金融服务分销渠道(PPT 37张)
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金融服务分销渠道
金融服务分销渠道
2023-11-04
contents
目录
• 金融服务分销渠道概述 • 金融服务分销渠道的主要类型 • 金融服务分销渠道的选择与布局 • 金融服务分销渠道的效率与效果评估 • 金融服务分销渠道的挑战与对策 • 金融服务分销渠道的案例分析
01
金融服务分销渠道概述
定义与特点
定义
金融服务分销渠道是指金融服务产品从生产者转移到消费者所经过的路径和 交易关系。
改进建议
可以结合市场变化和客户需求，提出针对性的改进建议。如 引入新的分销渠道、拓展产品和服务范围、加强线上线下融 合等，以提升金融服务分销渠道的竞争力和适应性。
05
金融服务分销渠道的挑战 与对策
市场环境变化带来的挑战
1 2
金融市场波动
金融市场的波动可能导致金融服务分销渠道受 到冲击，影响渠道的稳定性和盈利性。
02
数据安全和隐私保护
随着客户对数据安全和隐私保护的关注度提高，金融服务分销渠道需
要加强数据管理和保护措施，以满足客户的需求和法规要求。
03
电子商务和移动支付
电子商务和移动支付的发展改变了客户的支付方式和消费习惯，金融
服务分销渠道需要适应新的市场趋势，提供便捷的在线支付和移动金
融服务。
客户需求变化带来的挑战
满意度和忠诚度。
不足
直接渠道需要投入大量资源建 立和维护自己的销售团队，同 时需要不断更新和优化网站、 移动应用等数字化渠道，以适
应不断变化的市场需求。
间接渠道
定义
间接渠道是指金融服务机构通过合作伙伴（如银行、保险代理人、证券经纪人等）向最终 客户销售金融产品或服务。
优势
间接渠道可以利用合作伙伴的销售网络和专业知识，快速扩大市场份额，提高品牌知名度 。同时，合作伙伴还可以提供一些额外的增值服务，如提供贷款担保、保险理赔等。
2023-11-04
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目录
• 金融服务分销渠道概述 • 金融服务分销渠道的主要类型 • 金融服务分销渠道的选择与布局 • 金融服务分销渠道的效率与效果评估 • 金融服务分销渠道的挑战与对策 • 金融服务分销渠道的案例分析
01
金融服务分销渠道概述
定义与特点
定义
金融服务分销渠道是指金融服务产品从生产者转移到消费者所经过的路径和 交易关系。
改进建议
可以结合市场变化和客户需求，提出针对性的改进建议。如 引入新的分销渠道、拓展产品和服务范围、加强线上线下融 合等，以提升金融服务分销渠道的竞争力和适应性。
05
金融服务分销渠道的挑战 与对策
市场环境变化带来的挑战
1 2
金融市场波动
金融市场的波动可能导致金融服务分销渠道受 到冲击，影响渠道的稳定性和盈利性。
02
数据安全和隐私保护
随着客户对数据安全和隐私保护的关注度提高，金融服务分销渠道需
要加强数据管理和保护措施，以满足客户的需求和法规要求。
03
电子商务和移动支付
电子商务和移动支付的发展改变了客户的支付方式和消费习惯，金融
服务分销渠道需要适应新的市场趋势，提供便捷的在线支付和移动金
融服务。
客户需求变化带来的挑战
满意度和忠诚度。
不足
直接渠道需要投入大量资源建 立和维护自己的销售团队，同 时需要不断更新和优化网站、 移动应用等数字化渠道，以适
应不断变化的市场需求。
间接渠道
定义
间接渠道是指金融服务机构通过合作伙伴（如银行、保险代理人、证券经纪人等）向最终 客户销售金融产品或服务。
优势
间接渠道可以利用合作伙伴的销售网络和专业知识，快速扩大市场份额，提高品牌知名度 。同时，合作伙伴还可以提供一些额外的增值服务，如提供贷款担保、保险理赔等。
金融营销学金融营销渠道策略ppt课件
• 从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
第八章金融网点与渠道策略ppt课件教学教材
商代理商和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
23
2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
24
3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
2020/7/3
2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
3
第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
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2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
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3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
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2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
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第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
金融服务营销概论(PPT 48页)
37
保险业方面：1979年，停办二十多年的保 险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到 八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直 辖市都已经恢复了保险公司分支；
特点：国家政策管制宽松，市场混乱，个 人理财产品非常少投资产急功近利；
38
第二阶段：（1992---2000年）中国经济运行的市 场化初步建立
