深度分销模式打造之认识深度分销1

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深度分销模式全程描述

深度分销模式通过与经销商的紧密合作和市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品牌竞争力。
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深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索、行业展会等途径收集潜在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息进行筛选，挑选出有潜力的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客户，了解客户需求、实力和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排生产。
订单处理流程

生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息，准备相应的产品资料和案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专业的产品知识，赢得客户的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引导客户认识到公司产品的优势和价值。

深度分销管理模式

总结词
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。

深度分销的名词解释

深度分销的名词解释
深度分销是一种销售模式，它是指厂商将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给下级经销商，下级经销商再将产品销售给最终消费者的过程。

这种销售模式中，每一级经销商都会从上级经销商处购买产品，然后再将产品销售给下级经销商或最终消费者。

这样的销售模式可以有效地扩大销售渠道，提高销售效率，降低销售成本，同时也可以帮助厂商更好地管理销售渠道，控制市场风险。

在深度分销的销售模式中，每一级经销商都扮演着不同的角色。

上级经销商通常是厂商的代理商或分销商，他们负责向下级经销商提供产品和销售支持。

下级经销商则是上级经销商的客户，他们负责将产品销售给最终消费者，并为消费者提供售后服务。

最终消费者则是整个销售链的终端用户，他们购买产品并使用产品。

深度分销的优点在于可以将销售渠道扩大到更广泛的市场，提高销售效率和销售量，同时也可以降低销售成本和风险。

但是，深度分销也存在一些缺点，如管理难度大、利润分配不均等问题。

因此，在实施深度分销时，需要考虑到各种因素，制定合理的销售策略和管理措施，以实现最佳的销售效果。

深度分销模式一概念原理篇

增强渠道掌控力：深度分销模式使厂商能够更好地掌握渠道资源，提高了对渠道的掌控力，有利于实现渠道的扁平化和精细化。
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等，以利用心理效应来提高营销效果。

深度分销模式(一)概念原理篇

发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
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深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
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× 有了深度分销，分销商
变得不再重要
在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对整体模式的健康发展意义重大。
深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端，取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一股合力，促进企业发展，为企业带来收益。
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× 深度分销企业投入太大，得
不偿失：
深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。
但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短；二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理，及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升非常重要
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基本原理
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深度分销基本原理（续）：
企业
必须控制
销售终接触点端
消费者
有限的资源
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终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。

如何理解与运用深度分销.pptx

如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所推广系统建立推广系统管理分销系统管理行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场市场调查制定方案
搭建管理平台发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力：增加亲密度在于“停留时间”；增加依赖度在于“访问次数”；增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，

深度分销名词解释

深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。

深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。

这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。

深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。

这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。

2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。

厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。

3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。

厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。

通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。

4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。

厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。

5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。

通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。

深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。

总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。

这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。

企业深度分销方案

企业深度分销方案在现代互联网时代，企业的销售模式已经不再局限于传统的线下实体店销售，而是通过深度分销模式来拓展销售渠道，提高企业的盈利水平。

因此，企业深度分销方案的设计和实施变得越来越重要。

什么是深度分销？首先，我们需要了解什么是深度分销。

对于企业而言，深度分销是指企业在保持自身品牌特色的前提下，将产品或服务通过多层级的分销渠道进行销售。

这种分销模式通常会为渠道商提供优惠政策、培训、技术支持等各方面的帮助，以吸引优秀的代理商加入，继而壮大分销网络。

企业深度分销的优势深度分销模式作为一种非线性的销售模式，相比于传统的销售方式，具有以下的优势：1.增大销售市场占有率：通过深度分销模式，可以将销售渠道拓展到更广泛的区域，在更多的客户中建立品牌知名度和信誉度。

随着渠道商的扩张，销售额可以水涨船高。

2.降低市场营销成本：如果企业通过传统的销售渠道将产品或服务推向市场，需要进行广告宣传、参加各种展览会等市场投入，往往需要大量的经费投入。

而深度分销模式通常不需要过多的营销投入，渠道商往往拥有自己的推广渠道，例如社交媒体平台等。

3.完善与客户的沟通体系：深度分销模式建立了一个更为完善的渠道体系和分销网络，可以让客户更方便地购买到你的产品，同时也能收集到更多客户的反馈和需求，为企业优化产品、服务等方面提供有力的支持。

