第三章 商务谈判各阶段的

谈判策略与技巧第一节开局阶段的策略与技巧一、开局在整个谈判中地位和作用1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。

3、是双方阐明各自立场的阶段。

4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来二、选择合适的开局气氛（一）谈判气氛的类型及特点谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

3、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

（二）合理运用影响开局气氛的各种因素•气质•风度•服饰•中性话题•姿态•洽谈座位三、协商谈判议程商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。

原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。

策略与技巧一、报价的先后策略引导案例：1、街头卖画2、一块被贱卖的端砚先报价的利弊：利：掌握主动权弊：过早地暴露自己获利的期望值后报价利弊：利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走先后报价策略的运用：一般在高度竞争状况下先报价有利；如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；一般卖方先报价二、两种典型的报价方式西欧式报价(成交价<报价)常规报价法日本式报价(成交价>报价)首先以最低价格引起买方的注意，而这一价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，如果买方要求改变有关条件，则卖方相应提高价格。

三、报价起点高低策略高报价的利弊利：1、改变谈判对手的最初要求，压低对方的期望目标，从而使自己能得到更多的利益；2、可以向对方施加压力，使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地弊：1、容易导致谈判的破裂2、延长谈判时间，降低谈判效率报低价的利弊报低价的利：1、提高谈判效率2、增加对方对你的信任报低价的弊：1、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。

2、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润四、其他报价策略鱼饵报价法哄抬报价法加法报价法案例“赔了夫人，又折兵”除法报价法中途变价法五、如何对待对方的报价进行合理的价格解释所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答。

价格解释的原则与技巧：▪不问不答▪有问必答▪避实就虚▪能言不书一、让步策略让步原则1、不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。

2、让步要让到刀刃上，以己方较小的让步获取对方较大的满意。

3、在我方认为重要的问题上，力求使对方先让步，而在较为次要的问题上我方可考虑先做出让步4、不要承诺作同等幅度的让步。

5、作出让步时要三思而后行。

6、如果做出的让步欠周，要及时收回，不要犹豫。

7、即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方的让步不是件轻而易举的事。

8、一次让步的幅度不易过大，节奏不宜过快。

坚定冒险型让步•优点向对方充分表明己方坚定的信念如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征服，使己方获得较大的利益。

•缺点有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响谈判的气氛•适用性适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势的谈判方刺激型让步•特点态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样•优点本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。

对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。

•缺点每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲劳、厌倦感谈判效率低，谈判成本高•适用性适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况诱发型让步方式•特点比较机智、灵活，富有变化•优点向对方传递合作、有利可图的信息，•缺点让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还价•适用性竞争较强的谈判中，谈判高手使用。

希望型让步方式•特点比较自然、坦率，符合一般规律•优点易于被对方接受，有利于促成和局让步较为谨慎，一般不会失误达成协议一般在利益均享的条件下完成•缺点缺乏新鲜感，终局情绪不高适用性一般适用于商务谈判的提议方妥协型让步方式•特点合作为主、竞争为辅•优点让步起点较高，富有较强的诱惑力•缺点一开始让步幅度较大，容易造成我方软弱可欺的不良印象，加剧对手的进攻性•适用性适用于合作为主的谈判，以追求谈判协议的达成。

危险型让步方式•特点给人软弱、老实、憨厚之感•优点首先以求和精神，让出多半利益，有可能换得对方较大的回报第三步作出无利可让的假象，打消了对方进一步的期望最后让出小利，显示了己方的诚意。

•缺点如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺。

第三步可能因遭到拒绝后，形成谈判僵局•适用性在谈判中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。

虚伪型让步方式•特点风格果断诡诈，又具有冒险性•优点前两步让出全部利益，具有较大的吸引力若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方确无退路。

对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局•缺点会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步之大忌第三期的逆行，是谈判中的违规行为，极易出现谈判破裂。

