猫课创始人蒋晖：电商卖货,首先要分清自己的产品是标品还是非标品

电商卖货，首先要分清自己的产品是标品还是非标品。

标品就是搜索出来，就这么几个款式。

非标品就是搜索出来，看几页几乎没一个一样的产品。

对于标品，要脱颖而出，就要
设计牛逼的主图。

产品几乎一样，客户先点击谁可能就先买谁了。

而对于非标品，要争取
上架的时候能够获得“新品”标，这样上架后会被推荐。

非标品重点是产品有差异，所以要
非常重视拍摄。

标品和非标品的经营，很多差别。

你的产品是标品还是非标品？
中小卖家在跟款的时候，尽量不要跟那些已经大卖的产品。

因为在各个纬度，你都比不上
同行。

同时，跟随他们的人太多了，即便你去做了利润也不会太高。

可以跟随那些目前毛
利率还比较高，销量中等的产品。

这里面就有空间。

而且竞争难度不会太大。

这条非常重要。

商业的本质就是稀缺，星巴克的咖啡卖得贵，不是因为咖啡原材料贵，而是因为星巴克总
能占领最稀缺的地段，并且能够提供稀缺的店内体验。

但不会有人永远占领稀缺资源，你通过稀缺资源赚了钱，有类似稀缺资源的人就会加入进来，稀释你的稀缺性。

比如早期滴滴专车司机很赚钱，因为稀缺。

但后来大量的人加入滴
滴司机，变得不稀缺，最后开专车的收入和出租差不多。

所以，做生意，就是要想办法制造稀缺。

比如同样是坐高铁，为什么商务座价格是二等座
的好几倍？就是因为，铁路公司会尽可能拉大两者之间的服务差异，并且只留少量商务座，从而让它看上去很稀缺，从而让有钱人甘愿出更多钱。

人的收入也是如此，越稀缺的人才，收入越高。

今天猫课联合创始人修培洋回南京公司看（下图右，他三年前从南京回青岛），他告诉我
他现在自己的公司月销售额近千万了。

好震撼的数字。

他给我分享为什么今年增长能这么快？
因为从两年前，他为公司定了一个战略：
1.只做有钱人的生意。

2.只做复购率极高的品类。

3.产品毛利率要高。

他做的生意包括珠宝，茶，酒，海参。

全部是有钱人的消费，而且这些品类的复购非
常高。

举例，他回青岛第一个重点做的海参品类，现在竞争已经非常非常大，但是他依赖老客户
仍然可以获得百万以上的销售额。

后来者已经很难追赶。

所以这些生意做了几年后，每年除了获得新客户，还有大量老客户沉淀。

所以业绩增速相
当快。

另外一个，他没有拼热门。

他全部做了这些品类中的细分产品，所以避开了大的竞争。

选择大于努力。

老修今天又给我分享了一些经验。

他现在这些产品供应商非常强，有的算得上稀缺。

怎么获得这些优质供应商？他先给我总结了他几个货是怎么搞定的。

1.最早做海参的供应商一般般，但是让他了解了这个行业水深水浅。

最终等到了一流供应商。

2.有一个货，他早就想做，然后每年都去看展览会。

花了三年才找到。

3.几个产品做好后，供应商本身有一个圈子，然后给他介绍了其它的供应商。

现在已经不
断有朋友给他推荐供应商。

简单总结来说：每个供应商的搞定，都不是一下子解决的。

而是起码要花几年时间在一个行业沉淀，又不是富二代能直接有好货源。

这点深受启发。

新零售是什么？
给实体店加一个网店，然后把产品线延伸，从而覆盖更加长尾的产品。

用户订货后，可以下楼直接拿货。

对于一些供应链特别难搞的货，比如高档生鲜，就可以通过这种模式做到客户预定。

其实很多商家通过V信也能够搞定这一切，缺的是后台的供应链服务商。

每个卖家生意参谋后台，都有一个店铺层级，影响纬度是店铺销售额。

店铺层级对于卖家最大的影响在于：它限制了你能够获得的最大流量（尤其是免费流量）。

比如，你在第一或第二层级，这两个层级的卖家数量占到了全类目卖家的70%。

但你只能分到总流量的30%。

但如果你是第六层级以上的，这个层级的卖家只占类目总卖家的5%，但依然能分配到20%左右的流量，所以这个流量的提升可想而知。

但层级越高，对店铺的各项数据要求越高，如果店铺的各项数据比不过对手，即使在高层级也相对落后。

王者荣耀的规则也是如此
最近我开始做新店了。

上个月上线了一个新店，
现在日销售额1000了。

产品选择好了，这样的小店做起来真的很轻松。

基本上就客服打理就行了。

5年前我开店，想着销售额要大大大，做的都是难度大规模大的类目。

现在新思路，专门开高利润小店。

这样可以开很多家店
今天第二家这样的店开始。

做直通车服务商的朋友问我，客户太小白，都指望直通车，但是自己产品基本功太差，根
本不可能做好，怎么办？
答：做第三方服务商，技术水平根本不是最重要的。

因为客户水平才决定了你的成果。

我们服务良品铺子，美的电器这样的顶尖电商企业，收费也非常高，但是他们是否成功和
我们半毛钱关系都没有。

我们也帮助过一些草根卖家逆袭，找到机会。

但是本质上我认为这些成功者如果不是遇到我，也会遇到别人帮助他。

虽然，我们营销的时候也会拿他们说事儿，因为对潜在客户往往奏效。

但是我还是得理性
强调，他们是因为本来就容易成功。

我们就是帮助他们少走弯路。

做卖家的对第三方服务商也要客观认识。

如果一家服务公司晒了他的客户有多少成功案例。

其实并非服务公司的功劳，而是客户本身就能够成功。

服务商只是帮助客户解决一部分问题。

卖家也不能够依赖服务商。