商务谈判期末复习资料

西安电子科技大学商务谈判考试重点
名词解释
1.沟通：发送者凭借一定的渠道（亦称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。

2.谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

简言之，谈判就是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。

3报价：所谓报价，不仅指谈判一方报出交易商品的价格，而且泛指谈判一方向对方或双方互相提出要求。

4.商务谈判的成功模式APRAM:
（appraisal,plan,relationship,agreement,maintenance）:商务谈判是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。

即：（1）进行科学的项目评估。

（2）指定谈判计划。

（3）建立关系。

（4）达成使双方都能接受的协议。

（5）协议的履行与关系的维持。

1、 简答
1. 商务谈判的基本策略、辅助策略
基本策略：（1）谈判的总体目标，就是谈判要解决的问题，如我方谈判要达到的目标是什么？谈判各阶段的目标是什么？有利因素有哪些等。

（2）谈判的总体策略。

指为了实现我方目标，应该采取哪些谈判策略？如何最大限度实现我方谈判的目的等。

（3）谈判的具体策略，是总体策略的细化，关系到每一个条款、可能遇到的某种情况下应该采取的措施。

辅助策略：主要是与谈判议程和谈判服务相关的策略。

（1）谈判准备工作安排。

包括谈判之前的人员调整、临时训练、礼仪等，尽管这些看似微不足道，实际上却关系到双方谈判气氛，影响双方关系，如何利益不当，则有可能引起对方的反感甚至愤怒。

（2）时间、地点、人员的安排。

（3）够勤工作的安排，主要是指资料整理、翻译、打印、复印、食宿等。

谈判是一项复杂多变、激烈紧张的活动、如果得不到良好的休息是难以顺利进行的，而这些方面有时也是优秀的谈判人员可以利用的。

2. 商务谈判的风险（措施、策略）
措施：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源，虽然可以回避一定的风险，但是与此同时，获得利益的机会也会丧失殆尽。

（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会来降低风险损失，也就是通过降低损失发生的严重性来对付风险。

（3）转移风险。

即将自身可能要承受的损失以一定的方式转移给第三者。

（4）风险自留。

即通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。

策略：（1）切实提高商务谈判人员的素质。

（2）审时度势，当机立断。

（3）用保险市场和信贷担保工作。

（4）面对不测风险要公平负担。

（5）主动向专家咨询和请教。

（6）运用技术手段回避风险。

3. 商务谈判僵局的成因、种类
成因：
根本原因：谈判双方利益的对立。

具体原因：（1）立场观点的争执。

（2）有意无意的强迫。

（3）人员素质的低下。

（4）信息共同的障碍。

（5）合理要求的差距。

（6）谈判双方用语不当。

（7）谈判中形成一言堂。

种类：（1）从狭义谈判上分类：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局。

初期僵局：由于一方前期准备不充分，或由于沟通不够造成误会，可能会是另一方在感情上受到很大伤害，导致开局阶段陷入僵局，甚至草草收场。

中期僵局：谈判的实质性阶段，由于双方在合作背后客观存在利益冲突，难以达成一致，形成中期僵局。

如果双方要求差距过大，或着都不愿在关键问题上退让，往往会导致谈判破裂。

后期僵局：此时双方已经就大多重大原则性问题达成一致，但仍有如付款条件、产品验收等问题需要商议，若掉以轻心则会前功尽弃。

当然，其相对容易解决，稍作让步，便可顺利结束谈判。

（2）从广义谈判上分类：伴随整个合作过程随时随地都有可能出现，分为协议期僵局和执行期僵局。

协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧形成的局面。

执行期僵局：执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现始料未及的情况而把责任有意推给对方。

（3）从谈判内容上的分类：不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都会引起谈判僵局。

4. 商务谈判的目标（从深度上看、从实现程度上看）
从深度上可分为三个层次：
（1）直接目标，也就是本次商务谈判所要达到的最直接目的。

（2）引致目标，也就是在谈判基础上，近期内要达到的比较抽象的一些目
（3）远期目标、作为商务谈判一方要与对方建立起一种什么样的战略关系，这种关系应该建立在什么样的基础上，企业未来的方向
等。

从实现程度上可分为三个层次：
（1）最有期望目标，也较最高目标，对谈判者来说是最理想的一种状态，但是比较少见。

（2）最低限度目标，即要达到的最低的目标，在此目标内不能有任何让步，否则宁愿放弃谈判。

（3）可接受的目标，也是介于最优期望目标和最低限度目标之间的一种状态。

5.商务谈判总结的内容和步骤
内容：
（1）己方谈判的情况。

它构成谈判总结工作的主要内容，具体包括：谈判的准备工作情况；谈判的目标实现情况、谈判的综合成果分析、谈判的效率等；谈判过程的具体情况，包括程序、技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等。

（2）己方所在单位情况
本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及管理情况的适应性；本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性；本单位提供或要求提供的产品品种、、规格、质量等的可行性。

（3）对方谈判的情况
通过与对方谈判的情况，分析对方的谈判风格，获取一定的信息，以便在以后对症下药，有的放矢地采用相应的策略，取得较好的谈判成果。

同事为本单位经营开发、改善经营管理提供建议。

步骤：
（1）回顾。

通过对谈判记录和资料进行整理，形成一个真实反应谈判的情况、可供分析研究的的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。

（2）分析。

该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。

总结经验、肯定成绩、找出不足，在此基础上对谈判工作作出客观的评价。

（3）提出对策。

找出谈判中存在的问题进行分析，提出针对性的措施并解决，以便利于今后工作的进行。

（4）写出报告。

总结报告应包括：谈判的目标、过程、概况、成果及问题、谈判的分析评价以及各方面的工作建议等。

2、 案例分析
1. 商务谈判各个阶段的禁忌分析
2. 商务谈判的语言技巧（如何提问、如何回答）
3. 通过开局方式分析不同国家谈判风格有何不同（美-巴西；美-
日）。