4.提升销售效率：深度分销模式可以通过分销商的离线销售和推荐来增加销售业绩，同时，也利用了代理商自身的客户资源，可以快速拓展客户群体，并能及时接收上下游合作伙伴的销售数据，提高企业销售的效率。

如何实现企业深度分销？为了实现企业深度分销，企业需要深入思考并设计一套完善的分销体系和政策。

1.制定合适的合作政策：合作政策应该包括分销商加盟条件、代理商权益、价格结构、销售政策等细则，同时应考虑代理商的利益，如提供给代理商合理的佣金等。

2.提供充分的培训和技术支持：企业需要向代理商提供足够的技术咨询、产品技能培训、市场运营及销售技巧等方面的支持，使其具备足够的能力资源，从而帮助代理商更好地服务用户。

深度分销模式

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。

由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。

做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。

深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。

深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。

2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。

3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。

深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。

更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。

实践证明，这种合作方式成效卓越。

后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。

发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。

与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。

解读深度分销

解读深度分销第一篇：解读深度分销解读深度分销多年来，中国企业在渠道管理的实践方面，追求一些华而不实的东西。

其积弊之深、危害之大令人吃惊，其中，尤以“深度分销”为甚。

从营销科学的角度看，深度分销本身并没有太高的技术含量，无非是将“密集分销”换了一个说法。

为数众多的中国企业将其奉为圭臬，不管“三七二十一”，拿来套用，上演了一场“千帆竞渡、百舸争流”的闹剧。

所谓仁者见仁，智者见智，如果问及深度分销的具体定义，恐怕每个人都有自己的答案。

笔者追根溯源，方知深度分销起源于20世纪80年代末，是根植于中国市场的产物。

其核心思想是：企业应当将营销组织架构不断下沉，从而提升终端的市场覆盖率和企业对渠道的控制力，带动产品的销售。

在企业界，深度分销也常被称为“渠道精耕”。

我们所耳熟能详的“渠道扁平化”、“渠道重心下沉”、“去经销商化”、“自建终端网络”、“掌控终端”、“终端为王”等营销词汇，也是深度分销的“基因变种”或“旁系血亲”。

深度分销的“黄金时代”毋庸置疑，在一定范围内、在一定条件下，深度分销对于销售量的提升，确实有立竿见影的效果。

个中道理很简单，从下面这个简单的公式就能参透其中的原理：“销售量＝网点数×单点卖力”。

既然销售量与网点数成正比。

那么网店数量越多，顾客购买概率就越高，销量就越大。

深度分销的实质，就是企业营销架构离终端尽可能近一些，覆盖面尽可能广一些，终端网点数尽可能多一些。

从实战效果来看，深度分销成就了不少企业的既往辉煌。

如康师傅、可口可乐等快速消费品企业就将深度分销理论运用得淋漓尽致：康师傅自从1998年开始实施第一版“渠道精耕”，据说到今天已经更新为第30个版本了；可口可乐从2000年的“101系统”发展至今，也不断深化、改进其分销模式，还发展出诸如手机订单系统和MEP系统等资讯工具，提升精耕效率，摆出一副誓将深度分销进行到底的态势。

