商务谈判测试题二

商务谈判测试题二

背景资料：汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判

甲方：意大利SDF公司（卖方）

乙方：中国SQ 公司（买方）

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

2009年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。

2010年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。

8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚

条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

谈判目标是解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。

测试任务：

1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；

2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。