现代零售渠道定义与分类PPT课件
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渠道定义和分类
1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
Page 5
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
现代零售渠道运作与KA管理PPT
• 消费者视角
• 易见 易得 易购 • 价格明显 • 促销信息准确完整 • 关联产品集中陈列 • 排面整齐 • 清洁干净 • 产品易分辨 • 陈列有创意 吸引眼球 • 品类分隔 指引牌 • 布局合理 通道宽敞
零售商陈列基本原则
• 原则一 分类的概念 • 原则二 决策树 • 原则三 消费者阅读习惯 • 原则四 零售商利益/毛利考量
• 金钱 • 技术 : 营销方案 企划 • ;还有很多的利益方式 ➢ 花钱办事 ➢ 花小钱办大事 ➢ 不花钱就办事 ➢ 主动为你办事
把花了钱加倍要回来;才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱;采购经常会说 ：
• 1 我们系统有专门的设计;你们的包柱与我们整体 环境不协调
明确促销投资回报率
内容回顾
了解卖场 玩转采购 卖场管理
分享内容
1、了解卖场
1.1 未来发展趋势 1.2 主要卖场的区别 1.3 卖场的组织架构 1.4 供应商与卖场打交道常 见误区
2、大卖场如何做
2.1 客情加专业 2.2 为对方设计利益点 2.3 想在卖场前面，动在对 手前面
3、玩转采购
• 零售商门店成长
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
促销策略小结
• 避免万金油式的促销活动 • 从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们
–提升促销的有效性 –更容易将我们的提案卖给采购
终端联合营销项目
KA促销沟通要点
不要用钱作为手段 新入行的采购 尊重他 关心他的成长 教他专业知识
怎么样给采购送礼
• 1 为什么送 • 2 送什么价位 • 3 送什么品质 • 4 如何投其所好
渠道定义和分类课件
总部KA
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
一般LKA
45.6
50.5
56.8
HM/LSM/MSM/SSM/CVS
TT
资料来源：AC Nielsen 2009
◈ A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州 ◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市
方案2：工作6天 周1-5工作时间7*60=420分钟 周六工作时间5*60=300分钟 晨会：20分钟 报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟 每天实际跑店时间：240分钟
注：1. 标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
资料来源：AC Nielsen 2009
现代零售渠道
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
其它
食杂店
商店数量 (门店数量)
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
3,663,882
3,540,503
3,288,550
看促销
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
看助销
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
一般LKA
45.6
50.5
56.8
HM/LSM/MSM/SSM/CVS
TT
资料来源：AC Nielsen 2009
◈ A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州 ◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市
方案2：工作6天 周1-5工作时间7*60=420分钟 周六工作时间5*60=300分钟 晨会：20分钟 报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟 每天实际跑店时间：240分钟
注：1. 标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
资料来源：AC Nielsen 2009
现代零售渠道
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
其它
食杂店
商店数量 (门店数量)
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
3,663,882
3,540,503
3,288,550
看促销
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
看助销