•适用性适用于陷于僵局或危险期的谈判愚蠢型让步方式•特点态度诚恳、务实、坦率•优点一开始就亮出底牌，比较容易打动对方有利于速战速决，提高效率，降低成本•缺点让步操之过急，导致对方继续讨价还价可能失去本来能够争取到的利益•适用性不鼓励使用二、拒绝策略问题法借口法条件法补偿法未来式不要狮子大开口转折法幽默法三、讨价还价策略“投石问路”策略谈判一方提出可能改变的各种交易条件，以探求对方的价格底线的策略。

例如：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?”“如果我们的预付款增加一倍，贵方的报价又为多少呢？”“如果我们提供免费的技术咨询和援助，贵方可否考虑优惠价格呢?”“坐收渔利”策略又称为“制造竞争”策略谈判一方与所有可能的谈判方进行洽谈，利用他们之间的竞争，为自己创造有利条件。

具体做法：1、邀请多家谈判方参加投标，利用他们之间的竞争取胜。

2、同时多家谈判方与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判的砝码，通过背靠背的竞争，促进其竞相降低条件。

3、邀请多家谈判方进行集体谈判“最后通牒”策略（1）最后通牒的含义谈判一方给对方一个最后出价和最后期限，对方如不接受，就毅然推出谈判，以此给对方施加强大的压力。

（2）使用条件A、时机要准，一般应在我方处于有利地位时使用或价格已接近理想价格，其他谈判策略均已使用B、应设法让对方已有所投入C、最后出价应使对方有接受的可能性D、依据要硬，要有较强的客观性和不可违抗性E、言辞不要过硬容易伤害对方的自尊心F、要给自己留有一定的余地和弹性，不要把对方逼上梁山（3）对策A、制造竞争B、反下最后通牒C、走为上D、让步法（4）“最后通牒”策略使用失败后的补救措施A、新指示法B、升格法C、重新出价法四、谈判僵局谈判僵局的特点1、谈判僵局的不确定性2、谈判僵局的阶段性谈判僵局在中期最为频繁，也是最难解决的谈判僵局在后期是最易突破的3、谈判僵局的可利用性谈判僵局产生的原因谈判中形成一言堂双方观点的争执人员素质低下信息沟通障碍谈判僵局的突破策略•利益协调法•转移法•休会法•调节人调停•更换谈判人员•以硬碰硬法•五、谈判磋商阶段的其他策略红白脸策略又称为软硬兼施策略谈判初始阶段先由白脸人出场，立场坚定，毫不妥协，当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，作出一些让步。

注意：1、白脸人态度要强硬，但却不能蛮横无理2、扮演红脸的应为主谈人，因为他既可以把握出场的火候，又可以把握谈判的条件。

对策1、认识到不管是“白脸”还是“红脸”均属于同一阵线，应同等对待2、放慢谈判及让步速度，在“白脸”面前应寸步不让，耐心等待“红脸”的出现3、“红脸”一旦上场，要求其立即作出让步。

车轮战术是指谈判一方遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，不断更换谈判代表，有意延长谈判时间，将消耗对方的精力。

促其作出更大的让步。

对策：1、新手上场后不重复过去的谈判内容，如对方否定其前任谈判代表所作的让步，你也借此否定过去的让步。

2、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的谈判对手再换回来。

不开先例策略当对方无法获取准确的信息时，卖方利用“本公司从未有过此先例”既可以用来拒绝对方，又可以用来满足对方的心理优越感。

对策：1、不要轻易相信对方，可通过试探来验证虚假2、如果条件已到了自己可接受的水平，就可以考虑接受。

先斩后奏策略又称为“人质策略”，在商务谈判中，可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方通过一些巧妙的方法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。

如：1、卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价2、买方先获得卖方的预交的商品，然后提出推迟付款休会策略是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。

暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。

(1)在会谈某一阶段接近尾声时。

此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。

(2)当谈判出现低潮时。

(3)在会谈出现僵局时。

(4)在一方不满现状时。

(5)在谈判出现疑难问题时。

如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。

润滑策略是指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。

在使用此策略时，应注意下面一些问题:(1)所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种"行贿"的感觉，使对方警觉，也破坏了已方的形象。