第三章 商务谈判各阶段的

谈判策略与技巧

第一节开局阶段的策略与技巧

一、开局在整个谈判中地位和作用

1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。

3、是双方阐明各自立场的阶段。

4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来

二、选择合适的开局气氛

（一）谈判气氛的类型及特点

谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：

1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

3、热烈、积极、友好的谈判气氛

在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

（二）合理运用影响开局气氛的各种因素

•气质

•风度

•服饰

•中性话题

•姿态

•洽谈座位

三、协商谈判议程

商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。

策略与技巧

一、报价的先后策略

引导案例：1、街头卖画

2、一块被贱卖的端砚

先报价的利弊：

利：掌握主动权

弊：过早地暴露自己获利的期望值

后报价利弊：

利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略

弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走

先后报价策略的运用：

一般在高度竞争状况下先报价有利；

如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；

如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；

如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；

一般卖方先报价

二、两种典型的报价方式

西欧式报价(成交价<报价)

常规报价法

日本式报价(成交价>报价)

首先以最低价格引起买方的注意，而这一价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，如果买方要求改变有关条件，则卖方相应提高价格。

三、报价起点高低策略

高报价的利弊

利：1、改变谈判对手的最初要求，压低对方的期望目标，从而使自己能得到更多的利益；

2、可以向对方施加压力，使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地

弊：1、容易导致谈判的破裂

2、延长谈判时间，降低谈判效率

报低价的利弊

报低价的利：

1、提高谈判效率

2、增加对方对你的信任

报低价的弊：

1、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。

2、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润

四、其他报价策略

鱼饵报价法

哄抬报价法

加法报价法案例“赔了夫人，又折兵”

除法报价法

中途变价法

五、如何对待对方的报价

进行合理的价格解释

所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答。

价格解释的原则与技巧：

▪不问不答

▪有问必答

▪避实就虚

▪能言不书

一、让步策略

让步原则

1、不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。

2、让步要让到刀刃上，以己方较小的让步获取对方较大的满意。

3、在我方认为重要的问题上，力求使对方先让步，而在较为次要的问题上我方可考虑先做出让步

4、不要承诺作同等幅度的让步。

5、作出让步时要三思而后行。

6、如果做出的让步欠周，要及时收回，不要犹豫。

7、即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方的让步不是件轻而易举的事。

8、一次让步的幅度不易过大，节奏不宜过快。

坚定冒险型让步

•优点

向对方充分表明己方坚定的信念

如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征服，使己方获得较大的利益。

•缺点

有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性

易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响谈判的气氛

•适用性

适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势的谈判方

刺激型让步

•特点

态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样

•优点

本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。

对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议

遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。

•缺点

每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲劳、厌倦感

谈判效率低，谈判成本高

•适用性

适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况

诱发型让步方式

•特点比较机智、灵活，富有变化

•优点

向对方传递合作、有利可图的信息，

•缺点

让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还价

•适用性

竞争较强的谈判中，谈判高手使用。

希望型让步方式

•特点

比较自然、坦率，符合一般规律

•优点

易于被对方接受，有利于促成和局

让步较为谨慎，一般不会失误

达成协议一般在利益均享的条件下完成

•缺点

缺乏新鲜感，终局情绪不高

适用性一般适用于商务谈判的提议方