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
零售商的分类及功能课件
顾客关系维护
零售商通过个性化营销、 会员优惠等方式维护与顾 客的关系，提高顾客满意 度和忠诚度。
顾客反馈处理
零售商积极处理顾客反馈 ，改进产品和服务，提升 客户满意度。
04
CHAPTER
零售商的未来趋势
技术驱动的个性化体验
总结词
随着大数据、人工智能等技术的发展，零售商将更加注重个性化体验，通过数据分析为消费者提供定制化的产品 和服务。
品牌塑造
品牌认知
零售商通过店面设计、产品陈列 和营销活动等方式塑造品牌形象 ，提高消费者对品牌的认知度和
忠诚度。
品牌定位
零售商根据目标市场和消费者需 求，对品牌进行精准定位，以吸
引目标客户并保持竞争优势。
品牌推广
零售商通过广告、公关、促销活 动等手段推广品牌，提高品牌知
名度和美誉度。
服务提供
售后服务
零售商类型
根据经营商品的不同，零 售商可分为百货商店、超 级市场、便利店、专卖店 等多种类型。
零售商的重要性
满足消费者需求
零售商直接服务于最终消费者， 能够满足消费者的多样化需求， 提高消费者的购物体验和生活品
质。
促进商品流通
零售商是商品流通的重要环节，通 过集中采购、储存、销售等方式， 促进商品从生产者向消费者的转移 。
02
CHAPTER
零售商的分类
按规模分类
大型零售商
通常拥有大量的员工和营业面积，经 营多种商品和品牌，提供全方位的服 务。例如，沃尔玛、家乐福等。
中小型零售商
规模相对较小，员工数量和营业面积 有限，通常专注于某一类商品或特定 市场。例如，独立书店、特色食品店 等。
按商品分类
综合零售商
现代中国的零售业态介绍PPT(30张)
案例：德国麦德龙集团（Metro）
德国麦德龙集团是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年， 经过30多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈 牙利、中国等地建立了3 000多家分店，1997年在欧洲收购了荷兰 万客隆（Makro）。2001年集团销售额为443．47亿美元，名列世 界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是 机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。
超级市场可分为两种类型：
§ 普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）
§ 大型综合超市（或称大卖场GMS）
二、超级市场的特征
§ 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求 § 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 § 廉价销售，商品周转速度快 § 具有一定规模 § 店址主要设在居民住宅区或郊区 § 现代化设备及管理
商品占经营商品的90%； § 经营的商品、品牌具有自己的特色； § 采取定价销售和开架销售； § 从业人员需具备丰富的专业知识。
二、专卖店
专卖店（exclusive shop）指专门经营或经授权经营制造商 品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。
专卖店的特点是： § 选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内； § 营业面积根据经营商品的特点而定； § 商品结构以著名品牌、大众品牌为主； § 销售体现在量小、质优、高毛利； § 商店的陈列、照明、包装、广告讲究； § 采取定价销售和开架销售； § 注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供
二、百货商店的发展
西方传统百货商店经营困难的主要原因：
§ 百货商店之间竞争激烈。
§ 其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额。
营销渠道管理第3章零售PPT课件
烟台南山学院商学院
第3章 零售 3.1 零售与零售商 3.2 零售业态 3.3 零售组织的动态发展
烟台南山学院商学院
第3章 零售
本章重点： 零售商的几种基本业态及其特点
本章难点： 如何理解渠道业态的变化
烟台南山学院商学院
3.1 零售与零售商
2.1.1 营销渠道的定义 营销渠道是生产者和使用者之间的贸
4.百货商店
优势：
பைடு நூலகம்
百 货
售货方式一般为传统 式柜台销售。形式分 为三种：独立百货商
1. 商品范围广泛 2. 信誉好
商 店
店、连锁百货商店、
3. 经营灵活
百货商店所有权集团。 4. 选址在城市繁华区，环境好
劣势： 1. 和顾客关系弱 2. 整体成本高 3. 进入壁垒高 4. 价格高，不易筛选。增加消费
者购买成本
烟台南山学院商学院
5.专业店
某类产品选择性要宽。
专
配备丰富专业知识的
业 店
销售员和适当的售后 服务，满足消费者需 求。
优势：
1.满足消费者挑选性要 求给予专业性指导
2.针对性强，对消费者 需求敏感
劣势：
3.选址多样化，多数在 繁华区
1.类别少，不能满足消费者 多方面的需求
4.经营方式灵活
