商务谈判测试题二 中德索赔谈判

商务谈判测试题二

背景资料：中德索赔谈判

甲方：江苏仪征化纤公司（买方）

乙方：西德吉马公司（卖方）

江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方与德方的索赔谈判。中方提出了索赔1100万马克的要求，而德方只认可300万马克。由于双方要求差距太大，几个回合后，谈判出现僵局。中方谈判提出休谈，并提议陪同德方公司总经理到扬州游览。

双方从扬州回到仪征后，谈判继续。本次德方中标项目才1亿美元，如果赔偿过多，可能要赔本。因此，德方坚持中方提出的赔偿金额超出其承担范围。而中方根据调查了解到的信息是，因为德方在世界上最大的化纤基地仪征中标带来的影响力，便利德方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。

本次谈判中方既希望获得应有的赔偿给1万多名建设者有个交代，同时也希望德方公司继续合作，不让谈判对手为难。最终中方实事求是的态度和软式谈判策略感动了德方，最终以一个双方都满意的赔偿金额达成了谈判协议。

测试任务：

1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；

2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。

============》

甲方的支撑点

1、机器确实是出现故障，在合同中有赔偿协议，从法律上来讲，必须赔

2、由于在我公司中标，导致连续15次中标

3、折算成美元后，赔偿金额与总价相比不大

4、小零件造成了大损失

5、赔礼道歉施压

6、从感情的角度

乙方的支撑点

1、财务报表显示财力限制（甲方用分期付款解决）

2、新闻发布会（甲方用市场影响不好解决）

3、仓库跟赔偿无关（甲方用仓库占用了其他货物地方解决）

4、试用期没出问题（甲方用零件保修期来解决）

5、提出更换原单货物

需要做的资料分工

上份合同（市场经理）

相关法律条款（法律人员）:《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。再自己补充

产品问题分析（技术人员）

计划书

一、谈判主题

我公司为江苏仪征化纤公司和西德吉马公司是两个长期合作伙伴，德方为我方供应引进的圆盘反应器，他的模具供给量占我方的使用模具80％。但是但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方与德方的索赔谈判，给我们公司造成了很大经济损失。因此我们要求德方作出相应的赔偿。但是，德方对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

本次谈判主要是德方对圆盘反应器技术问题造成中方损失做出赔偿，让中方给1万多名建设者有个交代，同时中方也希望同我方公司继续合作，以达成双赢。

二、谈判组人员组成

总经理：公司谈判全权代表

技术总监：负责技术方面问题（模具检测有着多年经验的XX）

财务总监：负责估计双方的损失与财务问题

销售总监：负责销售时候的产品问题

法律顾问：负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、维护企业的良好形象

2、维持双方长期合作关系

3、减少赔偿款

对方利益：1、维护自己的利益损失，增加维持赔款数额

2、继续双方长期合作关系

3、维护企业形象

德方优势：

对方工厂和我方公司有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系德方在世界上最大的化纤基地仪征中标带来的影响力，便利德方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。

从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，他方并没有违约，他方为我方提供的模具合格率的确是达到了95%以上。此外，我方造成的损失是由于我们自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品。根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对他方也是有利的。

中方优势：

因为我方江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，我们为他们工厂创造了很多的利润，他们也不希望因为这次的事件而失去我们这个大客户，正因为他方对我方的重视，才可能使我们对他方提出更多的赔偿要求，从而能维护我方的利益。

德方劣势：

我方可以利用双方签定的协议中的规定，即他方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若我方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方极为有利。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，我方可以利用是他方的大客户这一点来对我方施加压力，使我们处于谈判的主动地位。

中方劣势：

我们一时之间离不开他方对我们引进的圆盘反应器供应，因此，我们也希望能够继续与他方进行合作。同时，他方也可以将合同中的规定：他方为我们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么我们的损失就与他方无关。这会使对方在谈判中有一定的压力。

四、谈判目标

1、战略目标：解决索赔问题，重在维护我方的利益，并维护双方长期合作关系。

2、理想目标

赔偿马克300万

3、可行目标

赔偿马克800万

维系双方合作关系

五、陈述及具体策略

（一）开局：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，使我方处于主动地位，制造心理优势，晓之以理，动之以情，达到预期报价。

（二）中期阶段

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。

（三）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段

1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料