随着“十二五”规划的贯彻执行，中国经济城乡一体化的进程明显加快，小城镇建设也取得积极进展，乡镇和农村的消费水平日益提高。

深度分销

一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。

我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。

显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。

3、第三是渠道促通和压货的工作。

促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。

还要弄清如何才能向他们压货。

4、第四是管控利用。

渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。

5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。

这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。

一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。

企业深度分销方案

企业深度分销方案背景随着互联网的发展，电商已经成为企业创新和发展的重要手段。

然而，在电商市场中，竞争异常激烈，企业需要不断拓展销售渠道，提高销售效率。

深度分销作为一种销售模式，可以帮助企业以更快的速度扩大销售规模。

什么是深度分销深度分销，即从企业自身开始，通过分销商或经销商将商品传递下去，达到销售和营销的目的。

该模式可以拓宽销售渠道，提高销售效率，有效降低企业运营成本。

深度分销的优点1.拓宽销售渠道，快速推广产品，提高销量。

2.投资少，见效快。

不需要大量的投资成本，只需要通过一些合作伙伴即可快速扩大销售规模。

3.可以实现全球销售，打破区域性销售的限制，提高企业的国际化竞争力。

4.丰富产品线，满足客户多元化需求，提高客户满意度。

企业深度分销的方案第一步：寻找合适的销售伙伴企业需要寻找能与自己产生合作关系的销售伙伴，这些伙伴需要了解自己的产品和市场。

企业可以通过招募、拍卖、引入激励机制等方式吸引潜在的销售伙伴。

第二步：分销或合作协议签订企业与销售伙伴需要签订合作协议，明确分销的产品类型、销售价格、销售范围和销售方式等具体细节。

第三步：制定销售政策企业需要制定一些销售政策以便规范销售伙伴的行为，例如销售奖励政策、销售退换货政策、销售促销政策等。

第四步：构建销售渠道和体系企业需要结合自己的特点和电商市场情况，构建一个完整的销售渠道和体系。

这个体系应该包含了分销伙伴、批发商、零售商和终端消费者等多个参与角色，以实现完整的销售链条。

第五步：营销推广企业需要通过多种方式宣传和推广自己的产品，包括网络营销、实体广告、参加展会等。

这些方法有助于扩大品牌影响力，提高产品知名度。

总结深度分销对于企业的发展来说十分重要。

如果企业能够完美地实施深度分销计划，必将大大提高企业的运营效率，拓宽销售渠道，提高销售额，实现最终的商业利润。

深度分销系列课件

选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商平台、专卖店、百货商场等。
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库存成本和缺货成本，以实现最佳的库存状态。
3. 加强供应链管理和物流配送：该企业注重供应链管理和物流配送的优化，通过提高供应链效率和降低物流成本，提高了企业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消费者需求多变等挑战。为了应对这些挑战，该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。具体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业

深度分销管理模式[1]

• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
深度分销管理模式[1]
三、核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。

如何理解与运用深度分销

如何理解与运用深度分销在现代商业领域中，深度分销作为一种新兴的商业模式，越来越受到企业和商家的关注与运用。

深度分销是指企业将产品和服务从厂商直接分销到终端客户，通过建立多层分销网络，将产品销售渠道推广到更广阔的市场。

首先，要正确理解深度分销的概念。

深度分销不仅仅意味着产品销售渠道的多层次拓展，更重要的是要以客户为中心。

与传统的供应链模式相比，深度分销更加关注客户需求，通过建立强大的分销网络和关系，更好地满足客户的多样化需求。

在运用深度分销模式时，企业需要注意以下几个要点：1. 建立合作伙伴关系：深度分销需要建立良好的分销渠道和合作伙伴关系。

企业需要与可靠的分销商和代理商合作，共同打造强大的销售网络。

2. 有效的供应链管理：深度分销需要企业具备良好的供应链管理能力。

企业需要通过合理的供应链规划和管理，确保产品能够及时、高效地送达到消费者手中。

3. 细分市场：深度分销模式可以帮助企业更好地细分市场。

通过建立多层次的分销网络，企业可以更精准地定位不同的市场细分，并针对不同的消费人群提供个性化的产品和服务。

4. 数据分析与营销策略：深度分销模式可以为企业提供更多的市场数据。

企业可以通过对销售数据的分析，了解市场需求和消费者行为，进而制定更有效的营销策略。

5. 培养品牌忠诚度：深度分销能够帮助企业与消费者建立更直接、更紧密的关系。

通过建立稳定的分销网络，企业可以更好地与消费者互动，培养品牌忠诚度，提高品牌价值。

总之，理解与运用深度分销需要企业具备良好的市场洞察力和供应链管理能力。

通过合理建立分销网络，细分市场，制定有效的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提升产品销售和品牌价值。

深度分销作为一种新兴的商业模式，正在逐渐改变着传统的供应链和销售模式，为企业带来更多商机和机遇。

在深度分销中，企业与分销商、经销商等合作伙伴通过建立多层次的分销网络，将产品和服务直接分销给终端客户。

这种模式的出现不仅为企业带来更大的市场机会，也为消费者提供了更多的选择和方便。