2.连锁商店
联号商店。众多小规模的、分散
连 的、经营同类商品和服务的零售 企业，在核心企业的领导下，采
锁 商
取共同方针，一致行动，实行集 中采购和分散销售的有机集合， 进行规范化经营，实现规模经济
店 效益的联合体组织形式
有三种形式
①．正规连锁
以单一资本直接经营11个商店以上的 零售业或饮食业。
尼尔森零售渠道 类型与定义
日用品商店
• 不提供购物篮或购物 车 • 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品 • 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
化妆品商店
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品 • 销售多种品牌的产 品
饮料雪糕专卖店
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕 • 有固定营业场所， 不是在路边
尼尔森零售研究基础培训
2009年7月25日
Confidential & Proprietary Copyright © 2009 The Nielsen Company
尼尔森零售研究基础培训
2009年7月25日
Confidential & Proprietary Copyright © 2009 The Nielsen Company
传统零售渠道 类型与定义
其他类型
食杂店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式 • 售卖至少一种食品类 商品 • 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用 品或个人护理用品
现代零售渠道 类型与定义
大卖场
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮 • 营业面积一般有6000平 方米或以上 • 至少有20个或以上的结 算出口 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货 架上 • 产品陈自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮 • 营业面积至少1000平方 米 • 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货 架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮 • 营业面积1000平方米 以下 • 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或 货架上 • 产品陈列在过道或货 架上
第2章 现代零售业态介绍 (《零售学》PPT课件)
第四节 专业店与专卖店
一、专业店
专业店（specialty store）指经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销
售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是： ◆ 选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ◆ 营业面积根据主营商品特点而定 ◆ 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90% ◆ 经营的商品、品牌具有自己的特色 ◆ 采取定价销售和开架销售 ◆ 从业人员需具备丰富的专业知识
案例：迪卡侬
在今天，能与电商相抗衡持续保持实体店魅力的都与其独 特的优势分不开。迪卡侬就是这样一家零售商，它于2003年在 上海浦东开出了中国首家商场，从此便以其独特的经营风格圈 定了一大批忠实的中国消费者。
迪卡侬的优势首先体现在其高性价比的商品上。三四 十元的速干T恤，一百多的跑鞋，这些迪卡侬推荐的高性价 比商品被称为蓝色货品，它们被摆在商场最显要的位置，价格 比市面上的同类产品低至少20%。所以，在中国，迪卡侬牢牢 抓住了大众消费这个主线。迪卡侬提供入门级而非赛事级产品， 无论跑步、登山还是骑行、滑雪，很多人都是从迪卡侬开始， 玩一两年之后才升级高档品牌。
3. 便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易 后来居上，形成迅猛发展之势；
4. 在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，便利店可以通过强大的配 送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润 增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。
三是加强新技术运用。随着顾客购物行为的改变，百货商店也可以利用人工智能技术
现代零售学讲义PPT课件
差异化的形式 产品差异化、服务差异化和形象差异化
6
第6页/共19页
第二章 零售企业战略 （三）焦点战略
焦点战略 概念
实施的 主要步骤