上海社会科学院出版社,2011 《金融营销实务》,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社,
2012 《金融服务营销》．(英国)蒂娜·哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
2
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
26
金融服务营销：金融机构以客户需求为导向， 运用一系列的营销手段向客户提供金融产品和服 务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机 构利益目标的社会行为过程。
目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大 新客户，增加利润；
27
服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投 资信托、股票交易、金融公司、房屋互助协会、特 许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托 等。 其中两个主要的部门：银行业和保险业
益、获得满足的活动。
伴随着客户需求的变化而产生的，金融机构为 了保住现有的客户市场，同时也为了开拓新的客户 市场而提供的一些无形和有形的服务，例如：不断 创新的金融产品，不提改善的人性化服务条件。
25
兴业银行发力互联网金融
2013年12月11日，兴业银行布局互联网金融业务，宣 布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理 财品牌—“钱大掌柜”。
保险业方面：1979年，停办二十多年的保 险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到 八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直 辖市都已经恢复了保险公司分支；
特点：国家政策管制宽松，市场混乱，个 人理财产品非常少投资产急功近利；
38
第二阶段：（1992---2000年）中国经济运行的市 场化初步建立
上海社会科学院出版社,2011 《金融营销实务》,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社,
2012 《金融服务营销》．(英国)蒂娜·哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
2
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
26
金融服务营销：金融机构以客户需求为导向， 运用一系列的营销手段向客户提供金融产品和服 务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机 构利益目标的社会行为过程。
目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大 新客户，增加利润；
27
服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投 资信托、股票交易、金融公司、房屋互助协会、特 许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托 等。 其中两个主要的部门：银行业和保险业
益、获得满足的活动。
伴随着客户需求的变化而产生的，金融机构为 了保住现有的客户市场，同时也为了开拓新的客户 市场而提供的一些无形和有形的服务，例如：不断 创新的金融产品，不提改善的人性化服务条件。
25
兴业银行发力互联网金融
2013年12月11日，兴业银行布局互联网金融业务，宣 布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理 财品牌—“钱大掌柜”。
金融营销002金融服务营销 ppt课件
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨， 没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略
服务营销学
市场营销学
服务企业行为、产品营销 制造企业产品的整体市场
的服务活动
销售活动
强调客户满意的质 准，进行过程控制
量
标
强调质量标准和合格认证
强调内部营销，员工满意 人是商品交易行为的承担
重要
者，不构成产品因素
生产与消费同时发生，顾 满足顾客对产品的需求，
客行为影响服务质量 不对顾客进行管理
强调服务环境营销对服务
2.只要几秒钟，服务的概念就会 留在记忆里；
3.在服务供不应求时，消费者 才意识到服务没有库存的特点， 被迫排队等候。
1.预定系统； 2.通过刺激手段调节需求流量； 3.补充服务； 4.人员的弹性； 5.自助； 6.只提供服务的主要内容； 7.引导需求(如“明智的度假”
报导，避免交通拥堵)。
37
五、服务营销要素组合特点
27
四、易逝性
服务的无形性及其生产与消费同时进行的特性， 决定了服务不能生产后贮存备用，消费者也无法 购后贮存。许多服务价值不及时利用，就会“过 期作废”，不能退货或转售，不能申请专利。因 此，为了提高服务生产能力的利用率，需要对服 务供需进行管理。
28
第三节 服务营销对策与营销要素
无形性问题的对策 异质性问题的对策 不可分性问题的对策 易逝性问题的对策 服务营销要素
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨， 没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略
服务营销学
市场营销学
服务企业行为、产品营销 制造企业产品的整体市场
的服务活动
销售活动
强调客户满意的质 准，进行过程控制
量
标
强调质量标准和合格认证
强调内部营销，员工满意 人是商品交易行为的承担
重要
者，不构成产品因素
