现代推销技术题库

现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。

⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。

广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。

狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。

综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。

⑵①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。

②推销对企业的作用：推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。

③推销对个人的作用：推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。

2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。

⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。

⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。

3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。

4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则。

5．简述推销学的研究对象。

推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容：（1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。

因此，具体顾客的需求特征，以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。

（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。

（3）推销活动的策略和技巧——能否掌握各种推销策略与技巧是推销人员取得推销成功的重要保障因素。

6.常见的推销模式有哪几种？爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式。

7．吉姆模式为什么又被称为推销三角理论？吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。

其关键是“相信”，GEM是英文单词good（产品）、enterprise（企业）、man（推销人员自己）的第一个字母的组合，即推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己或自己的推销能力。

吉姆模式认为推销人员有了这三个相信，才会产生自信心，才能充分发挥推销人员的积极性，提高推销技术，取得较好的推销业绩。

这三个因素构成了推销人员在推销活动中赖以与顾客打交道的三根支柱，所以吉姆模式也被称为推销三角理论。

8.如何向顾客证实推销的产品能够满足其需要和愿望？为了有效地激发和强化顾客对产品的兴趣，推销人员必须以一定的方法向顾客证实产品是符合其需要与愿望的。

证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到产品是符合他的需要的过程。

证实的重要原则是必须从顾客的角度，而不是从推销人员的角度来判断证据是否真实可信。

证实的方法可以采用人证，如通过社会知名人士或者顾客熟知的人士对产品的评价；也可以采用物证，如借助产品的演示、质检或者检测报告、获奖证书等；或者借助典型实例进行例证。

9．面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？干练型购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

对待这类顾客，推销人员应该摆事实、出证据，相互比较分析竞争产品及自身产品的优缺点，让顾客自己判断后做出购买决策，不要提出太多购买建议。

防卫型心态的顾客只关心自己的购买行为，而不关心推销人员，对推销人员有很强的防备心理，甚至有敌视的态度。

针对这种类型顾客的购买心理，推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销人员产生信任，打消顾客的固执和偏见，而不要急于推销产品。

对待这类顾客切不可强力推销，否则会导致顾客的反感和不快。

推销人员最好采用迂回的措施，先与顾客交朋友，不谈推销，熟悉了再谈推销。

10．在产品的推销过程中，如何将推销方格与顾客方格有效地协调起来？在现实的推销过程中，推销人员与顾客双方心态的有效组合是使推销工作顺利进行的重要条件。

只有当推销人员的推销模式与顾客心理反应模式相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成。

推销活动是一个双向沟通的心理互动和产品交换过程，推销人员必须认真分析推销方格和顾客方格的协调关系，使推销工作顺利开展，提高推销效率。

布莱克和蒙顿设计了一个简单的推销方格与顾客方格的有效组合表，初步揭示了推销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关系及基本规律。

表中，“+”表示可完成销售任务，“－”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定。

总体来说，推销人员心态越好，推销效果也越好。

推销方格与顾客方格的有效组合11.简述消费者购买行为的特征。

消费者购买行为具有以下几个特征：购买者人数多、分布广、交易数量少，交易频率高、需求弹性大，购买流动快、消费者购买的差异性大，消费变化快12.消费者的具体购买动机有哪些？消费者的具体购买动机一般可以归纳为以下几种类型：求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机，上述购买动机不是彼此孤立的，而是相互交错、相互制约的。

有时一种动机占支配地位，有时几种动机共同起主要作用，有时真实的动机会处于内隐的状态。

因此，推销人员应该把握消费者的真实购买动机，以顺利开展推销活动。

13.简述消费者需求与需要的联系和区别。

需要是消费者产生需求的前提，需求是产生购买动机的直接原因，而动机则是引发购买行为的直接动因。

需要是指人们某种欲望没有得到满足的一种心理感觉状态；需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望，需求和需要是紧密相联的；动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。

14.组织市场有哪几种类型？组织市场是指由各种组织机构形成的对企业产品或服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场15．产业市场的供应商应该如何做好推销准备工作？供应商应该从以下几个方面去开展推销活动：⑴做好充分的准备工作①加强对推销人员的培训，使其熟悉产品的功能、规格、质量以及市场特征，并让推销人员对产品建立强烈的信心。