又称集中化战略，零售企业在实施 焦点战略时，首先将经营重点集中 在狭小的市场空间，即细分市场 ， 然后根据这一细分市场的特点，选 择营销组合，为这一目标市场服务。 通过对目标市场进行战略优化，寻 找目标市场中的竞争优势，是成本 领先优势还是差异化优势。 （1）细分市场；（2）选择目标市 场：评估细分市场和确定目标市场； （3）市场定位
换、接入、传输、移动通信、智能网、支撑网、接
入服务器、路由器、以太交换机、会议电视等通信
领域，形成了自主的核心技术体系，可提供固定网、
移动网、数据通信网的业务解决方案。华为公司已
经在四十多个国家建立了市场分支机构或合资企业。
交换、传输、数据、移动等产品进入了四十个国家
和地区。
16
第16页/共19页
2002年SWOT 矩阵分析
WO战略
扩大规模，抢占国内和国际 市场 （以S1、S3抓住O3） （以S2、S3、S5抓住O1、 O2）
ST-战略
对产品线进行调整，有计划地 放弃部分市场，以期在其他方 面得到优势
（利用O1、O2调整W1、W2、 W4）
（利用O3调整W3、W4）
WT-战略
在行业调整期进行企业内部 调整 扩大企业优势
战略实施 →
战略实施措施 战略实施技巧
2
第2页/共19页
第二章 零售企业战略
第四节 零售企业的竞争优势和基本策略
商品价值 定义
从消费者的角度定义：将商品价值看作是商品能 够给消费者带来的利益或满足。现代营销学以此 提出了顾客价值、顾客成本和顾客送抵价值。
现代零售学导论概述(ppt 29页)
零售学
教材：零售学，肖怡，教育出版社 学时：40
中国中国零售业三个发展特例
特例之一：中国的零售市场是全球最开放的市场，中国的零售 市场集中汇聚了世界连锁业的巨头
最近世界著名的咨询公司麦卡锡评论中国的零售市场是 “中外史无前例的竞争环境，零售业在中国的发展面临着其他 任何一个国家都从未遭遇过的特殊挑战。从来没有哪一个国家 集聚了世界上所有知名的、在运营上素质上最强的零售商。比 如，在美国，基本上是美国的零售商在互相竞争，不会有家乐 福到美国市场去。但世界上的这些强势零售商统统都涌到中国 来了，在同一个市场里竞争。这是在世界任何一个市场都没有 看到过的情况。中国这个市场非但有非常优秀的民营企业、国 营企业，还有非常多的来自世界各国的零售商，所以，中国的 零售业竞争可能比世界上大多数其他零售市场都要激烈得多。”
讨论：
随着信息技术的发展，不久的将来传统 零售商店会消失吗？
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
§ 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。
§ 第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。
§ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL 83 56427 -12.8 165 AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
95 52935
10
1063
9 塔盖特（美国） TARGET
97 52620
5.4
2408
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
超级市场产生背景：
教材：零售学，肖怡，教育出版社 学时：40
中国中国零售业三个发展特例
特例之一：中国的零售市场是全球最开放的市场，中国的零售 市场集中汇聚了世界连锁业的巨头
最近世界著名的咨询公司麦卡锡评论中国的零售市场是 “中外史无前例的竞争环境，零售业在中国的发展面临着其他 任何一个国家都从未遭遇过的特殊挑战。从来没有哪一个国家 集聚了世界上所有知名的、在运营上素质上最强的零售商。比 如，在美国，基本上是美国的零售商在互相竞争，不会有家乐 福到美国市场去。但世界上的这些强势零售商统统都涌到中国 来了，在同一个市场里竞争。这是在世界任何一个市场都没有 看到过的情况。中国这个市场非但有非常优秀的民营企业、国 营企业，还有非常多的来自世界各国的零售商，所以，中国的 零售业竞争可能比世界上大多数其他零售市场都要激烈得多。”
讨论：
随着信息技术的发展，不久的将来传统 零售商店会消失吗？
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
§ 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。
§ 第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。
§ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL 83 56427 -12.8 165 AHOLD
8 考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE
95 52935
10
1063
9 塔盖特（美国） TARGET
97 52620
5.4
2408
10 西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS
11 罗维（美国） LOWE`S
超级市场产生背景：
现代零售渠道定义与分类课件
－－促销管理（促销类型、促销毛利、促销效应、活动主题 促销费用、促销执行、消费人群）
现代零售业态的分类－各业态发展特点
业 态 分布