生产与消费同时发生，顾 满足顾客对产品的需求，
客行为影响服务质量 不对顾客进行管理
强调服务环境营销对服务
2.只要几秒钟，服务的概念就会 留在记忆里；
3.在服务供不应求时，消费者 才意识到服务没有库存的特点， 被迫排队等候。
1.预定系统； 2.通过刺激手段调节需求流量； 3.补充服务； 4.人员的弹性； 5.自助； 6.只提供服务的主要内容； 7.引导需求(如“明智的度假”
报导，避免交通拥堵)。
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五、服务营销要素组合特点
27
四、易逝性
服务的无形性及其生产与消费同时进行的特性， 决定了服务不能生产后贮存备用，消费者也无法 购后贮存。许多服务价值不及时利用，就会“过 期作废”，不能退货或转售，不能申请专利。因 此，为了提高服务生产能力的利用率，需要对服 务供需进行管理。
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第三节 服务营销对策与营销要素
无形性问题的对策 异质性问题的对策 不可分性问题的对策 易逝性问题的对策 服务营销要素
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第1P0a页g，e共317页0 。
图示_04
德国 荷兰 中国
美国(měi ɡuó) 俄罗斯
加拿大
LOGO
65
70 61
83
90 87
第1P1a页g，e共317页1 。
图示_05
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金融服务分销
金融服务分销分销渠道或者叫营销渠道，是在使金融产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的市场渠道。
金融服务分销的含义：是金融机构把金融产品和金融服务推向客户的手段和途径。
包括筹资渠道和资金运用渠道。
（一） 分销的意义1）是联系市场的渠道传统的分销渠道；新型分销渠道2）可更好地满足客户需求3）为客户提供便利4）有利于提高营销效益（二）直接分销策略直接分销策略指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由银行承担。
间接式渠道指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商的销售渠道 。
直接分销渠道大致有：（1）分支机构 金融企业的分支结构（2）面对面推销（3）直接邮寄销售（4）电子销售（网银、手机银行、企业银行、自助银行等通过电子网络系统分销给用户）优点：渠道简洁、环节少、流通时间短、扩大影响、费用低等。
缺点：承担全部市场风险，受范围限制。
影响经济效益。
（三） 间接分销策略，一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
例如，信用卡的使用，需要酒店、商场等消费场所开展信用卡服务；车贷、车险，需要汽车销售商的配合。
优点：加快分销速度；转变产品的提供方式；降低营销费用；拓展市场；收集更多客户信息。
缺点：环节多，成本大，价格高金融机构的间接分销渠道：银行的分销渠道：银行卡、代办员保险公司的分销渠道：保险经纪公司证券公司的分销渠道：银行的分支结构第三方代理机构（四）金融服务分销渠道的设计1.影响服务分销渠道的因素1）金融产品的特征2）市场因素和顾客因素3）营销资源能力4）竞争对手5）政策因素2. 分销策略的具体选择1）根据目标客户群对金融产品种类的需求不同来选择分销策略2）根据竞争需要来选择分销策略3）根据中间商的性质、能力来选择分销策略4）根据银行战略目标来选择分销策略5）根据产品生命周期来选择分销策略3. 渠道的拓展3.1. 自设渠道：建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
金融服务分销渠道(PPT 37页)
选址方法
测量指标 区内金融机构网点密度
网点业务流量 竞争对手网点设施
品牌认知
品牌形象 品牌忠诚
测量标准 平均每平方公里网点数以及不同类型网点数 平均每平方公里各家金融机构的总网点数以及不同类型网点数 金融机构及主要竞争对手网点周一至周五每日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点双休日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点面积 业务窗口数量 各类硬件设施配置及数量 第一认知度 无提示认知度 品牌熟悉度 品牌美誉度 品牌形象各指标得分 品牌忠诚度 总体满意度 推荐意愿 再次使用意愿 品牌转换率
选址原则 影响因素 选址方法 案例分析
选址原则
1．前瞻性原则 2．客户优先原则 3．全面性原则 4．持续性原则 5．效益最大化原则
影响因素
选址方法 1．目标客户分析
2．市场容量分析 3．同业竞争分析
选址方法
测量指标 区内居民年龄结构 区内居民家庭结构分布 区内居民受教育水平 区内居民收入水平 区内居民职业分布 区内居民投资习惯 区内居民银行使用习惯
边缘展示：是指顾客在 购买过程中能够实际拥 有的展示。
核心展示：在大多数情 况下，只有这些核心展 示符合顾客需求时，顾 客才会作出购买决定
（三）有形展示的作用
• 1.塑造金融企业的市场形象，使消费者产生认同感、信任感 • 2.通过感官刺激，让顾客切实感受到服务给自己带来的利益。 • 3.促使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受 • 4.促进金融企业内部营销，促使员工提供优质服务
三、社会化媒体营销
三、社会化媒体营销
如何制定社会化媒体营销策略
如何开展社会化媒体营销活动
用户
活动目的
市场战略
策略方法
相关主题
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（四）服务环境——M-R模式
服务环境——比特内模式
（五）有形展示的原则 • 1.服务的有形化 • 2.使服务在心理上较容易把握 • 把服务同易于让顾客接受的有形物体联系起来； • 注重企业同客户的关系。
