人员
搭建设计图确 认、施工图确 认、节目演出
• 创造活动热点话题，论坛发布 • 用户产品故事 • 网络BBS活动帖持续更新 • 微博互动 活动直击
• 展示讲解、互动游戏 • 媒体，用户试驾 • 现场销售达成
• 活动热点持续发布
• 多频次追踪报道 • 活动花絮报道 • 经销商感恩回馈软文
• 展厅后续宣传 • 活动总结 • 经销商感恩回馈软文
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市 经销商新车上市会——活动概述&活动目的
• 经销商盈利压力进一步增大。
根据J.D.Power 2012上半年中国汽车经销商信心研究调查显示，在对国内59个城市和38个汽车品牌的1605个经销商的调研 中，处于盈利状态的经销商的占比从2009年的84%降至2012年上半年的26%；出现经营亏损的经销商的占比则从2009年的6%增 加到2012年上半年的49%。
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市
经销商新车上市会——人员分工
区域
总控 培训区
担当人员
市场经理 内训师
人员职责
负责协调，并配合电声操控流程进行 负责产品培训
接待区
销售顾问 来宾签到接待，客户资料收集
休息区
销售顾问 客户洽谈、疑问解答、安排试驾人员填写调查问卷并收集、发放礼品
展示区
销售顾问 展示车辆管理，车型讲解，其中两位作为安吉星讲解
经销商市场营销能力提 升指导手册
市场背景
• 2013年乘用车市场增幅放缓，预计同比增加8.6%。
预计内需量在1,515万辆左右，同比增加8.0%;上汽乘用车目标为22万，同比增长10%，国内的份额与2012年持平略增，将 达到1.4%。
• 竞品产能扩张，乘用车市场竞争加剧。
主要合资品牌企业均加大了产能扩张步伐，产能的提升使得合资企业的规模效应进一步凸显，随着市场竞争的加剧，预 计2013年产品价格竞争将更加激烈。
何印刷品邀约函邀约，VIP由专人拜访邀约；
经销商CRM邀约：通过CRM系统和预订客户信息系统进行在录人 二手车置换数据库：通过获取当地二手车置换数据，进行邀约； DM直邮：选择当地能够接触潜在消费者的机构和单位合作，进行品
和产品信息直邮。比如银行、基金、或者内部有媒体渠道的企事业单位
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市 经销商新车上市会——嘉宾邀约流程
数据来源：国家信息中心、销售部
目的
Target：加强经销商市场推广管理，提升经销商市场营销能力， 提升经销商市场活动的质量，最终提升集客与成交。
构建高效通畅全面的经销商市场营销运行体系
经销商市场营销运行体系框架
一、构建高效通畅全面的经销商市场营销运行体系。
展厅布置 客户关爱
集客类 促进成交类 以老带新
KBU层面职责
区域、经销商项目监控
区域、经销商项目监控 区域上市会 区域试驾会
网络
门户网站软文投放 主流汽车网站投放
区域、经销商项目监控 负面口碑监控
经销
当地媒体上市 • 当地主流 • 电台 • 户外
经销商新车上 • 客户邀请 • 活动执行 • 餐饮及娱 • POS订购 • 礼品
(鼓励同城经销 上市活动)
展厅：展
产品调性，
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市 经销商新车上市会——确定嘉宾及邀约
经销商新车上市会
嘉宾构成
当地核心媒体 VIP嘉宾 ：政府官员、大用户、社会名流等 潜在用户：经销商CRM系统中可能会更换活动车型的车主
对新车型感兴趣的潜在用户；
嘉宾邀约
媒体及VIP邀约：确定媒体和VIP名单，由专人负责进行邀约。媒体
确认
第三方人员面 试和培训
活动开始3个 小时前场地准 备完毕，主体 彩排完毕，所 有人进行技术彩排 和流程彩排
后续
后1周 后续传
销售跟
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市 经销商新车上市会——选择活动地点
经销商新车上市会
活动地点
高档场所：五星酒店、会所、高尔夫球场等
当地重点网络
投放
网络招募/集
负面信息监控
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市
新车上市经销商落地——上市传播
前期选择网络、广播发布活动信息，活动期重点报道热点新闻，延续期持续活动花絮报道，用户心得分享。
宣传规划
上市预热期
上市期
延续期
阶阶段段目性目标标
制造话题、引发关注
重磅出击、推波助澜
实效传播
品牌提升类
厂家层面及KBU层面的大型市场活动 ——新车上市活动
厂家层面及KBU层面的大型市场活动_新车上市
新车上市活动运行体系
总部支持
ATL
全国性媒体广告投放: • 央级媒体 • 省级主流媒体 • 汽车主流媒体
BTL
全国性的上市发布会 经销商上市活动模版： • 活动创意及总体项目监控 • POS模板 • 上市短片 • 产品资料
经销商新车上市会
活动概述
经销商配合总部的上市节奏，通过经销商的新车上市活动，迅速在地方树 升产品知名度，提升到店集客。
活动目的
提升品牌形象
通过高标准、高要求的品鉴类活动，传递产品的核心信息，从而提升品
维护客户关系
利用品鉴会活动的聚客契机，各地经销商结合产品调性、利益点和潜在 沟通；
促进产品销售
厂家及KBU 经销商 线下层面
• 重点网络、BBS设置活动专区 宣传造势 • 省级电台广播预热
• 地方电台预热广播 • 预热炒作软文（网络） • BBS置顶活动帖 • 煽动性短信传播 • 以老带新活动推荐
• 店头终端报名 • 场地筛选，物料准备，方案细化 • 奖品购买，试驾线路设定
• 媒体发声，活动现场跟踪报道 • 省级电台持续活动信息发布