选址
商圈与目标顾客
规模
商品结构
售卖方式
服务功能
管理信息
食杂店 便利店 折扣店
单店 连锁 连锁
位于居民区内或传统 辐射半径0.3Km，目标顾客以相 营业面积一般在 以香烟、饮料、酒、休闲食品 柜台式和自选式相结
---便利店convenience store (CS)
---百货超市 Department Store
---个人用品商店 Personal Store
---食杂店traditional grocery store
麦德龙 家乐福、大润发、华润等 山姆会员 华联、联华、苏果等 全家、罗森、7-11等 新玛特、北国、丹尼斯等 屈臣氏、莎莎、丝肤兰等
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
NKA：全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：华润万家、新华都、永辉、世纪联华等。
LKA：地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
以开架自选为主，结 算在收银处统一进行
营业时间16h以上，提供 即时性食品的辅助设施， 开设多项服务项目
程度较高
居民区、交通要道等 辐射半径2km左右，目标顾客主 营业面积300m2— 商品平均价格低于市场平均水
租金相对便宜的地区 要为商圈内的居民
500m2
平，自有品牌占有较大的比例
开架自选，统一结算
如：山西美特好、宁波三江、丹尼斯、新玛特、京客隆等
现代零售业态的分类－各业态发展特点
业 态 分布
选址
商圈与目标顾客
规模
商品结构
售卖方式
服务功能
管理信息
食杂店 便利店 折扣店
单店 连锁 连锁
位于居民区内或传统 辐射半径0.3Km，目标顾客以相 营业面积一般在 以香烟、饮料、酒、休闲食品 柜台式和自选式相结
---便利店convenience store (CS)
---百货超市 Department Store
---个人用品商店 Personal Store
---食杂店traditional grocery store
麦德龙 家乐福、大润发、华润等 山姆会员 华联、联华、苏果等 全家、罗森、7-11等 新玛特、北国、丹尼斯等 屈臣氏、莎莎、丝肤兰等
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
NKA：全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：华润万家、新华都、永辉、世纪联华等。
LKA：地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
以开架自选为主，结 算在收银处统一进行
营业时间16h以上，提供 即时性食品的辅助设施， 开设多项服务项目
程度较高
居民区、交通要道等 辐射半径2km左右，目标顾客主 营业面积300m2— 商品平均价格低于市场平均水
租金相对便宜的地区 要为商圈内的居民
500m2
平，自有品牌占有较大的比例
开架自选，统一结算
如：山西美特好、宁波三江、丹尼斯、新玛特、京客隆等
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如：山西美特好、宁波三江、丹尼斯、新玛特、京客隆等
注：
1、单店销量在区域市场有很大影响力的也可以视为LKA； 2、影响力较大的专业连锁便利超市：如全家便利、7-11、罗森便利等等计入K/A，其分类按是否有国际背景以及是否有
跨省、跨地区的门店来划分是GKA、NKA或是LKA。
2019/9/13
6
现代零售渠道的分类－重点客户分类
国际零售商正面临三方面的压力： 1，供应商越来越专业了； 2，本土企业越来越强势； 3，消费者越来越理性了；
现代零售渠道的发展不再是单一的业态；多业态的发展和多业态下针对不同消费群体的专业店、精
品店、会员店、便利店、旅行店等将迅速发展；三四线城市已成为现代零售渠道争夺的热土！
2019/9/13
3
现代零售渠道
2019/9/13
5
现代零售渠道分类—Key Account定义
Key-Account的意思是关键性客户或重点客户。是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至
全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。 它可以分为以下几种：
GKA：全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构
营业面积6000m2 以上
以大众化衣、食、用品为主， 自有品牌占相当部分，商品在 4000种左右，实行低价、批量 销售
自选销售，出入口分 设，在收银台统一结 算
设相当于营业面积的停 车场
解释：
目的：选择和拟定适合企业的销售模式、市场投入方式
根据现代零售渠道的投资背景、资金实力、门店分布等 －－将GKA（全球性重点客户）归类于NKA（全国性重点客户）； －－将NKA（全国性重点客户）归类于LKA（地区性重点客户）；
LKA地区性重点客户按投资背景、资金实力、门店分布细分为：
－－全国重点零售客户
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