品牌认知
品牌形象
品牌忠诚
案例分析
案例分析
三、社会化媒体营销
真实性 参与性 社区性
社会化媒体平台的分类: （1）Social Networking Sites （社交关系网络） （2）Video Sharing Sites （视频分享网络） （3）Photo 渠道
分 支 机 构
面 对 面 推 销
直 接 邮 寄 销 售
电 视 直 复 销 售
电 话 商 业 银 行
销 售 点 终 端
企 业 银 行
金融服务分销间接渠道
银行的间接销 售渠道
保险公司的间 接销售渠道
间接渠道
证券、基金公 司的间接销售 渠道
Location Decision of financial institution
（社会化书签网络）
三、社会化媒体营销
三、社会化媒体营销
如何制定社会化媒体营销策略
如何开展社会化媒体营销活动
用户 活动目的
市场战略
策略方法 Images Videos Twitter Blog
目标 评估
社会化媒体营销的路线图
如何开展社会化媒体营销活动
衡 量 社 交 媒 体 覆 盖 度 和 黏 着 度 的 具 体 指 标
金融服务分销渠道的特征
独特性
风险性
特征
监管性
职能
金融分销渠道是联系市场的桥梁
单击此处添加段落文字内容 金融分销渠道可以更有效地满足客户需求 金融分销渠道可以为客户提供便利 金融分销渠道有利于提高营销效益 金融分销渠道是竞争制胜的武器之一
金融服务分销渠道的形式 在初期的金融服务营销中，分支机构是主要的分销 渠道，甚至是惟一的。随着金融业中诸如政策、信息技 术、竞争、产品创新等各种因素的变化，金融服务的分 销渠道也越来越复杂化、多元化。总的来说，主要包括 直接分销渠道和间接分销渠道。其中，直接分销渠道以 分支机构为主，间接分销渠道则主要是指近年来随着科 技的发展而产生的新形式的分销渠道，如信用卡、销售 点终端(POS)、店内分行、自动柜员机(ATM)、电话银行、 客户终端(家庭银行)等。
选址原则
影响因素 选址方法
案例分析
选址原则 1．前瞻性原则
2．客户优先原则 3．全面性原则 4．持续性原则 5．效益最大化原则
影响因素
选址方法 1．目标客户分析
2．市场容量分析
3．同业竞争分析
选址方法
客户心理学和统计学分析
测量指标 测量标准
区内居民年龄结构
区内居民家庭结构分布 区内居民受教育水平 区内居民收入水平 区内居民职业分布 区内居民投资习惯 区内居民银行使用习惯
测量指标 区内金融机构网点密度 网点业务流量 竞争对手网点设施 测量标准 平均每平方公里网点数以及不同类型网点数 平均每平方公里各家金融机构的总网点数以及不同类型网点数 金融机构及主要竞争对手网点周一至周五每日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点双休日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点面积 业务窗口数量 各类硬件设施配置及数量 第一认知度 无提示认知度 品牌熟悉度 品牌美誉度 品牌形象各指标得分 品牌忠诚度 总体满意度 推荐意愿 再次使用意愿 品牌转换率
社交媒体黏着度与成效
（一）有形展示的概念
• 所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传 达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展 示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范畴 就比较广泛，除了环境这一支持及反映服务产品质量的有力 实证外，还包含所有用以帮助金融服务的一切实体产品和设 施。
衡量面向 具体指标 独立访客人数 访问人次 浏览页面数 单一访客成本 回访人次 访客停留时间 用户与广告/应用的互动率 用户活动参与量与活动参与成本 竞赛/抽奖/玩游戏 代金券下载 浏览/引用/嵌入图片或视频 投票/参与问卷调查 发送信息 邀请好友 发布新闻/发表意见/发起话题 加入群组的人数
社交媒体覆盖度与成效
（二）有形展示的类型 边缘展示：是指顾客在 购买过程中能够实际拥 有的展示。 核心展示：在大多数情 况下，只有这些核心展 示符合顾客需求时，顾 客才会作出购买决定
（三）有形展示的作用
• 1.塑造金融企业的市场形象，使消费者产生认同感、信任感 • 2.通过感官刺激，让顾客切实感受到服务给自己带来的利益。 • 3.促使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受 • 4.促进金融企业内部营销，促使员工提供优质服务
实际年龄分布
家庭常住人口数 居民学历分布 家庭平均年收入（税后收入） 职业分布 投资渠道分布 网点形式偏好/ 网点距离选择/ 使用的业务及频次等
区内企事业客户行业分布
区内企事业客户规模 区内企事业客户银行使用习惯
上年度区内各行业企业数量
员工人数 使用业务/ 存贷规模/ 网点形式偏好/ 网点距离选择
选址方法
（4）Collaborative Directories （合作词条网络）
（5）News Sharing Sites （新闻共享网络） （6）Content Voting Sites （内容推选媒体） （7）Business Networking Sites （商务关系网络）
（8）Social (Collaborative) Bookmarking Sites
• 金融分销渠道是指金融产品和服务从金融机构转移到 消费者过程中所经历的市场通道，也就是金融产品和服务 通过各种便利手段和途径推向金融客户的过程。金融机构 制定和实施分销策略，目的就是要维持现有客户和增加新 客户，通过建立最佳的分销渠道，使客户感到其所提供的 金融产品和服务具有可接受性、增益性和便利性。
PLACE&PHYSICALEVIDENCE
Distribution of financial service Location decision Social media marketing Why is physical evidence important? Case study
金融服务分销渠道的含义