②通过各种方式加强与现有和潜在产业用户的沟通，以建立良好的企业形象。

③编制中文产品手册，方便推销人员、顾客查询；设计人性化、生动化的推销工具，以辅助推销人员的推销工作。

⑵以人员推销为核心，采取多层次、立体推销方式⑶关系推销，突出专家型、顾问式推销16.推销人员的素质主要包括哪些方面？⑴思想品德素质：热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感、与时俱进，拥有现代推销观念、良好的职业道德⑵健全的心理素质：坚定的自信心、乐观的情绪、顽强的意志、宽容和忍耐⑶知识素质：人文修养、专业知识⑷身体素质17.推销人员应当具备哪些能力？观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力。

18..简述推销人员应当具有的四种主要技能。

制定计划的技能：推销计划的内容、培养制定计划的技能签订合同的技能：准确识别顾客的购买信号、果断签约市场调研的技能：市场调研的作用、市场调研的内容、定量调研和定性调研财务分析的技能：一切推销活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。

作为推销人员应该掌握一些基本的财务知识。

财务分析主要是系统地分析和评价过去的财务情况，并预测未来的财务情况，帮助推销人员进行决策。

19.推销人员的仪容如何才能做到自然美？仪容指的是人的容貌长相，由人的面容、发式及身体所有未被服装装饰的肌肤所构成，是个人仪表的基本构成。

美好的仪容，其五官构成彼此和谐并富于表情；发质发型使其英俊潇洒、容光焕发；肌肤健美使其充满生命活力，给人以自然健康、鲜明和谐、富有个性的深刻印象。

但每个人的仪容是天生的，长相如何不是至关重要的，关键是保持和修饰的问题。

从这个意义上说，仪容包括先天的和后天的两方面，肤色健康、五官端正和身体各部分比例协调匀称这些方面是先天的，先天的因素很难改变，人们只能在后天的因素方面努力。

对于推销人员来说，仪容的保持与修饰是非常必要的。

20.国际通行的着装的TOP原则的具体内容是什么？TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（time）、场合（occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。

21.推销人员为什么必须要注意仪态美？做到仪态美要注意哪几个方面？在推销活动中，推销人员不仅用自己的有声语言表达自己的情感和传递信息，还常常借助于各种无声的语言媒介，这些无声的语言媒介即仪态。

行为专家认为，从某种意义上说，从仪态中洞察出来的信息更具有可靠性。

因此，学会解读、掌握并灵活运用仪态这类无声语言，对于推销人员在推销活动中认识自己和顾客有很重要的意义。

仪态是人们在行为中呈现的各种形态。

一个人的仪态包括日常活动的全部，如坐的姿势、走路的步态、站立的样子、对人的态度、说话的声音、面部的表情、一举手、一投足，都属于仪态。

22.推销人员在接打电话时应注意哪些礼仪？（1）接电话的礼仪①及时接电话②拿起电话的问候语③认真倾听，积极应答④重点重复，做好记录⑤礼貌地挂断电话（2）打电话的礼仪①提前做好准备②合理选择时间③礼貌的开头语④用声调传达感情⑤要找的人不在时的应对⑥礼貌的结束语23.推销人员在就餐时应注意哪些礼仪？（1）餐桌礼仪①入座后姿势应端正，脚踏在本人座位下，手肘不得靠桌沿，或将手放在邻座背上，也不可以在入座后眼睛盯着盘中的菜肴，显示出迫不及待的样子，或用手玩弄餐具等。

②开始用餐时须温文尔雅，从容安静，不能狼吞虎咽。

③用餐时两肘应该向内靠，不宜向两旁张开，碰及邻座。

（2）餐巾礼仪在餐桌坐定之后，应该展开餐巾，放在双膝上端的大腿上，切勿挂在西装领口上。

使用餐巾时，最重要的一点是，除非站起来，否则它应该随时盖在膝盖上。

还要注意，不要用餐巾擦拭餐具，这样的话主人会认为客人嫌餐具不洁，也不可用餐巾擦鼻涕或擦脸。

假如在用餐时，不管因为任何理由必须离开餐桌，均应将餐巾放在座椅上而非桌面上。

当大家都要离开餐桌时，将餐巾大致折叠一番，但不必折得很整齐，然后再离席。

若主人将餐巾放在桌子上，则表示宴会结束。

（3）筷子礼仪在等待就餐时，不要拿筷子随意敲打。

餐前发放筷子时，要把筷子一双双理顺，然后轻轻地放在每个人的餐具前，如相距较远时，可以请人递过去，不能随手掷在桌子上。