NKA：全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：华润万家、新华都、永辉、世纪联华等。
LKA：地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
(SM)
---便利店convenience store (CS)
---百货超市 Department Store
---个人用品商店 Personal Store
---食杂店traditional grocery store
麦德龙 家乐福、大润发、华润等 山姆会员 华联、联华、苏果等 全家、罗森、7-11等 新玛特、北国、丹尼斯等 屈臣氏、莎莎、丝肤兰等
辐射半径2km以上，目标顾客以 居民、流动顾客为主
实际营业面积 6000m2 以上
大众化衣、食、日用品齐全， 一次性购齐，注重自有品牌开 发
自选销售，出入口分 设，在收银台统一结 算
设不低于营业面积40%的 停车场
程度较高
仓储式会 员店
连锁
城乡结合部的交通要 道
辐射半径5km以上，目标顾客以 中小零售店、餐饮店、集团购买 和流动顾客为主
现代零售渠道规划
魏东凌
2019/9/13
1
2019/9/13
目录
现代零售渠道业态分类与定义 现代零售渠道发展与销售分析 现代零售渠道规划与费用预算
经营模式 销售模式 制胜策略 费用预算 行动计划
2
前言
中国本土现代零售营运商用近20年的时间，在信息技术、供应链、品类管理、营销策划等方面已不 亚于有着100年发展历史的国际零售运营商；
用工精简，为顾客提供 有限的服务
一般
超市
连锁为主
市、区商业中心、居 住区
辐射半径2km左右，目标顾客以 居民为主
营业面积在 6000m2以下
经营包装食品、生鲜食品和日 自选销售，出入口分
用品，食品超市与综合超市商 设，在收银台统一结
品结构不同
算
营业时间12h以上
程度较高
大型超市
连锁为主
市、区商业中心、城 郊结合部、交通要道 及大型居住区
业态分类与定义
2019/9/13
4
现代零售渠道的分类－业态分类
1、按贸易部零售业分类：
---大型综合超市、仓储式商场、超级市场、便利店
1、按业态分类：
---量贩卖场 Cash & Carry （C&C)
---大型超市 hyper-market
(HM)
---仓储式卖场warehouse
（WC)
---综合超市supermarket
－－区域分布 －－商品管理（证照、质检 、产品、价格、分销、功效、
规格、季节、滞销、破损、陈列） －－物流管理（DC、DSP、OP、订单、库存、退货、罚款） －－财务管理（对帐、核帐、开票、送票、结算、返利、
冲红、倒扣、点零售客户 －－地级重点零售客户
－－人员管理（对接人员、BA管理、卖场人员沟通、 采购沟通、代理商管理）
商业区内
对固定的居民为主
100m2以内
为主
合
营业时间12h以上
初级或不设立
商业中心区、交通要 道以及车站、医院、 商圈范围小，顾客步行5min内到 学校、娱乐场所、办 达，目标顾客主要为单身者、年 公楼、加油站等公共 轻人。顾客多为有目的的购买 活动区
营业面积100m2左 右，利用率高
即时食品、日用小百货为主， 有即时消费性、小容量、应急 性等特点，商品品种在3000种 左右，售价高于市场平均水平
以开架自选为主，结 算在收银处统一进行
营业时间16h以上，提供 即时性食品的辅助设施， 开设多项服务项目
程度较高
居民区、交通要道等 辐射半径2km左右，目标顾客主 营业面积300m2— 商品平均价格低于市场平均水
租金相对便宜的地区 要为商圈内的居民
500m2
平，自有品牌占有较大的比例
开架自选，统一结算
－－促销管理（促销类型、促销毛利、促销效应、活动主题 促销费用、促销执行、消费人群）
2019/9/13
7
现代零售业态的分类－各业态发展特点
业 态 分布
选址
商圈与目标顾客
规模
商品结构
售卖方式
服务功能
管理信息
食杂店 便利店 折扣店
单店 连锁 连锁
位于居民区内或传统 辐射半径0.3Km，目标顾客以相 营业面积一般在 以香烟、饮料、酒、休闲食品 柜台式和自选式相结
注：
1、单店销量在区域市场有很大影响力的也可以视为LKA； 2、影响力较大的专业连锁便利超市：如全家便利、7-11、罗森便利等等计入K/A，其分类按是否有国际背景以及是否有
跨省、跨地区的门店来划分是GKA、NKA或是LKA。
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现代零售渠道的分类－重点客户分类
国际零售商正面临三方面的压力： 1，供应商越来越专业了； 2，本土企业越来越强势； 3，消费者越来越理性了；
现代零售渠道的发展不再是单一的业态；多业态的发展和多业态下针对不同消费群体的专业店、精
品店、会员店、便利店、旅行店等将迅速发展；三四线城市已成为现代零售渠道争夺的热土！
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现代零售渠道
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现代零售渠道分类—Key Account定义
Key-Account的意思是关键性客户或重点客户。是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至
