中国职业店长培训讲义 PPT
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提高服务质量：
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管
商系
品列
系 列
构 成
系列B
品目 构成 决定
决
系列C
定
品目 构成 决定
个别 品目 决定
品目 b1 品目 b2 品目 b3
个别 品目 决定
•采购活动五重点
适当的商品 时期 数量 对象 价格
•采购预算的推算
拉式 V.S推式
销售
广告资源wenku.baidu.com
促销计划
▪ 工作分配，责任不清 ▪ 培训计划 ▪ 有效利用人利资源
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深 度
甲乙丙丁
广度
深 度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
优良的销售技能
A自我要求
危机处理
E 对危机的认识
商品的了解
B 深度与宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，
销售快补销售慢
算出各个部门的毛利率与销售 构成比之积
合计各部门之相成比，成为总 和毛利率
相乘比计算表一
项目部门
A B C D
计
毛利率A
20 % 20 20 20
销售构成 比B
30 % 15 35 20
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
高毛利率的商品
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
中国职业店长培训讲义
一、现代化的门市店长
成败的灵魂 八项工作重点 店长的六能力 店长必备
主体
一、主孰有道 二、将孰有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明
态度
观念
领导者
外在行为
反求诸己
店长的 翻版
行动拷贝
店长的职能
将：店长
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
提升领导力的五项技巧
维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则
100 %
相乘比 A ╳B
6.0 % 3.0 7.0 4.0
20.0 %
相乘比计算表二
项目部门
A B C D
计
毛利率A
15 % 20 30 18
销售构成 比B
20 % 30 30 20
100 %
相乘比 A ╳B
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
年间销售原价/ 平均库存金额 （原价）
年间销售金额/ 平均库存金额 （卖价）
选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性
店长的四种类型 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
品目
商
系列A
构成
品
决定
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管
商系
品列
系 列
构 成
系列B
品目 构成 决定
决
系列C
定
品目 构成 决定
个别 品目 决定
品目 b1 品目 b2 品目 b3
个别 品目 决定
•采购活动五重点
适当的商品 时期 数量 对象 价格
•采购预算的推算
拉式 V.S推式
销售
广告资源wenku.baidu.com
促销计划
▪ 工作分配，责任不清 ▪ 培训计划 ▪ 有效利用人利资源
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深 度
甲乙丙丁
广度
深 度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
优良的销售技能
A自我要求
危机处理
E 对危机的认识
商品的了解
B 深度与宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，
销售快补销售慢
算出各个部门的毛利率与销售 构成比之积
合计各部门之相成比，成为总 和毛利率
相乘比计算表一
项目部门
A B C D
计
毛利率A
20 % 20 20 20
销售构成 比B
30 % 15 35 20
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
高毛利率的商品
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
中国职业店长培训讲义
一、现代化的门市店长
成败的灵魂 八项工作重点 店长的六能力 店长必备
主体
一、主孰有道 二、将孰有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明
态度
观念
领导者
外在行为
反求诸己
店长的 翻版
行动拷贝
店长的职能
将：店长
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
提升领导力的五项技巧
维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则
100 %
相乘比 A ╳B
6.0 % 3.0 7.0 4.0
20.0 %
相乘比计算表二
项目部门
A B C D
计
毛利率A
15 % 20 30 18
销售构成 比B
20 % 30 30 20
100 %
相乘比 A ╳B
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
年间销售原价/ 平均库存金额 （原价）
年间销售金额/ 平均库存金额 （卖价）
选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性
店长的四种类型 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
品目
商
系列A
构成
品
决定