商务谈判1

无法 容忍
僵局
无法单 独解决
★商务谈判★
谈判 利
理
上法院
力
上街头
人类的未来究竟在哪里 文明薪火相传的背后 是永无休止的分歧 当分歧无法解决时 悲剧就发生了 历史的车轮还会这样转下去吗
我有一个梦想 我梦想有一天 有一样东西 能将世界上所有的争端都化为无形 刀枪入库 铸剑为犁 我梦想有一个方法 能解决人类所有的分歧 大地鲜花盛开 孩子们重展笑颜… 二十一世纪什么最贵 和谐
★商务谈判★
• 谈判的双方既有冲突利益又有共同利益， 有冲突利益才使他们走到一起，而共同利 益使他们有可能取得谈判的成功。
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。 2．谈判双方既有冲突又有合作。 3．谈判双方地位和权利平等。
★商务谈判★
商务谈判的特征：
1）经济利益的得与失是谈判的焦点 2）谈判的内容具体明确，常用量化指标。 3）谈判对象具有广泛性和不确定性。 4）遵守契约是商务谈判的道德前提。
• 中代表成功的客观原因：
–总经理不懂英语 –意方总经理周围有观众
2、四种 谈判者的
类型
★商务谈判★
自我测试1 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡
• “面对艰难的对手，较好的办法是先做 出些微小的让步，以换取对方的善 意。”
•对 •错
★商务谈判★
测试1的启示
• 牢牢记住： • 人们的谈判行为在很大程度上将受制于其
商 务 谈 判
★商务谈判★
授课教师： 张舰文
1C H A P T E R
商务谈判概述
introduction and overview of business negotiation
★商务谈判★
【学习目标 】 I. 什么是谈判 II.谈判者的四种类型
★商务谈判★
1、谈判 是什么？
★商务谈判★
问题1：谈判如何发生？
晋
楚
趁机
宋
归顺
情非得已
郑
案例
• 意大利A公司与青岛一家纺织公司B签下一 窗帘订单，77万美元，约定4个月后交货。
• A多次提出修改面料，B应允。 • B发现，三种纱线性质不同，缩率差别很大，
实际合格率只有60%。 • 跟意大利老板讲，让他来看一下这种产品
是否合格，或者改用两种缩率相近的纱线 生产，以免合格率太低。 • SARS,意方没敢来。
√ Regret
• 转折点： –意方：
1、“后果将不堪设想。” 2、彪脏话
中引爆第一段
• 拍案而起： “某某先生，你可以不对我微笑，可以不跟
我握手，可以无视我们所有的努力，可以毫不讲 理的把过失都推给我们，可是你们不能侮辱我们！ 我们在场的所有中国女孩都是LADIES,我们只跟绅 士讲话，你这样子我们决定暂不发货！”
★商务谈判★
自我测试2 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡
1、“我对谈判有丰富的经验。”
a、对 b、难以肯定 c、错
2、“谈判者唯一感兴趣的是只有取胜。”
a、也许 b、错 c、对
★商务谈判★
自我测试2 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。 a、对 b、错 c、要看“事实”指的是什么意思
案例
• A要求B准时交货，但情况是到了交货期， 有一半产品通过海运可以顺利抵达意大利， 其他的产品必须在完工后空运到意大利。 这个海运空运算起来成本太高了，加上库 存费用高达700万人民币。
• 意亏本，要求中方赔偿这些损失，坚持来 中国谈判。
出工厂，双方进入会议室开始谈判
Sorry （apology）
——《非诚勿扰》
★商务谈判★
问题2：谈判是权力还是心理的较量？
A
B
★商务谈判★
问题2：谈判是权力还是心理的较量？
心理 权力
权力游戏？心理游戏？
★商务谈判★
问题3：谈判的关键
power 筹码
★商务谈判★
谈判策略之： 善意的神话：“让步”
★商务谈判★
谈判策略之： “如果”
1、定义Biblioteka Baidu
• 谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利 益差异的双方为了从对方那里获取利益而 与对方进行沟通，目的是使双方达成一项 协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安 排。
A
B
两种途径： 1、议题↑（量、项目） 2、人数↑（结盟）
途径1：挂钩战术——勒索
人家最想要的
时候，才是我
a
们最强的时候。
弱
b
c
强
强
如果你不给我a， 我就不给你b！ 我c也不给你！！
案例
铝业公司B
B公司为A公 司苏州工厂 供货的问题
挪威独资企业A公司
西安 无锡
苏州
供应商与外国厂商谈判（1）
铝业公司B
供应商与外国厂商谈判（3）
铝业公司B
接受A的条件 达成协议
挪威独资企业A公司
西安 无锡
价格 交货期
相关质量 赔偿协定
铝业公司C
苏州
供应商与外国厂商谈判（2）
• “故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我 战者，攻其所必救也。”
——《孙子兵法 虚实篇》
途径2：结盟
ABC
4
3
2
• 弱即是强
跟古人学引爆战术
中引爆第二段
• “我们可以把窗帘卖给美国沃尔玛！沃尔 玛有消化廉价货物的能力，可能我们还会 争取到比你们更好的价钱！”
意妥协
• “我们的广告已经打出来了，一定要出 货！”
中圆场
• 持续愤怒： “我可以想办法赶给你，但是你们必
须承担所有加订面料的空运费用，而且因 为你们粗鲁的表现，我没有把握你们货到 以后会付款，所以你要先付款我才出货。”
★商务谈判★
一、谈判是权力还是心理的较量
心理 权力
权力游戏？心理游戏？
二、怎样判断谈判的情势
A
B
• A大B小，假谈判。
• 两种例外：
–A拿B作秀
C
AB
–A喜欢B
AB
上节回顾：谈判如何发生？
无法 容忍
无法单 独解决
僵局
基本上，这是把对方 往谈判桌上推的力量
谈判 利
理
上法院
力
上街头
三、制造谈判的僵局
挪威独资企业A公司
3个月同样价 格，3个月后
重新协商
√
√
市场浮 动价格
价格
交货期 √ 相关质量 √
赔偿协定
铝业公司C
苏州
西安 无锡
供应商与外国厂商谈判（2）
铝业公司B
价格 交货期 相关质量 赔偿协定
谁能接受6个 月稳定供货价 格，就给他
挪威独资企业A公司
西安 无锡
铝业公司C
苏州
80%的需求
所有原铝供货
面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是 迫不得已）时的态度。
★商务谈判★
测试1的启示
• 几个关键词：
– “面对艰难的对手”：是伙伴不是对手，要的 是皆大欢喜。
– “较好”的办法：或许有别的更好的办法。 – “让步”：寸步不让！除非交换 – “微小的”：让步对对方的意义远胜于你。不
值得交换的东西绝不轻易脱手 – “换取对方的善意”：笑话！