全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。 它可以分为以下几种：
GKA：全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构
营业面积6000m2 以上
以大众化衣、食、用品为主， 自有品牌占相当部分，商品在 4000种左右，实行低价、批量 销售
自选销售，出入口分 设，在收银台统一结 算
设相当于营业面积的停 车场
解释：
目的：选择和拟定适合企业的销售模式、市场投入方式
根据现代零售渠道的投资背景、资金实力、门店分布等 －－将GKA（全球性重点客户）归类于NKA（全国性重点客户）； －－将NKA（全国性重点客户）归类于LKA（地区性重点客户）；
LKA地区性重点客户按投资背景、资金实力、门店分布细分为：
－－全国重点零售客户
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
NKA：全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：华润万家、新华都、永辉、世纪联华等。
LKA：地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
(SM)
---便利店convenience store (CS)
---百货超市 Department Store
---个人用品商店 Personal Store
---食杂店traditional grocery store
麦德龙 家乐福、大润发、华润等 山姆会员 华联、联华、苏果等 全家、罗森、7-11等 新玛特、北国、丹尼斯等 屈臣氏、莎莎、丝肤兰等
辐射半径2km以上，目标顾客以 居民、流动顾客为主
实际营业面积 6000m2 以上
大众化衣、食、日用品齐全， 一次性购齐，注重自有品牌开 发
自选销售，出入口分 设，在收银台统一结 算
设不低于营业面积40%的 停车场
程度较高
仓储式会 员店
连锁
城乡结合部的交通要 道
辐射半径5km以上，目标顾客以 中小零售店、餐饮店、集团购买 和流动顾客为主
现代零售渠道规划
魏东凌
2019/9/13
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2019/9/13
目录
现代零售渠道业态分类与定义 现代零售渠道发展与销售分析 现代零售渠道规划与费用预算
经营模式 销售模式 制胜策略 费用预算 行动计划
2
前言
中国本土现代零售营运商用近20年的时间，在信息技术、供应链、品类管理、营销策划等方面已不 亚于有着100年发展历史的国际零售运营商；
用工精简，为顾客提供 有限的服务
一般
超市
连锁为主
市、区商业中心、居 住区
辐射半径2km左右，目标顾客以 居民为主
营业面积在 6000m2以下
经营包装食品、生鲜食品和日 自选销售，出入口分
用品，食品超市与综合超市商 设，在收银台统一结
品结构不同
算
营业时间12h以上
程度较高
大型超市
连锁为主
市、区商业中心、城 郊结合部、交通要道 及大型居住区
业态分类与定义
2019/9/13
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现代零售渠道的分类－业态分类
1、按贸易部零售业分类：
---大型综合超市、仓储式商场、超级市场、便利店
1、按业态分类：
---量贩卖场 Cash & Carry （C&C)
---大型超市 hyper-market
(HM)
---仓储式卖场warehouse
（WC)
---综合超市supermarket
－－区域分布 －－商品管理（证照、质检 、产品、价格、分销、功效、
规格、季节、滞销、破损、陈列） －－物流管理（DC、DSP、OP、订单、库存、退货、罚款） －－财务管理（对帐、核帐、开票、送票、结算、返利、
冲红、倒扣、点零售客户 －－地级重点零售客户
－－人员管理（对接人员、BA管理、卖场人员沟通、 采购沟通、代理商管理）
商业区内
对固定的居民为主
100m2以内
为主
合
营业时间12h以上
初级或不设立
商业中心区、交通要 道以及车站、医院、 商圈范围小，顾客步行5min内到 学校、娱乐场所、办 达，目标顾客主要为单身者、年 公楼、加油站等公共 轻人。顾客多为有目的的购买 活动区
营业面积100m2左 右，利用率高
即时食品、日用小百货为主， 有即时消费性、小容量、应急 性等特点，商品品种在3000种 左右，售价高于市场平均水平
以开架自选为主，结 算在收银处统一进行
营业时间16h以上，提供 即时性食品的辅助设施， 开设多项服务项目
程度较高
居民区、交通要道等 辐射半径2km左右，目标顾客主 营业面积300m2— 商品平均价格低于市场平均水
租金相对便宜的地区 要为商圈内的居民
500m2
平，自有品牌占有较大的比例
开架自选，统一结算
－－促销管理（促销类型、促销毛利、促销效应、活动主题 促销费用、促销执行、消费人群）
2019/9/13
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现代零售业态的分类－各业态发展特点
业 态 分布
选址
商圈与目标顾客
规模
商品结构
售卖方式
服务功能
管理信息
食杂店 便利店 折扣店
单店 连锁 连锁
位于居民区内或传统 辐射半径0.3Km，目标顾客以相 营业面积一般在 以香烟、饮料、酒、休闲食品 柜台式和自选式相结