商务谈判参考答案

名词解释

1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题

1．谈判活动具备哪些一般特征？

①谈判是一种目的性很强的活动；②

谈判是一种双向交流与沟通的过程；

③它是“施”与“受”兼而有之的一

种互动过程；④它同时含有“合作”

与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”

的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好

的谈判气氛？

1.把握气氛形成的关键时机

2.运用中

性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、

富有合作精神的谈判者形象4.注意利

用正式谈判前的场外非正式接触5.合

理组织

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？

1.有助于推销人员成功地接近顾客；

2.有助于推销人员顺利地开展推销面

谈；3.有助于推销人员客观地进行推

销预测；4.有助于推销人员合理的利

用推销时间，提高推销效率。

4．商务谈判人员的素质要求：

1.良好的职业道德

2.良好的心理素质：勇于果断，充满

信心，善于冒险，沉着应战

3.较强的沟通能力

4.掌握有关的商务和技术知识

5．理解推销从顾客的拒绝开始：根据

顾客提出的异议，能判断客户是否有

需要；能了解客户对你的建议接受的

程度，迅速修正你的推销战术，能获

得更多的信息。看法1.顾客异议是推

销过程中的必然现象2.顾客异议及时

推销的障碍，也为成交创造了机会3.

顾客异议是来自多方面的4.要慎重对

待顾客异议,推销人员只有正确的认

识并妥善的处理异议,才能最终说服

顾客,促成交易.

简答题

6．谈判中如何坚持客观标准的原则？

①定义：是坚持协议中必须反映出不

受哪一方立场左右的公正的客观标

准。谈判依据的是客观标准，而不是

某一方的压力。通过对客观标准的讨

论而不是固执地坚持自己的立场，就

可以避免任何一方向方屈服的问题，

使双方都服从于公正的解决方法。

②做法：客观标准关系到谈判双方，

选择客观标准应该是独立于双方的意

志之外，并且为双方认可和接受。如

果双方认为每个问题都需要双方共同

努力去寻求客观标准，每一方就都应

在最能反映客观标准的问题上理智从

事。如果要修改某些公正的标准，必

须在提出了更好的建议后才可加以考

虑，而不能因为对方施加了压力、威

胁等将自己的意志强加于人的手段，

而接受修改原有客观标准的要求。

7．推销人员接近团体顾客（法人顾

客），前期的调查内容包括：一般内容；

生产经营状况；经营的范围、具体的

产品及财务情况；组织状况；购买行

为情况；关键部门与关键人物情况

8．从事推销这个职业有哪些优越性？

(参考现代推销活动的特征进行自我

发挥）1.推销意味着推销方有责任和

义务帮助顾客发现问题，解决问题，

提供相关信息及产品和服务；2.为了

满足顾客的要求，要提供良好的售后

服务；3.推销方通过满足顾客的需求

以达到自身获利的目标；4.有利于与

顾客建立良好的关系；5.推销有利于

提高自己的沟通、表达能力，利于锻

炼自己坚忍不拔、锲而不舍的精神

论述题

1．软式、硬式、原则性谈判的基本内涵，并说明在选择或运用时要考虑哪些制约因素：

①软式谈判法：让步型谈判，指谈判者偏重维护双方的合作关系，以争取达成协议为行为准则的谈判。②硬式谈判法：立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。③原则型谈判：指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。

④谈判方法选择的制约因素：1.与对方继续保持业务关系的可能性；2.谈判双方的实力对比；3.谈判双方的技巧；4.谈判的资源条件；5.交易的重要性；6.谈判人员的个性与谈判风格2．如何理解把“人与问题分开”原则，如何处理谈判中的“人的问题”？

①所有的商务谈判都必须由特定的谈判人员参加，并由谈判各方的所有参与者共同推动的。参加谈判的每个人都有自己的价值观念，有自己的个性特征及对客观事物的认知和情绪、情感体验。而商务谈判是以经济利益为目的，如若谈判者只是根据有关人员的个性来谈判，可能导致谈判丧失效率甚至导致谈判的失败。把人与问题分开，就意味着谈判双方肩并肩地处理问题，而不是面对面地看问题。“把人与问题分开”是谈判者必须遵循的一项重要原则，这对于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。

②在处理人的问题时，应该注意：1）每一方都应设身处地地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分2）谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题，并设法进行疏通3）谈判双方之间必须有清晰的沟通论述题

3．对待顾客异议的看法和态度：

①根据顾客提出的异议，能判断客户

是否有需要；能了解客户对你的建议

接受的程度，迅速修正你的推销战术，

能获得更多的信息。②1.顾客异议是

推销过程中的必然现象2.顾客异议及

时推销的障碍，也为成交创造了机会

3.顾客异议是来自多方面的

4.要慎重

对待顾客异议5.要科学的预测顾客异

议 6.推销人员应认真分析顾客的异

议 7.推销人员应欢迎与尊重顾客异

议.

4．对比分析在处理顾客异议时采用

“但是处理法”的优点和弊端：①对

比处理法又称间接反驳法，是指当顾

客产生异议时，推销人员先附和异议，

然后根据有关的事实与理由来间接否

定顾客异议的一种方法。这种方法一

般适用于由于顾客的无知、偏见、缺

乏经验或推销信息不足而产生的异

议。②优点：这种方法语气比较委婉，

易于拉近与顾客之间的心理距离，容

易被顾客接受，能够缓解顾客的对抗

心理，产生良好的推销气氛。③弊端：

1.肯定顾客异议中的合理成分，也就

限定了自己处理异议的回旋余地；2.

推销人员对顾客的异议先行附和，可

能会削弱异议处理得说服力，可能会

强化顾客坚持异议的心理，甚至会刺

激顾客产生更多的异议；3.这种方法

要求推销人员先行附和，在间接反驳，

如果运用不当，可能会令顾客感到推

销人员故意玩弄技巧，回避矛盾，进

而对推销人员产生反感，从而增加推

销难度

1．每天只需30法郎就有200万旅客

能看到…；使用这种冰箱平均每天0.5

元电费…一根最便宜的冰棍

价格分割

2．对大批量购买的客户或老客户，实

行折扣；对新客户，为开辟市场给予

折让

差别报价

3．销售篱笆，雇用区域内的公用事业

抄表员，记下..可能是未来顾客..；

委托聘请的信息员或兼职推销员等有

关人士寻找顾客，以便自己集中精力

从事实际推销活动委托助手

4．用慕名拜访顾客或请教顾客接近顾

客请教接近法

5．把天蓝色的瓷片铺…大海的感觉…

联系提示法

6．联想电脑是中国奥运会指定专用电

脑；我厂生产的防寒服是…首选产品

明星提示法

7．饼干数量大，保质期…附和，别的

好处…打折补偿法

8．谈判中遇到一些咄咄逼人的谈判对

手，居高临下疲劳法

9．以退为进，用中止谈判等理由来迫

使对方退让最后通牒

10．服装推销服装资讯.婴儿用品育儿

资讯业者市场咨询法

11.报纸刊登，不买赶不上形势…

间接提示法

12.两种口味都不错，没种给您半箱

吧…假定成交法